招商引资的招商策划秘密手册.docx

1、招商引资的招商策划秘密手册招商引资的招商策划秘密手册！【导言】招商引资是各级地方政府、开发区、产业园、工业园的重要任务，招商引资竞争的激烈性也使得其成为一个极具技术含量的工作，如何做好招商引资策划毫无疑问是重头戏。【正文】对于很多开发区和产业园区而言，招商往往起着决定性的作用，甚至有很多园区管理者认为园区的成就就是取决于招商。为引得资本和项目，多数园区通常通过压低土地价格、使用税收优惠甚至主动降低环保和安全标准等方式吸引企业到当地安家落户。这不仅把招商引资拖入了恶性竞争的泥潭，同时也使得园区自身的发展面临巨大的风险。因为优惠条件下引进的企业并不一定都是园区真正需要的企业，而它们一旦进来，就很有

2、可能会“套牢”园区，变成“烫手山芋”。在新的经济形势和发展环境下，土地指标日趋紧俏，税收优惠逐渐趋同，环保压力不断加大，园区必须在招商引资理念、方法等方面做出相应的改变。招商引资就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本地区经济发展。招商引资可以概括为四大工程，首先，招商引资是“系统工程”。招商引资是培育新的经济增长点的源泉，是区域经济发展的后发动力。招商引资对外涉及规划、环保、土地、税收等方方面面有关政策，必须通盘考虑;同时对内又需要各部门之间的通力配合。其次，招商引资是“基础工程”。招商引资的成功不只是一个环节，它包括对外推介宣传、项目包装、信息传递、项目筛选等大

3、量前期的基础性工作。基础工作是细微工作，但却是项目引进的前提保障，必不可少的重要环节，影响着项目的成功率。再次，招商引资是“人才工程”。招商引资成功与否，人是关键因素。招商工作不同的人做取得的成效也不同。招商工作人员应具备一定的专业基础和对外沟通的语言能力以及勤奋敬业的专业素质和综合素质。培养一个合格、称职的招商工作人员需要两年的实践经验。最后，招商引资是“服务工程”。一个地区的投资吸引力不仅仅局限于地域条件和优惠政策，更重要的是宽松和谐的“亲商务实”软环境。项目的入驻一开始就决定了“服务全过程”。一个项目的顺利成功运作，往往达到企业追加投资，以商引商的事半功倍效果。面对复杂的招商引资工作，为

4、达到预期目的，必须做好招商策划工作，做到确立目标，广泛搜集各方面资料，制订各类方案，比较选择各类方案，方案的实施，方案实施后跟踪和反馈等。只有建立在经过周密、系统而科学策划基础上的招商，才称得上是成功的招商，否则会使招商工作变得十分被动，也无法使招商工作获得理想的效果。招商策划是运用招商及策划人员的知识和智慧，筹划一系列的活动，采用有针对性的、合理的招商策略，去吸引外来资金项目落户的活动，园区招商策划主要为园区量身定做“招什么”、“去哪招”以及“怎么招”的系统化招商引资解决方案。一般而言，招商策划要有定位明确、立足长远、知己知彼、另辟蹊径、适度超前等特点，如同战略规划、产业规划、开发策划一样，

5、编制园区招商策划也是一项系统性的工作，其更注重对招商形势、客商资源、客商特点、招商策略等方面的研究分析，因此，在策划理念上，招商策划也有其其独到之处，我们总结大量的招商策划实践，总结了“聚焦”、“重商”、“产业链”、“全球化”4个园区招商策划理念。一、招商策划的聚焦理念聚焦就是集中优势力量有针对性的做最有可能成功的事情。有很多园区为了追求招商速度，采取了“广撒网”的招商策略，在很多产业领域、很多产业区域都能看到其园区招商人员的身影，但现实中，这种粗放的招商方式往往难以取得预期的效果。聚焦应是最基本的招商引资理念，可从产业、区域、项目、资源四个方面聚焦。1、产业聚焦园区招商引资要遵循产业规划，围

6、绕规划中明确的主导产业或产业链中的重点的环节进行招商，而不能按照“捡到篮子里就是菜”的思维随意招商。在实际的招商策划中，策划人员应充分参考园区制定的产业规划，围绕园区的主导产业及相关产业链，挖掘相应的客商资源进行重点招商。2、范围聚焦范围聚焦即将招商活动聚焦在特定的某个或某几个区域范围内，而不是采取广撒网的策略。在具体的招商策划中，策划人员要根据园区的产业特点编制区域性招商地图，从地区坐标上确立定向招商方向，把握好主攻区域，如在国内外主要产业集聚区争取技术扩散转移型项目。针对非常重要的区域可以采取基地化招商。根据民营内资、港台、日韩及欧美外资的投资动向和特点，确定招商引资的重点地区和重大策略，

7、利用派驻小分队驻地招商等形式，对重点地区实施基地化、长期化的招商引资。3、项目聚焦项目聚焦即是将招商活动的重点聚焦在相关产业领域内的重点企业上，要整理待发展产业的龙头型、关键性项目，分析其全球布局策略，了解其近期投资动态及投资意愿，并安排专门的招商团队进行跟踪接触，对其实施高层次招商，高层次重点推进，吸引龙头企业设立分支机构，或将主要产业基地转移到本园区。4、资源聚焦资源都是有限的，园区自身的招商资源如招商人员、招商资金等也是有限的，园区在招商引资过程中要将自身资源集中利用，避免出现单兵作战，资源过度分散而影响招商效果的局面。二、招商策划的重商理念客商是招商引资的招引对象，客商入驻也是招商成功

8、的标志，因此整个招商策划应该以客商为最基本的出发点，树立“营商、营商、诱商、引商、链商、聚商、洽商、招商、选商”的重商理念1、营商招商不是孤立存在的园区开发环节，其应有大量的前置准备工作，营商就是从筹划、管理、建设角度构建园区的招商资本。营商主要根据产业园区的特性，结合市场竞争情况，为园区寻找一个差异化的与众不同的定位，从而规避或者退出竞争，通过定位打造一个市场上全新的具有很强竞争能力的为客户所喜欢的产业园区。营商实际上是让园区掌握了“定价能力”和“游戏规则制定能力”，从而构建起园区成功招商的资本实力。2、诱商园区只有具备独特的诱惑力才能吸引客商的关注，一个没有诱惑力的园区，招商根本无从谈起。

9、来制定出招商诱因。当园区的规划、定位形成后，在正式展开招商实施前，可以根据园区的具体情况、性质特征，同时结合商家的需求点、兴奋点、关注点，为园区项目设置一系列的诱因，形成园区的关键“卖点”，以此来诱惑目标商家群。合理、科学的招商诱因可击中商家的需求中心、兴奋神经，招商便会水到渠成。需要指出的是，招商诱因虽然重要，但不是越多越好，而是诱惑力越大越好，诱因不能太多，多了反而失去了诱惑力。3、引商引商是指以造势、喧势的方式将园区的定位和诱因散播出去，从而吸引客商的注意力。首先，把诱因进行系统、专业的包装，诱因包装主要是对园区招商项目的形态、结构、主题、定位、新材料、新技术、视觉传达等方面进行软性包装

10、，包装的前提是要全面深入研究接受对象，也就是商家的特性、喜好、追求等，要依此进行精心巧妙的包装；其次，对包装好的诱因推而广之，其目的是为了让更多的受众认识、了解项目，将项目形象进行全覆盖和针对性覆盖传播，让项目深入商户之心，从而打动商家。4、链商链商是指打通产业链的上中下游，链接更广泛的商家，通过主体产业带动其上中下游的商家。链商可以起到“以点带线、以线促面”的效果。关于产业链招商将在招商策划的产业链理念部分详细介绍。5、聚商如果说“营商、诱商、引商、链商”属于招商的远攻环节，那么“聚商”则属于招商引资的近交环节。聚商是指通过路演、论坛、会议、介绍会、签商会等方式，把目标商家召开在一起，既与之

11、交好，又通过特定的招商攻势，促其将冲动上升为行为，更为重要的是可以通过聚商，形成羊群效应，聚商还可以利用到场的商家，采用一对一模式进行各个击破。6、洽商洽商是针对有投资意向的客商进行一个一个地详细洽谈，向其进一步介绍园区的优势资源，投资项目的盈利性，园区的配套服务、优惠政策等，攻心为上，打动商家。7、招商招商的一个重要环节是制定招商政策，深度诱惑商家，招商政策与诱因有联系也有区别，诱因更多的侧重宏观层面，而招商政策则侧重微观，是给商家带来切身利益的政策性要素。招商政策可通过以下几种方式制定：第一，参考同类项目的招商政策；第二，拜访客户，了解客户关注的重点问题；第三，梳理项目及项目所在地政府所能

12、提供的相关政策支持。8、选商选商实际上就是筛选商家，即根据园区的定位，在众多意向客户中选择与定位、业态相符的商家，以及选择能给园区带来号召力、影响力、聚焦人气和财气并能做大做强的名优特商家。三、招商策划的产业链理念有研究报告指出，国际资本更倾向于产业集群方向，而不是低成本方向，产业集群对招商引资的已经作用超过了税收优惠、低成本资源等因素，成为我国吸引外资投向的主导力量。而且，因为集群内企业的集群效应收益，如溢出效应、交易成本效应、学习效应等，远远大于税收优惠等收益，产业集群内的企业更具有根植性。因此，打造产业集群应是园区招商引资的基本目的。产业集群可分为基于产业链条形成集聚的链式集群、基于产业

13、链上某些特定环节形成集聚的模块化集群以及基于区域内某些特定资源要素形成集聚的跨产业结构集群，无论哪种集群都是以产业链为基础，因此，为打造产业集群而进行的招商可以理解为产业链招商。产业链招商是指围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品来吸引投资，谋求共同发展，形成倍增效应，以增强产品、企业、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商方式。相比传统招商引资方式，产业链招商比拼的不是土地、税收等政策的优惠，而是以产业链分析为基础，满足构建产业链的需要，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，有目的、有针对性地进行招商。在现实的招商策划中，可以通过建链、补链、强链

14、等方式实践招商引资的产业链理念。重点推进产业链招商的三大工程，对现有优势产业链，1、建链“建链”是定位的过程，即找准园区重点发展的产业链方向并引进相关产业链中具有核心地位的龙头企业，并以之为基础进行辐射与延伸，从而建立全新的产业链条。“建链”是初建园区以及产业转型升级园区的必须的招商策划环节。如我们在为XX智能家居示范园区做招商策划时，针对园区的产业基础及资源特点，建立了以电动床、功能沙发、智能纺织品、智能控制系统为主的四条产业链。2、补链“补链”是指在园区已有一定的产业基础，并在产业链某一或某几个特定环节上具有项目优势或集群特点时，围绕现有产业链条的缺失环节，从纵向产业链的角度进行补充式招商

15、，“补链”是对“建链”的延伸，其目的是实现产业链向上、下游延伸，打造产业集群。以平板显示产业为例，围绕平板显示器总装环节，向终端光显示产品、光显示配套产业，围绕玻璃基板、有机EL材料、ITO导电玻璃、驱动IC、OLED面板等环节延伸，补全产业链。3、强链“强链”主要针对产业配套较为完善、已经具有一定的产业聚集度但整体上处于价值链较低端的产业园区，“强链”主要通过寻找产业链条中缺失的高附加值环节，紧抓“微笑曲线”的两端企业，从科技、金融、信息化提升以及品牌引领入手，加强研发设计、品牌营销、金融、物流、信息等产业综合配套服务，打造全产业链，形成产业核心竞争力。“强链”可以有效提升产业发展的质量效益

16、，主要通过以龙头企业为主体，使产业价值链从单纯的生产制造向价值“微笑曲线”利润最高的两端延伸，从而提高产业链的平均利润率。四、招商策划的全球化理念全球金融危机后，产业变革在全球范围内进入酝酿待发期，新一轮国际产业转移方兴未艾，招商形势也发生了根本性的变化，园区必须能够把握国际资本流动的新特点和新趋势，勇于把自己放在新一轮区域经济一体化和经济全球化的时代背景来思考、研究、解决问题，用全球化的视野和眼光来搞好招商引资工作。招商引资的全球化思维主要体现在两个方面：首先，仍要坚定不移的将具有技术、管理等优势的国际项目“请进来”；其次，招商引资要更加积极主动的“走出去”。1、请进来中国经济的崛起与国际产

17、业资本的进入有千丝万缕的联系，尽管从投资规模上看，内资早已经是产业投资的主导力量，但外资在资金资料、技术、管理等方面仍具有客观优势，外资大企业、大项目对园区经济发展具有拉动和示范效应，可以促进一批产业链和产业群项目的形成。园区仍应该通过潜心研究跨国公司全球化战略、投资动向及发展重点，着力加大产业、资本、技术、人才与世界500强企业及跨国公司的全面对接，积极的将国际先进的产业资本请进来。2、走出去相对于园区驻地招商，走出去招商的半径更大、针对性更强，为了吸引国际产业投资，园区在将园区经营环境做好的同时，也要积极的走出国门，通过与海外华人组织、行业协会合作，对园区进行海外推介，设立海外招商驻点等方式增加海外招商成功几率，“走出去”除招商、引进人才外，还能近距离学习海外高科技先进区域的经验，同时也将园区的好技术、产品推荐出去。