区域经理自我培训手册.docx

1、区域经理自我培训手册“区域经理需要知道的几个问题* 我有什么？* 我要做什么？* 我怎么做？* 为什么？我有什么？* 1、训练有素的人员。* 2、品质优良的产品。* 3、足以捍卫区域销量提高的销售费用和销售方 案。* 4、稳定的三级客户网络。* 5、众人皆知的品牌。我要做什么？* 以我为首，把人员组织调动起来，整合网络、费 用及客户资源，守住区域防线，寻求战机把区域 做强，销量做大。争做区域第一销量。我怎么做？* 第一，是调动人员的积极性* 几个原则 ：* “知人善用” 因客户定人员，确保互助互信， 共同发展。* “平等互励”创造一个公平的竞争环境，月评 公示，互相激励。* “扶强助弱”一个团

2、队的组成必定有强有弱，作为管理者就要扶强助弱，让强者恒强，弱者亦 强。* “共同提高”团队需要支撑，需要激励，需要 不断的鼓舞士气，强大的团队需要凝聚力来提高 战斗力，打击竞品，巩固强者地位。第二，明确战略及规划把握了解市场，运用销售知识做好战略布 局及战术布置，把握行业竞争规则，从无序竞争中 找出规律可循，以求拓展区域市场，限制竞争品牌 的渗透速度。采用即时与延时促销相结合的方法， 做好市场基础工作，以求提升品牌知名度，稳中有 升的提高区域销售量。第三，不光要人尽其材，还要物尽其用。* 即做好市场费用投入工作，确保市场费用投入有 目的，有效果，可控制，还要把客户的费用拉进 来，不光是向公司要

3、费用，还要向客户以及第三 方要费用，即市场的销量出费用，以超高销量来 投入超高费用为原则进入投入。第四，提高活动的效果* 重点做好活动的精准度，即活动为什么，提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对项目品牌的提 升起到什么样的作用。第五，打造强势地区以及样板地区* 以样板来带动全体，以样板来鼓舞士气，以样板 来为公司培养更多的优秀区域掌门人。*第六，客户关系处理* 分户了解，共同分析，拿出合理的诊断书。遇事 宁愿思考一小时形成定式，再找客户谈十分钟搞 定他，也不也思考十分钟，谈一小时还在和他争 论，这会惯坏他，以后有什么事也要谈论不休。为什么？* 节约资源，创造更多的价值。* 如果给我一瓢水，我给

4、公司引回一条河。* 公司提供100元，客户提供100元，市场提供50元， 人员节约50元，那么投入的费用即为300元。 * 总之区域经理，就要具备驾驭市场，驾驭客户， 把资源放大，放大而后在参与作战，不管是为销 量，为形象，还是为自己均为上上策。* 区域经理的四大基础能力* 销售策划能力* 渠道拓展能力* 团队领导能力* 公共关系能力一、销售策划能力* 区域经理，要具备优秀的销售策划能力。* 区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司销 售战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、 省区、大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。 * 执行过程中，需要区域经理结合本地特色科学处 理相关的销售问题，

5、研究、调整销售策略。 * 区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区 域经理必须具备优秀的销售策划品质，而不是一 个简单的销售执行者。二、渠道拓展能力* 销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基 础能力。* 销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通 渠道，把产品摆在消费者面前。* 区域经理应结合本地情况，找到最恰当的渠道拓 展机制，把市场做深、做细、做透。* 区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能 力与执行力。渠道拓展应结合本地特点，发挥阶 段优势，层层推进，步步为营。三、团队领导能力* 区域经理是区域销售工作的首席执行官，团队领 导力是销售区域经理一个重要的能力。* 俗话说“将强强一片，将

6、熊熊一窝”，考核一个优 秀的区域经理，团队领导力是一个重要的指标。 * 区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得 注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与 执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力 量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销 售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的 一个重要方面。* 核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，区域经 理要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢 打硬仗。公共关系能力* 销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表， 公共关系能力是必要的基础能力。* 在市场竞争的恶劣环境中，有来自消费者、合作 者、竞争者、当地政府等不同的需求与矛盾，区 域经理往往是

7、个“消防员”，在公共关系的事务中 处理着不同的矛盾与危机。* 公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力， 不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。凡事“预则立，不预则废”，区域经理必须主动公关，营造好 经营环境，保障销售工作的正常开展。如何胜任 区域经理成功根本：谦虚谨慎的为人* 子曰：三人行，必有我师。在公司里，深受领导重 用不断得到升迁的，是那些时时以人为师、事事 宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、自认 高人一筹的人。* 区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场 兴衰之重任，手握公司的重要市场资源，这是公 司对你的信任，同时公司也是有所保留的。若是 因此自我感觉良好，骄气渐生，言行举止

8、不知轻 重，轻者公司对你的信任度降低，重者招来杀身 之祸。成功前提：营造一种良好的气氛* 人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。* 人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起 找出错误的原因，帮助他改正。所以，区域经理 要营造一种宽容的气氛。* 一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时 候有人施以援手。所以，区域经理要营造一种相 互支持的气氛。* 每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中 生活和工作。所以，区域经理要营造一种和谐的 气氛。* 每个人都有惰性。所以，要让你的业务团队保持 进取心，区域经理要营造一种竞争的气氛。 * 每个人都希望自己能得到别人的信任。所以，区 域经理要营造一种相互

9、信任的团队气氛。成功关键：有效的指导和激励* 部属的成功就是你的成功。* 作为区域市场的负责人，你的职责是带领你的团 队完成公司的销售指标。作为区域经理和普通业 务员的区别就在这里：你要通过你的团队来获得 成功！能否对你的下属进行有效的指导和激励， 以推动他们更好的完成工作，成为你成功的关键 所在。区域经理是怎样失败的？1. 不思进取，得过且过* 混一天是一天，再努力也不会得第一，再不努力 也不会倒数第一。 很多区域经理在自己的区域已经干了4、5年，多少有点麻木了。* 很多区域经理是帮助老板征战天下打下江山的 老臣，由于企业的高速发展，市场战略也会发生 变化，有些区域经理知道自己能力不够，如果

10、执 行企业的策略，个人素质和能力就会不足，所以 竭尽所能的反对企业的市场调整策略。 * 后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真 准备好了你的舒服日子也就过到头了。 2. 不学习总结，做事靠老本* 很多区域经理几年都不看一本书，销售知识变动 很快，不学习就会被落下，思想就会僵化，市场 策略缺乏竞争力，缺乏市场竞争的素质知识，就 缺乏市场竞争的能力，老本在激烈的市场竞争中 会非常容易的被淘汰和落后。* 后果：你不适应市场的需要，就不会适应企业发 展的需要，你的老板你的上司会找到擅长学习总 结提升自我的人事来替换。3. 不注重市场研究，凭感觉做市场* 你的市场去年风光无限，现在还能让你风光吗？

11、 你花费时间和心思去研究你的市场的消费者、竞 争者和行业政策了吗？ 制定区域市场策略全凭 感觉，简单的度量其行不行，这是对市场不负责 任的想法和做法。* 后果：你不研究市场，你的经验性市场策略在激 烈的市场竞争中就会乏力，你的区域竞争对手就 会很快的把你屏蔽出局。4.擅长打牌玩麻将赌博，不擅长市场策划* 吃喝玩乐，有时还美其名曰是陪客户，是维护客 情关系。 经销商和你合作是为了利益，你应该好 好的研究你的市场，帮助经销商赚取更多的钱， 建设好更好的市场销售网络，让经销商销售你更 多的产品，让你的消费群体愿意买你的产品，这 就是市场策划。* 做客户的三陪不如做客户的军师，虽然你打牌也 能让客户口

12、袋里的钱或多或少一些，但那不如帮 助客户把工作做好来得实在，人家还会感激你敬 佩你，否则即使赢了你的钱还会骂你傻冒。 * 结果：和客户合作呈现不稳定或不能长久状况， 一旦竞争对手对客户采用顾问式服务你就得下 马。5.要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污 * 手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕， 荣辱与共。有的区域经理觉得在区域市场上自己 是老大，手下人都得听从他的，在手下面前装酷， 一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下属。有的区 域经理反其道而行之，和下属吃喝玩乐，打牌到天亮，泡妞泡到乡村，还美其名曰山野的“野花” 干净，有趣味，靠，你以为你是乡干部啊。 * 结果：装酷的区域经理长久这样

13、会不得人心，下 属不会和你同仇敌忾，决死市场，只会离德离心。 和手下同流合污的区域经理不能很好的统御下 属，区域团队会成为一盘散沙。6. 和客户合伙对付企业* 一些区域经理为了自己的一点利益和经销商合 伙套取企业的销售资源，或者和经销商合作向其 他区域市场串货，细节就不多说了，想必很多哥 们干过这事。* 结果：引发自己和企业的矛盾，经销商虽然获取 了利益，但今后也会对你“刮目相看”。这种杀鸡 取卵的方式破坏了你在企业的形象和地位，破坏 了你在企业销售团队的形象和地位，破坏了企业 市场稳定性，严重者会造成企业的邻区域市场的 销售瘫痪。 结果：从市场从企业出局.7. 自己是好销售人员，不能带领手下

14、成为好的销 售团队* 很多人因为自己在市场上取得过辉煌的业绩而 升为区域经理，但当上区域经理后却不善于带领 团队，手下在市场上弱不禁风， 只有你一个在市 场上拼搏。* 好的区域经理应该首先是一个能带队的管理者， 其次才是业务精英，你精英了你得教会你的手下 也精英，别只顾埋怨手下弱，他们是你的部下， 他们才来时弱和你无关，一年后还弱就和你有关。* 后果：你忙的要死，你的下属闲的要死。你的市场 不会有太大的起色。总体业绩没有很大提升，公 司就会质疑当初升你为区域经理的选择，还会质 疑你的个人能力，记住，领导能力在区域市场竞 争中要远远比业务能力重要。8. 对待下属就会简单的萝卜加大棒伺候* 下属业

15、绩上不去，能力亟待提高，你就会采用大 棒的形式进行惩罚，动辄扣除奖金，减少提成， 不给报销费用，甚至克扣下属福利。手下做好了 就会给点利益性的奖励。如果管理都这样那还不 简单死，每个管理者都不用殚精竭虑的去考虑用 文化、用培训、用制度来管理企业了，大家一手 拿着大棒一手拿着胡萝卜，干的好就给个萝卜， 干不好就给一棒槌。* 后果：下属会和你貌合神离。* 你应该在下属失败时帮助下属进行分析，要给指 导和帮助。下属成功时也要帮助下属分析总结， 以便于下属今后把成功的要素发扬广大。9. 对企业的战略规划市场指导不屑一顾，自己玩自己的* 企业战略、销售战略都是对企业发展至关重要的， 任何市场在企业战略中

16、都极其重要。很多区域经 理却不这么认为，总是觉得自己要比企业的销售 战略高明，对企业的销售战略阴奉阳违。* 企业的运营如果是一盘棋，你就是棋盘中的棋子， 而且是一线的棋子，企业全靠你们区域经理冲锋 陷阵，你在那里整猫腻，不听从指挥，企业这盘 棋还不被你搅合乱套了？就像八匹马拉车，车想 向前走，你这匹马却向左拉，你的后果会是什么？* 后果：快速出局10. 懒得跑市场，坐吃山空* 很多区域经理上任初期，认真负责，经常呆在市 场上，和手下一起努力。时间长了，懒惰就会滋 长，觉得这个市场对自己而言已经很了解了，只 是陪老客户或大客户进行客情维护。或者找一个 舒服的点蹲着，很是悠闲，认为只要掌握几个主

17、要客户就足以完成销售指标了。* 这种坐吃山空的心态很多区域经理都有。市场是 变动的，今天非常合适的经销商可能明天就非常 不合适，今天合作很好的经销商可能由于竞争对 手的原因而离开你。区域经理应该对市场对经销 商心存敬畏，时刻关注市场变动和竞争对手的策 略，防止发生变故，即使发生变故了自己也有很好的退路。* 后果：你的市场正在一点点的被竞争对手蚕食， 你的经销商会对你提出更多的要求，因为他知道， 除了他，你一无所有，所以你要陪经销商玩坏了 心脏喝坏了胃。最后除了业绩以外，只有一个地 方突出腰间盘。区域经理如何做好市场第一、远离经验主义* 经验丰富是好事，但总是对过去念念不忘，总是 以过去的思维方

18、式来运作现在的市场，那么失败 的可能性就会很大。毕竟时间不同，空间也不同。第二、抓大盯小，核心工作与基础工作要“两手抓， 第二、两手都要硬”* 作为区域经理，思维上要有高度，懂得抓住核心 工作，重要的事情尽可能亲自掌控，通过重点项 目的完成来带动全局向好的方向发展；同时善于 沉入市场，通过盯紧手下人的日常工作，夯实销 售基础，千万不能掉入“抓大放小”的温柔陷阱。第三、加强沟通：管理沟通和客户沟通* 不管是管理沟通还是客户沟通，目的都是增进理 解、统一思路和提高被沟通对象积极性。而要实现这些目的，沟通就必须切中要害，不能漫无边 际，同时必须使被沟通对象感觉愉悦，站在对方 的立场上考虑问题和解决问

19、题。避免无效沟通， 甚至是起反作用的沟通，导致了市场“积重难返”。*第四、培养自己的狼性精神，使自己“奔跑”起来，做到“永不知倦”和“永不知足”* 做销售对市场要“吃着碗里的，看着盆里的，想着 锅里的”，对于没有开发的市场要有极度的渴望， 有了渴望就会有动力，而有了动力就不会产生惰 性，而没有惰性的销售人脑袋瓜就不会生锈，自 然不会“想当然”了。第五、借力使力* “借力”要求区域经理善于充分利用公司资源和充 分挖掘客户资源，而“使力”则要求区域经理必须 成为主角，运用所有借来的力量，达成自己的目 标。客户再厉害终归是客户，对于有理想的企业 和区域经理来说，客户只能是被借力的对象却不 能成为使力的主角。* 总之，作为区域经理，要想使自己立于不败之 地，使自己有所建树，就必须克服“想当然”，必须杜绝“不抓大也不盯小”，也必须远离“抓大放小” 的陷阱，做到“抓大盯小”，核心工作与基础工作 “两手抓”。我们必须明白：* 祝贺你成为陕西福润华集团的一员* 希望各位在往后的事业中大家齐心协力，团结互 助，共创美好未来！