个人贷款自制的核心考点.docx

1、个人贷款自制的核心考点第一章个人贷款概述1、个人贷款的概念和意义：个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款，对银行意义在于新的收入来源和分散风险。2、个人贷款的特征：贷款品种多、用途广，贷款便利，还款方式灵活。3、个人贷款的分类：按产品用途分类：住房、消费、经营。A、个人住房贷款包括自营性（在城镇购买、建造或大修住房）、公积金（政策性贷款，实行“低进低出”）和住房组合贷款。B、个人消费贷款包括汽车贷款、教育贷款、耐用消费品贷款、消费额度贷款、旅游消费贷款和医疗贷款等，其基础是借款人的信用和未来购买力。C、个人经营类贷款分为专项贷款（分为商用房贷款和设备贷款，如个人商用房、

2、个人商铺、个人工程机械按揭等）和流动资金贷款（分为有担保和无担保两种，即允许没有担保，如个人投资经营、个人助业、“现贷派”和“幸福时贷”等）。按担保方式分类：抵押、质押、保证、信用。4、个人贷款的发展历程：共经历了起步、发展和规范三个阶段。20世纪80年代中期，建行率先开办个人住房贷款业务，标志着个人贷款出现。1999年2月，人行颁布了关于开展个人消费信贷的指导意见。住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展；国内消费需求的增长推动了个人消费信贷的蓬勃发展；商业银行股份制改革推动了个人贷款业务的规范发展。5、个人贷款的要素包括贷款对象、利率、期限、还款方式、担保方式和贷款额度。贷款利率：在法

3、定利率基础上约定合同利率，期限1年及以内的执行固定利率、否则执行浮动利率。还款方式：A、到期一次还本付息还款法期限1年及以内的适用；B、等额本息、等额本金还款法两者无绝对优劣之分，对于经济尚不稳定、初次贷款购房的适用等额本息法，等额本金法的贷款门槛高、对于银行的风险小。C、等比（等额）累进还款法指在每一个时间段内、以固定比例（额度）累进分期偿还贷款本息的方式，分为等比（等额）递增、等比（等额）递减，主要适用对未来自身收入的累进情况有明确判断的借款人。D、组合还款法：是将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式。自身财务规划能力强的适用，如“随心还”、“气球贷”等。第二章个人贷

4、款营销1、银行进行市场环境分析的四点意义：有利于把握宏观形势、有利于掌握微观情况、有利于发现商业机会、有利于规避市场风险。2、银行市场环境分析的主要任务：分析购买行为、进行市场细分、选择目标市场、实行市场定位。在完成上述任务的基础上，应做到“四化”经常化、系统化、科学化、制度化。3、银行市场环境分析：外部环境包括宏观环境（经济与技术、政治与法律、社会与文化）和微观环境（信贷资金的供求状况、客户的信贷需求和信贷动机（已实现的需求、待实现的需求、待开发的需求）、银行同业竞争对手的实力与策略（明确信贷市场的潜在进入者、分析现有同业竞争对手的营销策略信贷产品是否还附加其他服务，是否开发了新的产品，是否

5、向客户承诺贷款的利息将随法定利率下调而降低，手续费是否可减免；对手的网点设置是否有特别之处，是实行突出重点地区的设置政策、还是按照行政区域进行平衡设置）。内部环境包括银行内部资源分析（人力资源、资讯资源、市场营销部分的能力、经营绩效、研究开发）和银行自身实力分析（业务能力、市场地位、市场声誉、财务实力、政府对银行的特殊政策、银行领导人的能力）。4、市场环境分析的基本方法：SWOT分析法。其中，S（Strength）表示优势，W（Weak）表示劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表示威胁。5、市场细分：20世纪50年代由美国市场营销学家温德尔斯密提出的概念，就是营销者通

6、过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。所分出的市场称为细分市场，不同细分市场的消费者对同一产品的需求与欲望存在明显差别，而同一细分市场的消费者，其需求与欲望非常相似。 市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程。市场细分的作用在于：有利于选择目标市场和制定营销策略；有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。市场细分的原则：可衡量性原则（基础）、可进入性原则、差异性原则、经济性原则。市场细分的标准：

7、人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等。市场细分的策略：A、集中策略：银行把总市场分为若干子市场后，选择一个子市场作为目标市场，特点是目标集中，优点是能透彻分析目标客户的要求，适用于中小银行。B、差异性策略：银行把总市场分为若干子市场后，选择二个（或以上）子市场作为目标市场，优点是风险较小、能充分利用目标市场，缺点是成本费用高，适用于大中型银行。6、市场选择：意义：充分发挥优势并实现其经营目标和战略；使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方、从而获得最大回报并将优势保持下去；构成银行营销风险管理策略的一部分；使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上；

8、使银行可以针对外部环境做出反应。选择标准：符合银行的目标和能力、有一定的规模和发展潜力、细分市场结构的吸引力（决定整个市场或其中任何一个细分市场长期内在吸引力的五种力量同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策）。某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动银行实现发展目标，甚至分散银行的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应该考虑放弃。7、市场定位：定义：银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定恰当的位置。原则：发挥优势、围绕目标、突出特色。步骤：识别重要属性、制定定位图、定位选择

9、（按照银行规模由大至小依次可以选择主导式、追随式、补缺式）、执行定位。定位策略：客户定位策略（使用较多）、产品定位策略、形象定位策略（整体定位）、利益定位策略、竞争定位策略、联盟定位策略。上述策略互不冲突，可以共存。8、客户定位：就是选择客户的过程合作单位定位：一手个人住房贷款合作单位是房地产开发商、双方是合作的关系，二手个人住房贷款合作单位是房地产经纪公司、两者之间是代理人与被代理人（银行）的关系。合作单位准入，需要审查的内容有：营业执照、税务登记证明、会计报表、企业资信等级、开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况、企业法人代表的个人信用和领导班子的决策能力。贷款客户定位：客户准入条件

10、中的年龄限定是18-65周岁（前后均含）。9、常见的个人贷款营销渠道包括：合作单位营销、网点机构营销（最重要）和网上银行营销。合作单位营销：参照上方合作单位定位对象。网点机构营销：A、渠道分类：全方位、专业性、高端化、零售型B、“直客式”个人贷款营销模式：所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求，是银行提升个人贷款业务竞争力的重要手段。如个人住房贷款的“直客式”模式是指，购房者可以摆脱房地产商指定的限制，自主选择贷款银行。网上银行营销：对于个人贷款营销，其主要功能是网上咨询、网上

11、宣传以及初步受理和审查。在网上营销的各种途径中，信息发布是网上营销的基本职能。10、营销人员：我国银行营销人员的主力是客户经理，一般分为高级、一级、二级、三级和见习五个等级，营销人员的基本要求包括品质（诚信、自信心）、技能（销售、观察分析、应变能力）和知识（企业知识、产品知识）三个方面。11、银行营销组织及职能分别是：总行管理，分行区域市场的管理，支行实施具体营销，建立营销队伍。12.银行营销组织模式选择和使用要求：职能型营销组织：银行只有一种或几种产品，或者产品差异极小产品型营销组织：具有多种或差异很大的产品市场型营销组织：产品的市场可加以细分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体，有利于银

12、行开拓市场、加强业务的开展区域型营销组织：银行在全国范围内的市场上开发业务13、银行营销管理：为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构想、定价和促销的过程。目的：满足客户需求、为客户创造价值、为银行带来增值；从战略理论来讲，银行营销的起点是了解客户需求，进行需求分析，依据需求分析进行市场细分和市场选择，从而确定目标市场。通过上述选择，最终确定银行的市场定位，满足目标客户。银行常用的个人贷款营销策略包括：产品策略、定价策略、营销渠道策略、促销策略，即4Ps理论。14、个人贷款的营销方法：品牌营销、策略营销、定向营销品牌是银行的核心竞争力，国际市场的“二八定律”是指20%的强

13、势品牌占据80%的市场。品牌营销对于银行业更为重要的原因在于：一方面，消费者对金融产品认知不深，判断能力差；另一方面，金融产品同质化现象严重，各家产品差异不大。品牌营销的要素：质量第一、诚信至上、定位准确、个性鲜明、巧妙传播；银行品牌营销途径：改变银行运作常规、传播品牌、整合品牌资源、建立品牌工作室、为品牌创造影响力和崇高感。有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一，迈克尔波特的竞争战略理论是银行策略营销的宝典，它列明了8种营销策略，较重要的有： A、低成本策略：强调降低银行成本，低成本不等于低价格； B、大众营销策略：特点是目标大、针对性不强、效果差； C、单一营销策略：即一对一营销，特

14、点是针对性强，但营销渠道狭窄，营销成本高； D、情感营销策略：不局限于客户的一次性需要，而是通过各种手段把客户终生套牢； E、分层营销策略：是现代营销最基本的方法； F、交叉营销策略：立足点不是做新客户，而是放在挽留老客户上，对其推荐其他银行产品；G、专业化策略：当一家银行的实力范围狭窄、资源有限，或者面对强大的竞争对手时，专业化策略可能就是它惟一可行的选择。定向营销中，银行与客户的交流阶段分为五个步骤：感觉、认知、获得、发展和保留。感觉、认知是大众式营销的基本手段，以广告形式作为常见，以建立品牌效应为主要目的；获得、发展和保留就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的。定向营销重点在于营销优

15、质客户，并为其开辟绿色通道，在办理业务时区别对待。15、网上银行：特征：电子虚拟服务方式，运行环境开放，模糊的业务时空界限，业务实时处理、服务效率高，设立成本低，严密的安全系统、保证交易安全。网上银行功能：信息服务功能、展示与查询功能、综合业务功能（注意与“9网上银行营销”的功能区分）第三章个人住房贷款1、个人住房贷款详细分类按资金来源：自营性、公积金和组合贷款；按住房交易形态：新建房（一手房）、再交易（二手房）和住房转让贷款（贷款未结清的房产进行转让，由银行向买方发放）；按贷款利率的确定方式：固定利率贷款和浮动利率贷款。2、个人住房贷款的特征：贷款金额大、期限长；以抵押为前提建立的借贷关系；

16、风险因素类似，风险具有系统性特点。3、个人住房贷款的发展历程20世纪80年代中期，因住房制度改革、城市住宅商品化进程加快和金融体系的变革，最早在烟台、蚌埠两市成立了住房储蓄银行，个人住房贷款是最主要的个人贷款产品，在我国也是最早开办、规模最大的个人贷款产品。国内个人住房贷款最早萌芽于改革开放初期，源于城市住宅制度的改革。1985年，建行率先开办个人住房贷款业务；1992年，建行、工行先后成立了住房信贷部门。4、个人住房贷款的要素贷款利率：人行2008年10月27日公布新的个人住房贷款利率，下限利率水平为相应期限档次贷款基准利率的0.7倍，一年（含）以内的贷款统一执行固定利率。贷款期限 ：最长3

17、0年（二手房贷款的期限不能超过所购住房的剩余使用年限）。一般男性的还款期限不超过65岁，女性不超过60岁。符合相关条件的，男性可放宽至70岁，女性可放宽至65岁。还款方式：分为分期还款方式和到期一次还本付息方式两大类，以等额本息和等额本金法最为常用。担保方式：可实行抵押、质押和保证三种担保方式。抵押物、质押权利、保证人发生变更的，应与贷款银行重新签订相应的担保合同。其中，采用一般保证担保的，期限不超5年，额度不超住房价值的50%；采用住房置业担保公司保证的，期限不超15年，额度不超70%。贷款额度：一般地，购买首套自住房的、贷款首付款比例不得低于20%；首套且面积90平米以上的、不低于30%；

18、申请购买第二套的，不低于40%。（人行2008年10月27日调整）。5、个人住房贷款的贷款流程：包括受理和调查、审查和审批、签约和发放、贷后与档案管理。受理和调查：A、受理程序：接受申请（除借款人基本材料外，主要是购房合同和购房首付款证明，首付款证明可以是首付款交款单据，也可以在未付或首付款未达比例规定的前提下提供购房自筹资金的证明）、初审（主要审查的是申请材料的完整性和规范性）B、调查：a、对开发商及楼盘项目的调查：包括开发商资信审查、项目审查、对项目的实地考察资信审查内容主要是开发商资质审查，其他与“合作单位准入”要求相同；项目审查包括项目资料的完整性、真实性和有效性审查，项目的合法性审查

19、，项目工程进度审查和项目资金到位情况审查。 b、对借款人的调查：质押担保的，一般用权利凭证作质物。审查和审批：个人住房贷款的审批流程为：组织报批材料审批提出审批意见（同意或否决）审批意见落实（未获批准的，贷前调查人应及时告知借款人，将有关材料退还，并做好解释工作，同时做好信贷拒批记录存档）。签约和发放：签约的流程为，填写合同审核合同签订合同。应在借款合同中约定归还借款采取的支付方式、还款方式和还款计划等。贷款发放后，原则上采用专项提款的方式（二手房贷款，可以将贷款转入房产交易双方约定的、非双方开立的其他存款账户内）。贷后和档案管理：A、贷款的支付方式有委托扣款和柜面还款两种。B、借款期限调整：

20、借款人应向银行提交期限调整申请书，并必须具备以下前提条件贷款未到期；无欠息；无拖欠本金，本期本金已归还。a、展期：展期后达到新的利率期限档次时，贷款利率自展期之日起按新的期限档次利率执行；遇法定利率调整，贷款利率自展期之日起按新的法定利率同期限档次利率执行。b、缩短期限：到期一次还本付息的，不允许缩短借款期限。缩短借款期限后达到新的利率期限档次时，贷款利率自缩短之日起按新的期限档次利率执行；遇法定利率调整，贷款利率自缩短之日起将按照合同约定的利率或按国家有关规定执行。 C、不良贷款的认定和催收：对于认定为不良（次级、可疑、损失）的，银行应建立不良个人住房贷款台账；催收方式包括电话催收、信函催收

21、、上门催收、通过中介机构催收、法律手段催收等。 D、抵押物处置：与借款人协商买卖、向法院提起诉讼、申请强制执行。 E、档案的退回：贷款本息还清后，一些档案材料需要退还借款人。6、个人住房贷款合作机构管理的内容：合作机构分析要点：合作机构的领导层素质、业界声誉、历史信用记录、管理规范程度、偿债能力银行最主要的合作机构是房地产开发商。其他社会合作机构包括：房地产评估机构、担保公司和律师事务所等，选择上述社会合作机构的原则是：资质高、信誉好、管理规范，各项财务指标符合银行要求，近期无重大经济纠纷，在银行开立基本或一般账户。7、个人住房贷款合作机构风险的表现形式和防范措施：房地产开发商和中介机构的欺诈

22、风险：主要体现在“假个贷”指借款人并不具有真实的购房目的，采取各种手段套取银行个人住房贷款的行为。“假个贷”的“假”，一是指不具有真实的购房目的；二是指虚构购房行为使其具有“真实”的表象；三是指捏造借款人资料或者其他相关资料等。“假个贷”的主要成因包括：开发商利用个贷恶意套取银行资金、开发商为缓解楼盘销售窘境、开发商为获得优惠贷款，银行管理漏洞。防范“假个贷”的措施：加强一线人员建设、严把贷款准入关；进一步完善个人住房贷款风险保证金制度；积极利用法律手段，追究当事人刑事责任，加大“假个贷”的实施成本。担保公司的担保风险：主要反映在担保公司的担保能力不足，民营担保公司主要表现在“担保放大倍数”过

23、大。其他合作机构的风险：主要是代理过程中出现风险。担保公司等其他合作机构风险的防控措施有：深入调查，选择讲信用、重诚信的合作机构；业务合作中不过分依赖合作机构；严格执行准入退出制度；有效利用保证金制度；严格执行回访制度。回访制度：对已经准入的合作机构，回访时存在下列情况的，应暂停与相应机构的合作：经营出现明显问题的；有违法违规经营行为的；与银行合作的存量业务出现严重不良贷款的；所进行的合作对银行业务拓展没有明显促进作用的；出现其他对银行业务发展不利的因素。8、个人住房贷款流程中的风险：受理环节对于贷款质量的高低有着至关重要的作用。贷款审批环节主要业务风险控制点为：未按独立公正原则审批；不按权限

24、审批贷款，使得贷款超授权发放；审批人员对应审查的内容审查不严，导致向不符合条件的借款人发放贷款。9、操作风险是银行面临的最古老的风险之一，个人住房贷款防范操作风险的方法有：提高贷款经办人员职业操守和敬业精神，掌握并严格遵守个人住房贷款相关的规章制度和法律法规，严格落实贷前调查和贷后检查。10、个人住房贷款信用风险的表现形式分为还款能力风险和还款意愿风险。防范措施包括：加强对借款人还款能力的甄别 （从借款人的工资收入、租金收入、投资收入和经营收入四个方面），深入了解客户还款意愿。11、公积金个人住房贷款概念：也称委托性住房公积金贷款，是各地住房公积金管理中心运用个人及其所在单位所缴纳的住房公积金

25、，委托商业银行向购买、建造、翻建、大修自住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房消费贷款。 公积金个人住房贷款是住房公积金使用的中心内容。实行原则：存贷结合、先存后贷、整借零还和贷款担保。特点：互助性、普遍性、利率低、期限长。要素：A、贷款对象：缴存公积金的职工B、贷款利率：人行于2008年10月27日宣布下调公积金个人住房贷款利率5年期以下（含5年）调整为4.05%，5年期以上调整为4.59%。C、贷款期限：最长为30年。D、还款方式：包括等额本息还款法、等额本金还款法和一次还本付息法。E、担保方式：包括抵押、质押和保证。实践中，住房置业担保公司所提供的连带

26、责任担保是常见的保证方式。F、贷款额度：一般购买普通商品住房、经济适用房的，贷款额度最高不超过所购买住房总价款的80%；购买集资建造住房（房改房）的，贷款额度最高不超过所购买住房总价款的90%；购买二手房的，贷款额度最高不超过所购买住房总价款的70%；用有价证券质押贷款的，贷款额度最高不超过有价证券票面额度的90%；建造、翻建大修住房的，贷款额度不超过所需费用的60%。职责分工：A、公积金管理中心职责：制定公积金信贷政策、负责信贷审批和承担公积金信贷风险B、银行职责：公积金借款合同签约、发放、贷款发放和结息账户设立、贷前调查、审核、信息录入、贷后管理 操作模式：共有三种模式，一是“银行受理，公

27、积金管理中心审核审批，银行操作“，二是”公积金管理中心受理、审核审批、银行操作“，三是”公积金管理中心和承办银行联动“。与商业银行自营性个人住房贷款的区别：承担风险的主体不同、资金来源不同、贷款对象不同、贷款利率不同、审批主体不同。受理、调查、贷后管理：公积金个人住房贷款的审核内容包括借款人缴存住房公积金情况、借款用途、借款内容、贷款资信审查。贷款出现不良，承办行应协助公积金管理中心进行清收，具体措施有：逾期90天以内，告之借款人；超过90天，发出“提前还款通知书“，如在”通知书“确定的还款期限届满时仍未还款的，应就处置抵押物与借款人达成协议；超过180天的，提起诉讼、处置抵押物。对账工作和手

28、续费结算： A、银行与公积金管理中心：主要检查贷款的真实性和准确性、基金划拨和回收本息的金额一致性 B、银行与借款人：银行应定期向借款人寄发对账单等进行账务核对 C、公积金管理中心应定期按比例将委托贷款手续费划归给银行。12、住房公积金管理条例：住房公积金管理委员会成员中，政府、建设、财政、人行部门占1/3，工会代表和职工代表占1/3，单位代表占1/3。委员会主任应当由具有社会公信力的人士担任。市级及以上单位只能设立一个住房公积金管理中心，县级及以下单位不设立。每个职工只能有一个住房公积金账户，账户余额计息。职工本人及单位为其缴存住房公积金的月缴存额以职工上一年度的月平均工资为基准，职工和单位

29、的缴存比例不得低于5%。职工个人缴存的，在发放工资时直接代扣代缴，单位缴存的为发放工资后的5日内。单位不办理缴存登记或不为职工缴存、且逾期不办理的，处1-5万元罚款。职工有下列情形之一的，可以提取住房公积金账户的余额：购买、建造、翻建、大修自住住房；离退休；完全丧失劳动能力并与单位终止劳动关系；出境定居；偿还购房贷款本息；房租超出家庭工资收入规定比例。住房公积金管理中心在保证住房公积金提取和贷款的前提下，经委员会批准，可以将住房公积金用于购买国债。13、1995年，人行颁布个人住房担保贷款管理试行办法等，标志着国内住房贷款业务的正式全面启动。1998年住房制度改革以及人行个人住房贷款管理办法的

30、颁布标志个人住房贷款真正的快速发展。第四章个人汽车贷款1、个人汽车贷款基本：分类：按用途分为自用车（非营利）和商用车（以营利为目的）；按注册登记情况分为新车和二手车。二手车是指从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。特点：作为汽车金融服务领域的主要内容之一，在汽车产业和汽车市场发展中占有一席之地；与汽车市场的多种行业机构具有密切关系；风险管理难度相对较大。发展历程：国内最初的汽车贷款业务最早出现于1993年，银行业的汽车贷款业务萌芽于1996年，始于建行与一汽集团的合作。2004年8月，人行、银监会联合颁布了汽车贷款管理办法。与1998年的汽车消

31、费贷款管理办法（试点办法）的不同点在于：首先，调整了贷款入主体范围从四大国有银行扩展至各种金融机构；其次，细化了借款人类型在中国公民的基础上，增加在华连续居住1年及以上的外籍居民；最后，扩大了贷款购车的品种从单纯的自用车，增加了商用车和二手车。贷款原则：设定担保，分类管理，特定用途主要运行模式：包括直客式和间客式两种A、间客式（主导模式）：先买车，后贷款。经销商或第三方一般要收取一定比例的管理费或担保费。B、直客式：先贷款，后买车。银行与借款人直接接触，不涉及到第三方。贷款要素：A、对象：中国公民，和在中国境内连续居住满1年的港澳台、外国公民B、利率：执行规定利率上下浮动C、期限：自用、商用车不超过5年（含展期），二手车不超过3年（含展期）；可提前30天申请展期，但展期最长不超过1年D、还款方式：等额本息、等额本金、一次还本付息、按月还息任意还本等E、担保方式：质押、抵押（所购车辆或房地产）、保证（第三方或购买个人汽车贷款履约保证保险）汽车贷款履约保证保险的责任范围仅限贷款本金及利息，不承担违约金、赔偿金等费用。F、贷款额度：自用车不超过汽车价格的80%、商用车70%、二手车50%。