开发新客户.ppt

1、 如何开发新客户？如何开发新客户？概要概要一、新客户开发的重要性一、新客户开发的重要性二、开发新客户的一般流程二、开发新客户的一般流程三、挖掘新客户的渠道三、挖掘新客户的渠道四、开发新客户的技巧四、开发新客户的技巧一、新客户开发的重要性一、新客户开发的重要性一、新客户开发的重要性一、新客户开发的重要性老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是：原则中那的客户，对企业的可持特别是：原则中那的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新

2、客户的加入，为企业注入了客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。一个企业想健康平稳的发展必须做好两件事：重要的影响。一个企业想健康平稳的发展必须做好两件事：第一、实现合作客户忠诚度的最大化第一、实现合作客户忠诚度的最大化 ；第二、不断挖掘；第二、不断挖掘新客户资源并将其发展成合作客户。说到底，维护客户的新客户资源并将其发展成合作客户。说到底，维护客户的最好方法就是不断开发新客户，特别是在市场变幻莫测的最好方法就是不断开发新客户，特别是在市场变幻莫测的今天，别说你无法把握合作

3、客户，就是合作客户本身自己今天，别说你无法把握合作客户，就是合作客户本身自己也无法预知他们的未来，在自己的生存问题尚未解决的情也无法预知他们的未来，在自己的生存问题尚未解决的情况下，你还能指望你的客户有多少忠诚度呢？反之，如果况下，你还能指望你的客户有多少忠诚度呢？反之，如果你能够不断认识越来越多的新客户，从客户的角度为客户你能够不断认识越来越多的新客户，从客户的角度为客户的可持续发展出谋划策，让新客户觉得你是他的得力助手，的可持续发展出谋划策，让新客户觉得你是他的得力助手，你的营销前途会非常灿烂。你的营销前途会非常灿烂。二、开发新客户的一般流程二、开发新客户的一般流程二、开发新客户的一般流程

4、二、开发新客户的一般流程第一阶段（目标和方向）：第一阶段（目标和方向）：市场分析市场分析寻找客户寻找客户明确目标客户明确目标客户第二阶段（走访市场）：第二阶段（走访市场）：客户存在需求客户存在需求分析客户分析客户接触客户接触客户博得客户的好感（定位陈述）博得客户的好感（定位陈述）陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益发现竞争对手，发现竞争对手，SWOTSWOT分析，分析，建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫第三阶段（深入接触）：第三阶段（深入接触）：加大攻击力度吸引客户加大攻击力度吸引客户客户初步认同客户

5、初步认同表达自己合作的愿望（谈判）表达自己合作的愿望（谈判）第四阶段（实质性进展）：第四阶段（实质性进展）：加深客户对你的印象，继续赢得好感加深客户对你的印象，继续赢得好感经受客户考验经受客户考验恶意竞争出现恶意竞争出现坚持自我坚持自我第五阶段（初步合作）：第五阶段（初步合作）：关系营销，不断增进客户认同关系营销，不断增进客户认同试单试单给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售售建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。第六阶段（危机公关）：第六阶段（危机公关）：出现产品质量问题出现产品质量

6、问题立即提供良好的售后服务。立即提供良好的售后服务。及时解决争端，重新取得客户的信任。及时解决争端，重新取得客户的信任。客户满意度调查客户满意度调查销售与回款良性发展。销售与回款良性发展。第七阶段（稳定与发展）：第七阶段（稳定与发展）：潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。做客户上司的思想工作做客户上司的思想工作近距离接触与客户打在一起确保关系稳定近距离接触与客户打在一起确保关系稳定建立了忠诚的客户体系赢得指定建立了忠诚的客户体系赢得指定 像追求女孩子一样去追求客户像追求女孩子一样去追求客户像追求女孩子一样去追求客户像追求女孩子一样去追求客户常常看到有关常

7、常看到有关“顾客就是上帝顾客就是上帝”的标榜，每当如此，不的标榜，每当如此，不禁哑然失笑，究竟有多少商家相信上帝呢？本来就不是禁哑然失笑，究竟有多少商家相信上帝呢？本来就不是虔诚的教徒，又何必去追逐流行、宣扬口号，渡那层金虔诚的教徒，又何必去追逐流行、宣扬口号，渡那层金色的浮光呢？色的浮光呢？实际上，你只要使出当初追求女友的本实际上，你只要使出当初追求女友的本领来，想必客户迟早会垂青，甚至以身相许。你如果不领来，想必客户迟早会垂青，甚至以身相许。你如果不断的思考这两者之间千丝万缕的联系，却发现竟有着惊断的思考这两者之间千丝万缕的联系，却发现竟有着惊人的相象或者相似。人的相象或者相似。顺利考取大

8、学之后，你开始思索着应该找个女朋友了，顺利考取大学之后，你开始思索着应该找个女朋友了，当这种想法日趋强烈的时候，一种叫做信念的东西开始当这种想法日趋强烈的时候，一种叫做信念的东西开始逐渐形成。相对营销，这是最初的内动力。首先开始自逐渐形成。相对营销，这是最初的内动力。首先开始自我分析，包括性格、容貌等等，确定什么样的女孩子比我分析，包括性格、容貌等等，确定什么样的女孩子比较适合，这叫做较适合，这叫做市场分析里的产品分析市场分析里的产品分析/我们的拉链适我们的拉链适合什么样的客户合什么样的客户 然后仔细观察，奔波于图书馆和自习教室之间，这叫做然后仔细观察，奔波于图书馆和自习教室之间，这叫做寻寻找

9、客户找客户/通过网络、老客户介绍等等去寻找我们的潜力客通过网络、老客户介绍等等去寻找我们的潜力客户户，发现图书馆是女生比较集中的地方，而且这里的女孩，发现图书馆是女生比较集中的地方，而且这里的女孩比较安静、勤奋，属于你所心仪的女孩类型，于是选择图比较安静、勤奋，属于你所心仪的女孩类型，于是选择图书馆作为主战场，这叫做书馆作为主战场，这叫做市场分析里的市场定位，确定目市场分析里的市场定位，确定目标客户标客户/欧洲、美国市场比较适合我们欧洲、美国市场比较适合我们。每天晚上，你总会准时出现在图书馆，背着书包，不断的每天晚上，你总会准时出现在图书馆，背着书包，不断的变换着自习地点变换着自习地点走访市场

10、走访市场/狂发邮件、打电话狂发邮件、打电话。后来发现后来发现3 3号自习间的一个女孩看起来相对比较可爱，而号自习间的一个女孩看起来相对比较可爱，而且一直是一个人来自习且一直是一个人来自习客户存在需求客户存在需求/通过几次的电通过几次的电话邮件筛选出一部分属于我们的潜在客户话邮件筛选出一部分属于我们的潜在客户于是便经常在她旁边的座位上自习于是便经常在她旁边的座位上自习分析客户分析客户/通过相通过相关途径对客户进行分析调研关途径对客户进行分析调研。偶尔寻找机会借用她的电子词典等学习工具，顺便很绅士偶尔寻找机会借用她的电子词典等学习工具，顺便很绅士的用你赖以自豪的磁性男中音和她聊上几句的用你赖以自豪

11、的磁性男中音和她聊上几句接触客户接触客户/针对性的创造机会进行拜访针对性的创造机会进行拜访，并适当展示自己。，并适当展示自己。因为经常见面的缘故，你们开始熟悉起来，即使在校园里因为经常见面的缘故，你们开始熟悉起来，即使在校园里偶遇，也会相视一笑偶遇，也会相视一笑博得客户的好感博得客户的好感/你的成功拜访你的成功拜访让客户觉得你具备一定的人格魅力，最起码不讨厌你让客户觉得你具备一定的人格魅力，最起码不讨厌你。通过了解你知道她比较喜欢文学和外语，恰好你也痴迷文通过了解你知道她比较喜欢文学和外语，恰好你也痴迷文学，也有不少文学书籍，而且外语成绩一向不错，尤其口学，也有不少文学书籍，而且外语成绩一向不

12、错，尤其口语流利语流利陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益，陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益，即投其所好即投其所好/目前客户现有供应商沟通存在问题，而这恰目前客户现有供应商沟通存在问题，而这恰是我们的强项是我们的强项。这个时候，你发现有个男生偶尔和她结伴同行，甚至一起这个时候，你发现有个男生偶尔和她结伴同行，甚至一起自习自习发现竞争对手发现竞争对手/通过前台了解通过前台了解YCCYCC也在接触也在接触。这个男生比你帅，和她是同班同学，但他的学习成绩特差，这个男生比你帅，和她是同班同学，但他的学习成绩特差，自习时经常跑出去抽烟，声音也很难听，而且经常打架自习时经常跑出去抽烟，声音也很难听

13、，而且经常打架(SWOT(SWOT分析竞争对手的优势和劣势分析竞争对手的优势和劣势/YCCYCC的价格比我们略的价格比我们略便宜，但他们的服务意识远不如我们便宜，但他们的服务意识远不如我们）你继续展示自己，经常带些文学书籍放在桌子上，并且把你继续展示自己，经常带些文学书籍放在桌子上，并且把自己原先发表的一些文章夹在书中自己原先发表的一些文章夹在书中加大攻击力度吸引加大攻击力度吸引客户客户/多与客户接触沟通，不断展示我们的新品和牛群效多与客户接触沟通，不断展示我们的新品和牛群效应应）她学习之余，会借你的书看一会，看到你的文章时，她的脸上会她学习之余，会借你的书看一会，看到你的文章时，她的脸上会浮

14、现浅浅的笑意浮现浅浅的笑意结合点已经出现，客户基本接受了你的销售结合点已经出现，客户基本接受了你的销售陈述，并且给出了初步认同陈述，并且给出了初步认同/对方会认真关注对方会认真关注CMZCMZ的情况，并且咨的情况，并且咨询相关他们的竞争对手在我们这合作的状况。询相关他们的竞争对手在我们这合作的状况。你向她要了手机号码，告诉她认识她很高兴，并希望可以成为朋你向她要了手机号码，告诉她认识她很高兴，并希望可以成为朋友友表达与客户建立关系的愿望，并希望可以尝试性的合作表达与客户建立关系的愿望，并希望可以尝试性的合作/你你向对方展示希望对方能给我们一个合作的机会。向对方展示希望对方能给我们一个合作的机会

15、。你经常发一些趣味而品位的短信给她，并适当展示自己的情趣你经常发一些趣味而品位的短信给她，并适当展示自己的情趣加深客户对你的印象，继续赢得好感加深客户对你的印象，继续赢得好感/经常与客户电话短信经常与客户电话短信MSNMSN沟通，夸大你的魅力。沟通，夸大你的魅力。周末的时候，你约她出来吃饭，她以同学生日聚餐为由拒绝了我周末的时候，你约她出来吃饭，她以同学生日聚餐为由拒绝了我经受客户考验经受客户考验/你让客户给你试单，客户总是说目前正在打样你让客户给你试单，客户总是说目前正在打样没有订单。没有订单。那个经常和她同行的男生，开始对我虎视眈眈，并有意无意的那个经常和她同行的男生，开始对我虎视眈眈，并

16、有意无意的挑衅挑衅恶意竞争出现恶意竞争出现/YCCYCC针对性的在客户面前说针对性的在客户面前说CMZCMZ的种种不的种种不好。好。你视而不见，仍旧很有风度的抱以微笑，并继续坐在她身边自你视而不见，仍旧很有风度的抱以微笑，并继续坐在她身边自习，继续展示我的优势，继续每个周末都约她吃饭习，继续展示我的优势，继续每个周末都约她吃饭坚持本坚持本我，对完成销售任务充满信心，并执著到底我，对完成销售任务充满信心，并执著到底/你在客户面前表示你在客户面前表示你对战胜你对战胜YCCYCC很有信心很有信心。在被拒绝了在被拒绝了5 5次之后，她终于在一个周末接受了你的邀请，你把次之后，她终于在一个周末接受了你的邀请，你把地点选择了一个既有情调又有品位的餐厅，整个过程你都很绅地点选择了一个既有情调又有品位的餐厅，整个过程你都很绅士，包括谨小慎微的细节。之后，你们沿湖散步，畅谈人生、士，包括谨小慎微的细节。之后，你们沿湖散步，畅谈人生、文学以及各自的爱好文学以及各自的爱好关系营销，不断增进客户认同关系营销，不断增进客户认同/客户主客户主动电话让你过来报价。动电话让你过来报价。通过短信，你约她自习，她没有拒绝