工作规划.docx

1、工作规划 守时：按照要求的时间完成交办的一切任务，和团队合丝密缝的成为一个整体 严谨：工作中养成严肃、认真、细心、谨慎的习惯 服从：团队需要服从 不需要个人主义，服从即是一种责任，更是赢得别人信任的荣誉 超越：敢于否认自我，勇于面对挑战，没有最好，只有更好的精神 御福堂营销中心2015年度工作规划一、 概述当下市场竞争激烈，如何壮大发展自己？唯有谋而后动，预则立，不预则废。营销中心2015年面临的经济形势非常严峻，据专家分析，2015年整体宏观经济疲软，增长态势较弱，房地产市场持续低迷，短期内难以出现回升，房地产的不景气直接影响相应产业，对营销中心完成2015年度目标任务带来直接影响。以安庆市

2、为例，2013年房产成交量为11000套，而2014年为9000套，年成交量下降19%，全国房地产2015年的成交量还会持续走低。要想在大的经济背景下逆势而上杀出一条血路，完成2015年度目标任务，营销中心就必须要通过制定好详细的工作规划，落实好个人工作目标，实行目标过程管理，加大空白市场的开发，重点客户的扶持，以空白市场开发加盟来完成业绩增长，以重点客户扶持来保证年度目标任务的完成，用28营销法则来确定工作重点，对20%的重点客户实行重点扶持，增加年销售百万经销商数量，让百万经销商赚的更多，让不赚钱的客户自然淘汰，不断的开发空白市场来增加重点客户的基数。二、2015年重点工作1、开发空白市场

3、，增加加盟店数量，以量变求质变。2、加大重点客户扶持，增加百万元经销商数量。3、提高业务人员专业水平，具备独立培训能力，增加终端客户成单率。4、制定规范的专卖店运营方案并执行（统一培训、服装、营销话术、产品知识）5、规范营销中心各部门工作流程，提高工作效率。 三、组织架构1、组织架构及区域：2、人员编制：营销总监1人，一部、二部、三部各大区经理1人共3人，红木馆长1人，工厂营销部销售内勤1人，红木馆销售内勤1人，红木馆市区业务经理4人，按市区划分区域进行市场运作，县区业务经理2人，按划分县区市场进行市场运作，红木馆导购2人，五期店导购2人，售后服务部1人，营销中心共计18人。营销总监一部二部三

4、部红木馆售后服务部内勤1人1人1人1人11人（馆长1人市区业务经理4人，县区业务经理2人，红木馆导购2人，五期店导购2人）1人2人（营销部内勤1人，红木馆内勤1人）合计18人 四、2015年度任务销售数据分析：1、2014年销售为回款元，接单元。2、2013年销售为回款元。3、营销中心2014年销售回款比2013年销售回款增长了0.5.2%。4、工厂营销部2015年度任务（含红木家具，不含红木馆）为万元，红木馆2015年度销售任务（含红木家具）为 万元。五、销售区域1、营销一部：江苏、浙江（上海）、湖北2、营销二部：山东、安徽、河北3、营销三部：江西、湖南、河南4、红木馆：安庆市区及八县六、任

5、务分解1、营销一部：总目标任务万，江苏万，浙江万，湖北万，遵义万。江苏省2014年订单2014年回款2015年任务南京扬中靖江苏州南通连云港扬州浙江省杭州湖北省宜昌遵义合计 2、营销二部：总目标任务万元，山东万，安徽万，河北万山东省2014年订单2014年回款2015年任务青岛日照滕州威海（新）临沂河北省石家庄安徽省合肥六安芜湖铜陵池州西安大同合计3、营销三部：总目标任务万，主要以开发江西、湖南、河南新市场为主。河南省洛阳郑州江西省九江新市场开发 七、市场概况：随着经济飞速发展，消费者日益理性消费，高端个性化消费群体的不断增加，用胶少、隔音效果好，原木制作的木门及整装定制木产品越来越受到高端消

6、费群体的追捧，虽然2014经济受到一定的影响，但原木产品市场并没有受到太多影响，很多实木门厂家已将目光及未来发展的方向指向原木定制产品，现在实木门及欧式整装还在流行，但中式及简中风格已强势崛起，未来2-3年里，各家实木门厂家必然重点染指这块市场，时间对我们御福堂非常宝贵，要在2年时间内完成战略布局，确保御福堂能在国内市场做中式整装定制产品的领军者，就要在2年时间里全力加大招商力度，增加网络招商宣传投入，以安徽为中心，辐射邻近的省级市场，在这些目标市场布局，巩固御福堂在市场的位置。八、市场前景：2010年我国木门行业实现总产值750亿元，出口总量达到5.26亿美元。受国内房地产调控的影响，201

7、3年我国木门生产放缓了脚步，产量1.8亿多樘、产值960亿元，其中原木门的市场份额逐年提升，未来3年内，原木门及原木整装刚性需求不会减少。2015年营销中心新加盟店目标为20家，每家平均贡献年销售额50100万元，2015年我们将新增销售业绩1000万2000万，辅以原有客户销售业绩在万，总销售业绩可以突破万。九、营销策略：营销中心将2015年定为“发展年”，重点扶持百万客户，淘汰年销售达不到50%不良客户，将优惠政策集中提供给百万客户。制定具有吸引力的招商政策，快速开发目标空白市场，以目标市场的密集布局来获取相应的品牌影响力和张力，在二年时间里形成御福堂战略根据地，利用密集布局的专卖店来统一

8、进行品牌推广宣传，达到资源整合及聚焦式市场推广宣传。1、网络招商：要想快速完成战略布局，必须加大网络招商投入，具相关招商数据分析，客户通过木门行业网站及网络推广而获取招商信息的比例为25%，目前各种形式网销模式及微营销的庞大受众群体出现，公司企划部要针对这些群体配合2015招商战略布局来制定出详细的招商宣传推广计划，并与营销中心在目标市场地面招商同步进行。2、品牌塑造：酒香也怕巷子深，要想突破销售瓶颈，塑造御福堂品牌形象，让御福堂发展壮大，通过35年的布局运作，逐步发展成为亿元企业，走出去，宣传推广御福堂是必不可少的，配合地面招商，抢占市场份额，塑造品牌知名度，提高行业内的美誉度及影响力，就要

9、多参加行业的重要展会，多在行业内展示自己，拉升品牌的影响力。3、地面招商：增加人员，划分目标开发市场，加大地面招商力度，2015年的重点工作之一就是在扶持好百万客户同时，加大目标市场地面招商力度，将年度招商任务分解到每月，各部在所辖区域进行招商拜访，每月制定一定拜访数量，拜访数量的基数越多，目标市场成功加盟客户率越大。对招商成功的业务人员进行相应奖励政策，予以激励。4、激励体制：采取鲇鱼模式，激发经销商激情与活力，增强经销商生存意识及竞争求胜心，重点扶持百万客户，打造标杆市场，进行政策倾斜，对御福堂经销商进行优胜劣汰制，扭转因不良经销商的存在而给整体经销商队伍带来负面影响，年销售达到百万客户，

10、予以政策倾斜，让优质客户优质市场越来越好，逐步在该市场形成区域性品牌，待标杆市场的增多，御福堂就能在一定的市场区域获取更大的品牌影响力。5、优胜劣汰：根据年度销售任务，完成率达不到50%的客户，坚决予以淘汰，逐步淘汰不良客户，增加优质客户数量，增强御福堂对经销商的掌控能力。6、内部提高：提高产品品质及设计力量，增加产品核心竞争力，市场生命力一是靠品牌塑造，二是需要产品有核心价值，产品没有核心竞争力，所有的开拓布局都将成为昙花一现。7、团队协作：增强各部门之间的业务协作，制定详细业务流程及奖惩制度，制定标准报价体系，提高工作效率，增强市场竞争力，不能再因为内部的责任心不强，对客户及市场的麻木不仁

11、而造成对市场、客户的伤害，直接的损害御福堂品牌形象。十、市场运作：2015年以安徽、江苏为重点战略市场进行布局，完成安徽17个地级市，江苏12个地级市，1个副省级市的专卖店建设，山东做为次重点市场，辅以江西、浙江、河南、河北、湖南、湖北等地市场的开发。 1季度2季度市场运作3季度4季度市场运作江苏、安徽、山东、江西、湖南、河南、河北空白市场的开发制定详细的市场宣传推广方案推动销量的提升1、招商：一、二、三部各大区经理自1月7月完成20家专卖店招商，在各自负责的招商目标市场进行地面招商，主要招商对象为实木门品牌经销商及相关建材经销商或具备一定木门专业知识的客户，通过介绍实木门与原木门的对比，让客

12、户了解高端终端客户的需求已经逐渐转向更环保更彰显尊贵品味的原木整装定制产品，高端消费市场越来越成熟等原木定制产品的市场前景。2、销量：在上半年招商工作完成后，下半年的工作重点为对所有专卖店有效管理，进行销量的提升，举办一次对各专卖店店面人员的集中培训，主要内容为“原木产品知识、店面接待话术、消费行为心理、礼仪规范标准”，通过对店面人员的专业培训，可以有效提高店面成单率。3、改进工作流程，提高工作销量，御福堂在市场主要面临三大问题，A:市场没有营销，品牌塑造没有力度，B：没有创新，好几年都没有新品上市，在市场上不能创造新的卖点，C：报价反映缓慢，当下市场不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，御福

13、堂迟钝的报价体系对经销商及御福堂品牌都是一种伤害。改变这种局面唯有改变技术部的分单模式，以往都是由技术部主管进行分单，制单报价快慢无法得到有效监督，不能根本提高制单报价效率。只有建立有效激励机制，改变以前分单流程，由营销中心直接分单，技术部主管负责审单，谁的业务能力强，能更快更准确的进行制单报价，就能获得更多定单，反之，工作能力差，工作态度敷衍了事，经常出现低级错误的人员，就不会获得订单，通过这种分单模式，将技术部利益紧紧与营销中心及经销商捆绑在一起，从根本上改变制单报价的缓慢迟钝。2015主要开发空白市场，专卖店加盟的设计图纸要完善具体，需要详细尺寸的剖面图，方便设计部制单报价，否则会影响新

14、加盟店的开发工作。4、树立标杆市场，扶持百万客户，凡是年销售达到百万元客户均享受政策支持，具体政策支持如下：原木定制产品单值达到1525万元，由经销商申请，该大区经理审核，营销总监批准给予0.3%支持。单值达到25万以上，营销总监批准给予0.5%支持。非百万客户，不享受任何政策支持。十一、费用预算：1、预算的制定标准来自2014年的数据分析，根据制定的销售任务进行费用预算的增加或减少，2014年完成销售回款1800万元（红木馆回款600万元），费用支出28万，2015年销售任务为2800万元，其中不含红木馆销售任务，2015年销售任务在2014年基础上增加130%，2015年费用预算的很大一部

15、分用于空白市场的开发及新经销商的来厂考察接待支出。2015年的费用预算比2014年增加了63%。2、现场推广费用主要用于3.15活动、五一、十一及新专卖店开业等活动促销物料的支出。网络宣传推广，行业网站的费用支出。目标市场招商信息的发布支出。人员工资（工厂）差旅费招待费宣传推广费用合计2014年：1、客服、售后专员3人570012=68400元2014年：57606元2014年：27147元285153元2、总监500012=60000元3、大区经理2人600012=72000元合计：200400元2015：1、客服、售后:2人400012=48000元2015年：100000元2015年：5

16、0000元2015年：446000元20家新专卖2000=40000元（开业物料）2、总监500012=60000元3、大区经理3人900012=10800元节庆促销活动20000元合计：216000元网络招商发布20000元80000元 十二、岗位职责：营销中心岗位职责：1、负责制定中心各项规章制度，报董事长审批后执行。2、组织制定营销战略规划，由营销中心各部门具体执行。3、根据制定的营销战略规划，制定详细的市场运行方案，分解执行。4、市场营销宣传推广方案的制定审核与执行。5、组织编制营销费用的预算，并监督控制营销费用的使用。6、负责培训部门及专卖店人员的营销及专业知识。7、协调营销中心与各

17、部门之间的工作的协作，提高营销中心工作效率。8、收集竞争对手的相关信息进行分析，根据市场及对手而调整营销策略。9、指导并监督营销中心各部门销售任务的达成10、对营销中心各部门工作进行绩效考核及工作评估。十三、营销部岗位职责1、完成营销中心制定下达的销售任务。 2、制定完成辖区市场营销策略、计划的拟定、实施和改进。 3、负责区域的招商、管理、品牌宣传推广工作。 4、负责制定区域内市场的促销推广方案，做好预算报营销总监审核 后执行，并对相关活动做评估报告。 5、负责市场调研、市场分析工作，制定业务推进计划。6、负责辖区内专卖店的培训、管理，拉升销售提高生产份额工作。7、了解客户的基本情况及与公司合

18、作的数据资料，建立和运用客户资料库。8、负责收集所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况及当地市场情况等信息9、负责经销合同、评审记录的及时传递和保存。 10、协助质检部对客户满意程度的调查。 11、为公司研发项目决策提供市场动态的信息。 12、负责本部门的行政管理和绩效考评工作。十四、红木馆岗位职责十五、营销总监岗位职责职位营销总监直属上级董事长、总经理、总助部门营销中心直属下级营销中心各部门工作目标制定并领导完成公司下达的年度销售任务工作权限营销中心人事、营销方案的制定审核、薪资制定审核工作职责1、参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营

19、销计划，经批准后组织实施。2、负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。3、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。4、根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执5、负责重大营销合同的谈判与签订。6、主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。7、制定营销系统年度专业培训计划并实施。8、建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。9、负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。10、定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题

20、。11、代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。 十六、大区经理岗位职责职位大区经理直属上级营销总监部门营销部直属下级区域经理工作目标开发管理区域内经销商及渠道，完成下达的销售任务工作权限辖区客户管理，市场各项方案的制定执行工作职责1、根据营销中心年度销售任务进行任务分解，制定详细月任务计划。 2、对市场进行调研分析及收集市场竞争对手信息。3、负责对辖区专卖店进行管理及培训工作4、开发空白市场，拓宽业务渠道，不断提高市场占有率。5、负责业务谈判、业务合同和协议的草拟。8、协助解决客户市场问题，维护客情关系，作好日常沟通工作。9、按时上交月报表、周报表。9、按时完成营销总监交办的其他工作

21、。十七、红木馆长岗位职责十八、营销内勤岗位职责职位营销内勤直属上级营销总监部门营销部直属下级工作目标收集存档客户相关信息，协助完成营销部各项销售任务工作权限客户信息的归档保管，订单的跟单及回复。工作职责1、根据营销中心年度销售任务进行任务分解，制定详细月任务计划。 2、负责收集营销中心经销商合同、信息的收集、整理、存档工作。3、统计销售数据并向营销总监上报周销售数据报表、月销售数据报表5、营销中心政策、文件等向经销商的上传下达。6、已确认的订单，及时向生产部了解生产进度，将信息反馈给客户。7、定期了解生产进度，如有延期及时通知客户。8、订单在确认货款金额到帐后，问清进仓日期，及时填好发货通知单

22、并交由财务及仓库安排发货。9、以完成销售任务为目的，协助各大区经理做好各地区的销售服务工作。10、完成营销中心行政事务性工作，为营销部人员提供后勤服务11、按时完成营销总监交办的其他工作。十九、售后专员岗位职责职位售后专员直属上级营销总监部门营销部直属下级工作目标解决客户售后产品，提高客户满意度。工作权限拥有鉴定确认售后产品问题责任权，安排修复或重新制作。工作职责1、积极准确解决客户上传不良品鉴定单反馈的售后问题。2、根据反馈的售后产品鉴定售后产品的责任方。3、做好不良品鉴定单整理存档工作，并将售后产品的问题进行归类，提供给生产部，以便生产部提高产品质量4、努力提高售后服务质量和工作效率。5、

23、售后产品修复后，如是客户方责任，待客户货款至财务即安排发货5、完成营销中心行政事务性工作，为营销部人员提供后勤服务6、按时完成营销总监交办的其他工作。 二十、报表管理1、营销部严格执行报表管理规定，所有营销部人员需填写日工作报表，周工作报表月工作报表2、日工作报表在每天下班前填写上交营销总监3、周工作报表每星期在周会上上交营销总监，并在周会进行讨论分析，由内勤存档4、月工作报表每月底在月总结会上交营销总监，并在会上进行讨论分析，由内勤存档5、未经上级主管同意，报表未填写，每次罚20元二十一、月报表内容1、本月工作完成情况2、销售量（销售月报表）3、回款数据4、客户拜访数据5、销售费用（个人差旅

24、费用报表）6、广告和促销活动效果7、重点专卖店运营情况8、新客户情况9、待开发客户及其情况10、竞争对手动态11、问题与合理化建议12、下月工作计划注：每月30号向营销总监呈报交月报表。 营销中心年销售计划表 单位： 万元 月份营销部1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计一部二部三部红木馆合 计 营销中心月报表姓名: 填写时间： 年 月 日销量达成目标量（单位： 万或家）实现量（单位： 万或家）达成率客户类型本月目标本年目标月占年比本月实现量年累计实现量年未完成量本月达成率年累计达成率累计应达成率销售业绩主要工作内容描述市场或客户存在问题建议改进措施第一周第二周第三周第四周

25、下月工作重点描述预计业绩目标量预计客户开发数下月主要工作计划描述二十二、营销中心工作指导内容周工作计划1、制定周工作计划，明确周工作计划的目的，根据周销售任务合理安排各项工作2、制定的周工作计划必须要写明拜访客户名称、具体拜访内容，拜访所要达成的目标3、内勤制定出一周工作重点，客户下单数据的收集统计存档及生产跟单4、周计划一式二份，由营销总监审核确认签字执行，一份自己留存执行，一份交内勤存档日工作计划1、制定日工作计划，明确日工作计划的目的，对日销售任务实行分解、细化，对日工作进行具体安排2、大区经理每天了解经销商运营、下单及市场情况，对重点客户保持一定的拜访及市场调查分析3、内勤、售后每天完

26、成制定的工作计划，并上交日工作完成表给营销总监二十三、薪资、提成标准及绩效管理薪资标准1、营销部大区经理：底薪+提成+年终奖励，底薪3000，绩效工资500元，通讯费169300元，在完成年度销售任务后，第二年1月起，底薪加绩效工资计3500元，通讯费相应增加。未完成年度销售任务，第二年1月起扣除全额绩效工资。2、营销部内勤：底薪+提成+年终奖励，底薪2000元，绩效工资300元，通讯费89元，在完成部门年度销售任务后，第二年1月起，底薪加绩效工资计2300元。未完成年度销售任务，第二年1月起扣除全额绩效工资。3、售后专员：底薪+提成+年终奖励，底薪2000元，绩效工资300元，通讯费69元，

27、在完成部门年度销售任务后，第二年1月起，底薪加绩效工资计2300元。未完成年度销售任务，第二年1月起扣除全额绩效工资岗位底薪绩效工资合计大区经理30005003500内勤20003002300售后专员20003002300新市场开发奖新市场开发奖：空白市场的开发加盟，每加盟一家，在新加盟专卖店正式运营之日起，公司奖励该开发加盟业务人员1000元，随提成一起全额发放。年度任务完成标准：年度销售任务的完成率达到70%，即为完成年度销售任务，享受完成年度销售任务的一切薪资及提成、奖励。提成标准及发放：1、自2015年元月1日起新开发客户半年内的提成标准为当月回款的0.8%。第七个月提成标准为回款的0

28、.6%，提成随次月工资一起发放。2、其他客户提成标准为当月回款的0.6%，提成随次月工资一起发放。年终奖励及发放：3、完成年度销售任务80%99%，年终奖为当年回款的0. 2%。随次年第一个月工资一起发放。4、完成年度销售任务100%及以上，年终奖为当年回款的0.3%。随次年第一个月工资一起发放。月提成发放标准：1、当月销售任务完成80%100%，提成全额发放。2、当月销售任务完成70%79%，提成按70%发放。3、当月销售任务完成60%69%，提成按60%发放。4、当月销售任务完成50%59%，提成按50%发放。5、当月销售任务完成低于50%以下，无提成，连续三个月无提成，予以辞退或转岗。 二十四、离职规定1、离职人员递交辞呈后，由离职人员与接替人员一起，拜访了解其所有客户，认真核实，确认无误由接替人员同意接收，离职人员与接替人员在交接表上签字确认方可离职。2、