怎样做一名优秀的置业顾问(课件).ppt

1、 20122012年年9 9月月怎样做一名优秀的怎样做一名优秀的置业顾问置业顾问即将实现即将实现即将实现即将实现2012祝大家成为一名优秀的房地产置业顾问祝大家成为一名优秀的房地产置业顾问祝大家成为一名优秀的房地产置业顾问祝大家成为一名优秀的房地产置业顾问早日实现自己的人生梦想早日实现自己的人生梦想早日实现自己的人生梦想早日实现自己的人生梦想 置业顾问素描置业顾问素描置业顾问价值所在置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念传递企业价值和理念搭建公司与客户沟通平台搭建公司与客户沟通平台置业顾问素描置业顾问素描优秀的置业顾问素描优秀的置业顾问素描p他或她继承并发扬

2、了坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；p他或她内心有强烈成交欲望，外在拥有超强的下单能力，象商人一般“惟利是图”。p他或她善于与人沟通，待人真诚，知识渊博，懂专业，因此客户信任和喜欢与之打交道。关键词：商人气质、服务、真诚商人气质、服务、真诚正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售手册销售手册销售手册销售手册、答客户问答客户问答客户问答客户问、销售流程、销售流程、销售流程、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)优秀的置业顾问是怎样炼成的？优秀的置业顾问是

3、怎样炼成的？第一部分：心态篇第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业心态篇心态篇：第一节第一节一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理置业顾问的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售置业顾问的数量供过

4、于求，质量供不应求1-2：树立正确的：树立正确的“客户观客户观”心态篇心态篇：第二节第二节二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（1 1）“客户客户”是什么？是什么？误区1：“对手”？“那个难缠的客户今天搞定没？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“X先生，我们的房子真的很好，求你买了吧？”二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（2 2）客户喜欢什么样的置业顾问？客户喜欢什么样的置业顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识渊博掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。关心

5、客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（3 3）成功置业顾问的成功置业顾问的“客户观客户观”客户是客户是客户是客户是朋友朋友朋友朋友是我们是我们是我们是我们服务的对象服务的对象服务的对象服务的对象是事业双赢的是事业双赢的是事业双赢的是事业双赢的伙伴伙伴伙伴伙伴关注客户利益关注客户利益关注客户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户让客户成功、快让客户成功、快让客户成功、快让客户成功、快乐乐乐乐1-3：成功置业顾问的：成功置业顾问的3、4、5、6心态篇心态篇：第三节第三节三、成功置业

6、顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”3 必须知道的三件事必须知道的三件事、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深坚坚坚坚韧韧韧韧、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高踏实踏实踏实踏实、高效的工作造就成功的置业顾问、高效的工作造就成功的置业顾问、高效的工作造就成功的置业顾问、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明高效、聪明高效、聪明高效、聪明三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫

7、就得下多深坚韧坚韧p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你愿花三年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高踏实踏实p销售营销经理总监 据统计，从事营销行业的人中，80%80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升

8、自己。p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3 3”、高效的工作造就成功的置业顾问、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明高效、聪明p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作聪明人会工作，笨人被动工作聪明人会工作，笨人被动

9、工作聪明人会工作，笨人被动工作。三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”找寻动力的源泉“我为什么做销售？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二之二 必备的四张王牌必备的

10、四张王牌三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4 4”4 之三之三 必备的四大素质必备的四大素质强烈的目标导向 不达目的，誓不罢休严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作销售的能力 不能下单，其它都是空了吹建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“5 5”5 必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、真心诚意地关心你的客户、真心诚意地关心你的客户、真心诚意地关心你的客户、真心诚意地关心你的客户、始终保持积

11、极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、尊重你的客户、尊重你的客户、尊重你的客户、尊重你的客户 销售大师们成功，凭销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、有力量和自信面对挫折、迎接挑战！迎接挑战！三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3 3、4 4、5 5、6 6之之“6 6”6 倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老

12、板（我为自己干）“我要对自己的发展负责！”我是顾问而非“销售员”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖房的人！”品味品味：四句话四句话置业顾问的置业顾问的“座右铭座右铭”一流的置业顾问一流的置业顾问一流的置业顾问一流的置业顾问 让客户立即冲动让客户立即冲动让客户立即冲动让客户立即冲动二流的置业顾问二流的置业顾问二流的置业顾问二流的置业顾问 能让客户心动能让客户心动能让客户心动能让客户心动三流的置业顾问三流的置业顾问三流的置业顾问三流的

13、置业顾问 让客户感动让客户感动让客户感动让客户感动四流的置业顾问四流的置业顾问四流的置业顾问四流的置业顾问 让自己被动让自己被动让自己被动让自己被动第二部分：技巧篇第二部分：技巧篇 客户拓展技巧 交流沟通技巧价格谈判技巧 业务成交技巧2-1：客户拓展技巧：客户拓展技巧技巧篇技巧篇：第一节第一节一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？1 1 1 1、学会赞扬学会赞扬学会赞扬学会赞扬 赞扬赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；绝对不要随便指责客户的偏爱

14、；探明竞争楼盘在客户心目中的位置；找出客户的个人因素和真正购买动机。范例范例范例范例X X客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”销售：“先生您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了先生您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞

15、争对手中拉回客户？2 2 2 2、不回避竞争，不回避竞争，不回避竞争，不回避竞争，但要学会给客但要学会给客但要学会给客但要学会给客户户户户播下怀疑的播下怀疑的播下怀疑的播下怀疑的种子种子种子种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。切记：切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头否则客户可能再也不会回头！对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。一、客户拓展技巧一、客户拓展技

16、巧（1 1）如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？3 3 3 3、绝对不随意、绝对不随意、绝对不随意、绝对不随意评价对手评价对手评价对手评价对手 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：竞争对手很厉害，且难以战胜；那个楼盘怎样？我是不是该去看看；这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。记住：记住：最好的方法是以静制动，有针对性地最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较与客户分析客观事实、综合比较！一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？客观比较客观比较客观比较客观比较 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较，具体做法是：具体做法是：把客户心目中较理想楼把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。以最好部分的高低判定双方的优劣。避重就轻避重就轻避重就轻避重就轻 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈学会忽略