怎样去拜访终端客.ppt

1、怎样去拜访终端客户主讲：宋长杰自行车摩托车汽车销售的定义销售经理的八字箴言n n一为亲。亲者，亲热，即多些亲热，少些冷淡。一为亲。亲者，亲热，即多些亲热，少些冷淡。n n二为仁。仁者，仁爱，即多些仁爱，少些指责二为仁。仁者，仁爱，即多些仁爱，少些指责 n n三为严。严者，严格，即多些严格，少些放任三为严。严者，严格，即多些严格，少些放任 n n四为干。干者，干练，即多些干练，少些拖沓四为干。干者，干练，即多些干练，少些拖沓 n n五为隐。隐者，隐藏，即多些隐藏，少些暴露。五为隐。隐者，隐藏，即多些隐藏，少些暴露。n n六为乐。乐者，乐观，即多些乐观，少些抱怨。六为乐。乐者，乐观，即多些乐观，少

2、些抱怨。n n七为正。正者，正直，即多些正直，少些屈迎。七为正。正者，正直，即多些正直，少些屈迎。n n八为圆。圆者，圆滑，即多些圆滑，少些刚直。八为圆。圆者，圆滑，即多些圆滑，少些刚直。一、终端业务员的基本职能n n专业销售 n n定点巡回销售n n什么是推销的三要素（P.S.C法则）n n终端业务员基本素质要求：1、爱心2、信心3、恒心4、热忱心二、终端业务员出访前的计划和准备n n着装原则 n n男性终端业务员的衣着规范及仪表n n女性终端业务员的衣着规范及仪表n n终端业务员应该随身携带的销售工具 三、明确您拜访客户的目的 第一次拜访客户的目的：*引起客户的兴趣*建立人际关系*了解客户

3、目前的现状*提供一些产品资料*介绍自己的公司终端业务员在出访前应研究客户业务状况 n n（1）服务对象n n（2）以往定货状况n n（3）营运状况n n（4）需求概况n n（5）资信调查终端业务员在出访前应研究客户个人资料 n n姓名，家庭状况 n n嗜好 n n职位与其他部门关系 n n时间规律 四、终端业务员的销售热身运动1、运用心理暗示法2、当你失去与客户谈话或访问的勇气，不妨以下面几种当你失去与客户谈话或访问的勇气，不妨以下面几种心理来抵制：心理来抵制：A A 我从事的是正当的工作。我从事的是正当的工作。B B 勇气不是特定人士的专利，我当然也有。勇气不是特定人士的专利，我当然也有。C

4、 C 万一失败，也不至于死人吧？万一失败，也不至于死人吧？D D 举止如常即可，何必穷紧张？举止如常即可，何必穷紧张？E E 按照自己的计划从容言谈，这又不是什么高深难办的事。按照自己的计划从容言谈，这又不是什么高深难办的事。F F 自自然然，就象刚才走进来那般，迈出大步吧，何难之自自然然，就象刚才走进来那般，迈出大步吧，何难之有？有？五、直接拜访客户的技巧（一）、初次见面如何立即获得客户的好感n n先入观的暗示效果n n注意客户的“情绪”n n给客户良好的外观印象n n 要记住并常说出客户的名字 n n让您的客户有优越感 n n替客户解决问题 n n 自己需快乐开朗 n n利用小赠品赢得准客

5、户的好感（二）初次见面的客户，您如何立即引起他的注意 n n别出心裁的名片n n请教客户的意见n n迅速提出客户能获得哪些重大利益n n 告诉准客户一些有用的信息 n n指出能协助解决准客户面临的问题（三）倾听的技巧n n 倾听的作用n n 积极的倾听 培养积极的倾听态度培养积极的倾听态度 让客户把话说完，并记下重点让客户把话说完，并记下重点 秉持客观、开阔的胸怀秉持客观、开阔的胸怀 对客户所说的话，不要表现出对客户所说的话，不要表现出防卫的态度防卫的态度掌握客户真正的想法掌握客户真正的想法 倾听的技巧倾听的技巧卡尔鲁杰司的“积极的倾听”的三个原则 n n站在对方的立场倾听n n要能确认自己所

6、理解的就是对方所讲的 n n要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语 避免与对方正面争论 1 争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，我们要巧妙地把对的让给客户。3 在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助你成功。遵守诺言 1 1 不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可。言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可。2 2 如果

7、你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看试试看”而让人觉得你不可靠。而让人觉得你不可靠。3 3 要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别你，你也别 存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会

8、明白的。看就会明白的。4 4 许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。5 5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。态度和售后服务。听客户谈话时，自问下列问题 *客户说的是什么？他代表什么意思？客户说的是什么？他代表什么意思？*他说的是一件事实？还是一个意见？他说的是一件事实？还是一个意见？*他为什么

9、要这样说？他为什么要这样说？*他说的我能相信吗？他说的我能相信吗？*从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？*从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？（四）、眼神目光的交流n n正视n n 关怀、赞赏五）、微笑的魅力（六）真诚的赞美n n赞美的意义:美国心理学家威廉詹姆斯说：“人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重”。n n赞美的方法 要真诚的赞美而不是谄媚的恭维要真诚的赞美而不是谄媚的恭维借用第三者的口吻来赞美借用第三者的口吻来赞美 间接地赞美客户间接地赞美客户 赞美须热情具体赞美须热情具体 赞美要大方得体适度赞美要大方得体适度（七）给对方以自重感美国著名的心理学家、哲学家詹姆斯：美国著名的心理学家、哲学家詹姆斯：“人类人类天性的至深本质就是渴求为人所重视。如果您天性的至深本质就是渴求为人所重视。如果您要得到仇人，就表现得比对方优越吧；如果您要得到仇人，就表现得比对方优越吧；如果您要得到朋友，就要让对方表现得比您优越要得到朋友，就要让对方表现得比您优越”（八）有素质的敲门（九）握手的礼仪（十）成功的坐姿（十一）随时说谢谢（十二）必须守时守约（十三）熟练运用询问法找出准客户的潜在需求 n n状况询问法 n n问题询问法 n n暗示询问法