试乘试驾流程和话术.docx

1、试乘试驾流程和话术试乘试驾流程和话术一.试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况: 1. 试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除，以确保在行驶时不会发出异响。 2. 每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施(座椅、方向盘、音响等)恢复到使用前的状态。 3.试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必须常CD唱片. 4. 对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态。 5. 试驾车的钥匙由专职人员保管，销售人员凭有客户签字的试乘试驾保证书领取钥匙，用完后登记车辆行驶里程数，然后归还钥匙。 二.主动邀约试乘试驾: 1.x先生，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和

2、配备特点;不过，车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下车开起来到底怎么样。 2.x先生，我们的车和其它车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我建议您做一个试乘试驾如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。 先试乘后试驾: 买车子不仅要我们自己开得舒服，其他座位乘坐的感觉也很重要。 你的车一定会有朋友、家人坐吧,那我一定要建议你也替他们感觉感觉啊 你也不想买台车回去家人都坐得不舒服吧，正好你自己先试乘一下，那样才是最实际的啦，对不对，李先生, 最关键的也是为了保证你的安全，让你能更放心的试车，我们会

3、先开一遍，让你也熟悉一下整个路线。 三.试乘试驾的时间.路线和车型: 1.我们试一次车大概只需要X分钟，您看时间来得及吗, 2.我特别为您安排一个试车的机会今天不行的话那么周末吧 3.您是周六有空还是周日呢, 4.那我就赶紧先帮您预订了(试驾) 5.我们已经为您准备好了您所关注的试驾车型，现在我简单为您介绍一下我们要试驾的路线，全长大约都为X公里，根据需求你可以选择一条适合您的路线;等一下我们会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线;接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。(同时签订试乘试驾协议) 四.试乘试驾前的准备和向客户讲解操作注意事项: 客户坐到驾驶座上后，必须先帮助客户完成座椅调整、方向

4、盘调整、后视镜调整以及系好安全带，四项工作才能动汽车。在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下: 第一， 是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请您务必遵守交通规则，并听从我的引导; 第二， 在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您就完全不必担心走错路，尽情享受试驾的乐趣。 第三， 带客户试乘之前做必要的车辆讲解，以便客户对车有一个更全面的了解，还有要设置好导航路线。 五.试乘试驾中的注意事项: 1.一定是按线路剧本让客户做完整的试乘体验。 2.每次发动车辆之前，必须检查所有乘员是否系好安全带。 3.中途客户换手时，必须先将车停在预先指定的安全地点，并将汽车熄火。 4.请客户下车，并引

5、导客户坐到驾驶座上; 5.销售人员上车后再将车钥匙交予客户; 6.客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作，才能发动汽车。 7.客户在试驾车辆时，只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶，不要过多地与客户谈话，确保行车安全。 8.客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意安全，必要时可中止客户试驾。 9.试乘试驾过程中，应劝导客户不要在车内吸烟。 六.试乘试驾后的注意事项: 1.请客户填写“试乘试驾客户信息及意见反馈表”。询问是试乘试驾以后的感受 2.针对客户特别感兴趣的性能和配备再次加以说明，并引导客户回忆美好的试驾体验。 3.针对客户

6、试驾时产生的疑虑，应立即给予合理和客观的说明。 4.利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，伺机引导客户进入购买商谈阶段，自然促使客户成交。 5.对暂时未成交的客户，要利用留下的相关的信息，同时与客户保持联系。 6.对每一位客户均应热情地道别，并感谢其参与试驾。 7.客户离店后，销售人员应录入SFA。 五。上车前: 1.快速办理试驾手续 邀请客户填写“试乘试驾协议” 2.提醒客户 试乘试驾 安全注意事项。 3.试驾路线说明: 为了让你感受到完美的驾驶乐趣我们给您准备了约15公里的试驾路线。给客户看试乘试驾路线图主要分为:音响体验区 颠簸路况区 双模式减震及瞬间加速区 连续弯道静音区 拨片换挡区

7、 及上坡加速区 为更好的体验车辆，请您按照我的指引驾驶车辆。 4.智能钥匙说明: 思铂睿配备了智能钥匙并采用无钥匙进入系统。无需按开锁键，按动车门把手上的开锁键就可以打开车门;同时实现了智能钥匙与座椅记忆功能联动，使用1或2号钥匙开启车门时，记忆座椅会自动调整到1或2号事先设定的位子。另外一个贴心的功能是可以通过钥匙遥控开闭全车车窗(含天窗)，便于夏天开车前的散热。 六.上车后(静止状态): 1. (试驾者上车，陪驾在车身侧讲解座椅调节方式)思铂睿采用8向电动调节的座椅，并可以调节腰部支撑，以获得最好的乘坐感受。请您将座椅调节至最舒适的位置。(调整后陪驾上车) 2. 车辆讲解: 包括信息显示系

8、统、电动座椅、后视镜、方向盘按钮、点火开关、自动空调、音响、天窗、车窗的使用 3.首先您可以感受一下内饰的材质。除了车门、座椅的真皮外，思铂睿还采用了无缝高密度皮纹仪表台，您可以用手触摸一下。这种材质不仅看上去很有质感，触感也很柔软，在国内这用技术还是第一次使用。 4.下面为您介绍可能用到的功能及操作方式。 思铂睿方向盘将驾驶过程中常用的音响控制、巡航控制、免提电话、车载电脑的操作键集成到方向盘上，尽可能的提升驾驶过程中操纵的方便性，保证安全。方向盘后侧分别是灯光控制和雨刮控制。(分别告知功能键的位置)值得一提的是，思铂睿配备了自动氙气大灯，置于“auto挡”，在进入隧道等光线变暗时，前大灯会

9、自动开启;另外大灯还可以自动调节高度，使光束保持水平，照明效果更好。当然大灯清洗装置也是标配。雨刮配有“雨量感应器”，可以根据雨量大小自动调节刮水频率。这些高科技配置都非常实用。 5.思铂睿采用三维簇式多功能仪表盘，仪表盘中的多功能信息显示器可根据驾驶者习惯设定显示内容，很人性化。 6.思铂睿采用双区自动空调，可根据不同需要进行左右独立的温度设定(操作按钮介绍)。 7.思铂睿采用的ELS Surround是世界知名的高品质环绕立体声音响系统，通过环绕的10扬声器，带给您音乐厅般的听觉享受。(操作按钮介绍，播放试音用CD，音量适当加大以体现音响效果，体验15秒左右，减小音量至不影响车内沟通)。

10、8.思铂睿的内、外后视镜都有自动防眩目功能，这是高档车才有的配备，在同级别车中是绝无仅有的。(操作按钮介绍)请您调整内外后视镜到适合的角度。 9.请系好安全带，(点火开关操作介绍)启动车辆，放手刹。 七.开始试驾环节 下面可以起步了，请将档位挂入“D挡”，注意踩油门时，不要将油门踩到底，保持您平时均匀加速的习惯，注意体会油门的力度和灵敏性。 音响体验区 首先体验一下思铂睿高品质的音响效果吧。不知道先生(小姐)平时喜欢什么风格的音乐呢，流行，轻音乐，节奏感强一些的,我们是菜单式服务 在驾驶乐趣中“听觉享受“是最为重要的一个环节 思铂睿的音响效果 完全就是一位专业DJ一般车载系统使用的是两声道(立

11、体声)而我们使用的是 六声道(环绕声)播放相当于普通CD 500倍音质的数字环绕声。通过高保真10扬声器及5.1声道，给您营造全方位的美妙体验。环车布置的十扬声器可以给您带来移动音乐厅般的听觉享受。 颠簸路况区 项 目: 颠簸路况 展示前的说明: 前面有一段正在施工的碎石不平道路，我们将要慢速通过，在通过时，您可以感受一下本田汽车在通过不平路面的颠簸情况，以及您乘坐的舒适性。 展示后的总结: 前悬挂采用了双叉臂独立悬挂，后悬挂采用了多连杆独立悬挂系统，并进行了精心调校，能很好地兼顾高速剧烈行驶的操控稳定性和通过这种坏路的舒适性 双模式减震区以及瞬间加速区 音量调置适中 接下来是 体验双模减震及

12、瞬间加速区:左转弯后前方有两个减速带。您可以加到一定速度来体验我们这款车的悬挂减震系统，是不是只能听到轻微的震动声，能够感觉到只有轮胎在跳动而整个车身却非常的平稳，颠簸感极轻。这是这款车独有的双模减震系统及多连杆独立悬挂给我们带来的完美驾乘感受。接下来在确保安全的情况下你可以试一下我这款车的超车以及高速并线的表现，在经过本田发动机研发室 单独调效后的 这款I-VTEC发动机让我们这款车在低?中?高速都具有澎湃的动力 使得我们这款车拥有连续加速的能力，可以说每时每刻都能够给我们快意的推背感。 EPS+VSA感受路段 在下一个路段 我们即将要体验的是思铂睿的静音减震方面和VSA的车身稳定控制系统。

13、音响关闭后在这段加速中，虽然现在的时速已经是120km/H了，但是除了发动机带来敏锐而悦耳的轰鸣声外，我们几乎听不到平常车所有的胎噪极明显的风噪，。在我们120KM/H高速过弯时还是具有很好的抓地力而且车身的侧倾也是极其微小，此时VSA配合EPS自适应助力转向系统 帮助我们对整个车身有一个极好的控制(调控)作用，不论在何种情况下都能够安全的操控?享受激情在下一个减速带我们还可以再次体验到双模式减震所给我们带来的完美舒适感觉，虽然车身会有上下的微小起伏，但是通过 完美调效的双模式悬架后 传递到我们座椅时已经感觉不到丝毫的颠簸。 拨片换挡体验区 前方左转 请靠右侧停车这里呢就是我们期待已久的 拨片

14、换挡区都知道 拨片换挡 源于F1 趁这次机会让我们也体验一下F1的乐趣首先是油门始终要踩住 在加速行使中除了因为“ 安全方面“ 原因外 千万不要松开然后剩下的就是在车辆转速每次达到6000时 您右手轻点一下了 体验结束后 虽然我们没有真正F1的速度 但是我们这款车也拥有 “弹指”一下车辆急驰而去的快感 坡道加速区 接下来我们左转 体验上坡 车辆的加速性思铂睿不仅拥有平和路况的急加速跟连续加速的能力同时在上坡时我们持续澎湃的动力也是可以完美体现出来经过单独调效后的 这款I-VTEC发动机 确实与众不同特别是在高速中给我们的推背感，当时速达到100时，邀请客户将油门踩到底，这时会体验到思铂睿发动机

15、的高速峰值，持续澎湃的动力才是我们思铂睿这款车的“与众不同”的独特卖点，加速 加速 再加速思铂睿这款车不管何时何地都会让我们拥有，运动的激情 客户体验区: 弯道后是专属于您个人的体验区，我呢就不方便打扰您了，将音乐调至适中后，由客户慢慢体验 项 目: 倒车入库 展示前的说明: 我们现在把车开回展厅，麻烦您将车倒进前面那个车位好吗同时您也可以体验一下驻车系统。 展示后的总结: 在刚才倒车的时候，您是不是感觉到虽然车很大，但是倒车入库是一件很轻松的事情。倒车视野非常好，而且前后全方位驻车系统会及时提醒您那里有障碍物，以及障碍物有多远只要您一挂倒档，这个功能就自动启动了。还有，您有没有感觉到在车辆低

16、速时可以提供给您很大的助力，来回打方向盘都很轻松就算是用一个手指也能轻松转动方向盘。 下面是经典古文名句赏析不需要的朋友， 可以下载后编辑删除谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得刘梦得文集;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之昌黎先生集;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(sh)或尽粟一石(dn);策之不以其道，食(s)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎师道之不传也久矣欲人之无惑也难矣古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 刘梦得文集 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是

17、陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之昌黎先生集 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(sh)或尽粟一石(dn)。食(s)马者不知千里而食(s)也。是马也，虽有千里之能，食(sh)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(s)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马”呜呼其真无马邪(ye),

18、其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎师道之不传也久矣欲人之无惑也难矣古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者

19、也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤 圣人无常师。孔子师郯(tn)子、苌(chng)弘、师襄、老聃(dn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作师说以贻之。 4.爱莲说 周敦颐

20、(北宋) 字茂叔周元公集 水陆草木之花，可爱者甚藩(fn)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣 5.得道多助，失道寡助 孟子?公孙丑(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民

21、不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 孟子?告子 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(b)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 孟子

22、 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为

23、身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 荀子(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(go)暴(p)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cn)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(q)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君

24、子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所

25、谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nn)，审问而明辨之也。书不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ro)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qing)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则

26、终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎学之所以不能几(j)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也

27、，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,周礼，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如

28、，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽

29、以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，

30、过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来

31、，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士白氏长庆集 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(j)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jing)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(j)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 乐府诗集 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(ti)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jin)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jin)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂