家电优秀销售案例.docx

1、家电优秀销售案例家电优秀销售案例【篇一：家电优秀销售案例】我曾经本着诚实的态度让顾客购买了我所销售的产品做好销售首先要对自己的产品熟悉在面对顾客的第一个眼以及后面的沟通要掌握着他们的销费档次以及所需要的风格并不是要对顾客夸大其实自己的产品诚信很重要【篇二：家电优秀销售案例】笔者所处的单位是河南省的一家电连锁公司，在2004年激烈的家电市场竞争中，通过该商场的一次促销活动，促使该商场当天营业额达到38万元，一周内空调销售额突破120万,在二级市场中取得了算是不错的成绩。具体情景如下:该商场于当年4月份进入商丘的，地处该市的东南城乡交界处，距市中心约为5公里。当地共有大的经销商4家，一为本省的家电

2、连锁企业八方电器，一为当地的大型综合商厦，另一家则为从事家电批发零售的家电大世界。从竟争对手来看, 八方电器地处该市的中心地带，且在该市经营约近3年，在当地有较高的知名度，其商业范围覆盖该市的北部和东南部,与其相距300米的天宇商厦地处该市火车站，是一家综合性的大型商场，主营家电。家电大世界则以低廉的价格在当地拥有一定的消费群体。家电市场的竞争在国内应该是最为残酷的了，进入六月份后，在空调销售旺季，其竞争更非白热化可以描述。由于该商场成立时间较短，在和供应商的谈判力度中并不处于优势地位，向厂商争取比对手优厚的支持已不大可能，而地处的较为偏僻的地理位置则明确告诉经营者，没有有效的措施，旺季的市场

3、将拱手送于对手.在进入六月中旬后，商场的人流量出现下滑趋势，该现象立刻引起了我们的关注：经初步了解，由于本商场有某些空调产品型号已经出现了断货的现象，而对手则因储备货源较足，在消费人群中散布本商场空调断货的消息,同时还告之消费者，本商场刚刚成立没有自己的售后服务，在消费者中给本商场造成极坏的影响。针对以上现象，确定举行一次大型的服务巡行活动，戳穿对手制造的谣言，并直接打击对手。活动的主题有点俗“冰冻商丘大行动”活动的内容以制冷产品优惠为主，赠品资源基本以厂家为主，即是说在和竞争对手比较起来是没有任何优势的，但有一项却十分的吸引人-空调即买即装，即只要在本商场中购买任一款空调均可在4小时内内安装

4、调试完毕,并由商场作出每逾时一小时赔款50元的承诺。初步计划该活动的参加人员包括：卖场直销员，售后服务人员和各厂家售后服务人员，但在具体联络过程中参加的厂家寥寥无几，为充人数卖场经理及各行政人员也不得不参加,实际参加人数达到126人。游行的时间定于6月23日周五早上六点至8点，具体原因是距离市中心较远，走到市中心时刚好在七点左右，回到商场在8：30之前，不影响商场的正常营业时间.路线选择为该市的中心大道，本商场和八方电器同处在该市的中心大道上，而家电大世界则正好分布在两商场中间并偏向本商场，从本商场出发，经家电大世界至八方电器，再至天宇商厦，回程经该市另一主干道。游行物资准备：1、彩旗、条幅、

5、dm单页2、宣传车辆5辆3、宣传口号活动过程中除强调了纪律外，还要求队伍中的每一名成员必须按照规定喊口号，口号内容包括公司的服务宗旨、服务理念等，最重要的是此次活动内容的口号。并安排部分人员沿街散发dm。最具有戏剧性的是我们的直销人员，在途经竞争对手八方电器时，队伍自动停了下来对着该商场大喊口号，直接吸引部分客户跟着队伍到我们商场来，途径天宇商厦正值其开业迎宾，队伍的经过致使起开业活动陷入混乱。队伍回到商场后，商场门口也聚集了不少被吸引而来的顾客，甚至有部分顾客因等待时间太长已流失（游行礼时近2小时），但仍然按计划进行了宣誓活动，将公司的服务理念、服务承诺庄严的告之了公众。当然，商场的布置也是

6、必不可少的，在商场中1）彩虹门、海报、卖场爆炸贴等；2）户外各品牌空调进行堆码；3）送货人员、安装人员列队在服务台，随时候命都已布置妥当，户外产品的层层堆码向顾客宣告商场货源充足、8辆送货车一字排开、20名安装人员整齐的列队在服务台.该活动的实施，使该市的消费者第一次感到了服务的真实、便捷，并取的理想的销售目的，当天销售额突破38万，是平常营业额的3倍。同时有考虑到该活动是在周五进行的，为保证周末销售，故在周日安排了一次大规模抽奖活动,礼品设置为空调、冰箱、洗衣机等再次将消费者的目光引向了商场，持续了活动的效果。在此次活动的推动下，本商场一个星期内空调销售突破120万，在活动期间不仅没有受到货

7、源不足的影响，而且也将原有库存消化殆尽，虽然后期采取了预约销售，但终因货源的问题导致损失营业额近30万，其中顾客直接要求退货的就高达17万。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：【篇三：家电优秀销售案例】家电行业10大营销案例 导读：营销人以往的营销业绩体现的只是精湛的剑术，是借助特定的市场而建功立业； 当时过境迁，你准备更上一层楼时，仍依赖原有的剑术便不可行了，你应该向更高境界迈进， 应该吸取经验，大胆创新，加快成长。两千多年前，司马迁在史记中曾借西楚霸王项羽的话说：“学剑，十人敌；学兵， 万人敌。”其意为剑术学得再精，也只能打赢十个人，而学习精通兵书，则能指挥部队打败 万人。中国的市场营

8、销人或许可以从司马迁的这段话中领悟一个道理，我们的营销人以往的 营销业绩（或具体市场一对一的营销成功个案）体现的只是精湛的剑术，是借助特定的市场 而建功立业；当时过境迁，你准备更上一层楼时，仍依赖原有的剑术便不可行了，你应该向 更高境界迈进，修习兵法之书才行。这里所说的“兵书”不仅仅是指营销学方面的书，如果 你希望“万人敌”，那么还需要系统学习公司战略、企业运营管理、财务管理、经济学理论、 国际商务、知识产权，甚至社会学、哲学、历史、美学等方面的相关知识。同时还需要善于 从前人、同仁的成功经验中吸取好的经验，尽量少走弯路，缩短成长曲线。案例：帅康，中国芯赢得中国心 精选：“创新”可以使企业获得

9、新的商机和持续竞争优势，但同时又充满了压力与风 险。总结以往经验，帅康认为，坚持创新并最终成功者，往往都是具备崇高的社会、民族责 任感的企业。因此，带有民族责任的创新，是帅康所坚持的另一条基本原则。帅康的“中国 芯”理论也由此产生。点评：“品牌是附载于企业之中的，成功的品牌对消费者是一种征服。”在中国吸油 烟机的市场竞争中，帅康几十年高擎产业龙头大旗，而帅康品牌的持续竞争力，完全得益于 其“中国芯”吸油烟机的体系创新。案例：海尔，奥运攻略 精选：海尔一直以主人翁的精神积极参与到奥运的各项活动中，其与央视联合推出“北 京欢迎您”的公益广告，启动了“扬帆奥运”、“科技奥运”、“人文奥运”贡献自己的

10、一 份力量。从雅典，到北京，再到伦敦，海尔中央空调正在与奥运一起赛跑。点评：奥运精神让海尔在品牌塑造上高瞻远瞩，定位于国际化形象的品牌战略超越了 一般的技术战术层面的雕琢。如海尔的电视广告使用了不同的人欢迎世界各地的人来到中 国，表达了海尔“全球奥运、世界海尔”的品牌精神的诉求，借助奥运非常传神地树立了海 尔国际化的形象。案例：艾美特，蓝海攻略 精选：为了保证塔式气流扇市场运作的成功，2004 年艾美特制定了周密的“蓝海突进 计划”，遵循新品上市的普遍规律并结合艾美特塔式气流扇的自身特点，制定了包括广告、 公关、促销等多种市场营销手段综合运用的营销操作策略，按照概念导入、特性塑造、市场 旺销三

11、个阶段执行。点评：艾美特的品牌战略不仅仅是靠广告和终端拼营销战术，更多的是在一种清晰、 坚定、坚持的品牌战略指导下，致力于精致管理，致力于研制精致产品，并通过研制精致产 品去创造“消费者剩余”，在消费者心中树立品牌。案例：格力，超越渠道模式的“格力模式” 精选：股份制区域性销售模式的实质就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资参 股组建销售公司，组成“利益共同体”，把区域内大的经销商捆绑到格力的战船上，共同操 控和占有区域市场，达到共赢的目的。其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有 少许股份。此种模式被格力迅速推向全国，先后在重庆、安徽、湖南、河北等全国32 市成立了区域性销售公司，成

12、为格力空调参与激烈市场竞争的“杀手锏”。点评：格力这个符号对中国家电行业来说之所以引人注目，不仅仅是它是空调业的一 个优秀的品牌，更大的积极意义在于它努力在中国家电销售渠道上的努力探索和顽强实践。案例：奥普，高溢价品牌标杆 精选：“奥普”浴霸对产品的技术与研发也做了大量的投入，“奥普”每年将超过6% 的销售收入投放在产品研发和制造上。在中国大多数的家电产业，产品研发投入的费用仅占 年销售收入的0.7%3%之间，而浴霸大量混聚着一大批作坊式、采用拼装手法生产产品的 企业，其研发投入比例多在1%以下。“奥普”以这么高比例的研发投入无疑使它在产品的 制造、工艺、品质、创意上遥遥领先于对手。点评：奥普

13、的后面是近200 家企业，他们和奥普的距离是巨大的销售额差距，奥普如 何创造这样的奇迹？答案是：“对品牌价值战略的坚持，对品牌价值创建的投入，对产品技 术与研发的大量投入。” 案例：光芒，“和”营销 精选：为了圆光芒“全能冠军”的梦想，光芒高层在仔细而全面地考虑了目前光芒的 产业处境之后，决定从目前较凌乱分散的光芒终端渠道开始变革，利用目前以苏宁、五星为 代表的家电连锁渠道给家电供应商提供的契机，以“品牌簇群”的模式整合各种产品，实现 光芒的“品牌簇群”市场营销的战略目标。点评：光芒作为既懂战略又懂战术的企业，也未尝不会体验不到厂商矛盾的“滋味”， 但光芒的智慧之处是，努力走一条战略层面的谋和

14、，并通过战术层面去实践和完善。案例：五星电器，“家电顾问”营销 精选：五星电器的“家电顾问”项目应运而生，家电顾问旨在为核心消费人群提供个 性化免费咨询服务，来降低消费人群的选购成本，同时对高额消费人群进行会员制管理。通 过提供专业、省心、省钱的服务，提升顾客的满意度和忠诚度，作为提升品牌以及销售的有 力手段。点评：五星电器的“家电顾问”项目，可贵的不是这个市场营销案例的过程，而是五 星电器从家电大卖场的“红海”竞争中脱颖而出，走出一条以消费者为导向，为消费者创造 价值的路。案例：神州，圣火耀神州 精选：亚运神州火炬让神州品牌获得前所未有的增值。亚运会结束不到十天，神州库 存的16 万台热水器

15、一销而空。1990 年神州只以52 万元的广告投入获得了1.2 亿元的销售 收入，创1：227 元的广告与销售回报比例的奇迹。点评：借助大型社会事件也可以节省大量的品牌推广资金，因为公益活动有很浓的“政 府色彩”，很多传播行为是“免费的午餐”，企业如巧妙借势，就可以从中获益。案例：同益、节能中国同益 精选：2003 年，同益立志做热泵产品的研发和推广，他们停止了原有的空调业务和o em 所有业务，全力投身到热泵技术的研发中。这样的举动当时在行业内可以说引起不小的 波澜，很多人都认为唐璧奎这样做只会倾家荡产，血本无归，可是唐璧奎毅然做出破釜沉舟 的决定，坚决中止传统业务，全力投入热泵技术产品。点

16、评：同益的可贵之处在于它拥有一种可贵的对科学、对市场的启蒙精神和执著的努 力，何况它还以一个小企业的力量，在一个国家能源战略的层面上去进行节能产业的开拓。案例：美的，布阵中国乡镇营销 精选：着眼于进一步突出美的公司的行业领导者地位，打造“美的空调业领导品牌” 的舆论口碑，本次市场营销策划确定了一个可以更上层楼，同时可以更充分表达“美的全力 开发三、四级市场，掀起第三次渠道革命”的立意“星火燎原，引领中国”,美的全面 启动乡镇空调普及革命。点评：渠道是使品牌、技术、产品三位一体转化为营销的保证。美的原来就有极为发 达的市场营销渠道和终端网络，以及对网络的系统管理能力，现在进军三、四级市场仍然可

17、以借助原来的这些强势渠道与网络，只是需要把它们进一步延伸，并且做的更细、更深、更 具体即可。这便是犹太家庭教子的方法之一，这样做的目的是灌输给孩子一个理念：社 会是复杂的，不要轻信他人，唯一可依赖的就是自己。犹太家庭的孩子都要回答这样一个问题：“假如有一天房子被烧着了，你将 带着什么东西逃跑？”如果孩子回答是钱财，母亲会进一步问：“有一种没有形状、 没有颜色、没有气味的宝贝，你知道是什么吗？”如果孩子回答不出来，母亲会 告诉他：“孩子，你要带走的不是钱财，而是智慧。因为智慧是任何人都抢不走 的，你只要活着，智慧就永远跟着你。” 你对爸爸的爱，远远胜过那部车 一个犹太家庭的父亲，存钱存了很久，终

18、于买了一辆自己向往已久的新车。新车开到家后，他珍爱有加，每天都要洗车打蜡。他5 岁的儿子见父亲这么爱车， 也常常乐此不疲地帮爸爸一起洗车。有一天，这位父亲开车回到家后，累得一动也不想动。于是他决定破一次 例，改天再洗车，尽管自己的爱车因淋了雨，而显得脏乱不堪。这时，5 岁的儿子见父亲这么累，就自告奋勇地要帮爸爸洗车，见他这么 小的年纪，就知道体谅自己，心里甚感欣慰，便放手让儿子去洗。儿子要动手洗车了，却找不到洗车用的毛巾。于是他走进厨房，立刻便想 到母亲平时煮菜洗锅时，都是用钢刷使劲刷才刷干净的，所以既然没有毛巾，就 用钢刷吧！他拿起钢刷用力地洗起车来，一遍又一遍，像刷锅一样地刷车。等他洗完之

19、后，听见“哇”的一声，他失声大哭起来，车子怎么都花了？这 下可闯大祸了，他急忙跑去找父亲，边哭边说：“爸爸，对不起，爸爸，你来看！” 父亲疑惑地跟着儿子走到车旁，他也“哇”的一声，“我的车，我的车！” 这位父亲怒气冲冲地走进房间，气急败坏地跪在地上祷告：“上帝呀，请你 告诉我，我该怎么做？那是我新买的车，一个月不到，就变成这样，我该怎么处 罚我的孩子？” 他才祷告完，耳边忽然出现一个声音“世人都是看表面，而我却是看内心！” 突然间，他彻悟了。他走出房门，儿子正害怕地流着泪，动也不敢动。父亲走上前去，把孩子紧紧地拥在怀里，亲切地说：“谢谢你帮爸爸洗车， 爸爸对你的爱，远远胜过对那部车子。” 凡事

20、要透过表面去看本质，当家人或朋友无意间做错了某件事时，我们要 理智对待，不要只看事情的表面，而忽略他们内心真实的想法。学会用爱心去包 容爱心，家会让你感觉自己的周围，时时洋溢温暖的阳光。小饭馆的生意 很好，因为物美价廉，因为他的谦和和妻子的热情。每天早晨，三四点钟他就早 早起来去采购，直到天亮才把所需要的蔬菜、鲜肉拉回家。没有雇人手，两个人 忙得像陀螺。常常，因为缺乏睡眠，他的眼睛红红的。不久，一个推着三轮车 的老人来到他门前。她驼背，走路一跛一跛的，用手比划着，想为他提供蔬菜和 鲜肉，绝对新鲜，价格还便宜。老人是个哑巴，脸上满是灰尘，额角和眼边的几 块疤痕让她看上去面目丑陋。妻子不同意，老人

21、的样子，看上去实在不舒服。可 他却不顾妻子的反对，答应下来。不知怎的，眼前的老人让他突然想起了母亲。老人很讲信用，每次应他要求运来的蔬菜果然都是新鲜的。于是，每天早 晨六点钟，满满一三轮车的菜准时送到他的饭馆门前。他偶尔也请老人吃碗面， 老人吃得很慢，很享受的样子。他心里酸酸的，对老人说，她每天都可以在这儿 吃碗面。老人笑了，一跛一跛地走过来。他看着她，不知怎的，又想起了母亲， 突然有一种想哭的冲动。一晃，两年又过去了，他的饭馆成了酒楼，他也有了一笔数目可观的积蓄， 买了房子。可为他送菜的，依旧是那个老人。又过了半个月，突然有一天，他在门前等了很久，却一直等不到老人。时 间已经过了一个小时，老

22、人还没有来。他没有她的联系方式，无奈，只好让工人 去买菜。两小时后，工人拉回了菜，仔细看看，他心里有了疙瘩，这车菜远远比 不上老人送的莱。老人送来的菜全经过精心挑选，几乎没有干叶子，棵棵都清爽。只是，从那天后，老人再未出现。春节就要到了，他包着饺子，突然对妻子说想给老人送去一碗，顺便看看 她发生了什么事。怎么一个星期都没有送菜？这可是从没有过的事。妻子点头。煮了饺子，他拎着，反复打听一个跛脚的送菜老人，终于在离他酒楼两个街道的 胡同里，打听到她了。他敲了半天门，无人应答。门虚掩着，他顺手推开。昏暗狭小的屋子里，老 人在床上躺着，骨瘦如柴。老人看到他，诧异地睁大眼，想坐起来，却无能为力。他把饺子

23、放到床边，问老人是不是病了。老人张张嘴，想说什么，却没说出来。他坐下来，打量这间小屋子，突然，墙上的几张照片让他吃惊地张大嘴巴。竟然 是他和妈妈的合影！他5 岁时，10 岁时，17 岁时墙角，一只用旧布包着的 包袱，包袱皮上，绣着一朵梅花。他转过头，呆呆地看着老人，问她是谁。老人 怔怔地，突然脱口而出：儿啊。他彻底惊呆了！眼前的老人，不是哑巴？为他送了两年菜的老人，是他的 母亲？ 那沙哑的声音分明如此熟悉，不是他母亲又能是谁？他呆愣愣地，突然上 前，一把抱住母亲，号啕痛哭，母子俩的眼泪沾到了一起。不知哭了多久，他 先抬起头，哽咽着说看到了母亲的坟，以为她去世了，所以才离开家。母亲擦擦 眼泪，说

24、是她让邻居这么做的。她做工的爆竹厂发生爆炸，她侥幸活下来，却毁 了容，瘸了腿。看看自己的模样，想想儿子进过监狱，家里又穷，以后他一定连 媳妇都娶不上。为了不拖累他，她想出了这个主意，说自己去世，让他远走他乡， 在异地生根，娶妻生子。得知他离开了家乡，她回到村子。辗转打听，才知道他 来到了这个城市。她以捡破烂为生，寻找他四年，终于在这家小饭馆里找到他。她欣喜若狂，看着儿子忙碌，她又感到心痛。为了每天见到儿子，帮他减轻负担， 她开始替他买菜，一买就是两年。可现在，她的腿脚不利索，下不了床了，所以， 再不能为他送菜。这种信任和理解真的很重要。这个故事对于众多家长来说有很强的的启迪和警示作用：“你到底

25、爱的是孩 子，还是孩子努力的结果？如果是后者，那说明你不会爱！”亦或是“你到底是爱 自己的孩子，还是爱那个你心目中的孩子？如果是后者，那说明你不会爱！”， 往往，在和孩子互动过程中，我们关注自己的感受，关注孩子是否改错，关注孩 子是否优秀，而我们忽略了关注孩子本身，这些都是打着爱的旗号伤害着孩子， 但我们往往认为这就是爱。请牢记，孩子本身最重要！ 让孩子去开辟自己的天空 一个犹太人的家庭教育讲的是一个伟大的犹太母亲把三个孩子培养成 才的理念和方法。这位母亲生在上海，父亲是犹太人，在她12 岁那年去世了， 随后母亲也离她而去，她成了孤儿。长大后在上海铜厂做女工，结婚后生下三个 孩子，但不久后丈夫

26、又离她而去了。为了逃避痛苦，她成为中以建交后第一批回 到以色列的犹太后裔。为了生存，也为了三个孩子能早日回到以色列，她先发奋学习希伯来语，然 后，在路边摆了个小摊卖春卷。以色列的官方货币是谢克尔，一谢克尔兑换人民 块钱，更小的币值是雅戈洛，一谢克尔等于100雅戈洛。她的春卷小摊每天 只能赚到十来个谢克尔 1993 年，她接回了三个孩子，大儿子14 岁，二儿子 13 岁，小女儿11 开始她一直秉承再苦不能苦孩子的原则，依旧做着合格的中国式妈妈。把孩子送去学校读书，她卖春卷，孩子放学，她就停止营业，在小炉子上面给他们做馄饨 或者面条。这一幕被邻居看到了，就来训斥大儿子：“你已经是大孩子了，你应 该

27、学会去帮助你的母亲，而不是看着你母亲忙碌，自己就像废物一样。”然后转 过头训斥母亲：“不要把那种落后的中国式教育带到以色列来” 大儿子和她都很难受，但他们都在慢慢地改变，大儿子不但学会了做春卷， 还把春卷带到学校卖，每天，三个小孩子能赚到10 个谢克尔，回家交给母亲。母亲觉得很心酸，让他们小小年纪就担起生活的担子，但犹太人不这么认为，在 犹太家庭里，孩子们没有免费的食物和照顾，任何东西都是有价格的，每个孩子 都必须学会赚钱，才能获得自己需要的一切。于是妈妈不再提供免费的餐食和服务，同时也给他们赚钱的机会，以每个 春卷30 雅戈洛的价钱批发给他们，带到学校后，可自行加价出售，利润部分自 由支配。

28、三个孩子卖春卷的方式竟然截然不同。小女儿最老实，按老价钱50 一个零售；二儿子则以40雅戈洛的价钱批发给学校餐厅，每天让他送100 卷；大儿子则举办了一个“带你走进中国”的讲座，讲座的噱头就在于可以免费品尝美味的中国春卷，但需要买入场券，每人10 雅戈洛，结果收入1500 随后他们琢磨出了更多更新颖的赚钱方法，他们很努力地去学习和思考，学业并没有受到任何影响。同样作为父母，是不是应该引起我们的反思？我们每天一睁开眼睛就为了 孩子忙活，做饭、洗衣服、接送、辅导作业，然后才是做自己的事情，每天忙的 团团转，累得筋疲力尽。一发牢骚，孩子还会心生厌烦，根本不理解我的付出。再回头看看，每一位中国母亲不都

29、是这样吗？这样我们就很伟大吗？我们付出了 很多，却造就了一个又一个“小皇帝”、“小公主” 我们希望孩子成才，却又过度的保护他们，使得孩子变得无能无法自立；过 分的溺爱，带来孩子的无情；过多的干涉，让孩子多了很多无奈；过多的指责， 让孩子变得不知所措，找不到前进的方向 想要为孩子创造一个无忧无虑，快乐成长的天空，但却发现自己完完全全 的占据了创造者的位置，其实，这个位置也要有一部分让孩子承担。现在的照顾， 也许会暂时保护着他们，但是他们总有一天会长大，会在长大后遇到许许多多的 困难，那个时候，我们是如何也帮不了他们的也许，让孩子过早的面对金钱 面对名利面对社会，会有不舍和心疼，但他们总有一天要面对，总有一天要承担。