调整心态.docx

1、调整心态转 调整心态1 1、学习的心态: 学习是给自己补充能量，先有输入，才能输出。尤其在知识经济时代，知识更新的周期越来越短，过时的知识等于废料，只有不断的学习，才能不断摄取能量，才能适应社会的发展，才能生存下来。要善于思考，善于分析，善于整合，只有这样才能创新。读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数；阅人无数不如名师指路，因此，要紧跟成功者。通过学习掌握相关的电脑操作，学会讲解 MELO 的公司、产品制度、互联网。多参加各种培训以及学会作培训。 2、归零的心态： 重新开始。第一次成功相对比较容易，但第二次却不容易，原因是不能归零。长安集团的总裁，在东方之子接受采访的时候说了一句话，往往

2、一个企业的失败是因为他曾经的成功。事物发展的规律是波浪前进，螺旋上升，周期性变化。用中国的古话，叫风水轮流转，经济学讲：资产重组。电视剧有句道白：生活就是不断的重新再来。不归零就不能进入新的财富分配。就不会持续性发展。 3、积极的心态: 事物永远是阴阳同存，积极的心态看到的永远是事物好的一面，而消极的心态只看到不好的一面。积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态能把好的事情变坏。当今时代是悟性的赛跑！积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮，消极的心态象月亮，初一十五不一样，不是没有阳光，是因为你总低着头，不是没有绿洲，是因为你心中一片沙漠。成功吸引成功，民工吸引民工。华尔街致富格言：要想致富就必须远离

3、蠢材，至少50米以外 。 4、付出的心态： 是一种因果关系。舍就是付出，付出的心态是老板心态。是为自己做事的心态，要懂得舍得的关系。舍的本身就是得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。而打工的心态是应付的心态。不愿付出的人，总是省钱，省力，省事，最后把成功也省了。 5、坚持的心态： 90%以上的人不能成功，为什么？因为90%以上的人不能坚持。坚持的心态是在遇到坎坷的时候反映出来的，而不是顺利的时候。遇到瓶颈的时候还要坚持，直到突破瓶颈达到新的高峰。要坚持出到底，不能输给自己。 6、合作的心态： 合作是一种境界。合作可以打天下。强强联合。合力不只是加法之和。1+1=11再加1是111。这就是合力。但第

4、一个1倒下了就变成了-11，中间那个1倒下了就变成了1-1。成功就是把积极的人*在一起做事情。 7、 谦虚的心态： 去掉缺点，吸取优点。虚心使人进步，骄傲使人落后。有句话：谦虚是人类最大的成就。谦虚让你得到尊重。越饱满的麦穗越弯腰。 8、感恩的心态： 感恩周围的一切，包括坎坷、困难和我们的敌人。事物不是孤立存在的，没有周围的一切就没有你的存在。首先感恩我们的父母，是他们把我们带到了这个世界，其次感恩公司给了我们这么好的平台，再感恩我们的上属，是他给了你这么好的信息，并不但的帮助你，鼓励你还要感恩我们的伙伴，是大家的努力才有我们的成功要感恩一切 “态度决定一切”这句话常常出现在我们的耳边。不错，

5、态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？ 1、积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽

6、合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 2、主动的

7、心态 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在

8、你自己。 3、空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 4、双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和

9、消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。 5、包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不

10、同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。 6、自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是

11、我们可以完成的，是我们应该完成的。 7、行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在心动不如行动一文中有更详细的阐述） 8、给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的

12、拒绝，反而会得到别人的感激 9、学习的心态 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 10、老板的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命

13、运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。 推销是一种科学，应以回应为导向，藉不断重复的廉洁与技巧让客户点头购买商品。正如科学一般，它需要实验来证明哪一种方法最有效、或者哪一种理论最符合实际上的应用。特别是你的应用。 第一章 推销的新原则一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的而不是你想销售的。 二、按集个人情报资料并学习如何使用这些资讯情报。 三、建立情谊大家都想向朋友购买

14、，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。 四、建立竞争对无法功破的交情护盾让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。五、建立共同话题运动、孩子 六、取信于人一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。 七、寓乐趣于其中、做个风趣的人这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。八、千万别被达到你在推销推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。 好好学习推销科学、把它变成一门艺术。第二章 秘决 要掌握一门行业，你必须知道它的必决，有什么是捷径吗？有，就是学习知识。相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人

15、，你就会成为什么样的人。一、态度是行销失败之母因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？ 1、我每天看一个钟头的新闻 2、我每天看报纸 3、我一星期看一本新闻性周刊 4、偶而我会心情不好整天 5、我的工作很无聊 6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气 7、我消沉交谈并且同情他们 8、事情出错时，我总是预怪罪他人 9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人 10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时 11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们 12、我会做最坏的打算 13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来 02个是 你的态度积极 36个是 你的态度消极 7个以上 你的态

16、度有问题，非常严重的问题 事实上，推销人员失败原因： 15% 不适当的商品及推销技巧训练 20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 态度 听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）都可以增加50%的成都机率，如果他们能够改变思考方式的话。 必决就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入），靠这些想法与练习过日子吧！1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。 2、你一直都有选择的机会。 3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。 4、不

17、要理会那些垃圾新闻做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。 5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。 6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。 7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。 8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。 9、反省你的语言你说是半满还是半空？说部分有云还是部分晴朗？避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。 10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。 11、毫不考虑便帮助他人： 如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输？ 如果你说：“为什么要我做，而他却”。谁输？ 12、拜访儿童医院或残障的人。 13、

18、你会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病。 14、每天要想起可庆幸的事。 如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助？一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途？这都是你的选择。第三章 克服心理障碍七法则 有生理残障的人通常能够战胜挑战（其身体上的缺陷）鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。 什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？ 1、“我打电话找不到他”。 2、“她不回我电话”。 3、“他会答应跟我见面的”。 4、“我睡过头，忘记了。我没有写

19、下来，也没有人告诉我”。 5、“她爽约了”。 6、“我没办法让她答应”。 其实，编借口要比推销难多了。药方：全神贯注的能力。面对现实吧！容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。克服心理障碍七招： 这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！” 1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4、坚持下去，直到你获得答复。 5、了解自己的现在或自己的将来。 6、天天练习技巧。 7、以解决问题为导向。你可以砌一块踏脚石。

20、 你也可以砌一块绊脚石。 这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。第四章 25项客户的期待 聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。 25个客户需要的待遇： 1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。 2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3、我要一位有道德的推销人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。 4、给我一个理由，告诉我为什这

21、项商品（这个项目）再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。 5、证明给我看。 6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。 7、给我看一封满意的客户的来信。 8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。 9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。 10、告诉我最好的购买方式。 11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。 12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。 13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许

22、是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。 14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。 15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。 16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。 17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。 18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。 19、让我觉得自己很特别：

23、如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。 20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。 21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。 22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。 23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。 24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。 25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友某个想帮我忙的人。 26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平

24、。 现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉大家，并决定改正。第五章 客户为何会拒绝 客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。 真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。一、客户的反对并

25、非真反对 客户拒绝十大借口（善意谎言） 1、“我要考虑，考虑”。 2、“我的预算已经用掉了”。 3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。 4、“给我一点时间想想”。 5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。 6、“我还没准备上这一项目”。 7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。 8、“我不在意品质”。 9、“现在生意不好做（不景气）”。 10、“这是我们咨询公司要处理的事”，“进发由总公司负责”，“你们的价位太高了”，“你们的利润太低了”。 这些是典型的反对说法。那么，什么才是真正的反对理由？ 1、没钱。 2、有钱，但是太小心了。 3、贷不到所

26、需的款项。 4、自己拿不定主意。 5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。 6、另有打算，但是不告诉你。 7、不想更换原有卖出的。 8、想到处比价。 9、此时忙着处理其他更重要的事。 10、不喜欢你或对你的商品没有信心。 11、对你们的公司没有信心。 12、不信任你，对你没信心。找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。 问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？ 1、缺乏技术上（商品）的知识。 2、缺乏行销工具。 3、缺乏推销知识。 4、缺乏自信。 5、事先没有准备（同样

27、的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。 6、他们的商品说明太贫乏了。 7、总之，缺乏一种敬业精神。二、求证反对说词与克服反对说词一样重要 推销从拒绝开始！ （一）为什么会发生反对？ 1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。 2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。 3、因为准客户并不想合作。 （二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。 1、仔细听准客户提出来的反对理由： 判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户

28、把话说清楚。 不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。 如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。 用下面的导入的话来取得事实： “你不是说真的”。 “你跟我说，但是我想你一定有别的意思”。 “通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？ 2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由： 提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。 3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说朵不是因为，你就会合作了，是吗？王先生？ 4、分辨反对的

29、理由，为促成阶段作准备： 提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“如果我能够证明我们的信用”或“所以，如果我可以帮你延长付款期限”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？”或者再换个说法：“我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？” 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由： 让准客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。 忘掉价格给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。 商品知识，创意

30、、推销工具以及自信会让客户同意你。 6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通： “如果我你是不是会”是促成阶段最典型的句子。 在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。 问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是会？” 7、确定回答与交易。 提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户： “你希望什么时候送货？” “哪一天开始最好？” “你希望把货送到哪？” 最好的技巧根本不是技巧，而是交情。 是一种温暖的、开畅的人性化的关系。三、准备十分业绩满分 （一）事前防范是克服反对的最佳方法。具体运作过程： 1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。 2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。 3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。 4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证