许昌湖雪面粉在禹州市营销策划方案.docx

1、许昌湖雪面粉在禹州市营销策划方案许昌湖雪牌面粉在禹州市的渠道设计目录1、 市场环境分析 32、 竞争者分析. 53、 产品分析. 64、 SWOT分析 75、 目标市场选择 106、 分销策略 117、 促销策略 138、 客户关系管理策略 13前言当今经济的迅速发展和人们生活水平提高，在禹州市小作坊磨面机的淘汰，给面粉生产企业带来了巨大的发展机会。许昌湖雪面粉有限公司是许昌大型的面粉生产企业，对于许昌市的市场它几乎处于垄断地位。虽然在许昌市面粉业处于垄断地位，但是对于直辖市禹州面业却涉及很少。一、 市场环境分析1、宏观环境分析随着经济的快速发展，农民他们也已经不再去小作坊去用磨面机来磨面了，

2、市区交通便利，小作坊磨面机的淘汰给禹州市面粉企业带来了巨大的发展和财富。湖雪面业有限公司位于禹州市东边，距离市区很近。为禹州面粉加工企业更为其创造了得天独厚的有利条件。近年来由于耕地面积的减少，建筑面积的增多，使得原有的县城种田面积减少，以至于他们不再种田，做起生意。加之近年来外来企业的涌入更增加了本地区的人口。2、消费者分析（1）购买者分析 据中国面粉网调查显示，普通城市家庭每月面粉使用量在5公斤左右。而买面的人数中92%的是女人，且她们大多数是家庭主妇和老年妇女。还有就是企业、学校、馒头店、饭店等。它们的大量需求也为面粉行业带来了巨大的商机。（2）购买对象面包、饺子、糕点专用粉会成为县城内

3、较少家庭消费者的主要对象。随着生活节奏的加快，她们渐渐放弃做馒头，擀面条的“奢求” 而是直接去馒头店、挂面点去买。这样也不必浪费大量的时间花费在做馒头和擀面条上。煲汤、馒头通用粉是本市的主导购买对象。随着小作坊磨面机的大量锐减和生活质量的提高，人们也不再去小作坊的磨面机去磨面，而是去面粉厂或者是经销商那去买面或者是用小麦换面。（3）购买目的伴随着生活节奏的加快，经济水平的快速发展，生活质量的提高，小作坊磨面机不再是人们依赖的对象。她们为了节省不必要的时间成品面粉成了她们的购买对象。（4）购买组织湖雪面粉厂的有利地位和优质的服务网络也给禹州市的企业、学校、馒头店、饭店、以及家庭主妇的提供了方便。

4、（5）购买行为俗话说“民以食为天”，吃、穿、 住、用、行，是每个人得基本生活。人们为了生活就不得不满足于这些基本的生活资料，为了满足这些生活资料她们就会有主动性的购面行为。（6）购买时间市区家庭主妇和中年妇女的购买时间一般选择在星期六和星期天，平时她们都在工作或者学习没有时间去购买成品面粉。饭馆的购买时间一般选择在淡季或者是上午时间，那时间的顾客较少不占用太多的时间。而企业、学校和馒头店的购面行为和它们不一样，它们是什么时间要面打个电话湖雪面粉厂就什么时间去送面。因为它们是公司的大客户。农村人口选择购面的时间大多是没有农活的时间。二、竞争者分析禹州市位于河南省中部，是全国商品粮基地县，所以禹州

5、市境内的小中型面粉厂比较多。下面是湖雪面粉厂在禹州市的主要竞争对手: 禹州市宏源面粉厂禹州市郭村面粉食品厂禹州市无梁镇郭庄村福源面粉厂禹州市浅井横山面粉厂禹州市长明面粉厂上述这些企业的规模较小，经济实力不够雄厚，面粉质量也不是很好。而湖雪面粉厂的规模要比直辖市企业的规模大的多且经济实力也比之厚重，面粉质量也要比乡镇的企业加工优质的多。1、在禹州市内：在竞争方面这些市级企业远远没有多大的竞争力与湖雪面粉有限公司来抗衡。2、在禹州市上：由于这些面粉厂都是市级企业他们的优势比较明显，湖雪面粉有限公司择没有太大的优势。所以为了弥补这些不足的地方湖雪面粉有限公司采取了在禹州城内设立经销商和超市零售伤的方

6、法来抢占这些市场。4、企业的资源和能力分析湖雪面粉有限公司：企业人数320人，年产量12万吨左右。其他乡镇面粉企业的年产量一般都是60009000吨左右，员工人数在40-90人左右.四、产品分析A：湖雪面粉有限公司主营产品：特精一号粉、二号粉、家庭专用粉、速冻饺子粉、面包专用粉、超级馒头粉、通用粉等特精一号粉：选用优质小麦心部分精制而成，粉色洁白，粉质细腻，面筋含量高，蒸煮性能好。适用于高档水饱，精品小馒头，金丝花卷等各类高档面食。二号粉：选用优质小麦加工而成，色泽白、筋力强、吸水率高，制作的馒头形状挺立，表面洁白光滑，内部纹理均匀一致。是家庭、食品厂、饭店制作馒头的首选原料。高筋特精粉：适用

7、于制作较高档次馒头，普通水饺、拉面、发糕等。饺子粉：品质细腻、天然粉色、面筋含量高，适用于制做各种水 饺,饺子晶莹.主要适用于水饺、混炖等水煮食品。通用粉：适用于制作油条、麻花、油饼等油炸类食品及普通馒头等。B：市级企业面粉主要产品：特一粉、特二粉、全麦粉、通用粉。特一粉：筋力柔和，延展性好，吸水率高，色泽呈天然的乳白色。主要用于家庭馒头、水饺、大饼等食品的制作。特二粉：适用于制作油条、麻花、油饼等油炸类食品及普通馒头等全麦粉：适用于家庭自用，无增白剂。通用粉：适用于制作油条、麻花、油饼等油炸类食品及普通馒头等。五、 SWOT分析许昌湖雪面业有限公司的SWOT分析：随着经济的迅速发展和生活质量

8、的提高，在低端城市和农村地区大部分磨面机的淘汰给湖雪面粉有限公司带来了巨大的发展机会。但是在机会发展的同时，许多的市级面粉企业也都拔地而起都想在面粉行业分一杯羹。面对激烈的市场竞争，对湖雪面粉有限公司进行SWOT分析对以后的市场竞争有一个清晰、客观的认识。湖雪面业有限公司的优势(Strength)和劣势(Weakness)分析：优势(Strength)：湖雪面业有限公司是许昌规模较大的面粉厂，它以面质好、服务好等特点深受扶沟百姓的信赖。湖雪面业有限公司的产品具有多样化、产品齐全的优势，符合更多的消费人群。加之它的有利地位和交通便利更为其提供了良好的销售平台，经过10多年的发展使其销售渠道得到进

9、一步的发展。巨大的资金和较大年产量也使它在许昌内更独挡一面。随着禹州经济的快速发展，禹州的消费人群逐渐增加。禹州现有面粉市场还没有出现领导者品牌，都是土著产业。劣势(Weakness)分析湖雪面粉有限公司的早期的主要销售渠道在于许昌，尽管它的销售渠道比较成熟，但是对于禹州它没有更多的渗透。市级面粉企业的面粉价格比之要低。虽然湖雪面粉产品具有多样化等特点但是符合禹州农村人口的产品却比较单一。因为农民的消费水平似乎还达不到其某些产品的价格。湖雪面业有限公司机会(Opportunity)和威胁(Threat)分析：机会(Opportunity)：随着经济的迅速发展和人们生活质量的进一步提高，同时也湖

10、雪面业有限公司提供了巨大的机会，主要表现为：1、 国民经济的持续快速发展和人们生活质量的提高，形成了潜力较大的市场需求。随着禹州人口高收入的增多和生活质量的提高，高等质量的面粉产品也受到禹州的欢迎和喜爱。2、 据统计，我国每年面粉的销售额在1500亿以上。中国面粉网调查显示，普通城市家庭每月面粉使用量在5公斤左右，而农村家庭每月面粉的使用量在10公斤以上。从以上数据可以看得出禹州市场的发展空间还存在很大的空间。所以湖雪面粉有限公司强有力的经济实力和产品优势给发展禹州市场带来了有利的优势和一定的机会。威胁(Threat)分析：正所谓机会与威胁同在。任何事情都是相对的，许昌湖雪面业有限公司在迎接巨

11、大机会的同时也面临巨大的威胁，具体表现在以下方面：1、价格方面a、湖雪面粉所生产面粉产品质量要比市级的小企业生产的面粉质量比较好。b、在产品的包装上，湖雪面粉所采用的包装都优于市级面粉厂的包装。这些因素都照成了湖雪面粉的价格要高于市级企业的面粉，对于它发展市级企业也存在一定得威胁。2、 渠道方面a、 湖雪面粉的渠道在许昌的渠道比较成熟，但对于禹州的发展却没有涉及到，所以对禹州渠道的发展还存在一定不足。b、 市级面粉企业为了维护自己在本区域的利益，它们会极力的排斥外来者的入侵。由于价格和渠道的问题，所以湖雪面粉想发展禹州市场还存在一定不足。六、 目标市场选择：湖雪面粉的目标是把市场定位在禹州市常

12、住居民，这部分人群目标市场是消费市场最大的一部分之一。一、湖雪面粉的另一个目标市场是禹州市场上的各大面馆、餐厅，以及在禹州市各大校区的餐厅、1、湖雪面粉定位：湖雪面粉的品牌定位相对清晰，湖雪面粉的品牌核心定位是围绕着一切有生命的消费人群，是面粉消费最大的空间所有的包装、广告、活动都围绕着这个核心来做。2、营销组合策略分析：湖雪面粉产品策略：在许昌市场，湖雪面粉品牌有其特殊性，既是集团性品牌，优势区域性品牌。湖雪面粉以满足禹州市的面粉需要，满足不同的消费者需要。3、新产品开发策略：湖雪集团设有技术中心，一是收集国内面粉的信息，分析发展趋势，确定新产品开发的方向；二是保障质量，建立质量管理体系。

13、二、 湖雪面粉的价格策略：影响价格的主要因素：1、成本与销售量，产品成本是定价的最低经济界限。在新进入一个市场时候，售价一般都比较低。2、企业定价目标。即定价所要达到的目的。公司定价的目标主要有：追求最大的利润，保持或者扩大市场占有率，稳定价格水平，保持与销售渠道的良好的关系，适应或者防止竞争。定价目标不同必然会影响价格的选择。3、消费心理。需求曲线的一般变动模式，是传统的“理性购买”模式。事实上，在实际生活中，购买者的消费心理对企业具有很大的影响。七、 销售渠道在面粉行业中，产品分为高中低三档，渠道也大致分为餐饮直供渠道，商超零售渠道，流通批发渠道三大类。(1) 中高档粮油店终端。中高档粮油

14、店终端是面粉企业竞争的焦点，其管理的重点主要是在促销人员的规范管理上，促销人员是促进产品销售关键，设计有效的管理办法和经常性的组织促销人员进行培训，是提高促销人员素质和规范管理的主要手段。（2）商超零售终端。商场超市这类零售终端以销售袋装、礼品装挂面等一些高档食品为主，对此类终端的管理，需要建立专门的销售队伍。其工作重点集中在终端维护上，如，产品的陈列和展示，终端宣传等等，这些都需要建立终端维护的标准，要求销售人员周期性的开展终端寻访。（3）社区零售终端。社区零售终端是面粉产品销售的主要终端，企业应当重视对这类终端的维护与沟通工作，在管理工作中，除了需要企业安排人员定期巡访外，还要重视与经销商

15、的沟通工作，及时了解他们的需求。同时，针对这类终端可以设计较长周期促销政策，调动他们的销售积极性。湖雪面粉的渠道选择，分为三级，即：1、湖雪面粉各大粮油市场、商场、超市等；2、湖雪面粉分销商各类面馆、饭店、社区便利店等；3、湖雪面粉分销商二级批发商饭店、社区便利店等。这样的渠道选择是为了能够更好的接近目标消费者。一级渠道二级渠道许昌湖雪牌面粉有限公司直销禹州市各大粮油市场、商场、超市等。（亚细亚、一峰）等大超市。分销商（禹州市） 禹州市各类面馆、饭店、社区、便利店。高校区餐厅等！（禹州宾馆、禹州一高、二高）二级批 发商（禹州各个镇）中间商要实行竞争的原则，连续在竞争中落后的中间商要取消，但是长期取得领先的中间商，要给予相应的优惠。消费水平低不一样，中间商的利润自然也会不一样，但是可以在中间折扣上可以提供其方便，这样中间商脸上有光，那么他们会努力的为公司的新产品做出努力。1、 经销商如