任我行经销商指导手册.docx

1、任我行经销商指导手册任我行软件浙江省经销商指导手册目录态度决定一切任我行企业文化及理念愿景：让中国每一个中小企业都运行着任我行软件目标：做中国中小企业管理信息化NO.1使命：一、事业成功，人生成功二、以一帮人成就这个企业，以这个企业成就一帮人企业精神：战斗企业、战斗人核心战略：一、市场策略：定位于中小企业信息化二、发展策略：持续改善、厚积薄发三、产品策略：重视实用性、易用性（重视自用体验）四、营运策略：高度信息化管理五、外合策略： 四有：有利、有助、有情、有制六、内练策略：高度重视企业文化七、要把客户当一口井，而不只是一碗水企业风格：行侠何须仗名剑，我自成佛不念经企业歌曲：向前，向前，再向前、

2、从头再来、真心英雄、相信自己、感恩心第一部分 任我行三大总则和八大倡议 一、企业文化三大总则 1、有效果比有道理更重要 2、人以类聚、志同道合3、感性作人，理性作事二、八大倡议 1、视工作为生活一部分，视同事为朋友并积极结交2、积极表现并善于表达自己，凡事要主动出击 3、将帅好强，战士勇猛4、重视个人魅力与修养5、智慧机智，幽默风趣6、感恩博爱，热情助人7、持续改善，探索创新8、勿以善小而不为，勿以恶小而为之 第二部分：任我行价值观1、 面对逆境阳光心态态度比现实更重要让人生最昏沉时刻变为永恒精神财富1、 面对工作态度目标是公司，价值是自己算大帐不算小帐先付出后回报自己说自己行、别人说你行，说

3、你行人也行薪酬准则：公平、公正、不公开团队准则：竞赛、竞争、不斗争2、 从优秀到卓越视野决定思路，思路决定出路；知识改变命运，学习成就未来作问题答案者，而不只是提出者写要点：文不如表，表不如图说要点：听清楚、说清楚、想清楚最有效观念传播需要重复3-6次30秒表达能力做事三重境界：做了、做好、做成成事八个步骤：目标清晰、意愿强烈、完整计划、迫切行动、面对事实、调适心态、修正行为、自律坚持4、有所为有所不为资源是有限，欲望是无穷20/80原则，做最有生产力事情人有千头万绪，事分轻重缓急谈应用而不是谈功能，谈客户而不是谈产品第三部分：领导者风范真诚回应，焦点在外重视聆听，提高区分站高一线，还事于民引

4、发意愿，相信宣言检视过程，追求成果遇事内省，及时迁善调整身体、思维、情绪重视定向、总结、分享学到+锻炼=习惯客户满意度第一员工是你第一生产力诊断篇创新如果企业策划到位管理很好，市场去慢慢萎缩那就是，产品缺乏创新走别人走过路你永远是跟班说别人说过话你肯定是鹦鹉诊断篇效益顾客不来，肯定是策划出了问题顾客来了，留不住肯定是管理出了问题（具体讲，肯定是以下环节出了问题：质量管理出了问题，价格管理出了问题。卖场气氛，即专场感染力出了问题，员工态度、形象出了问题，或者说，服务出问题请结合企业实际自查自纠。企业效益逃不出这二个框架策划对企业多重要？回答是很重要。策划可以化腐朽为神奇。老板给多少薪水，并不是最

5、重要最重要是，老板给了你多大信任企业一半是炒作一半是管理不听话是会传染，而且，传染速度很快一个员工不听话，你拿他没办法，就会有第二个员工不听话，第二个员工不扣话，你再他没办法，那些本来不敢不听话员工，也开始不听话了。一个不听话员工，足以让你头疼二个不听话员工，足以让你心绞疼三个不听话员工，足以证明你无能第四个不听话员工上岗时候，也就是你下岗时候。工作可以犯错误态度不能出问题对领导来说，不换思想就换人对员工来说不换态度就换人态度就是效益态度就是经济具体中作中，态度是否端正，一眼就能看清。但有些态度问题，我们往往容易忽视。比如营业效益差，大家伙儿都强调客观原因，不检查主观原因，这就是最大最有害态度

6、问题。开会篇少开问题会多开办法会常开落实会问题会开得越多，问题就越多办法是解决问题钥匙落实是解决问题路子光是发现问题你没有设法解决问题有点用圆满解决问题很有用我参加过很多找不到办法问题会，开得多了，也懒得参加了；也参加了很多不见落实办法会，开得多了，也懒得去信了。没有办法你就别开问题会不能落实你就别开办法会。累不累没有没有办法事只有没有办法人人才对于老板，很是一块心病：有些作用难管理，使用起来不很得心应手没有作用好管理，使用起来无法称心如意看不到人才使命感、责任心紧迫感只看到他们既勾心，又斗角、要加薪招来人，时间不长，还像模像样；时间一长，激情没了，热情没了，干劲没了，斗志没了，信心没了。工作

7、态度稳定，工作成绩不错人怕他闹情绪、怕他要加薪、怕他会跳槽工作态度一般，工作成绩一般人退了招不到，招到没经验，不如上一个。心病啊心病还需心药医推拿暗磨型干部使用要慎重推是推责任拿是拿成绩暗是暗中爱打小报告磨是只见他忙忙碌碌，不见他干出成绩本质上还是磨洋工。这种人生活中太多，不可重用唐僧凭什么当领袖唐僧这个人，手不能提，肩不能挑，啋死个蚂蚁还要阿弥陀佛10分钟，凭什么能当西天取经工作组领袖？回答很简单，他有普渡众生理想他有取经不成誓不休信念他有千山万水不怕难毅力他有只做取经老本行恒劲他有妖怪威胁不变色，女人勾引不动心，金钱诱惑不变质本色。一个企业成长过程中，遇到风险、诱惑又何止九九八十一难。要克

8、服这些困难成长，还真得有些唐僧精神；不向不能变、信息不能变、毅力不能变、特别是老本行不能变。管理就是勾通、勾通必须用心。用心就要投入感情。对一个普通员工来说，情商比智商重要2倍，当了领导情商比智商重要9倍。沟通不用情。我敢说，勾而难通。或者，勾而不通。决策独裁化自信多走一步就变成自我迷信总裁稍不留神就导致决策独裁表现为：自已想，都是对谁有导议，目光短浅我是老板，我说了算中国文明史敢于说真话人数不上几个。人越进化越狡猾，说真话人越来越少。拍马屁越来越多，大家都精于见风使驼，你不独裁，能不能让他们发表反面意见都很难说，你如独裁，他们就更加不会说了。你是总裁，不是独裁！员工教育篇你把工作放在心上你就

9、在老板心上你把工作抛在脑后，老板就会把你抛在脑后做人，做人不做好你就难成人你不是在给老板做事，而是给自己做资本、做证据人生如果是个法庭你是成是败就看你为自己做证据是好是坏经常跳槽员工不是好员工经常招聘老板不是好老板对员工来说，越是喜欢跳槽越是跳不进好槽对老板来说越是喜欢招聘越是没有人才这山看关那山高意识会把你累死在登山路上。没有素质员工是企业反面广告员工不增素质企业就减利润一讲员工素质，马上就想到培训似乎只有培训，才能提高员工素质但为什么很多员工培训时，开小会，打瞌睡、接电话、打电话、思想开小差？因为他们没有素质意识，不想培训。所以说，培养员工素质意识，才是最重要。员工有了这个意识，就会在走路

10、时，吃饭时都会想着自己工作上得失，并进行思考和总结，久而久之，不培训，素质也会提高。培训素质，不如培训素质意识。当立场与利益发生冲突时你应当牺牲利益，保卫立场对待钱态度，是立场与利益试金石不怕压力大，就怕没动力很多老板舍不得表扬员工，不善于激励员工。总喜欢使用“一味批评法”去训员工结果是打击员工自信心，扑灭员工积极性。激励比奖励更有力奖励比表扬更有用那些一味批评员工人，其实很无能。任我行产品定位1、 普及版客户定位：小型批发零售型企业，市场用户。销售定位：软件门店，整机销售商，新员工前期入门级产品2、 小辉煌客户定位：小型批发零售型企业，原盗版使用客户。销售定位：软件门店，新员工前期入门级产品

11、3、 辉煌2005客户定位：批发，零售型企业。销售定位：软件门店，员工进阶级产品。4、 辉煌2005客户定位：大型批发，零售型企业，或对软件要求比较高企业。销售定位：以直销为主。5、 标准版客户定位：中小型生产加工型企业。不要求MPR销售定位：以直销为主6、 财务版客户定位：财务需求客户销售定位：不建议销售。7、 财贸全双客户定位：8、 管家婆.net客户定位：9、 分销手机版客户定位：10、 分销电脑版11、 CRM浙江省2006目标与规划浙江省团队目标：成为全国第一省！销售额回款达1000千万！对代理商要求：2006年对浙江省合作伙伴要求: 100万以上级代理3家 60万以上级代理 6家

12、24万以上级代理 10家注：从2006年起,我们将做代理商与经销商区分代理商：直接从任我行进货签约合作伙伴。经销商：从代理商拿货并与任我行签三方协议合作伙伴。任我行浙江渠道原则: 务实，务实，再务实 不要象，某些部门，某些软件厂商一样，空话，道理一大堆！对渠道经理要求：站在公司角度思考问题，站在代理立场工作对待代理要象对自己亲人一样对待把自己当成代理常务副总来看待华东东区人员结构 华东区总负责人杨 波 管家婆.net产品经理 龙汉长 财贸双全产品经理 于 彬 CRM产品经理 李佳蓉 市场宣传与策划 杨 明 技术培训,讲师 于彬,王化博浙江办事处2006年人员规划岗位名称人数工作方式备注省级渠道

13、经理1流动陈天松杭加湖地区1长驻新人温丽台地区1长驻于王金衢地区1长驻魏小周宁绍舟地区1长驻杨水丽技术支持,产品培训1流动打单与培训新人巡展讲师1流动巡展与培训新人分销产品经理1点对点售前跟单新人商务助理1渠道量化工作新人 合计910人1个人做人才储备岗位工作内容：市级渠道经理工作内容1、 人员激励2、 团队建设3、 协助打单4、 技术销售培训5、 协助代理建设二级渠道6、 代理间协调工作7、 市场宣传策划8、 代理与总部间协调工作9、 其它商务工作。注：渠道经理是教练式，市级渠道经理以团队建设为主线。产品经理工作内容1、产品培训2、销售方式3、售前协助技术支持工作内容1、产品培训2、技术支持

14、3、售后协助2006年浙江省培训工作重点1、浙江省销售直销团队人数达100人，产品有关300人。2、2006年任我行浙江省办事处技术培训支持：（务实，有助）在第一，第二，第三季度进行三次技术、销售集中式大型培训会。每次100150人。 目：1、帮助合作伙伴调整销售员心态。（重要）2、 帮助代理商，经销商提高销售技巧。3、 帮助代理商，经销商提高对产品了解和熟悉。4、 是代理商商，经销商优秀员工嘉奖。3、2006年任我行浙江省渠道总结表彰会：（气氛，竞赛，有制） 目：1、对优秀代理商，经销商表彰2、总结2005年渠道工作上问题。3、展望2006年任我行，及2006工作计划。4、管理团队经验交流。

15、4、每季度二次网上任我行产品初级认证培训：（技术，有助）目：加强代理商，经销商员工技术考核工作。5、在2005基础上加强产品客户会议。（务实，有利）目标：全省2006年80场客户会议 计划：代理商8家，每个季度一场32场会议。经销商：48场会议。费用：每站1500元。合计12万。目：启动二级，三级代理商销售工作。希望每场活动可以产生1万以上回款。6、全省千条横幅店面悬挂活动：（造势）主题：1、每天有30万企业在使用管家婆3、 阳光正版活动任我行软件销售团队构架一级城市：杭州，宁波，温州，义乌二级城市：慈溪，余姚，乐清，路桥，温岭，金华，加兴，绍兴，肖山，永康，三级城市：瑞安，加善，苍南，舟山，

16、海宁，诸几，嵊州，海宁，宁海，象山，嵊县，玉环，丽水，东阳四级城市：湖州，安吉，德清，海盐，长兴，平湖，淳安，建德，宁海，黄岩，余杭，富阳，桐乡，奉化，仙居，上虞，新昌，天台，三门，永嘉，平阳，浦江，兰溪，衢州五级城市：江山，常山，开化，龙游，淳安，建德，桐庐，临安，镇海，鄞县，泰顺，文成，缙云，青田，云和，庆元，龙泉，遂昌，松阳，景宁, 武义，磐安，岱山，嵊泗，嵊泗一级：每季度18万。 1015人团队，二级：每季度7.5万。510人团队三级：每季度3万。24人团队四级：每季度1万。1人以上团队五级：每季度0.5万。可以无特定团队一个总经理或部门经理一个商务兼做服务回访八个销售员(2个高级，4

17、个中级，2个保持流动，储备)四个技术员(2个核心，2个流动2个月后转销售员)发展过程理念：团队扩张，培养骨干型，核心人员。核心技术员也必须是技术型销售核心销售员也必须过高级认证例：义乌扬天17人总经理：朱显男总经理客户部：杨建光等6个客户部（直销二部）：以客户带动销售：针对门店，老客户销售部：朱建荣等8个针对：陌生和老客户拜访行政商务：顾雯门店销售，客户接待，客服回访，日常事务例：杭州美迪13人部门主管：陈丽敏1人客 户 部：陶东炎等3人销 售 部：虞烽华等8人商务助理：马广艳1人任我行软件合作伙伴企业管理篇管理不好根本原因只是一个领导班子软、烂、散所谓软自身不硬，不敢碰硬、怕得罪人所谓烂，九

18、牛爬坡，东出东办，西拉西辕，力量分散，难以团结，没有合力所谓散，只要求员工，不要求自己，自由散漫，无表率作用。领导班子软、烂、散，造成规章制度流于形式，难以落实，难执行导致不执行。企业文化篇企业文化究竟是什么:企业文化是在企业成员相互作用过程中形成，为大多数成员所认同，并用来教育新成员一套价值体系（包括共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和准则等。）为什么要营造企业文化为什么企业待遇很好，但仍然留不住优秀人才？为什么说企业能做多大，取决于企业家抱负与追求（企业家文化角色是什么？）为什么对于成功企业而言，最大敌人是自己？企业如何进行文化继承与创新。为什么优秀公司重视企业文化。为什么企业分权分利

19、就分心为什么企业高层与中基层难以达成共识并存在沟通障碍为什么企业在组织变革与流程再造过程中员工感到迷惘、迟疑而不愿跟进，导致变革成效不佳。软件公司要营造什么样企业文化最注重四点：一是团队协作精神；二是以客户为中心；三是平等对待员工；四是激励与创新。唱歌跳舞、联欢旅游是企业文化吗？是但只能称为文化润滑剂办报纸，搞征文，评先进是企业文化吗？是，但只能称为文化拉拉队内核是信任文化缺了这二点你就是再唱歌，再跳舞，再联允，再旅游，都无法换取员工认同。办报、征文、评先进员工反映是关我屁事关我屁事，也是企业文化，但它是企业副文化。一个企业建立不了正文化，肯定派生副文化。企业文化建立1、企业文化墙(最优秀销售

20、员和最佳服务人员) 目：员工积极性，建立客户信任感2、目标与激烈语放在墙上目：让员工，每时每刻了解你目标和他们目标）。建立客户信任感3、关心员工生活目：留人方式，（任我行邮寄食品），防暑用品。方式：物品，精神相结合。生日发礼品。夏天发冷饮！格言：趁你病，要你命。滴水之恩当相报4、每月一次（注意必须）（所有员工）活动(吃饭，外出春游，秋游，任我行酒文化，变化形式)目：团队之间沟通能力，氛围调节。活动中人员心态开放。员工需要共同言语。5、年终总结会，来年计划(任我行)明确目标：5、让你认为核心人员，参于你公司重要会议，计划。目：提升员工主人翁精神6、统一工作服(夏天T恤，春秋西服)统一工作牌提升：

21、公司形象，提高员工素质7、倾听：来自员工感受，来自最底层员工心声。目：沟通重要性。8、 培训机会，（做完培训加工作年限方式。）目：对员工认可，肯定。9、会后每个发言，总结会。焦点在外，主管语言技巧。10、任我行总经理奖11、任我行TP系列任我行软件人员招聘篇（有人过来面试才会有机会留下）老板用人“三色论”认清员工是什么货色赋予员工适当角色教育员工做事有特色老板必须学会通过细节观察人。三敢论敢于评估你是人才你就不怕评敢于设计你有能力我就给舞台敢于投资你效益大我就回报大大公司以岗定人，小公司以人定岗1、 明确招聘目：A、 引进公司所需岗位人才。（那里缺少就招什么样人，人员流动后需要，期初）B、 人

22、员储备（扩张所需）C、 引进人员，形成老员工压力，（老员工较多时，良性竞争）D、 男女搭配2、招聘招什么样人人员定位清晰：销售主管，信息收集员。新签代理人员是多员化人员。对人员要求：心态，对软件有兴趣，有冲劲，形象，有思想，有专业知识（相关专业）附：招聘问题表3、方式要求将招聘放在网上全年招聘（人才储备关键）现场招聘。4、一定要挖人(对手，客户等)招人方式(销售员很难招：开会高薪条件！写1200，有条件1200)技术员2个月转销售（先执行后沟通）名称改变：商务代表，销售助理，售前工程师。4、 人员档案建立：身份证复印件，照片（阿华事件）朱显男查是否有案底5、 前公司离职手续，身体检查。（甲肝）

23、新员工培训工作1、 职业规划，附新员工素质培训。注：先搞定心态。2、 定人生目标，职业规划。总结，感受。每周感想。新员工对公司建议。3、 指定师傅（指导人）（三个月时间）4、 明确一个月工作计划。5、 培训宝典！6、 每个环节必须有人负责。7、 安排接触每个同事，销售工作需要每个交叉带路老员。8、 双向评分表。转正标准之一。9、 初级认证，产品演讲。人员离职原因（对你负责，对你团队负责，也是对他负责）如果处理离职心态与给离职人员提供求职建议听取离职人员建议。人员激励（合理工资，福利是团队稳定基础）对员工原则：（初期物质大于精神，中期物质与精神并重，大公司重精神）初期：用高提成方式刺激！1、 福

24、利待遇（看陈天松宝典）2、 每一个季度一次3、 基本工资福利岗位工资工龄工资销售提成（分开，月，季，年）奖金（销售冠军奖）绩效奖金精神奖励！花小钱办大事。4、 随时调整！不能大变，微节。保证出发点，保证效果。精神奖金任我行总经理奖合作伙伴工作制度： 几个建议： 1、规章制度不要多，但要切实可行。 2、公司规章制度，可用奖罚机制来进行监督。 3、罚款部分做成一个员工小金库。(用于员工活动费用)要求必须每个月一个以上活动。见附件开会制度早会内容：1、工作士气激。对昨天工作汇报，今天工作计划，时间短15分钟以内。周会（定时间，制度化） 目：销售任务进程透明化，上周工作总结，下周工作计划。能力提升原则

25、：认真，务实，落实会。全部发言。有主题计划必须有轻重缓急。会后执行情况跟踪培训会：能力提升目：提高销售技能提高客服技能提高产品应用提高语言组织提高外围知识技巧：内容范围很广（做一些软件无关培训演讲培训，法律培训，会计培训，提高情商培训等）会后双向反馈（学到什么，对演讲者有什么建议）会后分享在游戏在中去体会，感悟人生。利用亲情。会内文档记录，完善成公司知识库。庆功会少开问题会多开办法会常开落实会问题会开得越多，问题就越多办法是解决问题钥匙落实是解决问题路子光是发现问题你没有设法解决问题有点用圆满解决问题很有用我参加过很多找不到办法问题会，开得多了，也懒得参加了；也参加了很多不见落实办法会，开得多

26、了，也懒得去信了。没有办法你就别开问题会不能落实你就别开办法会。累不累没有没有办法事只有没有办法人老邝三句话对管理人员要求1、量化（谈功劳，不谈苦劳）销售量化。主管销售数据分析2、必须带头体验直销、电话销售等方式。与员工做一个经验分享。走动式管理。3、工作要求流程化（客服流程，销售流程等）规范工作流程4、沟通，交流。（包括供应商，员工，同行，客户）供应商：取得再多资源同行：学习方式，方法员工：信任，改善公司，聚凝力客户：学习管理方式。5、 复制：老邝邮件转发。自己认为好教会下属，大家一起提高。6、 产品与销售技巧培训 提供同业动向、厂商动向等有关情报 提供对市场分析、预测方面情报 举办店员、业

27、务员培训。 提供开拓新客户经验和方法。 协助改善其客户关系管理。3、强制性内部培训 每周六下午一次，内容不限4、早会制度，与周会制度1、 人员工资与激励机制价格75折内7、制度与执行(罚款处理办法，小金库)市场营销公司层面：央视2台计算机世界，电脑报，南方周末，GOOGLE，XX（需要人为宣传）宣传：定位：中，短，长期定位2：形象宣传，产品宣传，原则：立体式，花最少钱办事。针对面：老板，财务，仓管等管理人员自用车车身广告（长期，形象）费用：大约2000元效果：例阿华，张胜华电脑城市场(形象，中期)费用每年1万左右。 效果：确立公司地位，让电脑公司做管家婆，到电脑公司购机人员，流量大最有可能。形

28、象店（长期）费用每年3万左右效果：广告牌作用，加强客户信任，报纸媒体：（立即见效，产品宣传）报花、软文，相结合（费用高）报纸夹报：（费用0.150.2元每份）邮寄：（0.8元每份）针对工厂（分散，较远企业）扫街，扫楼（长期必须做，短期效果）重复给客户灌输。（集中市场，写字楼）商策：产品盒（曝光率），店内喷绘（给电脑公司做）软件店：包装盒（曝光率）市场活动：横幅，摆摊客户会议：必须30以上（大，小）公司网站（搜索引擎上排位）本地网站（如人才招聘广告）协会合作，市场合作招兼职人员（财务）销售学校合作培训班楼宇电梯广告挖掘客户篇前期必须快速积累潜在用户群1、 电话销售2、 扫街，展会3、 专业市场活动4、 客户软件里往来单位5、 老客户介绍，推荐6、 广告牌，车身广告电话7、 网站上搜索（招聘，行业网站）8、 假盗版9、 任我行资源10、 硬件公司合作与资源11、 当地知名企业12、 对外免费培训13、 国税，地税税务局门口销售篇：原则