银行新客户经理工作心得.docx

1、银行新客户经理工作心得银行新客户经理工作心得 篇一：银行客户经理培训心得体会 心得体会 三天培训转眼即逝，时间虽然不长，但我觉得收获很大，深受鼓舞。通过这次培训，我也感到很受教育，对我今后的工作和学习有很大的帮助和启发。 首先，作为一名年轻力量的员工，能够参加这次培训，感到荣幸的同时，也伴有一些压力。入行将近两年的时间里，对自己所从事的这份工作，憧憬很多，迷茫也很多，通过这次客户经理培训，使我形成了更深的客户维护和客户营销的知识框架，学习到很多新的理念和意识，更多的客户服务技巧，对自己的职业规划逐渐清晰，也对自己的职业目标更加有了信心。 其次，最大的感受就是自己比上学时还要认真听课，但仍感觉很

2、吃力，因为时间安排很紧凑，每天早八晚九的课程使得三天过得特别充实，当然有些知识在课堂上也没来得及消化及时，需要在日后的工作学习中慢慢吸收。 还有，感触最大的就是这不仅是一次客户经理培训，更是对我们全体学员进行了“团队建设”的精神洗礼。我们从第一节课开始就进行了分组设置，之后所有的情景演练和讨论都是以小组为单位进行，并进行积分，在培训进行的过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都希望为自己的团队争取更多积分，都在为着自己的团队而努力加油，做最优秀的团队，通过这样一个分组设置，无形中是对我们的团队精神培训，也让我深刻地认识到，在日常的工作过程中，要以我们整体团队为着眼点，注重团队精神和集体配

3、合。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有效地结合在一起，各自充分地发挥每个人的特长，为着一个共同的目标前进，才能做到最好。 在当前的经济发展中，银行已从金融业转向金融服务业，但是，传统意义上的外延式服务，如微笑服务、三声服务、幽静的环境等等，已经无法满足客户的需求，只有加强内涵式服务，如对客户细分实行分群管理、差别化服务、针对不同客户群实行量身定做理财产品、使客户在我行的产品有单一变成多种、实行亲情式服务、站在客户角度分析挖掘需求、提供适合客户的方案和产品、帮助客户提高产品收益等等，才能留住客户，才可以打动客户的心，重而挖掘更多客户资源，才能有同他行抗衡的

4、竞争资本。其实只要我们能创新思维去搞服务，去抓服务，才能使我们的服务水准上升为一个新的水平。那么这样就要求我们每一个员工尤其是客户经理转变思想转变工作态度和方法，适应新的市场行业要求和挑战，不让自己进步，就会被淘汰。 在三天的学习中，真的很感谢马老师的辛苦授课，我们坐着听都稍觉疲惫，更别说她一直站着不停地为我们讲课。还有让我很感动的就是在学习讨论中，一同学习的老师们给我们年轻学员们分享了很多经验，提供了很多建议，也给我们了很多展示锻炼的机会。 最后，谨以自勉： 知之非艰，行之惟艰，知难行易，知行合一，行我所信，信我所行篇二：银行客户经理个人心得体会 银行客户经理个人心得体会 随着银行体系主体多

5、元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍客户经理队伍。但是否客户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理，谈谈个人的一点想法： 一、客户经理必须具备应有的素质 客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其

6、营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。 1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。 2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。 3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。 4、热

7、情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。 5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。 二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求 作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各

8、家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重；同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。 三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作 客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现”双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的营销方向、工

9、作目标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合；其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。第三，在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。如有需求及时向有关部门报告，积极探索为其开发专用产品的可能性。第四，加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况，无论

10、出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施。按照规定建立健全客户档案和监测台账，及时搜集整理、分析资料，实时监测客户信用情况；并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收贷款利息和本金；必要时积极参与企业管理，协助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽最大限度减少资金损失。 四、客户经理应不断地注重金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢” 思维决定行动，行动决定结果。客户经理必须具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质服务体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。为使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客户第一的观念。客户经理

11、在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、朋友义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户。 针对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。当客户过生日时收到我们送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户烦恼时收到我们发来的短信趣言，也一定会把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动?虽说事情都很平常、也很简单，但一定会赢得客户的支持

12、与理解，促进彼此之间的感情。 我认为要做一名合格的客户经理，应以风险防范为中心，始终贯穿以客户为中心，创自身的品牌这一理念来培养我们的忠诚客户，树立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，从而最终实现我们的利润最大化。篇三：银行客户经理转正工作总结 工 作 总 结2010年1月，我加入了支行的客户经理队伍，成为了支行的一员。时光荏苒，转 眼间，我在客户经理这个岗位上已经工作半年有余。在这不算太长也不算太短的日子里，我 在领导的指引和同事的帮助下从对这个全新的工作岗位懵懂、不知的状态到慢慢摸清门道， 进入角色，渐入佳境。可以说，这半年的工作经历对我的职业生涯意义十分重大，我不仅在 专业上得到了提高

13、、工作能力上得到了加强，更重要的是，我对自己的岗位有了更加清晰的 认识，对银行工作有了更加深刻的感受。与客户的沟通和交流使我的表达能力、沟通能力、 营销能力得到了全面的提升；与同事的合作培养了我良好的团队精神和组织能力；在各种业 务培训中我的专业素养和职业面貌得到了快速的提升。下面，我对自己的上半年工作进行一 个简要的总结： 一、 工作方面 （一）日常工作 由于我的工作技能、营销能力和阅历与资深客户经理都有一定差距，所以我不敢掉以轻 心，总在学习总结怎样才可以更好地做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地 处理日常工作中出现之各类问题。在日常工作中，我主要从基础开始学起，积极向老同志学

14、 习经验，并且在实践中不断提升自己的营销能力，培养客户关系，努力维护好老客户，挖潜 新客户。 首先是用好各种工具，包括系统的使用，个人客户经理工作日志的总结，基金客户 系统的梳理等等。发现问题及时向同事或领导请教，不断总结自己的不足与缺点并加以改进。其次，做好每日客户维护工作，主要方式是给客户打电话、发短信进行前期沟通，并且 适时约访客户进行情感维护和产品营销，在有客户过生日的时候适时送上祝福的短信或电话。 对于有产品到期的客户和基金客户，进行售后服务和回访，并借此机会进行二次营销。 再次，由于我行只有一名大堂经理，很多时候我都要扮演大堂经理的角色。又由于我是 的新人，对客户需要一个熟悉的过程

15、，在大堂的经验给我很多接触客户的机会，也在此过 程中挖掘了一批潜在客户。杨叔叔就是在大堂的接触中 发掘的一名拆迁客户，最终我在同行竞争异常激烈的情况下将其成功地营销成了我行的 优质贵宾客户，从银行转过来200多万。像这样的例子还有很多。 此外，我还负责一些日常的资料整理工作，主要包括客户资料的整理编号，贵宾客户资 料的电子版登记等等。 （二）营销业绩 在2010年上半年，支行充实了客户经理队伍，达到了三名专职客户经理的配备规模。 经过我们团队半年的努力，我们在基金、理财产品和保险理财等方面都取得了一定的成绩。 截止3月底，我行共销售基金万元，完成任务的35%。截止6月底共销售本利丰理财产品 万

16、元。截止3月底共销售代理保险万元（3月末）。这些数据都是我们团队共同努力的 结果，而我本人的贡献度也在慢慢的增加。特别值得一提的是，在个人贷款方面，由于我的 细心发现，我行与中国大学进行了一次个人贷款方面成功的公私联动，最终新增了7笔个 人贷款（已经审批完毕，抵押登记后放款）。 我行在半年中还坚持公私联动的活动，成功地举办了走进公司，走进中国大学等一 系列活动，取得了良好的效果。 二、 学习方面 （一）日常学习 在每天早上班前准备的时间里我都会看看每日财经动态，学习个人部定期下发的理财指 引，如果有新产品发行还要看看相关产品信息。同时，我还自觉学习商业银行营销策略、个 人客户经理培训教材、金融

17、案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟 悉新的工作环境和内容。 （二）培训考试 在2010年上半年，我参加并顺利通过了一些职业技能方面的资格认证考试，包括：基金 销售从业资格考试；银行业从业资格考试个人理财、风险管理。此外我还参加了分行组织的 个人信贷业务考试。 半年里，我积极参加支行、分行组织的各项培训，包括刚刚结束的分行组织的个人客户 经理培训；支行客户经理例会上各种产品和技能方面的培训；总行关于个人理财业务非保转型和新系统上线的培训等等。此外还有基金公司、期货公司举行的各式各样的培训。在每周

18、一次的培训中，丰富的课程学习使我的知识储备和 层次得到了提高，并快速的进入了客户经理的角色。分行、总行的培训使我对于我行的理财 产品有了更深层次的认识，并使我进一步理解了我行出台的各项方针和政策，看到了#行发展 的巨大潜力，增加了我们业务发展的紧迫感。 三、存在之问题和今后努力方向。 我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主 要表现在：第一，业绩技能水平还不够熟练，有些很好的客户资源，原本能够很好之合作， 但自己却不能很好之有针对性之为客户制定业务方案。第二，现有之客户资源，没有能够很 好之深挖细刨；对于自己有目标之客户群体也一直没有找到合适之介入机会。第三

19、，有些工 作做之不够过细，一些工作协调不是十分到位。 下半年已经步入，针对以上突出之问题，我将争取最大努力做到以下几点：第一，加强 学习，提升技能，只有具备完善之业务技能水平，开展业务才可以得心应手，游刃有余。第 二，在做好本职工作之同时，积极营销，更新观念，争取以良好之心态和责任心，做出较好 之业绩回报招行。第三，细节决定成败，今后我将努力完善工作细节，增强部门同事银 企之间等合作意识，加强团结，不断改进，力争做好银行工作。 2010-7-13篇二：银行客户经理年度工作总结 银行客户经理年度工作总结 上半年转瞬即逝，回顾这半年来，我在招行领导及各位同事 的支持与帮助下，严格要求自己，按照总行

20、的要求，认真做好自己的本职工作。现将半年来 的工作情况总结如下： 一：作为一名对公客户经理，不仅要加强学习好的信贷政策，重点掌握招行“总体信贷 策落，客户与业务信贷政策，行业聚焦”等信贷政策部分，更要在此基础之上，做好我行政 策传达与企业选择分类营销等工作，充分发挥客户经理应尽的职责。 1、努力提升业务技能水平，强化自身风险管理意识。从支行成立至今，遇见如国内保理、 开发贷款等以前没有实际操作过的业务，为了能够更好的拓展客户，在分行收信部门领导的 支持帮助下，自己很快了解并熟识了该业务的操作模式，风险的把握也进一步得到了提升； 另外，为了加强学习业务技能，半年内先后4次参加了分行举办的技能培训

21、。2加强客户营销，做好客户考察、授信上报、维护等工作。由于总体从紧的银行政策， 在实现市场营销与风险管理和谐的基础支行，深入研究行业发展趋势，有针对性的做好目标 客户营销。半年期间，曾参与昆明苏化生物科技有限公司云南崎峰机电设备有限公司滇 能电力燃料有限公司云南城投等公司业务的开展工作。 二：加强客户营销，增加客户群体。 自己的担子很重，而自己的技能、营销能力和阅历与其客户经理业绩都有一定的距离，所以 总不敢掉以轻心，总在学习总结，怎样才可以更好的做好银行工作，不断学习、不断积累， 能够比较从容地处理日常工 作中出现的各类问题，在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面，经过半年的锻炼有

22、了一定的提高，保证了本岗位各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项 工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争 取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。 三：存在的问题和今后努力方向。我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作，取得了一些成 绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，业绩技能水平还不够熟练，有些很好的 客户资源，原本能够很好的合作，但自己却不能很好的有针对性的为客户制定业务方案。第 二，现有的客户资源，没有能够很好的深挖细刨，针对客户贸易链各环节展开营销工作；对 于自己有目标的客户群体也一直没有找到合适的介入机会

23、。第三，有些工作做的不够过细， 一些工作协调不是十分到位。下半年已经步入，针对以上突出的问题，我将争取最大努力做 到以下几点：第一，加强学习，提升技能，只有具备完善的业务技能水平，开展业务才可以 得心应手，游刃有余。第二，在做好本职工作的同时，积极营销，更新观念，争取以良好的 心态和责任心，做出较好的业绩回报招行。第三，细节决定成败，今后我将努力完善工作细 节，增强部门同事银企之间等合作意识，加强团结，不断改进，力争做好银行工作。篇 三：银行客户经理工作总结 随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善，对优质客户的争夺成 为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化

24、，既为银行业创造了机遇 又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益， 就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍客户经理队伍。但是否客 户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知客户经理的岗位职责所在， 我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理，谈 谈个人的一点想法： 一、客户经理必须具备应有的素质 客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客 户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的 金融服务，这就要求必须要有良好的职

25、业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思 想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。 1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心， 在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。 2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通 过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。 3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。 4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层 和业务层保持良好的工作

26、关系，团队协作精神强。 5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。 二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求 作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分 析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场， 通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析 客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确 定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所 占的比重；同时坚持以客户为中心，明确客户的现状

27、及发展规划，客户在我行的业务数量、 质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。 三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有 的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。开发的目 的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作 要求，通过对市场的深入研究，提出自己的营销方向、工作目标和作业计划。首先要本着“银 企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替

28、客户算好账，为客户设计最合适的金融产 品组合；其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时 刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系， 对客户进行富有成效的拜访与观察。第三，在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产 品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。如有需求及 时向有关部门报告，积极探索为其开发专用产品的可能性。第四，加强风险管理，有效监测 和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况， 无论出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施。按照规定

29、建立健全客户档 案和监测台账，及时、分析资料，实时监测客户信用情况；并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收贷款利息和本金；必要时积极参与企业管理，协助企业搞好生产经营管理和财 务管理，尽最大限度减少资金损失。 四、客户经理应不断地注重金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢”思维决定行动，行动决定结果。客户经理必须具有较强的开拓创新意识，主要体现在客 户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质服务体现在全新的客户服务理念、全方位的客户 服务内容以及现代化的服务手段上。为使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客 户第一的观念。客户经理在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是客户经理的工作” 这

30、一发展思路，勇于创新，创造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、朋友义注入工作中， 要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包容客户，用 心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户。 针对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。当客户过生 日时收到我们送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户烦恼时收到我们发来的短信 趣言，也一定会把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更因看到 我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动?虽说事情都很平常、也很简单，但一定会赢 得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。 我认为要做一名合格的客户经理，应以风险防范为中心，始终贯穿以客户为中心，创自 身的品牌这一理念来培养我们的忠诚客户，树立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌， 从而最终实现我们的利润最大化。篇四：2014年银行客户经理工作总结2014年工作总结 时光如电，转瞬即逝，2014年很快就要过去了，在各位领导同事的关心指导下，我紧跟 分行和支行领导班子的步伐，围绕支行工作重点，完成了各项工作任务，用智慧和汗水、行 动和效果为一年来的工作画上一个圆满的句号。现将这一年来的工作情况汇报如下：一、2014年的主要工作2014年，我国经济下行压力较大，中国经济进入新常态，面临着投资增长后劲不足、融