对公客户金融服务方案制作思路与方法[1].ppt

1、对公客户金融对公客户金融服务方案服务方案制作思路与方制作思路与方法法制作思路制作思路 第一部分第一部分2 四步骤四步骤四步骤四步骤p阅读客户需求：阅读客户需求：了解客户的金融服务确切需求，并进行有关思考，例如需求重点、我行匹配产品、我行产品优势等。p梳理客户需求梳理客户需求 在基本了解客户具体需求基础上，要对需求进行梳理，以便为研究制订解决方案奠定框架基础。例如在现金管理产品方面，将需求归纳为账户管理、收款管理、付款管理、流动性管理、融资等需求。p研究制订解决方案研究制订解决方案 在明确及对需求进行归纳分类基础上，进一步研究制订具体解决方案。p撰写服务方案撰写服务方案两要点两要点两要点两要点p

2、应做到应做到:首先赞扬客户非常重要，并表明本行有能力为之服务；按照客户的需求提供有针对性的解决方案；解决方案要完整，不能让客户去参见建议书的其他部分；表达本行会为客户提供专业、全面、敬职的服务；在附录中提供价格及未来可能增加客户价值的其他服务。p应避免应避免:标榜本行非常了不起，对其他竞争者做负面评价；把标准的产品介绍直接放进去；提供客户太多的选择方案；试图获得客户全部的业务；留下直接从其他的建议书摘抄内容的痕迹；一开始就标明价格；产品或解决方案介绍过多使用专业术语；对还不能提供的服务做不切实际的承诺。方案内容方案内容第二部分第二部分5p前言：前言：企业情况简介表达合作诚意；交行简介(或交行某

3、业务优势简介)体现经验和能力；初步表达服务承诺。p对需求的认识对需求的认识(以现金管理产品为例以现金管理产品为例)：账户结构账户结构：账户结构是现金管理服务方案的基石，不同的账户结构体现不同的资金集中管理策略；收付款及流动性管理需求收付款及流动性管理需求：主要包括分子公司收入的上收下划、分子公司对外付款及集团内部资金集中管理；获得服务的渠道获得服务的渠道：企业网银与银企直联；融资服务融资服务：票据融资、集团授信。方案内容方案内容方案内容方案内容q解决方案建议：解决方案建议：账户结构账户结构：为客户通过企业网银或银企直联客户端获取集团账户信息、收付款服务特别是流动性管理构建账户结构基础。方案内容

4、方案内容方案内容方案内容方案内容方案内容方案内容方案内容p解决方案建议：解决方案建议：收付款和流动性管理：收付款和流动性管理：基于“蕴通账户”产品功能，借助渠道实现收付款及流动性管理。1、收款：分公司收入实时上收、子公司收入日终上收；止付归集。2、付款：分公司对外付款由总部通过直联渠道提交实现；总部日始下拨资金，子公司在企业网银自行实现。3、内部资金拆借及核算：提供自动划拨与主动划拨等多种内部资金拆借及内部资金划拨核算功能。渠道：渠道：包括企业网银与银企直联，突出渠道的便利性、全面性及安全性。方案内容方案内容方案内容方案内容q解决方案建议：解决方案建议：融资服务：融资服务：集团授信、法人账户透支、票据池q服务价格：服务价格：考虑整体收益与长远收益q培训与咨询服务（或其他增值服务）：培训与咨询服务（或其他增值服务）：体现贴心全面的服务q服务团队：服务团队：体现专业性、整体性、敬业精神q附录：附录：交行介绍(可视具体情况确定是否提供)