凯悦国际大酒店营销方案.docx

1、凯悦国际大酒店营销方案杯舟国际大酒店营销方案目前酒店形势分析酒店无自身特色，市场定位不够明确，酒店在内部管理和经营中也存在一些问题，部门 内部沟通协调不流畅，导致企业客户和商务客人数量急剧下滑。销售宣传力度不够，酒店宣传资料形势不够多样化，营销策划没有针对的特定目标，客 户群体没有形成，另一方面，缺乏一批酒店的忠实客户。对协议客户的跟踪服务，回访力度不 够。缺乏开发新客户的方法和手段。酒店各部门的服务质量和卫生质量都有待提高，服务员存在缺乏责任心，缺乏培训的情 况。经营目标与经营思路 12009年10月2010年9月，酒店将实现经营收入1302-1345万元（桑拿、KTV外 包）。其中：客房收

2、入634-660万元；餐饮收入530-540万元，餐饮毛利率达到55%正负2% ;茶吧收入138-145万元；单位：万元指标月度酒店月度营 收计划客房部餐饮部茶吧1月132136535566 6713-142月10811351-5444- 4513-143月102-104.553- 553910-10.54月102-106.553- 5639-4010-10.55月102-105.553- 5539-4010-10.56月:102-P51-533912-12.57月104-107.553- 55394012-12.58月:117-:57- 5949 5011-11.59月108-111.553

3、- 5544- 4511-11.510月114-117.553- 5549- 5012-12.511月M02-105.5:51-5339-4012-12.512月109-112.553- 5544- 4512-12.5合计1302-1345634-660530-540138-145占酒店收入100%48.7-49%40.7- 40.1%10.6-10.9%部门2008& 2009.72009.10- 2010.9增幅总收入1154.6万元1302-1345 万元12.816.5% T客房部572.6万元634 660 万兀10.7 15.3%T餐饮部444万元530- 540 万元19.421

4、.6% T茶吧138万元138-145 万元0 5% T部门2008& 2009.72009.10- 2010.9增幅总利润517.23万元599.5 623 万元15.9 20.4% T客房部359.78万元412-430 万元14.519.5% T餐饮部104.89万元132.5135 万元26.3 28.7% T茶吧52.56万元5558力兀4.6 10% T部门2008.8 2009.72009.10- 2010.9减幅总费用率55.2%53.9%1.3% J客房部37.18%35%2.18% J餐饮部76.37%75%1.37% J茶吧61.94%60%1.94% J分析原因：客房部

5、：通过对部门人员的调整，节省费用开支。通过节省水电费的开支O通过合理控制低质易耗品的开支。餐饮部：通过对炉具的节能改造，节省燃气费的开支。通过对部门的考核机制，降低费 用的开支。茶吧部：通过培训员工对设施设备的维护，降低维修费的开支通过对部门的考核机制，降低费用的开支。2客房经营目标分析名称2008.8- 2009.72009.10-增长率客房总收入万元1572.6万元634 660 万兀:12.8 16.5% :年均出租率67%77-80%1 10 13%年均房价205元205元0%出租房夜数2690030915-32120=14.919.4% :利润率62.82%65%2.18%3客源市场

6、细分2009.10-2010.9客房部经营的目标是全年营业收入达到634-660万元。全 年经营工作 要围绕“三个提高”展开。即：提高年均房价、提高年均出租率、提高服务质量。根据上述分析，杯大酒店的目标市场主要是开发区各大型企业；政府各职能部门、商务 客人，兼顾一些中、小型会议、商务会议等。开发区各大企业：发挥酒店优势及资源重点开发；政、商务客人：争夺本市三星级以上的商务酒店市场，但由于酒店的硬件优势和价格优 势，可吸引开发区企业高级商务客人、及其他商务客人；会议客人： 酒店会议设施齐全，适应中小型商务会议、公司董事会议、学术会议；网络中介： 与携程、艺龙等网络公司合作补充商务散客。4 调整客

7、源结构制定市场开发计划和客户管理体系，加强开发区各大企业的公矢力度。建立有效的销售激励机制，实行目标考核制，调动全员销售的积极性和创造性。1散客客源：商旅/政务散客将是酒店的重要拓展的客源（60%），是提升平均房价的重要举措 之一；为了赢得商务/政务客源市场，我们在市场竞争中应采取灵活的营销手段。就是向 市内三星级以上饭店挖取客源（尤其是开发区各大企业及开发区事业单位等会议接 待），增加酒店的市场占有率；另一方面应洞察市场先机，T解对手酒店的各种推广活 动及计划，抢在对手酒店前面，以优胜的价格及服务品质把客人争取到。加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐 一登

8、门拜访（尤其是开发区各大企业，包括：神电实在、业鑫来达物流、湖北汉科、曙光 控股、洪城股份、铁路局、环球汽车零部件、环宇汽车零部件、亿钧玻璃、巨鲸传动、以 及开发区管委会各局级职能部门）。针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受 不同程度的优惠根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮大力发 展长住客户。制定内部员工合理的客房提成奖励制度扩大的士拉客量，加大对出租车司机的促销 力度。（方案待定）加强网络促销，扩大网络中介的订房。（方案待定）2会议团体方面：会议团体是不但令提升客房入住率及平均房价，并能带动酒店在餐 饮、宴会、商务中心等方面的收费，我们

9、将在会议团体推广中以印制宣传册专门推广， 加大销售力及市场覆盖率。促销时间：上半年1至4月下半年10至12月促销对象：政府职能部门、本地商务公司、开发区企业、市外周边县市来公干的 会务、散客、培训机构等。5餐饮部经营思路与策略：餐饮经营目标分析2009.10-2010.9年营业收入达到530-540万元，食品毛利率达到55%上下2%o6 思路与策略：建立完善的客户档案，加强开发区各大企业的营销力度，做到定期回访，有人跟踪， 反馈及时。稳定现有客户，大力开发新客户。区域内重点客户均要逐一登门拜访、沟通。对重大节日和有重大活动时，积极度参与，烘托市场氛围和提升品牌美誉度；如：劳动节，母亲节、父亲节

10、、国庆节、中秋节、圣诞节、传统的中国新年夜，2 月14日情人节，元霄节等。拓展婚宴市场，完善婚宴经营机制，打造精品商务婚宴文化品牌；我们将从品牌婚宴市场的定位、推广、服务质量、服务延伸来拓展和巩固婚宴市场； 使我们的婚宴品牌在婚宴市场里占据有利的地位。根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。开展有奖销售活动，如福寿宴、良 缘宴、赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送。美食推广计划；举办“美食节”，做到与月月有活动旅行社团队餐推广：增加旅行社指定用餐、给导游折扣，提高团队餐标准。做好全年的培训工作：培养员工自觉的酒店意识和服务意识，加大亲情服务的力度，让殷切主动、热情奔放 的服务，充盈整个精

11、品商务餐饮的服务中。7酒店营销宣传与策略客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传 网一一自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况 （制作总体设施灯箱和图片）。走进电梯，能进一步看到图文并茂的宣传广告；到了客房，除 了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片、计 费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还要有酒店的背景资料和名人来访图片资料及 企业文化的内容等，同时还有酒店位置图、各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方 风土人情等。提高回头率：通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是尖键所在，只有留 住客人，让客人满意

12、才能提高回头率（当然指在价格定位准确的前提下）、才能提高存 量。只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段 除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮质量、其他营业部门高标准的服务），同 时还可以采用一些赠送和让利一一推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住 房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银 卡，赠送娱乐消费。（方案待定）&增收节支、强化管理：建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞，进 一步强化销售员培训、提高员工素质、业务水平，调配部门层级设制，定岗定编，降低销 售成本，目标考核，制

13、定内外激励机制，调动全部员工积极性。市场运作与激励方案1.全年营销计划在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，每天营业收入，月度 完成任务及各月份工作重点。时间内容实施方案1月组织全年营销会。全年宮销工作培训。春节期间以餐饮为主题，消费送大奖，幸运大抽奖活动。冋时推出“年货”系 列。以此来带动酒店的经济收入。营造氛围，准备礼品，整理有尖客户档案 走访客户群，赠送礼品。细化、分解 春节 活动。调整菜品，营造氛围。推出情侣套餐、KTV，情侣客房等，以此 来吸引我们的目标客户。并同时推出保健 足疗卡的销售活动。扩大我们的市场份 额，提高竞争力。加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春

14、节团、散预订加强会务促销加强商务促销和协议签订加强婚宴促销拟订“It人节”营销计划策划元宵时间内容实施方案2月春节营销计划的洛实。实施“情人节”的营销方案。做好元宵节的切实工作。制定“生日宴”的工作程序。 拟订“三八国际妇女节”营销案 落实二八国际妇女节营销计划制定营销工作区域图。实施春节、情人节活动宮销方案。检杳落实责任到人。调整人员素质整合人员。检杳落实“三八”活动的实施。修改完 稿到位。要求明确、正确错漏率0%。时间内容实施方案3月制疋新客户走访计划。检杳落实对新客户的走访。时间内容实施方案制定婚宴市场开发计划、加强环境布置，菜品调整，搞好服务；确一婚宴促销。立婚宴市场的稳固性4月重点做

15、好“五一国际劳动节”营销 方案的策划工作。制疋五一营销方案。主要针对婚宴市场时间内容实施方案5月做好“五一”的营销活动。建立 “五一”客户群档案。策划“六一儿童节”营销方案。落实“五一”婚宴的营销活动按客户档案建立程序实施。以儿童为主题，推出一系列的促销活动， 如：抽奖等。时间内容实施方案实施“六一儿童节”宮销方案。环境布置有新意，活动组织有童趣，小礼 品发放到位。建立儿童、小学生客户档案。按客户档案建立程序实施。6月组织“端午节”营销活动。菜品调整，环境布置，体现亲情。策划中小学生暑假宫销活动。根据客户档案，活动富有新意，切实可 行，有较明显效果。加大与党政机矢公矢营销工作力 度。有的放矢确

16、保到位。时间内容实施方案7月策划组织中、咼考期间的教师、学 生消费群体的营销活动。建立党政机尖消费群体的客户档 案。策划“八一建军节”营销活动暑假师生活动促销，商务散客促销 制定“学生谢师宴”方案策划“中 秋节”活动和促销方案 评估“中秋节”营销活动。细化方案，工作到位，责任到人。按客户档案建立程序实施。根据营销区域划分，走访部队客户。根据营销区域划分，走访周边小区客户。 以及宴席宣传。时间内容实施方案实施“八一建军节”宮销活动 方yO注意建立部队消费群体客户档案。8月策划“教师节”营销活动方案。细化方案，工作到 位，责任到人。实施“学生谢师宴”方案时间内容实施方案9月实施“教师节”宫销方案。

17、 策划并实施“中秋节”营销活 策划组织“国庆节”营销活动方yo加强婚宴、寿宴的促销评估“中秋节”营销活动。工作到位责任到人，整合工作教育者客户 档案。细化方案，措施得力，责任到人。起草、修改、定稿o总结经验，评估效果，表彰先进。时间内容实施方案10月实施“十一黄金周”宮销方案。评估“十一黄金周”的营销活动。做好国庆长假的经营活动。总结经验，评估效果，表彰先进。时间内容实施方案11月策划“圣谨节”、“元曰”营销活 动。细化方案，措施得力，责任到人。时间内容实施方案12月实施“圣谨节”宮销活动。策划实 施“元旦”营销活动。评估“圣谨、元曰节”营销活动。细化方案，措施得力，责任到人。 总结经验，评估效果，表彰先进。策划2010年春节宫销方案。全面总结2009年营销工作。探讨、制定2010年营销工作计戈 叽研讨、修改、完善、定稿。总结经验，评估效果，表彰先进。研讨、修改、完善、定稿。2.激励方案目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。详见市场部奖励方案3.销售费用