康宝莱减肥餐的潜在客户推广研究.docx

1、康宝莱减肥餐的潜在客户推广研究目录摘要 3Abstract 4第一章 引言 51.1 研究背景 51.2 研究意义及目的 51.3 国内外现状 61.4 研究方法 7第二章 减肥餐综述 72.1 减肥产品概念 72.2 减肥产品分类 72.3 减肥产品行业发展状况 72.3.1 保健食品类现状 72.3.2 茶类减肥产品现状 82.3.3药品类减肥产品现状 82.4 减肥产品的消费现状 82.4.1 茶类减肥产品重新受宠北京市场 82.4.2 上海市场强势品牌缺位市场反应仍将平淡 9第三章 康宝莱减肥餐 93.1 康宝莱减莱减肥餐简介 93.2 康宝莱减肥餐的现状 103.3 康宝莱减肥餐的优

2、势分析 10第四章 康宝莱发展潜在客户的理论依据 114.1潜在客户开发途经分析 114.1.1选择目标客户 114.1.2 初步开发 124.1.3 深度开发 124.1.4 加强与潜在客户的沟通，培养客户忠诚度 134.2 潜在客户开发过程中需注意的问题 134.2.1 收获期管理 134.2.2 潜在核心客户的识别与开发 134.2.3 妥善处理客户抱怨 144.2.4 放弃策略 14第五章 康宝莱减肥餐对潜在客户的推广中存在的问题及原因 145.1 是否属于康宝莱减肥的适宜人群 145.2 是否属于机体脏腑失衡而致肥胖 155.3 针对每个个体是否审证求因、辨证论治 155.4 康宝莱

3、减肥是否达到了有效刺激量 155.5 康宝莱减肥体重下降后 如何防止体重反弹 155.6 康宝莱减肥是否有副作用 16第六章 解决对策及建议 166.1 抓住中青年市场 166.2 用减肥茶占据主要市场 176.3 满足不同细分市场的要求 176.4 药店、连锁店经营最经济 176.5 宣传更要注重人情味 17第七章 发展前景展望 187.1 市场容量扩张速度将放缓 187.2 产品多样化的趋势将更加明显 187.3 中药类减肥产品将成为市场热点 197.4 总体价格水平将下调 197.5 企业规模将不断扩大 19参考文献 20康宝莱减肥餐的潜在客户推广研究摘要肥胖问题已引起人们重视,减肥已成

4、为近几年研究的热.点之一。市场上各类减肥品比比皆是,走在街头、打开电视,减肥广告扑面而来,但人们往往难以确定哪一种产品才是真正的有效。减肥是女性终身不止的目标。虽说减肥餐主要针对的是肥胖人群,但是不可否认,女性比肥胖者更关注减肥餐的减肥方法及其实际效果。所以减肥餐的第一目标客源是对自己身材不满的爱美女性,其次才是被肥胖所困扰的人群。可以预见减肥餐巨大的客源市场必将引领一场新的消费潮流。本文主要对康宝莱减肥餐的潜在客户推广进行研究。第一章分析研究的背景、目的、意义、及研究的方法；第二章主要讲我国的减肥产品的行业现状；第三章讲述了康宝莱减肥餐概念及发展现状；第四章讲述康宝莱发展潜在客户的理论依据；

5、第五章讲述康宝莱推广中的问题及原因；第六章讲述相关的对策及建议；第七章为康宝莱未来发展前景。关键词：康宝莱 减肥餐 潜在客户 推广Potential customers to promote research Herbalife weight loss mealAbstractObesity has attracted attention in recent years, losing weight has become a hot research . One point . All kinds of weight loss products on the market everywhere

6、 , walking in the street, turn on the TV , weight loss advertisements blowing, but it is often difficult to determine which product is the real effective . Weight loss is more than female lifelong goal . Although diet meals mainly targeted obesity , but it is undeniable that women are more concerned

7、 about the weight loss diet plan and its practical effects than obesity . So the first objective source of female beauty diet meals are dissatisfied with their body , followed by the crowd was plagued by obesity . Diet meals can foresee a huge tourist market will lead a new consumer trend .This pape

8、r focuses on potential customers Herbalife weight loss meal promotion research. The first chapter analyzes the research background , purpose, meaning, and research methods ; chapter is mainly about the status of weight loss products industry ; Chapter III describes the concept and development status

9、 Herbalife diet meals ; Chapter IV describes the development potential of Herbalife theoretical basis for customers ; Chapter V describes the problem and the reasons for the promotion of Herbalife ; Chapter VI countermeasures and suggestions about related ; Chapter VII of Herbalife s future developm

10、ent prospects.Keywords: Herbalife weight loss potential customers meal promotion第一章 引言2 0世纪9 0年代以来,我国减肥产品行业得到了飞速发展,减肥产品和生产企业的数量不断增加,减肥产品生产领域成为令投资者广为关注的投资热点。近几年,许多著名的国际公司对我国的减肥产品市场也十分关注,纷纷将国际市场上最新、最先进的减肥产品引进到我国,致使我国减肥产品市场竞争更加激烈。尽管中国是世界上肥胖人口最多的国家,但由于消费习惯和观念的影响,减肥产品自上市以来,其消费者主要是城市青年女性,虽然近些年来减肥产品消费者的平均年

11、龄有增加的趋势,但减肥产品的主要消费人群仍然局限在一个十分狭小的范围内。2 0世纪9 0年代以来,我国减肥产品消费迅速增加,购买减肥产品已经成为城市女性消费者的经常消费项目。但是,随着减肥产品主要消费人群的消费潜力被充分挖掘,我国减肥产品市场容量的扩张速度将逐渐放缓。当然,减肥药品的上市在一定程度上可能会起到扩大主要消费人群的作用,但这一作用在短期内可能不会产生明显效应。因此,在今后三年至五年内,我国减肥产品市场容量的增长速度将很难超过近年来平均7%的年增长率。1.1 研究背景不知从何时开始,减肥经济已是如火如荼。市场上各类减肥品比比皆是,走在街头、打开电视,减肥广告扑面而来,但人们往往难以确

12、定哪一种产品才是真正的有效。而且人们往往为了减肥,想尽各种办法,又是减肥药,又是减肥操,可援后都要功亏于“嘴”。人类的一张嘴除了说话就是吃饭,往往见了好吃的就把减肥抛到九霄云外去了。堵不如疏,正因为如此,新的减肥概念“减肥餐吧”也正日益流行,成了创业者们争相看好的一座潜力金矶。追究肥胖的原因,大多与饮食有关。食物减肥分为两种:一种是控制食物摄入量: 另一种是调整饮食结构。前一种方法由于严重损害身体健康而不可取;后一种既可控制体重，又可提供人体所必需的营养，且不会因节食而引起痛苦，所以这种办法更容易被多数肥胖者接受。民以食为天，“人是铁，饭是钢，一顿不吃饿得慌。”有了庞大的消费市场，有了潜在的目

13、标客源，尤其是减肥大军中要求最强烈、心情最迫切的女性的加入，更使减肥餐吧成为一块诱人的“大蛋糕”，一只急速飘升的“潜力股”。1.2 研究意义及目的减肥是女性终身不止的目标。虽说减肥餐主要针对的是肥胖人群,但是不可否认,女性比肥胖者更关注减肥餐的减肥方法及其实际效果。所以减肥餐的第一目标客源是对自己身材不满的爱美女性,其次才是被肥胖所困扰的人群。众所周知,肥胖者之所以肥胖,其最主要的原因是输入的热量大于身体的需要,那么多余的热量就会转化成脂肪储存在身体内。而人们往往会因为各种各样的不良的饮食习惯或是对某一种食物过度的食用而导致摄入的热量大于身体所需。我们都知道合理饮食加适量运动是减肥的黄金法则,

14、而真正的肥胖者其减肥的困难就在于此:他们控制不了自己的食欲,坚持不了持续的运动,因而减肥成为肥胖者面临的一大难题。那么对于那些爱美的女性来说呢,减肥餐无疑正中她们的需求,多数的女性都对自己的身材不满意,她们终身都在寻求各式各样的减肥方法,当有一种既能让她们不饿肚子又能享受美食的减肥方式推向市场必将强烈吸引她们的眼球。不管是出于减肥的目的,保持身材的目的还是出于猎奇的目的,减肥餐都能满足她们的需求。因此可以预见减肥餐巨大的客源市场必将引领一场新的消费潮流。因此，研究减肥餐对潜在客户的推广时很有必要的。1.3 国内外现状美国肥胖人口以达总人口的55%,并且有继续增长的势头。在我国,据国家卫生部公布

15、的资料显示,至2000年底,全国肥胖人口已占城市总人口的35坏以上,北京超过40%,部分沿海城市高达50%以上,基本相当于西方发达国家水平。更为重要的是随着医学科技的进步,各种疾病的“解码”显示:肥胖至少与数十种疾病有关,如糖尿病、心血管疾病等。因而使人们逐渐意识到肥胖也是病.面对日益庞大的消费者市场,各种减肥产品如雨后春笋般迅速涌现,减肥产品的市场更是日新月异的不断更新,从90年代中期到现在,短短的几年时间里已经经历了三次的产品换代1。在2003年国内减肥品消费总额为60 -100亿 。 按照2010年中国医学会公布的体重衡量标准，我国超重人群估计在4.8亿左右，肥胖者则已超过7000万，而

16、1995年，中国的超重和肥胖人群数量分别为3亿和3600万。这表明中国的减肥产品市场不仅是一个容量巨大的市场，更是一个极具发展潜力的市场。 90年代以来，中国的减肥品行业得到了飞速的发展，减肥产品以及生产企业的数量不断增加，减肥产品生产领域已经成为一个投资者关注的热点。同时，许多著名的国际公司开始关注这个市场，将国际市场上最新、最先进的减肥产品引进中国，这使得中国减肥行业的竞争更加激烈，也促使中国减肥产品生产行业的领导性企业尽快出现。1.4 研究方法该论文通过对康宝减肥餐的了解概括他的基本概况。通过分析其对潜在客户的推广方法分析，发现问题，并提出解决对策及建议。通过实地调查、上网搜集资料，查阅

17、相关书籍报刊，咨询指导老师等方法，最终完成对康宝减肥餐对潜在客户的推广的方法研究。第二章 减肥餐综述2.1 减肥产品概念减肥产品，即具有减肥作用的产品。随着审美观念的改变，衍生出来的一种能够使女性达到瘦身目的的产品，因其快速的减肥效果深受女性喜爱。2.2 减肥产品分类目前减肥产品按类别,主要可归结为保健食品类、茶类、药品类、特殊用途化妆品类、仪器类等。据不完全统计,在全国超过200个减肥产品品牌中,有的年销售额已超过亿元。而康尔寿、美福乐、国氏金牌营养素、宁红、风暴、沙琪V26、纤美、雅莱、更娇丽占据了70%的市场份额。2.3 减肥产品行业发展状况近年来,我国肥胖人群大量增加。2013年中国超

18、重和肥胖人群数量分别为4.8亿和7500万。北京、上海、广州、深圳等经济较发达的城市成为肥胖的高发区,减肥产品空前热销。据统计,目前我国减肥产品市场的销售额每年以16%一25%的速度增长,明显高于发达国家5%一7%的增速。据估算,2012年中国减肥产品销售总额达到80亿元人民币。以此进行保守预测,2013年减肥产品销售增长16%,则全年国内减肥产品消费总额应为95亿元人民币。2.3.1 保健食品类现状很多减肥产品是围绕肥胖人群的饮食做文章的。最具代表性的是国氏金牌营养素、沙琪V26、美生肥克等。这类产品市场定价高,主要针对中高档消费阶层,一般通过大型商场、药店出售。保健食品中的成分复杂,大多为

19、一组特定营养物质的复合体。如沙琪V26即因含26种人体所需的均衡营养成分而得名,美生肥克则以左旋肉碱为主要成分,并含有多种氨基酸、微量元素。正规的保健食品不含兴奋剂、利尿剂、激素、防腐剂等成分,对人体基本无副作用,定位于纯天然产品。这类产品容易被消费者从心理上所接受,但由于其较为昂贵的价格,也限制了一部分人的选择。另外,因大多数保健品成分不明确,作用机制不清楚,安全性没有保障,医生一般不会向肥胖患者推荐使用。2.3.2 茶类减肥产品现状茶类减肥品虽然属于第一代减肥产品,但仍占据了减肥市场的半壁江山。康尔寿、美福乐、宁红、更娇丽等品牌深入人心,在某种程度上代表了减肥市场的现状。例如据部分调查显示

20、,1998一1999年全国主要城市减肥保健品市场占有率前两名分别是康尔寿、美福乐,由此可见其影响巨大。茶类减肥产品市场售价不高,一般面向大众消费者,在商场、超市、药店、百货店均有出售。也正是因为它广阔的销售渠道、较低的市场定价、巨大的广告宣传及方便的食用方法,才使它的市场表现最为突出。但是由于茶类减肥产品治标不治本,减肥质量无法得到控制和保证,一旦停用就很容易出现反弹现象。2.3.3药品类减肥产品现状减肥药物是治疗肥胖的主要医学手段,虽然只是减肥产品中的一小部分,但由于其疗效显著而被大多数人士所推崇。目前国内市场上具有药品批号的正规减肥药物均为西药,中成药虽有治本之优,但通过临床检验并上市的产

21、品尚无,大多数仍以保健品的形式出现。现在最为流行的减肥药物仍是奥利司他和西布曲明。罗氏公司独家生产的奥利司他(赛尼可)2001年初在我国上市,太极集团(曲美)、南京医药(可秀)、南京长澳公司(澳曲轻)以及海南三洋德林公司则生产西布曲明减肥药。2.4 减肥产品的消费现状2.4.1 茶类减肥产品重新受宠北京市场统计数据表明,由于药品监管力度加大和消费者更趋理性化两大原因,2004年北京的减肥产品市场出现了整体滑坡的局面。与2003年相比,市场下滑的比例达17%,而减肥药品的销量下降幅度最大。目前,在终端药店已经看不到几年前那种多品种、高价位、大面积铺货的热闹局面,取而代之的是几种常见的减肥产品苦苦

22、支撑门面的冷清场面。造成这一现象的直接原因主要是2002年诺美亭事件和御芝堂事件,使人们逐渐认识了减肥产品副作用的危害性。而与之形成鲜明对比的是,以减肥茶等为代表的含中药成分的减肥品,因其毒副作用小、价格适中,受到了北京市场消费者的追捧。2.4.2 上海市场强势品牌缺位市场反应仍将平淡2004年上海减肥产品市场中销量较好的主要有:药品类的曲美、赛尼可、澳曲轻,食品类的瑞德梦减肥茶、宁红新效减肥茶、大印象减肥茶,外用类的姗拉娜收腹霜、索芙特减肥皂。从品牌分布来看,上海减肥产品的市场竞争相当激烈,且缺乏非常强势的龙头品牌。一些减肥产品的广告和促销通常在上海都很难见效,究其根源主要是因为上海消费者对

23、待减肥的理性心态。由于没有强势品牌主导市场,所以上海消费者在购买产品时,受朋友介绍及产品本身效果、价格的影响比较明显。2.4.2 曲美等减肥药品在广州市场唱主角广州的消费市场有一个很显著的特征,即消费者对广告的依赖程度远高于北京和上海等大都市。因此,一些会做广告的产品也轻而易举地在广州市场迅速建立起了自己的品牌知名度。曲美等减肥产品在广州的成功,就很好地说明了这一点。当然,曲美等减肥产品良好的疗效和口碑,也是讲求务实的广州人追棒减肥药品的主要原因。再加上曲美在终端药店的有力促销、赛尼可在临床医院的细心服务,也给产品宣传增加了一道光环。但未来是否还有新的黑马杀出,则有待于进一步观望。第三章 康宝

24、莱减肥餐3.1 康宝莱减莱减肥餐简介康宝莱是世界体重控制和营养产品开发领域的佼佼者，1982年成立，世界总部在洛杉矶，是美国两大股市上市公司，已在世界72个国家成功营销，2006年正式启动中国市场，全球每天有8000万用户在使用，占到人口使用率的2%。中国公司总部在上海莱福士广场48、49楼。在中国江苏工业园区设有除美国本土外的唯一生产基地，产品均符合中国的GMP标准和美国的USP标准。康宝莱减肥法是用两餐美味的奶昔代替你一天中的两餐，另一餐正常吃饭，一般一个月能减810斤，康宝莱给你细胞全面均衡的营养，热量只有200大卡。康宝莱减肥是利用代餐法的，一天吃两次，一般是早晚吃，当然也可以早中吃，

25、看个人生活习惯和实际情况；蛋白饮料调制方法：用250毫升脱脂奶（约一杯，也可以用豆浆、酸奶代替）加25克蛋白粉（两大匙）搅匀。餐前20分钟用12杯水送服12颗纤维素片，20分钟后用一份蛋白饮料代餐饮用。3.2 康宝莱减肥餐的现状康宝莱是世界体重控制和营养产品开发领域的佼佼者，1982年成立，世界总部在洛杉矶，是美国两大股市上市公司，已在世界72个国家成功营销，2006年正式启动中国市场，全球每天有8000万用户在使用，占到人口使用率的2%。中国公司总部在上海莱福士广场48、49楼。在中国江苏工业园区设有除美国本土外的唯一生产基地，产品均符合中国的GMP标准和美国的USP标准。2012年,康宝莱

26、(中国)的一项亚要工作是建立在对背养早餐店的反思之上的-一方面,康宝莱一直在淡化减肥公司这样的概念,塑造全能营养品牌形象厂另一方而,营养早餐店这种舶来品是否真:压适应中国市场的发展正受到质疑,康宝莱也在努力降低对这种店全郁勺依赖性,希望以更传统的直销方式获得更大市场。据康宝莱内部人士透露,2012年中国区的业绩高达24亿元人民币值得注意的是,根据康宝莱上一季度公司财报显示,2012年中国区前三季度分别是4090万美元、5770万美元、5710万美元,共15570万美元,约介9.68亿元2。3.3 康宝莱减肥餐的优势分析康宝莱是世界上最畅销、最安全、不反弹的减肥食品，28年来已在68个国家有几千

27、万人从康宝莱受益。没有一种减肥产品能畅销28年，而康宝莱做到了，而且越做越好。康宝莱产品由草本植物提炼萃取，不含任何药物成份，是未来营养补充领域的佼佼者，减肥效果明显，经过28年验证无任何毒副作用，连孕妇和哺乳期妇女以及儿童都可以食用。康宝莱只减脂肪，重点保护肌肉和水份，首先减的是腰腹部，绝不腹泻。康宝莱提倡：减肥不能节食，减肥减重。康宝莱对家族性肥胖以及各种原因引起的肥胖都会起到意想不到的效果。康宝莱最受女性青睐的是，可以很好的调整客户身材，使客户曲线更加迷人，这就是一般减肥产品难以解决的局部减肥 。康宝莱是营养食品，不是药品，食用非常方便可口，而且没有任何禁忌，不管是女性生理期还是病人服药

28、期都可以正常食用，同时客户还可以照常享用客户喜欢的食品 。康宝莱不单纯是减肥品，而且还是未来营养补充领域的佼佼者，全球有四千多万人食用康宝莱作为补充营养和保健，其全面均衡的营养没有一种保健品可以替代。康宝莱细胞营养专利技术使全身细胞获得均衡营养，恢复脂肪细胞代谢，彻底切断减肥反弹的根源；细胞营养;技术还能改善新陈代谢，调节内分泌，使客户减肥更快速、精力更充沛、皮肤更光泽、越减越健康。康宝莱儿童营养品是在细胞营养技术的基础上，极其全面、均衡的提供儿童成长所需的所有营养成分，可以使客户孩子不厌食、不偏食，彻底改变因某一种营养过剩或缺乏而造成儿童发育不良的现象，为客户孩子健康成长保驾护航。康宝莱产品

29、在品质上具有其他营养品不具备的五大唯一性。第四章 康宝莱发展潜在客户的理论依据所谓潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。企业一直在不遗余力地开发潜在客户，以达到不断拓展市场、扩大市场占有率、增加产品销售量的目的。企业可以采取的开发潜在客户的方法有人员推销、广告、公共关系、销售促进。进行市场细分、选择目标客户是潜在客户开发的第一步，接下来通过广告、提供有特色的服务等销售促进方法进来进行产品与服务的宣传，使目标客户对企业及其提供的产品和服务有一定的了解，接下来进行人员推销、“一

30、对一营销”、关系营销、公共关系，并在整个过程中做好与潜在客户的沟通与反馈工作。4.1潜在客户开发途经分析4.1.1选择目标客户尚未购买企业产品与服务的组织与消费者有很多，并且不是所有的客户都能成为企业产品和服务的真正需求者。因此，需要对这些主体进行市场细分，以选择某特定群体作为目标市场，制定有针对性的营销策略。进行市场细分，是选择某些消费者，企业能够满足这些群体某一或某些核心利益。进行市场细分的依据之一，是对企业生产的产品和服务有潜在需求的客户，这类客户有消费企业产品和服务的需要，但其购买欲求还未被激发出来，需要企业采取合适的营销策略进行激发。如，即将步入工作岗位、将要毕业离开学校的女学生，对

31、于化妆品公司来说，就是一个合适的潜在客户群体。她们即将投入工作岗位，离开不了装饰打扮自己，对化妆品有着强烈的潜在需求3。进行市场细分的另一个依据，是企业敏锐地捕捉客户需求变化的新动向，即客户的新需求，而这类新需求的满足，需要企业开发新的产品和服务。也即客户需要什么，企业就提供什么，体现了以客户为导向的营销策略。它的前提是企业具有提供新产品和新服务的技术和实力。通过市场细分，选择在需求上具有较多共性的顾客，把他们归为同一细分市场内，向他们提供同类的产品或服务4。进行市场细分，需要建立在市场调查与研究的基础之上，保证细分市场切实反应相关群体的潜在需求特征和消费购买偏好。4.1.2 初步开发提供有特

32、色的服务。如何引起潜在客户对企业产品或服务的关注，是市场细分、确定目标客户之后要进行的工作。通过向潜在客户提供有特色的服务，是一种吸引他们的兴趣的有效方法。企业需要主动地采取合适的方法与潜在客户进行接触和联系，进而通过各种各样的销售促进手段使他们的潜在需求变为现实需求。和潜在客户建立联系的方法，可以举办有特色的讲座、表演会甚至是公益性的活动等，邀请潜在客户参加。这些讲座、表演会，是事先经过精心策划和准备的，在聘请明星或模特等参与表演的情况下，通常能够带给潜在客户通过一般途径所不能得到的惊喜和经历。企业在这些活动中选择合适的时机宣传自己的产品。某生产厂家通过“送娱乐节目下乡”活动，使得不住在都市的潜在消费者有机会亲眼目睹好的娱乐节目，而厂家通过这一活动，适时宣传自己的产品，大幅提高了产品在该地区的市场占有率。提供有特色的服务，活动内容若设置得当，它既适合于为数众多的大众消费者的消费品推广，也适合于工业品的推广。同时也要注意影响广告本身的传播效果的关键因素，如趣味性、说服力