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1、菜品推销技巧菜品推销技巧餐厅菜品推销是一门艺术餐厅菜品推销是一门艺术 餐厅服务员对菜品进行有效推销，餐厅服务员对菜品进行有效推销，是一线服务员的一项基本功，它既是一线服务员的一项基本功，它既可以拉近客人与餐厅的距离，也可可以拉近客人与餐厅的距离，也可以体现餐业企业的企业文化。服务以体现餐业企业的企业文化。服务员在推销时可以采取各种策略，而员在推销时可以采取各种策略，而不可生搬硬套地采用单一策略向客不可生搬硬套地采用单一策略向客人推销人推销。菜品推销的注意事项菜品推销的注意事项 菜肴推销是餐饮活动中的重要环节，也是餐饮经营者与食客的公关过程。在就餐活动中，点菜人员应当根据不同食客的心理，对不同的

2、莱点加以介绍，并实事求是、有的放矢地对菜肴进行阐述，满足食客的需求，因此掌握语言技巧十分重要，如果运用得当将受益匪浅。顾客就餐分类顾客就餐分类（一）（一）按按顾客消客消费动机分机分类1、便餐、便餐来餐厅吃便饭的顾客有多种情况，有的是外地顾客旅游、出差、学习，有当地顾客和附近的居民等。2、宴、宴请除结婚、庆寿等宴请外，还有各种原因的宴请，如迎宾宴、商务宴、会议宴等。3、聚餐、聚餐指单位同事、同学、朋友、战友等聚在一起的会餐。（二）（二）按按顾客的个性分客的个性分类1、普通型、普通型此此类客人是我客人是我们最常接待的最常接待的对象，他象，他们懂得理解礼貌，懂得理解礼貌，为人随和，有人情人随和，有人

3、情 味。味。2、社交型、社交型此此类客人以男性客人以男性业务员居多，平居多，平时与人交往与人交往较多，多，见多多识广，喜广，喜欢与人攀与人攀谈。3、自大型、自大型此此类客人以男性客人居多，事事皆以自己客人以男性客人居多，事事皆以自己为准，准，较为自大。自大。4、急性型、急性型此此类顾客客讲究效率，一般以青年学生究效率，一般以青年学生为主，若主，若为他他们提供服提供服务时间拖延了拖延了或效果不佳，极易引起他或效果不佳，极易引起他们的投的投诉或或发火。火。5、寡言型、寡言型此此类客人以学者中年男性居多，平客人以学者中年男性居多，平时言言语不多，性格孤僻，但有主不多，性格孤僻，但有主见。6、浪、浪费

4、型型此此类客人多客人多为富家子弟或一些素富家子弟或一些素质较低的暴低的暴发户，喜，喜欢广交朋友，比排广交朋友，比排场论阔绰。（三）（三）按按顾客的年客的年龄分分类1、青年、青年顾客客此类顾客以大、中学生居多，花钱较为节约，在服务上要求迅速、及时。2、中年、中年顾客客此类顾客以企业、公司职员居多，他们具有一定的消费经济能力，对菜肴的要求较高，讲究质高精细。3、老年、老年顾客客此类顾客以退休人员居多，有一定的消费能力，对菜肴的要求较多讲究科学、营养、健康。引导客人消费引导客人消费引导顾客的餐饮消费，又叫导餐服餐服务。（一）（一）服服务员推推销技巧技巧1、主、主动招呼招呼主动招呼对招徕顾客具有很大的

5、意义。比如有的顾客进餐厅后，环视一下餐厅四周就转头走了。这时，如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客人入座，顾客即使对餐厅环境不是十分满意也不会退出。2、熟悉、熟悉产品，适品，适时介介绍菜品菜品熟悉菜品是餐饮推销的前提，服务员要熟悉菜单上的每个菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动顾客的购买动机。3、适时推荐高价菜品、适时推荐高价菜品在服务过程中，如果看到顾客在点菜是犹豫不定，服务员可适时介绍，推荐高价菜品或高利润菜品。因为价格较高的菜肴，一般都是高利润的菜肴。一般来说，高价菜品和饮料，其毛利额较高，同时这些菜品和饮料的确质量好，有特色。4、主、主动服服务，抓

6、住，抓住销售机会售机会无论在餐前、餐中或餐后，都有很好的销售机会。5、要有、要有针对性地性地进行推行推销服务员应了解顾客的用餐目的，面对不同的客人，不同的用餐形式，不同的消费水准，进行有针对性的推销。如对家宴要注重老人和孩子们的选择；对情侣则一般要侧重于女士的选择。6 6、要正确使用推、要正确使用推销语言言服务员应具备良好的语言表达能力，要善于掌握客人的就餐心理，灵活、巧妙地使用推销语言，使客人产生良好的感受。服务用语要简洁、短小、精悍，同时又能吸引顾客，将服务语言选择性语句，有助于餐饮的推销。（二）（二）顾客的消客的消费心理和推心理和推销工作工作1、按、按顾客的消客的消费动机来推机来推销（1

7、）宴会宴会。不论是结婚，还是商务宴请，这类客人一般都讲究排场，菜肴品种要求丰盛，也要考虑一定的价格范围，针对这类顾客，在介绍菜品时，应介绍一些本餐厅的风味名菜，要有冷有热，有荤有素，品种多样，既要菜肴丰富，又能适当控制在价格范围之内。（2）便餐便餐。这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走，品种不要求太多，但要求快。服务员应主动介绍价廉物美，制作耗时较短的菜品。如回锅肉、麻婆豆腐等。（3）聚餐聚餐。这些宾客往往要求热闹，喜欢边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求菜品丰富而不太多，精细而不太贵。针对这些特点，服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盆和头两个菜的数量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪费

8、。同时可适时介绍和多推销一些酒水和饮料。（4）调剂口味调剂口味。这类客人大都是幕名而来，想品尝餐厅的特色菜、名菜和名点。这类顾客喜欢吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料和烹制方面都要有风味特色，不要求快而要求好。这类顾客对餐厅的风味特色较为了解，喜欢自己点菜，也有对餐厅的特色名菜不太了解，需要服务员介绍，在介绍时应多注意推荐一些反映本餐厅特色的菜肴，数量上要精。2.按按顾客的特性来推客的特性来推销（1）习惯性性。这类顾客吃惯了的食物往往不一定有独特的风味，由于长期食用，在决定就餐时就形成了一种心理惯性。这类顾客往往偏好某一种小吃或某一道特色菜。接待这类顾客应自然大方，向对待老朋友一样亲切

9、，使他们在主观上感觉能得到某中优待和机遇，在介绍菜品时给予对口的介绍。（2）炫耀型炫耀型。这类顾客好面子，重友情，情感较为丰富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷慨邀朋请友。这类顾客好炫耀自己富有，慷慨，一般不考虑价格范围，不求快，只要求好，求尊重，在介绍菜品时应多介绍一些有特色的菜肴，数量少而精。同时应注意操作方法、口味、色调、和原料的搭配。（3）茫然型茫然型。这类顾客不常外出，不太习惯在外就餐。需要就餐时不知到哪家餐厅好，也不知吃什么好，对就餐知识和经验较为缺乏。这些顾客进餐厅后，往往会环顾四周，看别人吃什么然后才决定。他们希望得到服务员的帮助，这时服务员应当好参谋，在服务中介绍一些餐厅的风味

10、菜肴，但注意要把菜的风味、特色、原料加以介绍，使顾客对菜肴有所了解。另外，推销菜品时，应考虑一定的价格范围。3.按按顾客的年客的年龄来推来推销（1）老年老年顾客客。这类顾客在饮食上要求嫩、烂、酥、松，容易消化，多汁松软性的菜肴。在服务过程中要耐心、不急不躁，向这类顾客可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品。如虾米烩豆腐、清蒸桂花鱼等。（2）青年青年顾客客。这类顾客在饮食上要求香、脆、爽，菜肴丰富多样，服务上要求迅速、及时，在服务过程中要针对其特点给予介绍。如，脆皮炸乳鸽、金沙蒜香骨等。（3）少年儿童少年儿童。他们在饮食上要求新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴，还喜欢吃甜味菜等。根据他们的特点，在

11、服务时要主动关心，在推销服务中，可介绍符合以上要求的菜肴，如，白灼虾、菠萝咕噜肉等。一家餐厅，其制作的菜肴有许多品种，色香味形，各有不同。因此，介绍菜肴时不要千篇一律，包罗万象，机械地列举，背书式地介绍。在客人看菜单时，要抓住菜品的特点进行介绍，突出其“名气”；对于创新菜肴、系列菜肴应突出介绍其新在何处，新旧菜肴间的联系，口味、原料、制法、价格等独到之处。语言要抓住中心，有针对性，使食客觉得耳目一新，食欲大增。第一 点 抓住菜肴的特点介绍介绍菜肴的方法介绍菜肴的方法第二点 抓住菜肴发展状况介绍 任何菜在流行过程中，都要经过三个阶段，即试销期、热销期、保誉期。不同的时期介绍菜肴的语言有很大差别。

12、如一种新菜肴的出现，像“私房菜”、“农家菜肴”、“新潮菜肴”等，介绍应突出其特色，包括来源、用料、制法、特点及影响力等方面，言简意赅，抓住要点，使食客在短时间内对此有所了解，并产生浓厚的兴趣。当某一菜肴处于热销期，则不必做详细的介绍，因为顾客有口皆碑，众所周知，食客自会迅速作出品尝的决定。对于保誉期的菜肴，应介绍其质量稳定，使顾客产生信任感，达到推销目的。第三 点 根据食客的消费心里来介绍 一般食客在就餐时，可分为几种情况：一是追求物美价廉，以家常菜为主。在这种情况下，就以介绍寻常风味菜、中低档的大众化菜肴为好。二是朋友相聚，家人团圆，生日祝愿，以及商务活动的宴请等。介绍菜肴应以宴会菜、组合菜

13、、系列菜等为主，特别要着重介绍本酒店的特色菜。三是宣传新菜，如本店出现特色菜，不少食客闻名而来。介绍这些菜肴，要抓住客人的心理，介绍其用料、流行趋势、吃法、盛器等，以加深印象。又如老年人追求营养、健身、易消化、口味清淡，而年轻人推崇时尚菜肴，多爱吃新潮风味菜等。分清对象予以介绍菜肴，才能打动食客，达到促销的目的。不不 可可 忽忽 视视了解食客的饮食禁忌或特别了解食客的饮食禁忌或特别爱好爱好介绍菜肴应遵循的原则介绍菜肴应遵循的原则 第一、应讲究职业道德，实事求实地介绍，对食客负责，用真诚和高质量的菜肴回报食客，才是服务宗旨。第二、要对菜肴有足够的了解，比如一些药膳菜肴，特别是大补之品，儿童不宜，

14、应予说明。不要过分夸大一些菜肴的营养功能，以免误导。第三、要善于听取食客的意见，在其就餐前后，了解其对菜肴的看法，进一步提高菜肴的质量。第四、要善于与食客真诚沟通，用高质量的菜肴与优质的服务留住食客，争取更多的回头客带来长远的效益。语言运用技巧语言运用技巧（一）（一）点菜推点菜推销的的语言技巧言技巧1、选择问句法句法是指在推销是不以“是”与“否”的问句提问，如不要问“先生，您要饮料吗？”这样问句的答复往往是要或不要，容易使餐厅失去销售机会。2、语言加法、语言加法指尽可能多地罗列菜肴的各种优点。3、语言减法、语言减法向客人说明如果不吃这道菜会是一种损失。4、语言除法、语言除法即将一份菜的价格分成

15、若干份，使其看起来不贵。5、乘法乘法 例如有人问：例如有人问：“你这个菜怎么这么贵，卖你这个菜怎么这么贵，卖28元一份？元一份？”。这里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，在。这里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，在家里是做不出来的家里是做不出来的 6、一卷芭蕉法、一卷芭蕉法又称又称“转折折术”，即先，即先顺着客人的意着客人的意见，然后再，然后再转折折阐述。述。7、赞誉法誉法例如，例如，“这爆炒爆炒鹅肠是我是我们这里的招牌菜之一，您里的招牌菜之一，您不妨不妨试试。”8、亲近法近法例如，例如，“您一直您一直这么关照我么关照我们的生意，今晚我特意的生意，今晚我特意介介绍一味好菜一味好菜给您。您。

16、”9、借用名人之口法借用名人之口法 你可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销餐厅的菜品。例如你可以这样说：“XXX最喜欢吃这个菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。”，“XXX每次都要点这个菜。”，“著名美食评论家XXX说这道菜很精彩。”，这样就会增加可信度，把菜品推销出去。（二）（二）对客服客服务的的语言技巧言技巧1服服务语言技巧的具体运用言技巧的具体运用由于作为餐厅的服务员，经常需要运用语言和客人交流、提供服务，生硬而难听的话，不仅刺伤了对方，而且也表现出自己不懂礼貌，缺乏修养。因此，餐厅员工应注意掌握语言技巧，讲究语言艺术是进一步提高工作效益不可缺少的法宝。（1）服服务用用语要巧妙得体要巧妙得体。（2）服服务用用语应委婉灵活委婉灵活。（3）服服务用用语要幽默要幽默风趣趣。（4）对客服客服务中慎用否定中慎用否定语。2.用自己的用自己的风格去交格去交谈的技巧的技巧所所谓的自己的服的自己的服务风格，是指足以吸格，是指足以吸引客人的技巧，而引客人的技巧，而绝对不是越不是越线的的过于于亲密的密的语言。言。两位衣着讲究的山东客人来到北京某四星级饭店的粤菜餐厅用餐。餐厅内装潢华两位衣着讲究的