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王越销售培训讲师详细资料.docx

1、王越销售培训讲师详细资料 讲师介绍 真实姓名:王越 所在城市:江苏南京服务领域:市场营销 客户服务 企业文化 中国销售精英疯狂训练创始人; 销售团队管理咨询师、销售培训讲师; 曾任可口可乐(中国)公司业务经理; 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师; 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验。 【主讲课程】

2、 销售精英2天一夜疯狂训练营 销售主管2天一夜巅峰训练 电话营销技巧提升训练 店面销售技巧 礼仪与职业素养 销售中的考核与高压线 曾经培训过的部份客户:立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/XX/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院【培训背景】Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Har

3、vard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家! 阿里巴巴公司马云1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户?2. 为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?3. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?4. 为什么相同的产品,销售人员的业绩相差几十倍?5. 为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?8. 为什么销售人员

4、轻易给客户亮出自己的“底牌”?9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说,头脑也很聪明,但为什么业绩总是不理想?10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?11. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?12. 连续三个月没有业绩,有些人就坚持不住想跳槽了,怎么办?【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心 高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手

5、”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救 团结10. 今天的努力,明天的结果 有目标第二章 与客户交往的九项基本原则第一项原则:以客户为中心, 多一点付出,少一点索取1. 帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;2. 销售就是把客户的事当作自己的事;3. 销售就是只有客户成功了,我们才能成功;第二项原则:不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例:客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的;4、案例:客户提出的,不一定是他所在意的5、案例:跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则:不要“伤害”,同样不要轻易

6、地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时,同样认为对方是不诚信的;2、客户不喜欢“伤害”自己的人,同样不喜欢被自己“伤害”过的人2、如何才能做到不会被客户“伤害”?第四项原则 态度不能完全决定行为 1、 案例:客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?2、 案例:我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?第五项原则 客户的态度是销售人员引导的1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的;2、 案例:不同的心态导致不同的行为;3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则 不要主观臆测,以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空

7、杯的心态2. 案例:不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则 要有专家的知识,不要有专家的姿态1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;2. 客户只有大小之分,没有贵贱之分;3. 案例:让客户变得伟大,人低为王,地低为海;第八项原则:销售的线路不一定是直线1. 案例:客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人,学会换人跟进3. 案例:没有完美的个人,办有完美的团队,5/50/45/365管理规则;第九项原则:不要传播任何的负面的、消极的信息1、 案例:客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、 做到不抱怨、不批评、不指责第三

8、章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格,不同的销售人员产生不同的业绩第一节 销售人员自身的影响因素1. 第一项因素:销售人员形象与举止2. 第二项因素:是否具备相似的背景3. 第三项因素:是否具备相同的认识4. 第四项因素:是否具备相同的性格特征5. 第五项因素:销售人员是否喜欢自己6. 第六项因素:是否对销售人员熟悉7. 第七项因素:销售人员是否具备亲和力8. 第八项因素:销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服?2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服?3. 何种情况下只讲优势不

9、讲劣势?何种情况下即讲优势又讲劣势?4. 当客户不认同你的公司及产品时,你会如何处理?5. 先发言和后发言谁更占有优势?第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”? 1. 死了都要问,宁可问死,也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的,才会有自信;3. 客户的回答一定是自己可控制的,我们只提供问题,让客户说出答案;第二、如何设计销售不同阶段的提问内容?1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题?1、 当客户提出异议时,需要提哪4个问题?2、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题?3

10、、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题?4、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户?第三、 向客户提问的8个要求第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说;为什么客户很想说话,但销售人员居然不让客户说?第一步、停止动作,停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察,判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励,鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过,确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题?我们要的是利润,而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题?3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价?什么时

11、候报虚价?二、如何处理客户的还价?1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理?2、 什么情况下可以降价?什么时候不能?案例:6种情况下不能让价3、 降价时需遵守的6项基本原则4、 如何应对客户的连续问价?5、 如何应对客户一味地压价【培训特点】1.2天1夜完成36个讨论题,17个案例分析题,分组讨论,训练为主,互动式教学;2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;3.将销售管理融入培训现场: 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作; 不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围; 不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,

12、而且考核学员学习的参与度;【培训时间】 2011年08月: 13-14日 武汉 20-21日佛山 27-28日北京 2011年09月: 03-04上海17-18广州24-25深圳2011年10月: 15-16北京【培训时长】第一天 上午9:00-12:00 下午:13:30-17:00 晚上:18:30-20:30 第二天 上午9:00-12:00 下午:13:30-17:00 专家文章分享销售主管的工作核心客户管理客户是企业的中心,我们做的所有的工作都是围绕客户来开展的,这里谈一谈客户信息管理的几个内容,希望销售管理人员及做销售的一线同仁探讨: 1、客户信息不能无限保护 很多公司销售人员的客

13、户信息(未签约的)都是无限制的保护,比如保护200家单位,只要是自己跑过的,谈过的客户都申请的保护,过一段时间后,很多已保护的单位他都记不清了,每个人都有这种心里,撒下去的种子,总有一天会发芽,只要我一天在公司,如果客户主动打电话给我,这个单就是我的,现在哪个行业都不止一两家供应商,我有一次去某地投标,到现场的居然有80多家竞争对手,客户需要去引导和培养,很多单子从接触到最后签定,不止一次地上门,手上同时太多的所谓“意向性”的客户,你是跑不过来的,而且很容易让销售人员产生惰性心里。所以销售人员不能无限地保护客户信息,限定一次数目,如50家、80家都可以,根据各自的行业来定。同时手上保护50家未

14、签约的意向性客户,而且经常保持联系的,说出每一家的情况就非常不错了。 2、客户信息应该是流动的 第一条讲过,销售人员不能无限保护客户信息,只能同时保护50家,每天都会新拜访客户,比如每天新拜访4家,那么必需从那50家客户中“开掉”4家,你才能新保护4家,“开掉”的客户信息可以放在公共的区域,让同事来“捡”,当然规则针对每一个人的,这样,我们在客户面前是以一个团队的形式出现的,任何一个销售不可能签下所有的客户,因为总有些人跟我们不“匹配”,很难沟通,面对这种情况,相同公司不同销售人员去攻关,总有一个会被接受。 3、客户信息的竞争 有很多销售人中会这样,看到某家单位完全具备采购的需求和条件,一直保护在他的库里,但总是不上门拜访,这样也会让公司失去大量的机会。如果A销售人员保护的客户信息,连续5天没有上门去拜访,B销售人员在第6天上门拜访了该客户,那么这个客户信息规B所有,这样,团队之间才会形成竞争氛围。 对这个话题有兴趣的,顶一下,发表自己的想法,我接下来接着写: 4、客户信息的生命性 5、客户信息的真实性王越老师更多精彩文章尽在新浪博客

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