实战操作篇 2.docx

1、实战操作篇 2实战操作篇各种电话咨询话术一、某培训学校对咨询要求规范1.电话时间：17分钟左右。这个时间是咨询人员经过验证感觉比较合理的长度，可以作为参考。电话时间如果太短，一来可能会无法抓住客户需求，不能为面谈做好准备；二来与客户的感情交流不足，难以真正取得信任，预约上门的目的也不易达成。2.电话目的：了解客户需求，邀请客户上门面谈。3.注意：邀请上门是最终目的，因为只有客户上门才有成功签单的可能性。但了解客户需求非常重要，只有抓住客户的需求点，塑造出危机感，让家长有迫切上门的需求，才能更好的达到邀请上门的目的。4.咨询过程：A、.接听电话前，要准备好热线记录表与笔，做好记录。B.接到电话后

2、，要礼仪问候，报出学校和自己的姓名，询问家长需要什么帮助。C.引导话题可从学生的学校和学习成绩问起。说明：一般真正的家长会对自己的孩子学习情况比较担心或关注，才会想找辅导机构。而从这个环节里，可以判断出对方是否是探子，如果确定对方是探子，也要礼仪对待，只是无需说出价格、流程等机密性要素即可。D.开始可以先让家长倾诉，但要注意引导话题，让家长自然而然的顺着咨询师的需求谈话。在整个环节中，咨询师是主导，不要被家长牵着走，要突显自信、专业、说明：在过程中需要了解到的基本信息有：学生的姓名、性别、年级、学校、科目情况、学习态度、想辅导的科目，家长的姓名、联系方式及突出的需求点等。E.在这个基础上，对学

3、生的学习情况做出基本的的分析和诊断，塑造家长的危机感，再结合我们教学的模式和优势提出初步的对应措施。F.至于再深入的细节，需要家长上门当面谈，并要求带上学生和学生的试卷、课本、错题本等。说明：我们需要跟学生亲自交流，需要对学生本人做出测评和对学生的试卷和作业做出分析，在科学诊断的基础上，再做出一套有针对性的辅导方案。然后就是与家长约定上门的时间。建议：可以给家长两个选择，比如说是周六上午9点来还是下午2点来。G.客户确定上门时间后，要告诉其公司详细的地址、交通方式（如果是开车，可以推断家庭经济背景）、咨询师的姓名、联系方式和注意事项（比如要带学生来，而且尽量是父母双方同来，以及学生的试卷、课本

4、和作业等），要问取家长的联系方式（即便有来电显示，也要再问，可以探明家长诚意大小）。如果客户不能确定上门时间或无意上门，要及时回访跟踪，不要轻易放弃。H.放下电话后，要及时整理热线记录表二.电话咨询六大案例(一)需求1. 暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你分析:暂时不需要,其实就是委婉的拒绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词其实是,请你以后不要再骚扰我了.对策:转移话题-刺激痛苦-开发需求话术:家长:谢谢你,不过我现在暂时不需要.咨询师:不需要没有关系(重复并认可家长的意见),我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时有一个教育孩子的问题,想和您交流一下.(转移话题,吸引注意力)

5、.家长:哦?你说说看?咨询师:是关于孩子学习方法的问题,很多家长经常向我们诉苦,为什么自己的孩子读书那么认真,可是成绩却一直提不高?还有的家长说,尽管自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去,很心疼.可是,又找不到更好的方法?您的孩子,成绩一定很好,您能告诉我学习的诀窍吗?(刺激痛苦:对方的孩子成绩不好,那么他一定很担忧;如果孩子的成绩不错,他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法.)家长:是的,我的孩子成绩都在60分左右,很头痛呀.咨询师:最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法,所以想征求一下您的意见,看看可不可行?(开发需求,吸引注意力)家长:哦.什么方法

6、?快说说看!(需求被调动,否定了家长不需要的说法)咨询师:您看,是周六还是周日有空,我们好好探讨一下.(故意卖关子,同时也为下一次沟通打下基础)2. 我还要和家里人商量一下分析:其实这也是一种反对意见,只不过反对的程度相对比较浅.你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因,才能做出相应的处理方案.对策: 寻找原因-聚焦疑义-提供好处-强化损失话术:家长: 我还要和家里人商量一下咨询师:张先生,您是应该和家人商量一下(认可家长的说法),我做决定的时候也会认真考虑的,只是小李有个事情想请您帮个忙,可以吗?家长:没事的,你说的.咨询师:是这样的,我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰,您之前对

7、我们的教学也是非常认可的,只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我,我可以知道您的真实想法吗?(找出背后的原因)家长:老实说,我是有点不放心.咨询师:是什么呢?学费?教学质量?还是后续服务?家长:你们的教学真的那么好吗?咨询师:除了这一点,还有别的原因吗?(聚焦疑义,缩小范围)家长:没有了,就是担心教学质量.咨询师:恩,我能理解.很多家长也有您这样的顾虑,不过您可能不知道,我们和其他学校不一样的地方是,我们提供了效果承诺,到时候会和每个学生签合同.(效果承诺,减少顾虑)家长:这样很好,我看我还是再考虑一下.咨询师:是吗?您可以慢慢考虑,不过有件事情您可能需要尽快做出决定!(转移话题)家长:什么事

8、情?咨询师:是这样的,在9月10报名的,我们额外赠送了一个“戒除瘾训练班”,我们已经连续举办了2期了,有效率在95%以上,而且为了保证效果,我们每期只收100名学生.我就怕到时候,名额都被抢光了呀!(提供好处,稀缺性,紧迫感)家长:是吗?咨询师:是呀,上次有个家长也是这样的,一直等到报名的最后一天才确定,可是名额已经没有了,前几天,我才和他聊过,他的孩子在络越陷越深,没想到,一个好好的孩子变成那样,真可惜呀!(强化痛苦,让家长感受到拖延所带来的严重后果)3. 我现在很忙,我们找时间再说吧分析:不知道你注意到没有,家长总是很忙,当然也不排除他现在确实不方便接电话(可以从声音感受得到),但更多的是

9、借口,这个时候,你要做的就是调整开场白,马上调动家长兴趣.对策:提供强有力的保证,设置悬念话术:家长: 我现在很忙,我们找时间再说吧咨询师:林先生,我知道您的时间很宝贵,您肯定在怀疑和一个陌生的朋友沟通是否值得,但我向您保证,接下来的三分钟对您是非常值得的,如果我说的帮不到您,您可以随时挂掉电话,而且以后您也绝对不会再接到我的电话,您看这样好吗?(提供强有力的保证,先争取对话的权利,这是完全可以做到的)家长:既然是这样,那你说吧.(二).价格作为一个咨询师,价格可能是你在招生过程中最常遇到的一个争议点.在电话沟通的开始阶段,家长就谈到价格,除非他是很急切的想为他的孩子报名,否则不要轻易地在价格

10、的问题上和家长做太多的纠缠.你要记住,你销售的是价值,不是价格.万一家长一直和你谈论价格,你要学会转移话题,从而去挖掘家长真正的需求点.而在电话沟通的最后阶段,家长对你的价格提出异议,这是很正常的.每个人都希望用最少的投入获取最大的价值,这是人性的本能.4. 你们的教学好是好,就是价格太高了.分析:或许你的培训是半年期的,家长听到一下子要2000多块,觉得很多,一下子接受不了,其实这也很正常,毕竟对于大多数人来说,一下子拿出2000多,很心疼.对策:拆分价格-降低压力话术:家长:价格太高了,都等于我一个月的工资了.咨询师:林先生,单从表面上看是高了点.不过,您想想看,我们的培训是半年期的,平均

11、每天的费用才11元,还不够您买一包烟的钱.再说了,只用了11元,就解决了您非常头痛的孩子培养问题,更重要的是孩子的成绩提高了,您才能安心的去工作,您说是不是?(当家长听到只要11元,再想想孩子成绩考不好的时候,那种烦恼和焦虑,怎么说也比只付出11元更痛苦,所以想想也觉得很划算).5. 能不能优惠一些?对策:强化价值-得失对比-描绘蓝图-刺激痛苦话术:家长:能不能优惠一些呢?你看,我是工薪阶层,收入不高.咨询师:林先生,我非常理解您的说法.不过,您想想看,您为什么想把孩子送到我们这里学习,不就是看中了我们这里优质的教学和贴心的服务吗?(强调价值,转移话题)家长:这也是,你们的教学是没得说的.咨询

12、师:这就对了,我们的原则是教学质量从不打折(转换概念,将打折用到质量上),我想您还有您全家人,最大的愿望,不就是希望您的孩子能受到最好的教育,从而为孩子赢得一个更好的未来(针对工薪阶层的人,最希望孩子可以改变命运,触动家长的情绪),您说对吗?家长:是呀,我们就是希望孩子可以过得好一点,才想把孩子送到你们那里.(家长的痛苦已经开始被触动)咨询师:您再想想看,您的孩子今年读初二,这是最关键的一年,您现在投资一点钱,孩子就可以上重点高中(描绘美好蓝图);反之,如果孩子因为没受到很好的辅导,而考不上重点高中,那么你们可能要付出2万甚至更多的赞助费,更麻烦的是,还得求爷爷告奶奶地找关系,.相比之下,20

13、00太值了,您说呢?(刺激痛苦,促成报名)6. 别的学校好象更便宜.对策:分析理由-强力保证-价值换算话术:家长:我听说某某学校,学费只有1200元,而你们这里竟然是2000元.咨询师:您说得很对,很多家长也提到了同样的问题,从表面上看,我们确实高了800元,不过,这中间有2个很大的差别!(转移话题,告诉家长贵的理由)家长:什么差别?咨询师:第一,我们提供教学效果承诺,保证提高孩子的成绩,而这是其他学校所不敢提供的;第二,用我们的方法,可以让孩子的学习时间缩短至少一半,您付出了2000,却相当于在其他学校学习1年,这样算,我们这里不是贵了,而是便宜了,您说呢?(强力保证,价值换算). 实战操作

14、篇面谈策略技巧一.来访接待流程第一步 迎接来访1、来访前10-20分钟电话确认行程到达那里了，以便进行接待准备，必要时可到车站或学校正门迎接家长；2、家长从正门进入学校之后，首先带学生和家长在大厅进行参观，讲解学校的整体教学环境，区别与其他学校吵闹的环境。突出我们的专业化实力。3、参观结束后直接带学生到个性化辅导咨询室，进入咨询阶段。第二步 咨询阶段1、和孩子进行简单交流和了解(5-10分钟)家长带孩子来咨询大多都是(来找大夫看病的)很谦虚的，作为咨询师要摆正自己的位置，有一定的魄力，要自信，先“专业”的向孩子了解一下以前的以及现在的学习情况，让家长感觉到我们的专业。了解孩子最近的学习成绩水平

15、、各门功课的喜好程度和业余爱好、业余时间的分配了解孩子的学习习惯，学习目的，计划性，学习主动性，学习兴趣，学习动机等了解孩子的听课、作业、考试等2、向学生和家长介绍我校PPT，中间穿插交流。（20-30分钟）向家长和学生讲解PPT，根据PPT内容穿插了解孩子的学习状况在家的情况，学校老师对学生的评价，是否请过家教，效果如何等。最终达到充分了解孩子情况的目的，家长一般急于说出自己的无奈，在家长诉说前安排学生做科目测试，然后让家长尽情表达来此想要解决的问题和目的。在家长谈学生问题的同时，我们要尽量倾听，把重点记录下来。与此同时向家长介绍我们是大连理工大学直属的中小学一对一教育机构，根据对重点大学的

16、学生分析以及教学经验总结，我们提出了关于学习态度、家庭教育、学习方法三要素的AMF提分法，并制订了45天循环教学法，让学生能够在短周期内快速提升分数。这项教学法会根据孩子的个性特点来制定个性化学习计划，所以我们需要了解孩子最关键的问题，帮他分析、给他提供解决方案。3、安排学生做测试（20-30分钟） 安排学生做测试，并尽可能在家长不在的情况下和孩子建立友好和谐的气氛，因为很多学生对课外补课比较反感，甚至左右最终签单，所以要和孩子有良好的沟通。4、分析诊断孩子学习上存在的问题(10-20分钟)大致了解孩子的情况后就是最关键的部分。对孩子现有情况的一个分析，分析要准要独特，根据孩子的性格和你的了解

17、判断分析，说出孩子学习中常出现的一些现象，要说出一些家长没向你反映过的现象，家长会相当的认同你，一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方法，大家都当过老师从这方面谈基本都对症，最终达到相当认可你的程度。另外，家长往往只看到孩子学习成绩和学习的特点，但很少看到这些表面现象背后真正的原因是什么。导致这些现象的原因是多方面的，其中很大程度上是家长教育方式不当，要帮助家长分析，因为我要让家长认识到家庭教育的重要性，需要家长和我们合作后配合我们的工作。这些学习上的问题是长期积累的，要让家长意识这点，这样家长才能接受我们长期辅导的计划和方案。5、学生测评结束进入综合测评阶段(10-20分钟)学生测评结束之后，

18、老师进行评卷，学生进行综合测评主要考察思维、习惯等方面的内容。6、老师点评试卷及综合测评（20-30分钟） 安排老师试讲，咨询师做个性化测评报告，做完后陪同家长试听。第三步 关单阶段1、看合同和收费标准。(3-20分钟)在家长很满意我们咨询的时候，要能把握住签约的时机，闲话尽可能的少说，“言多必失”，再说了，当到了吃饭时间或家长明显的感觉到已经很疲惫时，是不会作决定的，常常会要求回家考虑考虑。咨询师要在双方很满意时，引导，“您看今天能不能把这个事定一下，因为这周定，下周才能上课，这周定了，我们还需要3-5天的时间安排，因为要安排合适的老师，老师还要备课，我们还要建档等”。当家长表示能定时，取一

19、下合同和收费标准，并说明合同是为了对辅导的一些事情有一个约定，并可以给家长简单介绍一下合同。2、签约（10-20分钟）签约的时候，家长往往会在收费标准和协议条款上有所意见。家长自己主动会问怎么付费，咨询师要很坦诚与自信的表示一次性付清。关于费用标准，在咨询时，就要多阐述全程个性化服务的特色优势，这样家长就会觉得这个标准值，而不会觉得贵。在咨询的时候，就要让家长觉得咨询师很自信，就不会对合同上的违约条款浮想联翩。前面获得学生的认同后，现在先解决家长对合同存在的疑问和其他问题。然后与家长、学生一起确定辅导时间、课时和具体的科目。并说清楚要求家长和学生做到的，和我们的试讲时间、对老师的要求等问题。最

20、后注意：如果家长不能一次性交清所有费用，剩余费用一定要确定到具体时间，也就是哪一天的几点钟，如果家长表示没有时间来交费，要确定上门取款的具体时间。禁止款未到就安排上课。3、交款、送客。（5分钟）交款方式有：现金、转帐、支票或者派人去取。一般情况下，家长交款后，把家长送至学校大门口，并表示有问题请随时打电话沟通。回来后，立即清理咨询室中的水杯等，为下一个咨询准备好以上时间段分配仅供参考(一般情况下时间要控制在1-2小时以内)，具体咨询，要视家长关注的侧重点而灵活变化，咨询师可以根据情况自行调整。但一定要注意的是，咨询师一定要占主导地位，不可被家长牵着鼻子走。要把握签约时机，在一个环节进行得差不多

21、的时候，就应该抓紧时间巧妙的进入到下一个环节，直至引导家长成功签约。二. 25个处理客户异议问题技巧作为咨询师，任何问题的回答都是适合自己口味的为最好，家长最信任的为最好。但是有一个核心是，希望我们的咨询师养成一个习惯。这25个问题，你是否都在回答每个问题的同时，都一一准备好了有力的证据和道具，边说的时候，边拿出我们的证据和道具说明这个是按照我们说的进行的，这个是最关键并有效的的，是互动加双重保险的作用，会让家长更看到我们更真实反馈。1 一次性收费一次性收费有几个原因（1）我们是根据学生的学习情况，和学生所购买的课时来制定相应的辅导方案。这个方案是一个完整的辅导体系，是按照这个完整的教育体系进

22、行收费（2）如果学生没有上课，我们购买的课时还在，如果家长或者学生觉得辅导没有效果，可以随时终止，没有上课的课时费用还是要退还给您的。（3）我们的一次性整体收费关系到辅导方案的完整性与否，辅导效果的好坏，上课计划的连续性，老师的稳定性等等因素。（4）我们的工作有严格的程序，不是一两个人可以完成的，都是财务录入系统后，各个部门才可以开始协同工作，一次性缴费可以更好的方便我们的老师去做方案，让孩子的学习更有计划性和延续性，同时也可以保证适合孩子的老师可以一直带孩子。（5）我们是全国性的公司，正在准备上市，财务上是由总公司负责的,财务制度非常严格。一次性整体收费也是为了保证老师计划制订的延续性和周期

23、性。还有，我们有协议保障你们的权利,交了的费用是存在我们这里的,没有上课你的费用是会留在这里的.上一节课就划除一节课的费用.所以并没有费用方面的后顾之忧.（6）如果家长没有带够钱，可以先交一部分定金，但定金要求是合同的 10%，至少是500元，余款要在规定期限内缴纳，如果没有交清费用，那么我们系统就提交不了学员的档案，也就提交不了排课申请，那么就会影响孩子课程和老师的安排。2成绩的承诺 （1）考试是靠孩子自己，谁都没有办法替谁保证的。我们的保证是孩子在这边循序渐进的提高成绩，保证每次上课都能听懂，消化，把别人的知识转化为自己的知识，保证的是选派最适合孩子的老师，保证的是老师专门针对孩子的情况备

24、课，保证的是负责的态度和责任心。（2）卷子每次考的内容都不同，有难有易，不能够保证考多少分，但是保证课本上的知识点孩子都掌握了，作业都会做，不会做的题目都能学懂，下次不会再错，并且每天都可以看到孩子的学习状态的改变，学习更加主动，学习习惯形成（听课更集中，做作业更快了，等等）。这比一个空洞的保证不是更加看得到吗？（3）孩子的成绩是多方面的因素造成的，可以介绍我们的老师团队，介绍XX，教学规律，习惯与成绩，案例等等，如果过程都不能保证，怎么保证结果。不是我们不想保证，而是无法保证。（4）我们没有办法去承诺孩子的成绩，因为考试有太多的不确定因素。但是我们可以提供我们学习中心的考试情况给您做参考，我

25、们的成功率在90%以上。我们能够承诺的是我们所有的老师都会用心的去对待您的孩子，并留意孩子发生的变化，在每次孩子发生变化的时候根据孩子的情况去调整教学方案，并且通知家长，我们的工作会在得到家长认可的情况下去做，我们也相信，只要我们都朝着一个目标前进的话，孩子成绩的提高是必然的。（5）成绩的提高需要孩子和老师的教和学的配合,当然我们会引导孩子对学习的兴趣和让他们配合我们.我相信如果孩子配合我们老师,他成绩的提高将会是大幅度的. 所以请您放心,我们XX每一个工作人员都会对您的孩子尽心尽力的。3师资的资历我们的老师由两部分组成，我们有自己的专职老师，有自己的个性化研究院和教师培训中心。还有部分是目前

26、在各个学校任教的一线兼职老师，不管是我们的兼职老师还是专职老师，我们都有严格的任用程序，都要经过严格的考核和试讲，所以在专业方面是不用担心的。而且我们会根据孩子的特点和性格特征等因素给孩子匹配一个最适合他的老师。只有适合孩子的老师才是最好的老师。另外我们还有专业的陪读老师和答疑老师，他们都是持证上岗，具有教师资格证，并且经过严格培训和筛选，都是合格的老师。4一次性综合费一次性综合费,包括报名建档费、档案管理费、选派教员费、辅导方案制定费和络服务费.档案上面会详细记录您孩子的学习情况,以及学习计划.XX的老师会根据您孩子的学习情况制定适合您孩子的学习计划,更有效的帮助他学习成绩的提升.(可以结合

27、学生情况展开来说)这只是给孩子做辅导方案，建立电子档案等的一个费用，对学员是终身有效的，我们这也是为了更好的给孩子提供服务。5.折扣XX的费用在同类的辅导机构来说还是比较便宜的，我们还免费提供陪读,您孩子可以早上8点半到晚上9点一整天都可以在XX学习.而且一次性购买课时越多费用是越便宜的。XX教育的费用按课时量划分了6个档次，104课时以内不打折，105-208内可以打9.7折，209-312内可以打9.4折，313-416内可以打9.1折，417-520内可以打8.8折，521课时以上可以打8.5折。 （具体折扣可以按照各自分公司自行计算）6试听很多机构在以免费试听吸引家长报名，但实际是以精

28、心准备的一堂课吸引学生，而后期并不具备长期保证教学质量的监督与管理能力，家长往往因为一次免费而耽误孩子较多的时间，得不偿失。那么我们XX是没有试听的，因为我们对每一个孩子都是全力以赴，认真踏实对待的。我们为每个孩子量身定做一套学习解决方案，匹配专业的教师队伍，一对一教学，激发孩子的学习兴趣，改善学习习惯和学习方法，在质量上给予确保。并且我们XX的口碑一直很好，很多家长都是慕名而来的。所以我们这边没有免费试听。其实您试听一节课也听不出效果来，教育是持续不断长期的过程，我们会召开课前研讨会，我们的孩子和家长会和我们的老师、学管师就辅导的情况展开讨论，然后家长和学生也会对老师的教学有一个直观的了解，

29、我们会在得到家长认可的事情下才给孩子上课。我们还有上课后的教学反馈表，定期召开家长交流会。7对一对一模式质疑（1）一对一是最符合教学模式的教学，是因材施教的体现。只有一对一才能根据孩子的情况制订单独的教学计划，单独的教学管理，单独的测试等。一切以提升辅导个体的能力水平为标准制订！这是只有个性化一对一教育才有的好处！（2）一对一能够最大限度的提升补习的效果和效率。老师是完全按照孩子的现有基础针对性的进行查漏补缺，同时也是会用孩子最容易接受的方式进行讲解。大大的提高的补习的针对性和效率，节约家长的金钱和孩子的时间。（3）我们一对一教学在全国做了8年.在一对一个性化教育有很多科学的并且实践论证了的教

30、学经验.效果显著,并且受到央视的报道.（4）一对一辅导模式通过对学员个性化测评后，制定孩子专属的个性化辅导方案，即一个孩子一套方案，一个孩子一个教师团队，因材施教，针对性极强，让孩子的学习方法、学习习惯和学习能力全面提升。（5）一个老师教一个学生,他可以把所有的精力放在孩子身上,对于孩子没掌握好的问题直到讲到孩子懂为止.如果是上大课,老师满足的是大多数学生的要求.一个人的精力是有限的,一对一的模式老师就可以把全部精力放在您孩子身上.可以比较其他类型的辅导模式。8、可否短期试学？（1）教育是一个连续的过程，是一个持续的学习过程，XX认为孩子不是试验品，在XX没有实验品，再者，从孩子学习心态方面来

31、考虑，如果孩子只是在这边试学，孩子不能够全身心的放在学习上，试学会让孩子的学习心态还处于犹豫状态。（2）不可以，孩子的毛病不是一天两天养成的，要改变也不是一天两天的事情，学习是一个长期积累的过程，何况孩子不是实验品，孩子在这边学习我们给孩子的是一个全套的计划和方案，每一步都是我们老师全心去付出的。（3）（首先回答不可以）家长我了解您的意思，您主要是担心孩子孩子的学习效果问题对吗，首先，我们XX做了八年的一对一教育，做到如今的规模，如果在这里辅导的孩子没有效果，我们没有家长的口碑是做不到这样的！当然，每个孩子的情况不一样，有的孩子在这里短期可以取得较大的进步，但是有的孩子属于循序渐进型，就算短期可以取得进步，也需要我们在后期进行维护和加强，一旦脱离了我们的辅导，他会显露原型的（4）我们不建议短期试学，孩子的学习本身是一个长期的过程，也是一件很严肃的事情，我们会给孩子制定严格的教学方案，然后按方案实施。当然，如果家长有需要，我们可以先制定阶段性的方案，让家长先感受一下短期的效果。9、你们师生匹配真能那么科学吗？为何不可以我自己选老师？（1）XX教育在一对一个性化教育领域能够做到全国第一，在最关键的环节，也就是教师的匹配环节，XX是有充分的科学依据的，否则很难保证教学质量的；关于您提到的您自己亲自选配教师，我想您的想法是可以理解的，毕竟您自己更加的了解您的孩子，但是我要跟您说的是