商业计划书生态农餐厅.docx

1、商业计划书生态农餐厅黄山学院第六届“挑战杯”大学生创业大赛商业计划书创业项目：生态农业餐厅小组成员： 2016年3月第一章项目概要31-1项目基本信息31-2 目标市场及客户群41-3 市场背景4第二章服务介绍52-1产品服务介绍5第三章生产与技术计划63-1项目生产63-2项目核心技术83-3项目后方支持12第四章可行性分析144-1市场分析（分析法）144-1-1餐饮行业概述144-1-2宏观环境分析144-2市场定位及主要客户群体154-2-1 市场定位154-2-2 客户群特点164-3 市场优势16第五章市场营销计划205-1网络营销205-2实体店营销205-3 以商促宣21第六章

2、风险分析及对策216.1行业困境216-2政策风险236-3财务风险246-4经营风险246-5管理风险256-6竞争风险25第七章财务规划267-1资金来源267-2启动资金（资金的使用计划）26第八章项目退出机制278-1退出策略27第一章 项目概要1-1项目基本信息项目名称：生态农业餐厅项目涉及方面：日常餐饮业 、种植业 、畜牧业项目建设地：上海市项目面向人群：上海居民以及上海外来人经营范围：中式餐饮项目特色：纯天然菜品专供 传统健康的烹饪方式1-2目标市场及客户群面向全国各地来到上海的游客、务工者以及上海长住居民，满足一些喜好乡土气息风味的客户，提供宴请、日常餐饮需求。1-3 市场背景

3、1.随着餐饮行业的快速发展，餐饮行业虽未进入饱和区，但是在服务种类和所提供的产品特色方面上趋于相似化，这使得消费者在餐饮的选择方面出现小问题，口味单一，毫无特色，没有新意。回归自然，具有乡土气的健康农副产品正在得到大家的喜爱，势必将成为一大趋势。2.目前我国食品安全状况并不令人乐观：剧毒农药、兽药的大量使用；添加剂的误用、滥用；各种工业、环境污染物的存在；有害元素、微生物和各种病原体的污染；有害生物和疫病多次发现；生物技术和食品新技术、新工艺的应用带来的可能的负面效应；周边国家疫情的频繁发生；国内外人口流动的增加，新疾病的出现和原已消灭的重大疫病的死灰复燃等。近年在市场上曾发现食物加吊白块、鸡

4、鸭饲喂激素、面粉加增白剂、海鲜用甲醛浸泡等，还有在水果上喷施催熟剂、膨大剂，在蔬菜上喷施剧毒农药等案例。 摄入安全的食品是所有人迫切的需要，纯天然无公害的健康食品将会得到所有人的青睐。3. 餐饮业是全中国第三产业中一个非常重要的支柱，中国人有一句俗话：民以食为天。据了解，中高收入国家平均每268人就拥有一家餐馆，而在我国约2000人才拥有一家餐馆。这一数字表明，中国的餐饮市场远远没有饱和，潜力很大，巨大的商机在等着准经营者们去施展自己的聪明才智，沉睡的金山等待着他们去挖掘。经济状况对餐饮业具有举足轻重的影响。在中国，随着经济的发展，人们生活节奏的加快，人们越来越倾向于在外就餐以节约时间。虽然出

5、现了席卷全球的金融危机，经济萧条，国内企业纷纷倒闭，但是唯独餐饮业将是一个不断发展的行业，可以说，餐饮业是一个受金融危机影响很小的行业。第二章 服务介绍2-1产品服务介绍我们的生态农业餐厅，为一家具乡土气息的健康餐厅。本餐厅的绝大部分原料供应来自于本餐厅的专属农庄，大致位置为安徽省黄山市休宁县某地。农庄可以供应的蔬菜有：大白菜、芹菜、辣椒、青菜、西红柿、莴苣菜、竹笋、毛豆、四季豆、南瓜、丝瓜、冬瓜、黄瓜、苋菜、蚕豆、豌豆等等季节性蔬菜，还有诸如荠菜、马兰等野菜；肉类方面，农场内将会放养鸡、鸭、鱼、猪等动物。以上食材的种植及养殖全按照健康养殖方式，蔬菜遵循“不打药，不下化肥”，肉类遵循“不吃饲料

6、，不喂抗生素”的重要原则，给植物下农家肥，科学管理，让植物自由生长；给动物喂食采摘于山间的各种食物，尽可能放养，在没有人干预的情况下缓慢长成。这也是所有人所希望的健康食品。自农场采摘完丰富的食材之后，我们将会进行低温冷藏运输借助大型运输车运往上海餐厅所在处，在餐厅里这些食材将会得到很好的烹饪。餐厅的一大特色就是，采用乡村最传统的柴火大锅烹饪方法，具有乡村气息的食物一定会让来品尝的客人流连忘返。在客人餐食方面，我们推出的都是一些具有乡村浓郁特色的菜品，将会聘请安徽黄山市地域内的厨师前往上海，烹饪具有徽州特色的菜，客人的进餐环境与其他餐厅大致相同。第三章 生产与技术计划3-1项目生产本餐厅需要依托

7、大规模的农庄生产支持，以下蔬菜都应得到种植：月份对应蔬菜1月芹菜、青菜、萝卜、菠菜、卷心菜2月芹菜、青菜、萝卜、菠菜3月芹菜、青菜、萝卜、菠菜、花菜、韭菜4月青菜、芹菜、莴笋5月青菜、芹菜、莴笋、黄瓜、蚕豆、茭白、番茄6月卷心菜、黄瓜、土豆、番茄、茄子、南瓜7月豇豆、茄子、卷心菜、冬瓜、丝瓜、南瓜、毛豆、空心菜8月豇豆、茄子、卷心菜、冬瓜、丝瓜、南瓜、毛豆、空心菜、辣椒、青菜9月茄子、卷心菜、冬瓜、丝瓜、南瓜、毛豆、空心菜、辣椒、青菜、茭白、芋头10月青菜、卷心菜、菠菜、芹菜、萝卜、茭白、芋头、生菜、茼蒿11月青菜、卷心菜、菠菜、芹菜、萝卜、茭白、芋头、生菜、茼蒿12月青菜、卷心菜、菠菜、芹菜

8、、萝卜、荠菜【蔬菜种植遵循无公害有机原则：纯天然、无污染、安全营养的食品，有机产品在生产和加工过程中，必须严格遵循有机产品生产、采集、加工、包装、贮藏、运输标准，禁止使用化学合成的农药、化肥、激素、抗生素、食品添加剂等，禁止使用基因工程技术及该技术的产物及其衍生物。】以下家畜及家禽将会得到养殖：种类养殖周期鸡10个月鸭10个月番鸭10个月猪11个月鲢鱼18个月草鱼18个月鲫鱼10个月【肉类养殖过程中遵循无公害有机原则：纯天然、无污染、安全营养的食品，在生产过程中，不在饲料中使用化学合成的农药、化肥、激素、抗生素、食品添加剂等，不使用基因工程技术及该技术的产物及其衍生物当作饲料。】农场产地分配：

9、3-2项目核心技术餐饮业在城市中开展的一大困难为油烟处理，又因为本餐厅遵循传统的柴火饭制作工艺，油烟处理显得极为重要，一旦处理不当会对周围环境及其居民造成极其不利的影响，并有可能遭到城市管理者的处罚面临关门整改的风险。本餐厅的烟雾处理将采用以下技术：详细机械分离法机械方法是采用过滤、旋风离心、活性炭吸附等收集油烟雾这种处理方法的处理效果与其设计、控制参数及使用的材料有关采用过滤的方式处理油烟雾，是在油烟雾通过格栅、油雾网罩等时通过改变气流方向而使油烟雾颗粒靠惯性与碰撞从气流中分离流入油槽过滤方式采用的滤料大多为亲油性的高分子材料，成本低，此类材料对油的吸附性能较一般滤料强 10 倍以上，且不含

10、卤素元素、氮等燃烧时产生有毒有害污染物的成分；过滤法常采用类似蜂箱的旁插式结构，更换方便，深受用户青睐一般来讲，过滤方式处理油烟雾存在着滤料使用时间、动力消耗、滤速与处理效果间的矛盾滤速大，动力消耗多，处理效果差，但滤料使用时间长；滤速小，处理效果好，但滤料使用时间短；此外滤料过风面积越大，动力消耗越多，处理效果越好为达到最佳效果，一般采用平行气流旁插法，以减少阻力，控制滤速在1. 5、压降在 60 左右，以减少滤层的破损几率，可正常运行3个月催化剂燃烧法烧净化法的原理是利用高温燃烧所产生的热量进行氧化反应，把油烟废气中的污染物质转化为2和H2O等物质，从而达到净化目的。在燃烧过程中，让油烟废

11、气通过自净化催化剂，催化剂的催化反应有利于污染物的转化。一般采用陶瓷或金属蜂窝进行载体进行氧化催化。这类油烟净化设备只适用油烟浓度很低的场合，如食物生吃或制作半成品。活性炭吸附法用粒状活性炭或活性炭纤维毡吸附油烟中的污染物粒子。这种设备的特点与过滤净化设备相似，但去除油烟异味分子的效果较好。电场在外加高压的作用下，负极的金属丝表面或附近放出电子迅速向正极运动，与气体分子碰撞并离子化。油烟废气通过这个高压电场时，油烟粒子在极短的时间内因碰撞俘获气体离子而导致荷电，受电场力作用向正极集尘板运动，从而达到分离效果。这种设备的投资少、占地小、无二次污染、运行费用低。由于易于捕捉粒径较小的粉尘，净化效率

12、高，可达8595%。它的净化机理与气体方法的区别在于：分离力是静电力，直接作用在粒子上，而不是作用在气流上，因此具有能耗低，阻力小的特点。织物过滤法油烟废气首先经过一定数目的金属格栅，大颗粒污染物被阻截；然后经过纤维垫等滤料后，颗粒物由于被扩散、截留而被脱除。通常选用的滤料材料为吸油性能高的高分子复合材料。这种设备投资少、运行费用低、无二次污染、维修管理方便；但阻力大、占地大、需要经常更换滤料的缺点。净化效率一般在8092%。湿式处理法采用水或其他洗涤剂，以喷头喷洒的方式形成水膜，水雾来吸收油烟。油烟粒子与喷嘴喷出的水雾、水膜相接触，经过相互的惯性碰撞、滞留、细微颗粒的扩散和相互凝聚等作用，随

13、水滴流下，从而使油烟离子从气流中分离出来。这种设备结构简单、投资少、占地小、运行费用低、维修管理方便。静电处理法电场在外加高压的作用下，负极的金属丝表面或附近放出电子迅速向正极运动，与气体分子碰撞并离子化。油烟废气通过这个高压电场时，油烟粒子在极短的时间内因碰撞俘获气体离子而导致荷电，受电场力作用向正极集尘板运动，从而达到分离效果。这种设备的投资少、占地小、无二次污染、运行费用低。由于易于捕捉粒径较小的粉尘，净化效率高，可达8595%。它的净化机理与气体方法的区别在于：分离力是静电力，直接作用在粒子上，而不是作用在气流上，因此具有能耗低，阻力小的特点。二氧化碳等无害气体3-3项目后方支持种植

14、农场土地租赁6800平方米，雇员100余人 全天候科学种植，土壤干湿程度、酸碱程度、必要元素含量监测 作物从播种到收获的整个栽培过程根据各地自然条件和作物生长发育的特征 采取镇压、间苗、中耕除草、培土、压蔓、整枝、追肥、灌溉排水、防霜防冻、防治病虫等各种管理措施养殖 农场租赁山地以及鱼塘4200平方米，船只5艘，大型网具若干 全天候水池污染物监测 山地家畜疫情监测 动物从幼崽到成品的整个过程均自然化生长，喂食纯天然食物运输 订购2辆大型货运车20吨级，每天往返于上海和黄山市两地 每辆货车配备冷藏设备，保证运输过程中食品的新鲜程度 休宁县到上海市的路线图第四章可行性分析4-1市场分析（分析法）4

15、-1-1餐饮行业概述餐饮业是一个既古老又现代的产业。虽然今天人们在中国的许多大街小巷、乡镇村落仍然还可以看到一些设施简陋、生产经营方式比较落后的小餐馆、小吃店和食品加工手工作坊，但改革开放三十多年来，我国餐饮业已逐渐走上了产业化、规模化、标准化、现代化和国际化的发展道路，餐饮业的业态、生产经营方式、产业组织结构、供给能力及其在现代社会中所扮演的角色，已经发生了惊人的变化。但与海外一些发达国家与地区的餐饮业相比，我国餐饮业的现代化水平仍然有不小的差距。研究现代餐饮业的特点、产业与产品结构及其发展演变规律，对提高我国餐饮企业的经营管理水平，推动国内餐饮业在“十二五”时期实现跨越式的发展，是大有裨益

16、的。4-1-2宏观环境分析餐饮业是全中国第三产业中一个非常重要的支柱，中国人有一句俗话：民以食为天。据了解，中高收入国家平均每268人就拥有一家餐馆，而在我国约2000人才拥有一家餐馆。这一数字表明，中国的餐饮市场远远没有饱和，潜力很大，巨大的商机在等着准经营者们去施展自己的聪明才智，沉睡的金山等待着他们去挖掘。居民可支配收入增长统计图随着居民消费水平的增加，人们在就餐时往往会选择一些个性，新颖的东西去尝试。公司在市场上走访发现，在餐饮行业中，更多的人开始抱怨如今的就餐趋于千篇一律的问题，毫无新意。而且人们对自然的期望很高，希望吃到健康味美的食品，而在大中型城市因为油烟问题市场上根本没有这一风

17、味的店面，那么也就可以说如果生态农业餐厅建立起来那我们所面临的市场便是100%，可以说是独占市场。居民可支配收入增长统计图4-2市场定位及主要客户群体4-2-1 市场定位通过对市场先期的调查与分析来看，我们把一级市场放在上海等特大城市。为这些城市旅游观光者以及普通城市居民提供餐食。 辐射周边地域。4-2-2 客户群特点1）追慕乡土气息风味的人2）对目前饮食稍感厌烦的消费者3）商务会客宴请4）婚礼等活动需求的人5）美食爱好者4-3 市场优势上海市人口众多，年轻人比例极高：交通极其便利，只要在上海可以十分方便地到达城区所有角落：周边有较多的大中型城市：经济型城市，人口消费水平高：2010-2014

18、年上海市生产总值及其增长速度有机产品需求量日益增加：第五章 市场营销计划5-1网络营销 在通过微信、微博、网络平台向微信导入粉丝。可以通过朋友圈分享，关键朋友推荐，微信中的大号，好友多的人，推荐公司的内容，会带来很多关注和分享，追随大咖，也是粉丝营销的重要手段。 利用搜索引擎进行推广。应对不同搜索引擎的方法，进行搜索引擎关键字优化设计，提高被检索到的可能性，以创造更多被用户发现的机会。5-2实体店营销在上海开设生态农业餐厅，遵循“金杯银杯不如顾客的口碑”的原则，诚信经营，让回头客变多。5-3 以商促宣 与上海等美食选产的报纸，杂志进行联系，积极宣传我餐厅的特色。 与电视媒体进行联系，比如在美食

19、节目间隙播放广告。 与美团，大众点评，XX糯米等团购网站合作，推出限时特惠吸引消费者第六章风险分析及对策6.1行业困境现代个人体验感虽然广受大众欢迎，但是仍然停留在雷声大雨点小的阶段，市民给予的关注度很高，对亲自体验的热情也很强烈，但是，虽然绝对数量不少，但是相对比较分散，这成为制约发展的最大问题。由于亲身体验者是在实体店上进行注册和操作，其安全性和真实体验性受到一定质疑。同时缺乏规范的流程和机制，造成体验过程中出现各种各样的问题无法解决，对策：基于行业出现的困境，这个行业本身存在的缺陷对企业初期建立构成很大的威胁和风险，我公司特地建立了安全保障体系，以解决上述问题。（一）从风险投资的运作机理

20、看退出机制 风险投资的运作机理可以用风险投资的运作的形式概括： 风险投资的运作主要涉及投资主体(投资者)、中介机构(风险投资公司)与投资对象(风险企业)三个主要组成部分，三者在风险投资的运作过程中各自发挥着自己的作用。 投资主体是风险资本的提供者。它可以是政府投资、企业投资、民间私人持有资金、科研单位自筹资金、商业银行贷款以及外国投资等。 风险企业是风险投资的接受者。它拥有高新技术的创意或成果，但缺乏将成果产业化的资金。一旦得到风险投资机构的资金支持，便可以实施成果的产业化，并通过市场机制的运作，获得技术创新与成果产业化的经济回报。 风险投资公司是沟通风险企业与投资者的“桥梁”。它一方面向社会

21、招募资金，同时经过严格的考察和筛选，采用不同的策略将其投向风险企业，并积极介入风险企业的经营管理。待时机成熟时，便通过适合的方式，从风险企业撤回增值后的资金，再投资于其他项目，以实现风险资金的滚动增值。 分析一下风险投资的整个运作流程，可以清晰的看到，要使风险资本能够循环产生利润的关键就是风险资本的退出机制。如果缺少了这一环节，风险投资活动的链条就会中断，风险投资就无法实现投资增值和良性循环，也就无法吸引社会资本加入风险投资的行列。风险投资退出机制的意义具体来说主要可以体现在以下几点： 首先，风险资本的退出途径也是其实现收益的途径。风险投资和一般资本市场的投资获得投资收益的方式不同。一般资本市

22、场的投资主要是通过分红派息和股份增值来获得收益的；而风险投资则一般不以企业分红为目的，而是以股份增值作为报酬，必然要求有一个能创造出资本大幅增值的变现方式，这就有赖于有一个能顺利撤出的退出渠道。 其次，风险资本最根本的特征不仅仅在于它敢冒风险将资金投入到前景不明的产品或领域，更重要的是其资本和投资活动的循环流动性。一旦成功可以带着高额利润全身而退，进行新一轮投资，这更要求风险资本必须能够撤出。 再次，风险投资退出机制为风险投资活动提供了一种客观的评价方法。风险投资的对象是极具发展潜力的新兴企业，这些企业是新思想、新技术、新产品和新市场的综合集成，其价值不可能通过简单的财务核算来确定，只能通过市

23、场评价来发现和实现，评价其投资价值最好的标准就是看风险投资退出时能否得到大幅度的增值。 另外一个凸现风险投资退出机制重要意义的地方是，由于风险投资企业本身所固有的高风险，使风险投资项目和非风险投资项目相比更容易失败。风险企业很难保持长期的高速成长，风险资本要想获得最高的回报就必须在被投资企业结束高速成长前退出投资以获得高额资本收益。一旦风险投资项目失败，不仅不能使资本得到增值，连收回本金也将成为很大的问题。因此一个便捷畅通的退出机制将帮助风险资本最大程度的避免损失。 可见，风险投资与其退出机制是永远不可分割的。风险投资的高风险通常意味着高收益，而收益的获取、风险的转移，关键就在于退出环节。退出

24、是实现风险资本盈利的渠道，并且是唯一的渠道。成功的退出不仅意味着高额回报，而且是风险投资进行新一轮投资的基础。因此，要发展风险投资，必须建立健全的退出机制，这样才能吸引更多的资金进行风险投资。 6-2政策风险 我国小型企业发展存在一些障碍，原因主要在于安全保障体系尚不健全；保障体系的性质和地位模糊不清；政府缺位，其表现为相关部门还未对其制定专门的规范措施和法律制度。对策：引入政府监管机制。互助游的健康发展必须引入政府元素以克服市场机制的不足。一方面，建议政府在充分调研的基础上明确这个产业的性质和地位，统一各方说法统领各项工作。另一方面，在政府主导下完善组织结构，接受监管，认真落实针对企业而制定

25、的法律法规。6-3财务风险 初始的风险投资资金的筹集存在很大的困难。因为公司的成立需要大量的资金，仅靠创业团体自己的资金是远远不够的。我们需要吸引很大一部分的风险投资资金。尽管我们公司的前景非常看好，拥有很多有利因素，但是市场是瞬息万变的，这份计划书能否吸引风险投资商的青睐还是未知数。由此可见，风险投资资金能否顺利筹集是公司成立首要面临的风险。再者，在公司运营过程中，由于我们要不断增加服务项目，提升服务质量，更新系统设备以及扩大固定资产规模等都需要大量支出，运营现金流量便可能出现紧张的情况。同时，运营还可能遭逢流动性危机，出现资金周转不灵等问题。对策：对于融资困难问题，我们要进一步扩大融资对象

26、，除了原有的创业团队外，还可以邀请自己的同学进行融资，这样既有利于大学生积累创业经验，又可以为公司提供资金保障。另外，抓住机遇，利用政府对创业扶持政策贷款等享受相关优惠政策。6-4经营风险 由于公司处在建设初期，资金有限，宣传力度不足，还有初期业绩不佳公司信誉不高，影响力较小，知名度不高。许多客户不了解手工的相关信息，会员量缺少，购买我们创业服务项目的人不多，使公司面临经营风险。对策：将进一步加强宣传工作，拓宽传播渠道增加传播媒介，扩大知名度。对员工进行工作培训，提升团体的整体素质，增强工作能力，进而提高公司的服务质量，诚信经营，以优质服务获得客户良好的口碑，达到更好的宣传效果。还有制定良好的

27、营销策略，做好战略规划，如初期免费注册会员等优惠活动。6-5管理风险 在公司运营过程中，管理者扮演重要角色。管理者能否做好本职工作，公司的组织结构是否适合公司的发展需求，能否留住优秀员工，管理机制是否健全先进。对策：建立科学的适合企业发展的组织结构，在发展过程中不断调整，以确保其效率，是公司正常高效运行：制定良好的激励制度，创造良好的工作环境，提升个人福利（我们创业团队在创业过程中以营业利润作为分配的基础）；采用先进合理的管理机制，适时调整。6-6竞争风险目前已有几家经营与我方创业项目相似的服务点，作为新生企业面临较大的压力；推出后期市面上可能会出现类似群体同我们竞争，也不排除出现我们的创业点

28、的替代服务，这是较大的挑战。对策：不放松对服务质量的高标准控制，与时俱进，提升服务质量，打响品牌。采取差异化竞争策略，知己知彼，知己知彼，了解同行业及潜在行业状况，根据消费者需求做出与众不同的策略，推出特色模块，争取竞争优势地位。完善信息反馈渠道，随时了解市场动态及服务效果，处在激烈的竞争环境中，注意遵循法律法规，熟识相关法律法规知识，合法竞争。采取积极的风险防范及应对策略来规避减小风险。第七章 财务规划基于国家对当代大学生自主创业大力扶持，本公司主要采用银行贷款的方式获得资金30万元和各自筹资20万元。公司打算以50万元作为起步资金。 备注：50万元资金来源主要是我们几个合伙人各自贷款和筹资

29、所获得，最后按比例分成。7-1资金来源1、团队项目申请；2、个人筹资；3、贷款。7-2启动资金（资金的使用计划）备注：我们刚刚创业，资金管理及款项处理对我们来说很重要，作为一个餐饮公司，前期场地布置以及室内装修将会耗费大量资金，同时为了防止后期资金利用上出现资金匮乏情况，秉着会计的谨慎性原则，我们在初期尽量将各项的资金预算大于市场的平均值。第八章 项目退出机制8-1退出策略退出战略是一个企业家开始创业之时需要考虑的最重要的问题之一。因为它能够让我们心中清楚自己的创业征途有一个怎样的终点和底线，让我们明确自己努力的焦点，更使得我们与投资者沟通的时候能够清晰地解释自己的目标和期待。方案一：买家收购

30、收购是公司普遍的退出策略。我们所要做的就是联系想要收购本公司的买家，我们要在收购中协商价格，而且上市市场也可以评估出我们创业服务点的价格。对于买方来说，如果你的公司具有战略价值或者后期发展拓展的潜力，他们会出比市价高的收购价格。并且如果有很多的买家想收购本公司，可以适当提高公司的收购价格，努力使我们的损失降低至最低。方案二：寻找适当的合作人 如果创业运行过程中出现资金或其它方面的问题而导致工作停滞，我们可以寻找对本公司有兴趣的企业家或其它公司请求合作并对本公司进行投资。首先，我们要寻找合适的合作人并取得对方同意后进而商讨有关合作的事宜，向对方介绍本创业项目的工作事宜和服务理念，使对方有足够的兴趣与本创业项目合作。然后，阐明如果对方愿意与之合作后双方需付出的代价和遵守的某些条件以及双方将获得的利润。一定要能够让对感觉与本公司合作后不会吃亏，保证彼此的利益不受侵犯。最后签订公司合作协议书。方案三：创业失败 自行退出 如果创业后期出现恶性资金循环或者以上两个退出方案都没有合适的选择，那么我们创业团队将会考虑结束此创业项目的继续运行，将创业期购置的固定资产以及相应的创业资产进行出售、清算，再根据相应的出资情况进行合理的资金分配以及亏损的承担，最后退出市场。