嘉腾鼎耀国际基本营销思路 改.docx

1、嘉腾鼎耀国际基本营销思路 改合江榕山镇嘉腾鼎耀国际-个人基本营销思路项目背景概述：榕山镇，距合江县城12公里，与合江县白米乡、与望龙镇隔江相望，与重庆江津石蟆镇接壤，与国家级原始森林公园福宝毗邻。全镇幅员面积92.5平方公里，辖21个行政村、2个社区居委会，总人口4.89万人，其中城镇常驻人口2.3万人。榕山镇地处川黔渝结合部的长江南岸，水陆交通便捷，长江、合渝二级路穿境而过，泸渝高速可直接到达。全镇主要经济支撑以工商业为主（天华公司、泸州热电公司、正隆纸业、天润实业、泸州彩源科技），特色农业（荔枝、柚子、甜橙、青果）为辅，是川渝临港经济合作泸州临港示范区的重要工业集中区。通过上述基本资料，榕

2、山镇在合江县属经济强镇，综合消费能力强，可持续发展空间足，在合江县升地级市后，更具爆发力。项目投资环境与市场调研：就目前榕山镇房地产市场而言，地域宽、行政村覆盖面广、市场竞争力不强，综合本镇房地产开发项目才两个，其中又以嘉腾置业集团为品牌企业。通过对榕山镇主要街区的实地踏看，榕山镇小商业发达，且有重要的工商业作为消费主要支撑，再结合合江县的整体城市发展规划，榕山镇经济可持续发展性强，房地产市场正处于积极向上的态势。纵观全镇的住宅与商业部分，空置率相当低，这充分体现了榕山镇市场刚需强力。因此榕山镇房地产市场有足够的良性发展空间和消费潜力。结合目前本人所获知的乡镇消费态势与乡镇居民消费观念来讲，要

3、想短时间内利用本地消费群体完成10万以上的项目销售是不现实的，如何在本地房地产市场内拥有绝对的主导占有率才是项目营销的根本所在。项目基本信息与考量：嘉腾鼎耀国际项目地处榕山镇主要交通要道进出口，交通便利，项目区域位置佳，但地理构造相对有一定的缺陷；本项目属于城镇中心街区覆盖面，周边配套基本成熟，但发展方向单一，整体商业氛围还需自我打造。项目总户数704户，总建筑面积151859.36，地上建筑面积（多层、高层、地上商业部分）91694.19，地下建筑面积（商业地下室、车库、农贸市场）60165.17，目前住宅销售均价约为：3300元/，销售户型搭配比较合理。从整体项目体量考虑，地上建筑部分的需

4、求是市场主流，销售难度不大，如何突破地下建筑部分的销售才是工作难点。项目营销思路：1、 地上建筑部分 想要完成更高的市场占有率就得有与之匹配的硬件设施和实效提升项目知名度的营销手段； 充分了解本项目在市场上的优劣态势，运用营销策略加强项目推广，加深项目在业主心目中的形象从而达成项目销售。 利用各种重大时间节点对项目进行宣传包装，各种实效手段齐上阵，用最少的投入办最实在的事。2、 地下建筑部分地下建筑部分为整体销售的难点，对于榕山镇来说，6万平米的商业和地下车库的容量是超大的，基本等于是在本镇范围内重新铸就一个商业中心。 完成这种商业的销售有几个问题是必须提前确认：商业价值分区？商业表现分区？商

5、业氛围界定？确认上列基本要素，针对每一个问题进行预案处理，才能有的放矢去实现商业部分的利益最大化，价格策略：关于嘉腾鼎耀国际项目目前的销售价格是否合理不做论述。每一个项目的价格策略和走向需根据相关因素决定，不能一蹴而就，至少从目前的销售房源的定价方式来说并不合理。基于目前掌握的概况，关于本项目的几点建议：1、 加强自我空间利用；2、 加强销售案场管理，激发销售热情；3、 加强客户信息收集与反馈；4、 提升营销策划的实效性；5、 加强市场挖掘。 舒 昕 2013年12月10日2013年嘉腾鼎耀国际“新春喜乐会”暨传统春节推广方案传统销售旺季即将来临，为确保更好的销售态势，对市场进行了预判与分析，

6、并提前制定营销推广方案，确保销售旺季来临之际客户不流失，市场不萎缩，用100%的尽职尽责心态与精神去完成200%的结果。一、 目标定位1、 目标希望通过各类实效的营销手段，争取在2014年春节前（即至2014年1月30日前），完成项目月销量30套。2、 客户定位由于榕山镇所处的地理位置以及人口配置，推广方向应以榕山镇为中心，覆盖周边临近21个行政村的各类外出务工返乡人员，此类人员的置业实力较强；其次再对周边临近乡镇进行宣传覆盖，在相对成交态势相对较弱的区域提升项目知名度，不放过一个可以成交机会，促成既定目标的完成。二、 营销推广策略为完成既定的目标，首先要找准客户群，其次要有强力的营销推广措施

7、，精神百倍的销售队伍，深入人心的项目案场为契机，通过各种推广方案有条不紊的实施，抓住每一批次来访客户，完成项目销售目标。1、 春节推广主题与内容任何的营销方式都是一个节点式的呈现，2013年本项目在榕山镇获得了广大客户的认可，价格与户型搭配也被客户所适应。结合广大外出务工人员即将返乡，各乡镇人流量开始回升的情况，建议在临近春节前一个月，在项目案场内，进行一次有针对性的“新春喜乐会”（暂定名：嘉腾鼎耀国际2014新春游游乐）。活动时间：暂定为2014年1月3日或4日（根据实际情况顺延）活动地点：嘉腾鼎耀国际现场参与客户：已成交客户和留有电话的意向客户以及新来访客户活动组织及管理人员组成：开发公司

8、、物管公司活动目的：针对来访客户，已成交客户，登记在册客户进行宣传，吸引各类客户到案场参观并赢得口碑宣传，进而完成销售目标。活动内容：在项目案场内组织露天表演，聚齐人气，并让客户通过完成各种小游戏、小活动（如猜谜语，投篮球、打汽球、投镖等）获得游园奖券，用得到的游园奖券来获取与奖券相对应的礼品；确定营销主题我们就应制定对应的广告推广方式，争取在开展此次活动之前调动客户积极性，获得更高的项目知名度、活动知晓度，以达成此次在客户群中应有的效应，综合以往的广告推广经验具体广告推广单位如下： 原有媒体资源 针对性活动DM单派发 主力成交区域山墙广告 项目案场广告2、 第四季度时间节点安排根据活动时间，

9、各广告推广工作也应在活动实施前完成或具备必要条件，推广实施日期如下表：推广单位起始日期结束日期区域费用负责人备注DM单派发11月15日12月30日主力成交区域原有媒体12月15日2014年2月1日全市山墙广告12月15日12月30日主力成交区域案场广告12月20日12月30日项目现场3、 第四季度推广区域安排营销公司认为营销推广线路应为4条，具体推广所占比例见图示： 说明：（1） 这次活动不只是一个游园会，而是一个综合且跨度长达二个月的全面营销活动，游园会只是一个高潮结点，前期的宣传工作和游园会后的集众效应才是重点；（2） 在前期行销宣传中，以榕山镇为重心，涉及各行政村，占整个宣传时间的70%

10、；其次是对周边乡镇的辐射，占整个宣传时间的30%。三、整个活动的监控及评定 此次活动最终的目的是达到预定的销售任务，所以必须全程进行监控，每月或实施宣传后应及时提交书面报告，将结果和问题提出，同时每周仔细统计销售来访量、成交量，密切观测上述重要数据的变化情况，根据实际情况为下一阶段营销工作作调整。 舒昕 2013年12月11日关于嘉腾鼎耀国际营销部人员编制与管理办法人员配备：营销总监1名（负责项目整体营销筹备与计划、根据实际情况制定销售任务、把握市场动向调整制定销售价格等）行政专员1名（负责项目按揭办理与产权相关手续的办理）销售主管1名（负责案场人员管理规范和各类营销工作的执行）销售人员2名（

11、负责项目销售与客户资料信息收集）嘉腾鼎耀国际营销部职责与薪酬管理制度一、 销售部人员设置1、 销售主管销售主管职责：（1） 负责现场操作控制管理，指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交。（2） 密切掌握销售动态，参与设计、策划的工作，使销售信息更好地服务于设计、策划，设计、策划的成果更好地促进销售：参与公司对项目定位的讨论及其他一些决策。（3） 项目部的人事管理：掌握项目部销售人员的思想动态，调动其工作的积极性，培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力，使项目部成为积极、向上、团结的整体，并完成公司下达的各项任务。 （4） 协调本项目部与其他部门的关系，做好与财务、行政、物管各部门的工

12、作衔接。（5） 及时将销售信息整理并反馈，以供公司决策。（6） 协助推动实施完成销售目标。（7） 竞争核楼盘信息的定期调查与分析报告（至少每月有一个市场主要竞争对手的调查报告）2、 销售人员 销售人员分为实习销售人员和正式销售人员，每季度进行销售人员晋升考评，未考评过关的降级为实习销售人员。 考评内容为：销售业绩、工作目标、任务完成情况、工作积极性、工作责任心、纪律情况、团队精神等。 销售人员的职责：（1） 负责完成项目部制定的销售任务及客户跟进工作。（2） 收集客户在咨询、签约时存在的问题并提交销售主管。（3） 定期的周边楼盘市场动态的调查研究与收集。（4） 遵守公司的规章制度，保密项目有关

13、的资料。二、 薪酬制度1、 工资结构 = 基本工资+交通补贴+养老津贴+佣金提成 （1） 基本工资： 销售主管：2700元/月（正式考核上岗后）销售人员实习期1300元/月，转正1600元/月。交通补贴：销售主管交通补贴200元/月，销售人员交通补贴100元/月。（3）养老津贴：全体员工每月养老津贴100元。（4）佣金提成：销售主管：每期开盘当月按3计提；每期开盘一个月后公司制定项目部销售任务，完成当月总任务100%以上（含100%）时，按3计提：如果完成80%100%以下时，按2.5计提；如果未达到80%时，按2计提。销售人员：每期开盘当月按2.5计提：每期开盘一个月后项目部制定每个销售人员

14、销售任务，完成当月任务100%以上（含100%）时按2.5计提：如果完成80%100%以下时，按2计提；如果未达到80%时，按1.8计提。如连续三个月未完成任务的，作辞退处理。每个月任务的制定由销售主管根据市场情况而定，并向公司上报销售任务。2、 工资发放方式（1） 工资发放结合当月考评；（2） 财务部以每月1日，以销售部上报的考评统计计算上月工资；（3） 每月10日为工资发放日；3、 佣金发放（1） 销售部提前将房源表、价格表提供给财务部，以便让财务部在每次结算时进行核算，避免房源计算重复或价格出错。（2） 每月1日，由销售部报单至财务部门，并以此为每月结算依据；（3） 销售部能够提成的标准

15、是客户已签署正式购房合同，且符合一定的付款条件，即分期付款至总金额的60%以上；如按揭则需要银行已放款。（4） 销售部销售人员按应得提成的60%进行提取，当期交房完毕后提取20%，交房后提取20%；每月销售部销售主管按应得提成60%进行计提，当期交房完毕后计提20%，销售清盘后，10天内将生产剩余保留金一次性发放。（5） 销售人员中途自行离职或被公司解聘的，必须做好工作交接方能离职，其以前所接待之客户（包括已签约的、未签约的意向客户等）由销售主管根据实际情况分配给在职销售人员，再发生的销售行为产生的销售提成均与原销售人员无关；（6） 销售人员中途自行离职或被公司解聘的，其暂扣的剩余提成均不再发

16、放，此剩余提成原则上由代其做后续工作的销售人员领取。4、 佣金分配按对客户协作程度不同，销售人员任务及佣金分配如下：（1） 客户的归属原则上以第一次书面接待记录为准（必须有姓氏、电话、需求等详细记录），如为为电咨询不计算成本为首次接待，必须到现场后的客户才计算，但如因来电咨询多次后，客户初次到现场即指明找某位销售人员的情况时，该位销售人员享有优先接待权。如有异议以售房部关于客户归属办法进行解决；（2） 某客户接待、追踪、下定金、签约由一个人完成，该套任务及佣全部计算为该销售人员；（3） A销售人员初次介绍并作好客户记录，如因自身原因（如不在现场等）由其他售人员下定金并最终签约的，佣金计算为各5

17、0%，销售任务计算为A销售人员，后期手续及交房办理等均由A销售人员负责联系和办理；（4） 客户的有效归属时间为三个月，销售主管在每个月将前三个月各销售人员的未成交客户资料交由各对应的销售人员，销售人员对此客户进行分类确定是否继续跟踪或是放弃，放弃后的客户不再归属该销售人员，选择继续跟踪的客户，该销售人员必须保持每周两次电话联系，并填写电话回访情况确定坚持或放弃，记录不全者视为放弃，该客户不再归属于原销售人员，销售主管绝将对此类客户进行抽查式电话回访，如抽查显示销售人员并未电话联系时，此客户不再归属该销售人员。以后该客户重新咨询购房等视为新客户按序接待。（5） 如遇到开盘等集中销售时，按销售部统

18、一布置进行客户的接待工作，原则上不分客户的管理权，但最终成交后按客户的初次接待纪录进行销售任务及佣金的计算。（6） 如遇销售统一安排的集中宣传或行销，如为首次接待客户无论由哪位销售人员接待等均统一为售房部公共客户，由销售主管安排指定由哪位销售人员负责后期追踪及签约、交房等手续办理，由售房部销售人员平分销售任务和佣金。三、奖金制度1、目的：提高工作积极性及主动性；2、嘉奖范围：用于奖励因创新或高效率工作而使销售及工作得以提高或改善的员工；3、奖金来源：（1）部门员工未遵守规章制度而缴交的罚金；（2）部门员工因请假或其它事项而扣发的奖金或协调金；4、奖励标准：（1）业绩奖：每年评选一次，全年销售冠军可获得1000元业绩奖；（2）建议奖：凡以书面提出新建议或方案者，经检索无重复，对工作有促进意义，并经采纳者，奖励100元/次。注：销售主管佣金提成方案待商榷，具体视实际情况而定！ 舒昕 2013年12月11日