东方兴华花园营销策划.docx

1、东方兴华花园营销策划东方兴华花园营销策划策划单位：南阳思创商务策划有限公司策划人员：王一平 林茂超 王富祥 向建国策划时间：2006年9月一、前言二、南阳楼市分析三、东方兴华花园的优势与不足四、市场营销战略五、广告主题六、产品策略七、价格策略八、促销策略九、广告投放（略）十、费用预算（略）一、前言 东方兴华花园位于长江路东段南阳卫校第二附属医院旁边，预计开发八栋住宅楼，现已经主体竣工三栋，三栋正在建设中，另外两栋已经规划完毕。虽然已经销售有一段时期，但是销售并未达到预期效果。有鉴于此，本策划重点放在住宅的推广销售上。以期引起人们注意、刺激他们的兴趣、激发他们的欲望，促进他们购买行为的产生。二、

2、南阳楼市分析南阳的房地产现已跨入了个性化和形象化时代。建业桃花岛、万正世家、三川花园、海昌花园、胜唐商务苑等相继树起了“至尊豪宅，风水别墅”、“超前20年的户型”、“让富有成为一种品味”、“繁华与悠然共享”、“关爱人性，和谐自然”、“青青园林我的家”等旗帜。 故东方兴华花园要想取得优异的销售业绩，就必须把握时机，抓住自身的优势，克服自身的不足，把自身打造成极富个性的楼盘。三、东方兴华花园的优势与不足（一）优势：1、区内水、电、沼气、电话线、有线电视、宽带等设施规划齐全。2、采光好，通风好；3、环境好：绿化率达到35%以上，远离主干道，噪音、空气等污染比较小；4、房子设计科学、合理，不浪费空间、

3、不浪费客户费用；5、周边设施完备，小学、中学、医院、菜市场等；6、交通比较便利，4路、11路车从此经过，门口就是站牌；7、建筑材料好，有的地方采取；8、地处南阳“浦东”，是南阳未来10年主要发展区域；9、户型多，便于客户挑选；10、自己办物业，进驻早，比较规范；11、同时开东、西、北三个门，方便业主出行；12、价格低廉。（二）不足：1、开发商信誉度不高；2、西临六院（南阳市传染病医院）和臭水沟；3、周边居民文化素质比较低；4、东方兴华花园广告不够精美、版面小、宣传力度不够；5、宣传缺乏个性；6、宣传没有针对性和重点，不知道自己的潜在客户及有价值客户在什么地方，有什么特征。四、市场营销战略（一）

4、策划目标通过本策划的实施（重点放在住宅房的推广销售上），树立公司良好的形象，引起客户的注意、刺激他们的兴趣、激发他们的欲望，促进他们购买。（二）市场定位南阳市中低收入阶层的消费者（三）目标市场1、南阳市中低收入工薪阶层；2、迁入南阳市内的各县及外地收入不算很高的消费者；3、房地产投资商；4、附近居民。五、广告主题依据市场定位，我们的参考广告主题是：1、相同的感觉，一半的价格；2、我们做的比客户想的更多；3、田园诗歌，我的家；4、河风送暖，南浦馨居。六、产品策略根据住户的需求，对现有房产进行改进，尽可能地解决其天然的不足。1、迅速建设好北门和东门，西门只作为工地建设车辆出入的专门通道。由于西门口

5、就是臭水沟，而且正对南阳市传染病医院，消费者接触本案的第一印象脏，以及担心被传染上什么疾病，所以应立即建北门和东门，将西门作为工地建设车辆出入的专门通道。2、对售楼处进行改进，售楼处是每一个房地产公司的脸面，此处的形象代表了房地产公司的形象。七、价格策略采用低价策略：强调自己1000元/m2的起步价。八、促销策略（一）广告、宣传1、媒体选择（1）路牌广告在进入市区的主要路口以及市内人流量大的路段设置路牌广告。（2）车身广告在4路、11路等公交车上做车身广告。（3）报纸广告南阳晚报、社会早刊这些在南阳有影响力的传统媒体上宣传兴华花园。（4）印制常规的印刷品、礼品，向潜在顾客散发；2、广告、宣传的

6、目的（1）提高兴华花园的知名度；（2）改变人们对本小区的不两印象，提高其美誉度。3、广告、宣传的主题以市场定位为依据，广告的主要内容为：（1）相同的感觉，一半的价格；（2）我们做的比客户想的更多；（3）田园诗歌，我的家；（4）河风送暖，南浦馨居。4、广告播出频率自2006年9月15日开始，在社会早刊、南阳晚报上连续进行三个月的广告宣传，每个媒体每周各刊登3次，周一用1/4版的版面吸引人们的眼球，周三、周五用分类广告以节省广告费用。5、宣传单页由相关人员在潜在顾客比较集中的地方发放。如：长江路沿线的居民区、枣林家具城、枣林素菜批发市场、仲景商贸城、独山大道沿线的商贩及居民区等。（二）人员推销1、

7、售房部员工必须在接听顾客来电的过程中记录准客户的电话号码、性别、来电时间，有可能的话要记下客户的姓名，以便保持与这些潜在客户的联系。2、采用连锁介绍法，即利用老客户每介绍一个新客户送一年物业管理费活动来发挥老客户巨大的、潜在的影响力，从而提高自己的销售效果。（三）公共关系1、常回家看看，有礼品相迎购买一些迷你小夜灯、电热杯、书籍等日常生活必需品，向凡是购买后回来看房的客户进行赠送，增强他们对本公司的好感。2、征集意见活动公开向社会征集兴华花园小区建设、物业管理等的意见、建议，对提出合理化建议的人给予一定奖励，来提高本小区的知名度和美誉度。3、举行新闻发布会，侧重宣传低价位。4、在南阳晚报上开设

8、专栏，向广大消费者介绍购房的基本知识。（四）营业推广1、看房送礼品活动国庆节之前三天，在南阳晚报、社会早刊上连续刊登两天的广告，告之广大公众兴华花园在国庆节及南阳市房展会期间凡是到兴华花园看房的准客户都有礼品相送，欢迎广大民众参加。2、购房抽奖活动（1）活动准备：国庆节之前一周，在南阳晚报、社会早刊上各刊载三次广告，告之老客户及准客户，凡是购买了本小区房产的客户于10月8日上午到兴华花园售房部门前参加联欢及抽奖活动；邀请南阳市公证处的相关人员参加；邀请东方集团的领导人参加；与文娱单位沟通，保证联欢活动的丰富多彩；预防天气恶化，准备相关物品；桌椅、礼花、办公用品等物品的完善配置；礼品的购买；意外

9、事故的准备工作；竟猜问题等。（2）活动方案10月8日7：30，售房部的人员做好准备过；8：0010：30娱乐表演；8：30开始进行客户登记，并发放抽奖卡；娱乐表演过程中，观众互动，答对有奖，烘托气氛；10：30公司领导致辞；10：45客户代表致辞；11：10由南阳市公证处的领导现场抽奖；不同级别的领导向分获一等、二等、三等奖的客户颁奖；南阳市公证处的领导对本次活动进行公证；娱乐活动继续进行。（3）奖品设置一等奖 1名 奖品：豪华电动车一辆二等奖 3名 奖品：电磁炉一台三等奖 6名 奖品：VCD一台参与奖 若干 奖品：电热杯一个九、广告投放（略）十、费用预算（略）本策划方案使本来停滞销售的兴华花园在不到一个月的时间又开始热销，取得了三天销售两套房子的效果，超额完成了售房部规定的售房数量，而且在活动结束时还有两个很有意向的小团购。