家居终端小区开拓最全方案.ppt

1、中国家居招商研究院中国家居招商研究院重点小区定点爆破重点小区定点爆破实施计划书实施计划书形象店布置形象店布置物业谈判物业谈判进驻收房进驻收房店面宣传店面宣传工地营销工地营销售后服务售后服务后期跟进后期跟进开发商关系维护开发商关系维护 开发商谈判开发商谈判开发商谈判开发商谈判提前三个月联系提前三个月联系开发商负责人：开发商负责人：营销总监、策划经理营销总监、策划经理售楼处户型设计展售楼处户型设计展收房前一个月收房前一个月售楼员公关售楼员公关开发商特点：开发商特点：注重品牌；希望注重品牌；希望公益帮助卖房公益帮助卖房物业谈判物业谈判收房前两个月联系收房前两个月联系物业负责人：物业负责人：总经理、客

2、服经理总经理、客服经理物业包给大包商物业包给大包商与大包商谈价格与大包商谈价格户外广告户外广告电梯广告电梯广告收房现场进驻收房现场进驻提供商业性不强提供商业性不强较容易接受的服务较容易接受的服务如：收房现场布如：收房现场布置、礼品赠送置、礼品赠送本小区布签单榜本小区布签单榜征集样板间收集征集样板间收集已签单客户的设计已签单客户的设计案例进行宣传案例进行宣传小区效果图、小区效果图、VIP洽洽谈区咖啡区、设计师墙谈区咖啡区、设计师墙家装小知识家装小知识类似宜居类似宜居宣传：公司介绍品宣传：公司介绍品牌介绍、工艺介牌介绍、工艺介绍服务体系介绍绍服务体系介绍形象店布置形象店布置店外：要有标志店外：要有

3、标志性展示物吸引业主性展示物吸引业主进驻进驻收房现场收房现场设计师说辞设计师说辞行销说辞模版化行销说辞模版化赠送精美活动邀请赠送精美活动邀请函设计师验房（设计函设计师验房（设计师现场空间规划）师现场空间规划）液晶电视（播放博洛尼液晶电视（播放博洛尼大片）礼物、资料、全大片）礼物、资料、全套户型图（折页）、主套户型图（折页）、主力户型图力户型图宣传：公司介绍品宣传：公司介绍品牌介绍、工艺介牌介绍、工艺介绍服务体系介绍绍服务体系介绍店面宣传店面宣传组织针对业主的组织针对业主的主题活动主题活动针对重点小区针对重点小区针对重点小区针对重点小区做店面展示做店面展示工地营销工地营销提高施工人员提高施工人员

4、主动性，礼仪主动性，礼仪规范、工地说辞规范、工地说辞工地展示区（公司资工地展示区（公司资料、设计师介绍、户料、设计师介绍、户型图赏析及业主需求）型图赏析及业主需求）第一工地开工可做第一工地开工可做一一BOLONI重点小区重点小区开工仪式（适用单位房）开工仪式（适用单位房）金牌工队配合本小区内金牌工队配合本小区内售后服务售后服务VIP服务（针对该小区服务（针对该小区有专门售后人员）有专门售后人员）延长质保期限延长质保期限后期跟进后期跟进销售的订单跟进销售的订单跟进销售、行销扫楼销售、行销扫楼客户回访客户回访满意度调查满意度调查开发商维护开发商维护建立良好的联系建立良好的联系推荐项目推荐项目推广策

5、略推广策略一、提前三个月一、提前三个月网络炒作，针对网络炒作，针对本小区做专题本小区做专题二、收房前一个月开始做活动推家装（二、收房前一个月开始做活动推家装（1、活动方案、活动方案模版化，抢沙发模版化，抢沙发2、收房前短信通知业主收房期间博洛尼现场服务、收房前短信通知业主收房期间博洛尼现场服务3、收房后第一个星期跟开发商、收房后第一个星期跟开发商/物业合作现场业主专物业合作现场业主专场活动）场活动）三、收房后一个月三、收房后一个月开始推橱柜、家具开始推橱柜、家具四、后期网络炒作（联合网四、后期网络炒作（联合网络发布重点小区名录、推广络发布重点小区名录、推广动态、设计师介绍、展示重动态、设计师介

6、绍、展示重点小区户型效果图及设计风点小区户型效果图及设计风格说明）格说明）部门配合部门配合1.1.负责负责10%10%项目及其间各项目及其间各阶段性活动的策划，协阶段性活动的策划，协调各部门资源调各部门资源.2.2.负责监控各环节进度负责监控各环节进度及质量。及质量。3.3.小区营销人员负责小小区营销人员负责小区客源提供区客源提供1.1.提供本小区客户服务提供本小区客户服务问题的专项接口人问题的专项接口人.2.2.签订合同后签订合同后,接到小区接到小区营销人员投诉反馈后营销人员投诉反馈后,第第一时间给予全面解决一时间给予全面解决.3.3.定期提供该小区投诉定期提供该小区投诉及退单等数据及退单等

7、数据,供项目组供项目组分析应对分析应对.1.提供本小区零售端专项接口人.2.与项目组协商制定可行的促销方案.3.针对小区情况,提供实力最强的(销售+客户经理+设计师)组合.4.收房期间按时到场,积极促单正常：2名设计师 2名销售1名客户经理 周末：3名设计师3名销售1名客户经理5.期间活动对设计师及销售的需求,倾力配合,言出必行.6.和项目组共同制定相关人员的激励政策.1.提供本小区后端专项接口人.2.提供活动中所需的技术支持(现场演示,技术专家工艺讲解)3.提供值得信赖经验丰富的项目经理,现场负责人,质检人员及施工队,按各项制度要求开展施工.4.和项目组共同制定施工队二线单奖励政策.5.和项

8、目组共同制定施工队差错及未达标处罚条例.6.接受定期安排的营销培训,认真学习,定期考核.与项目组共同制定考核结果的奖惩措施.7.业主信息和问题及时传递给小区营销人员,便于促单和问题的解决.1.各产品经理作为该小区产品环节专项接口人.对各自负责的产品进场/质量/设计/服务等负责.2.提供最合适的产品设计师3.产品设计师到场测量,与家装设计师密切配合.4.产品设计师方案前,充分了解家装设计师意图和业主需求.5.产品设计师催促产品进场,对产品进场不及时,安装成功率低等向客户服务部提出投诉.1.提供本小区专项接口人,项目组只与其对接.2.第一时间反馈本小区后端进度及各环节问题,起到资源调度作用.3.了

9、解项目进度,严格按照预定进度实施调配.1.提供本小区专项接口人,项目组只与其对接.2.安排经验丰富和体现大公司形象的安装工人服务该小区.3.负责产品进场及安装,严格按制度实施.4.与项目组共同制定该生产/安装/运输等小组的奖惩条例.优惠政策优惠政策一致性:只有在小区内现场签单才能享受优惠政策。刺激性:数量刺激:设计团购优惠梯度，同时联合签单户数越多,享受折扣越多.倾向性:样板间客户将享受更多优惠（价格，施工质量，安装工，设计师等）工长推荐客户奖励制度推荐成功一个客户，奖励工长5002000元，以此激励工长对下面员工的宣导。推荐一单就多给次工队一单，以此激励。一、原则资源需求公司级资源：、如果开

10、发商收房现场不允许有任何商业活动是否可以找公司、媒体资源、如果开发商收房现场不允许有任何商业活动是否可以找公司、媒体资源、精装样板间资源谈进去。精装样板间资源谈进去。、售楼员主要关注，返点高低，返点速度。公司制定统一返点比例，提高返、售楼员主要关注，返点高低，返点速度。公司制定统一返点比例，提高返点速度。点速度。零售需求：1、合作店面提供小区效果图、合作店面提供小区效果图2、设计师不要经常换，让业主也有安全感，设计师刚了解情况换了还要重新了、设计师不要经常换，让业主也有安全感，设计师刚了解情况换了还要重新了解。解。针对本小区，销售、设计师本小区驻扎至少个月针对本小区，销售、设计师本小区驻扎至少

11、个月激励机制激励机制家装设计师1.目标小区对应一个零售业务组.该小区业主的所有签单原则上只属于该业务组.业主特别要求除外.2.小区内重要位置展示家装设计师的个人介绍及案例作品.3.在小区内(内部刊物,工地现场,业主活动等)重点推广该业务组设计师.3.小区营销人员/工队/售楼人员提供所有客源均转交给该小组.激励机制产品设计师1.采用(零售业务小组+产品设计师)捆绑模式,选定的产品设计师原则上只集中支持重点项目.2.公司资源倾向重点项目3.为产品设计师提供更多的媒体曝光率激励机制项目经理1.公司资源重点支持该项目工地营销2.对按进度和质量标准出色完成施工任务的,给予表彰3.二线单激励制度(与工程部

12、讨论)激励机制工队1.公司资源重点支持该项目工地营销2.对按进度和质量标准出色完成施工任务的,给予表彰3.二线单激励制度(与工程部讨论)1.因安装差错导致的问题,又安装工承担责任,给予惩罚.2.对按进度和质量标准出色完成安装任务的,给予表彰.激励机制安装科激励机制工厂生产小组1.该小区所需产品的生产小组对产品质量负责,出现产品质量问题,予以惩罚.2.对按进度和质量标准出色完成生产任务的,给予表彰.目前小区现状目前小区现状前期努力前期努力与开发商、物业与开发商、物业谈小区收房进驻谈小区收房进驻购买名单购买名单电梯广告电梯广告户外广告户外广告设立设立小区形象店、小区形象店、样板间样板间 设立设立前

13、期洽谈前期洽谈与开发商、物业与开发商、物业谈小区收房进驻谈小区收房进驻购买名单购买名单电梯广告电梯广告户外广告户外广告设立设立小区形象店、小区形象店、样板间设立样板间设立目的：目的：与物业建立合作关与物业建立合作关系，系，初步让收房业初步让收房业主脑海里留下品牌主脑海里留下品牌印记。印记。同时与物业同时与物业链接，产生品牌信链接，产生品牌信誉度。誉度。搜集意向搜集意向,获取数据获取数据,促成签促成签单单.前期洽谈前期洽谈与开发商、物业与开发商、物业谈小区收房进驻谈小区收房进驻购买名单购买名单电梯广告电梯广告户外广告户外广告设立设立小区形象小区形象店、样板店、样板间间 设立设立目的：目的：规范小

14、区业主咨询处，规范小区业主咨询处，让业主感受到让业主感受到VIP一一对一咨询服务对一咨询服务，提升，提升品牌形象，同时品牌形象，同时张贴张贴小区签单榜，征集样小区签单榜，征集样板间。板间。前期洽谈前期洽谈与开发商、物业与开发商、物业谈小区收房进驻谈小区收房进驻购买名单购买名单电梯广告电梯广告户外广告户外广告设立设立小区形象店、小区形象店、样板间样板间 设立设立目的：目的：视觉冲击业主装修视觉冲击业主装修感官，感官，“一站式服一站式服务，小区效果图展务，小区效果图展示，示，Vip家装咨询家装咨询等信息等信息耳濡目染渗耳濡目染渗透业主心灵。透业主心灵。前期洽谈前期洽谈与物业与物业谈小区收房进驻谈小区收房进驻购买名单购买名单电梯广告电梯广告户外广告户外广告设立设立小区形象店小区形象店 设立设立目的：目的：通过间通过间接途径收集业接途径收集业主信息主信息，与收房现场，与收房现场名单相结合，电话了名单相结合，电话了解业主装修意向，解业主装修意向，进进行小区客户群体分析。行小区客户群体分析。长按此图可关注长按此图可关注“中国家居招商研究院微信公众平台中国家居招商研究院微信公众平台”