1、中介房源客户的沟通话术一、与房东沟通初次联系:经纪人:您好,打扰您了,请问您是不是在XX小区有一套房子呀?注:(确定客户能听到的情况下,此话连贯说完,中间不要停顿,杜绝语:喂。说完停顿让客户提问)房东:你这里是哪里啊?有什么事吗?经纪人:我们是后湖中介公司的,我有一个客户,点着要XX小区的房子,他的朋友在里面居住,想和他的朋友住在一起,急着找XX小区的房子,我们帮他找了几套,不太合适,问您房子近期有没有想过打算出售啊?(注:此话术连续说完,表达要清晰。如果客户有打断,不可停顿。最后一句语调放慢低。在客户不明确的情况下,不要报出自己所在公司名称,)以下为客户回答的几种方式以及应答。房东:我们的房
2、子才装修,不卖。经纪人:那有没有想过出租呢? 房东:我需要考虑下经纪人:好的,您考虑下吧,那您看我什么时间比较方便联系您?我把我的手机号码用短信发给您,如果您还有其他关于房子方面的问题,可以直接电话我,希望能对你有所帮助 房东:你是怎么知道我的电话号码的?你是那个公司的?经纪人:不好意思,非常抱歉打扰到您了,谢谢您(注:对于纠结的房东,不纠结,先致歉,后谢谢,不浪费时间)房东:我在考虑出不出售,现在我这房子可以卖多少钱啊?经纪人:请问:面积? 楼层?装修? 是否两证? 有无5年?是否还有贷款?有多 少贷款?您想卖个什么价?注(专业参考,类比的回答)房东:旁边开盘的房子不是 元/平米了吗?怎么我
3、的房子价格这么低啊?经纪人:我们刚卖了一套此小区的房子,成交价格是 元/平米。买方过户后期的费用是XXX,除了房价,过户费用是买方另外交的。总共买下来平均 元/平米。 新盘的价格是XXXX,毕竟是新盘,新盘和次新盘的价格肯定是有差异的,如果买方的预期价格超过新盘,别人肯定会优先考虑新盘。再说了,您的房子毕竟有几年了,土地使用期限也会比新盘的期限要短,如果换成是您,估计您也会这么考虑,你说对吧房东:我的房子是装修过了的,花了不少钱,怎么可能和新盘的毛坯房来比较?经纪人:如您所说,您装修了,花了不少钱,那我们能看看您的房子吗?我们看了您房子具体的装修情况,然后才能评估出一个合理的价位,你看可以吗?
4、您最近什么时间比较方便,我好安排时间来看您的房子。请问,您今天有时间吗?房东:我今天没有时间经纪人:那我就明天打你的电话,看明天你能不能安排出时间来房东:我最近蛮忙,没有时间经纪人:那您估计什么时间比较方便,我电话您。、房东:还是我考虑好了,电话你吧经纪人:好的,您考虑下吧。我把我的手机号码用短信发给您,我是XX中介公司的,我的名字叫XXX,如果您还有其他关于房子方面的问题,可以直接电话我,希望能够对您有所帮助谢谢你,耽误了您这么长的时间,实在是不好意思,谢谢您了!再见 (强调:电话陌拜小区业主,一定要对此小区出售的价格有所了解,以应对业主的问题,以及给出建议。对于期望值很高的业主,用已经成交
5、的房子的价格来进行类比,让业主考虑,点到即可)出售房源的跟进:房子还在卖,则按下面的话题进行交流:始终围绕着价格产生跟进的话题,可以分次进行。(逼价格)1、经纪人:我一直推荐您的房子,今天还在推荐,但客人都表示考虑一下,就没下文了,你看我们的价格可否做个适度的调整,您看多少比较合适。(这样,房东就不会烦躁,就会去配合你的工作,认可你的服务是在帮助他更快的卖掉房子。)2、经纪人:不好意思,打扰您了。还是关于您那套房子的事。我们公司一直都在不断地推荐,但一说到价格就不看房了。我觉得是不是价格偏高,是否做个调整?因为按这个价格来算,单价确实有点高。当然房子是很不错的,但是毕竟是旧了。我觉得差不多的话
6、就可以定。您认为呢?3、经纪人:XX先生(小姐),不好意思,您的房子我好久都没带客人去看了。因为我一直推荐,客人一问到价格就嫌贵,连看都不去看,所以我想价格方面先不跟客人明确,我估计客人的承受能力差不多的情况下,就让他们去看您的房子。至于价格能出到多少,我到时再向您反馈,然后我们再商量定价,可以吗?我希望您尽快出售,而且是个合理的价格,好吗?房子已出售了,则按下面的话题沟通:经纪人:你好!你那房子已经卖掉了,是吗?恭喜你!那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的, 经纪人:恭喜、恭喜,肯定是卖了个好价钱了,是吧!只是我又得帮我的客户去找房子了。对了,您之前住在那里,比较熟悉,能否帮忙介绍一下呢?客
7、人真的很喜欢那附近的房子哦!那您肯定还有其他地方的房子吧!相信我会帮您卖到好价格。出租房源跟进:租房子还在,则按以下话术沟通:仍然始终围绕着价格产生跟进的话题经纪人:我一直推荐您的房子,今天还在推荐,但客人都表示考虑一下,就没下文了,你看我们的价格可否做个适度的调整,您看多少比较合适。您这房子有考虑卖吗?我现在正好有个客户在问.您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?经纪人:对了,我们还有个很有诚意的客人,因为上次他看中了您那附近的一套房子,很满意,因为工作就在那边,但是最后没买成,你这套有考虑卖吗?客人由于上次没
8、买成,相信这次在价位上可能有优势,可以承受*万。您认为呢? 这个客人是第一次看房有优势,客人很急,年底之前必须买到房子,他小孩就在那附近上学,重点考虑哦。其实价位合适卖了也好,要不空着或者收房租也烦人,您认为呢?(尽量引导和说服客户转租为卖)假如出租的房子可出售时:经纪人:您这房子有考虑卖吗?我现在正好有个客户在问.您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?房子已出租,则按以下活术沟通:经纪人:你好!你那房子已经租掉了,这次租了多少钱啊,哦!还好(若是已经租掉了的要问啥时到期,并在电脑系统中做提醒)恭喜你!那您亲戚朋
9、友还有没有其他房子要买卖的。经纪人:真是遗憾,不过不要紧,那何时到期呢?您看能否帮我个忙。亲戚朋友、邻居是否有考虑卖?因为您对那边比较了解,改天我亲自登门拜访和请教,感谢您对我工作的支持,诚心为您服务。二、约客户看房:经纪人回访:你好!有一套房子是刚登记,我看房东很急着卖,在XX花园,全部都装修好了,按行情可卖100万的,现房东才卖90几万,很便宜,所以,我赶紧第一个通知你。是120几平方米的,交通很方便,(进一步初略强调优点)在XX对面我们下午3点抓紧时间去看一下(强迫式).经纪人回访:不管怎样,既然您委托我买房,我就有义务在第一时间通知您市场上出现的好房源,对吧!经纪人回访:好房子不等人,
10、有意向的话得抓紧时间。经纪人回访:主要优势是他的价格低于市场行情,肯定说不上便宜,但合适就好,一分钱一分货嘛!经纪人回访:多看一套对您来说百利无一害的一个选择,多一次机会,机会出现就该把握。三、带看时的技巧话术:对客户:经纪人:这样吧!我们配合一下,你待会儿去看房时,在房东面前要假装不满意,挑几个毛病,看好后就走,时间不要太长,我以后与他谈价就会比较有利,要不然的话,你若当场与房东谈价,房东就觉得你满意就会顶住价格,那对我们没啥好处,你说呢?经纪人:我们只要看清楚就好,不能表现过于满意,要不价格可能还会回升。适可而止,只说贵就好。经纪人:为了保障您能够以最低价格买到这套房子,就需要配合。经纪人
11、:千万别现场谈判,您可以问价格,为我的后面谈价打基础。对房东:你好!待会儿去看房,因为这个客户很会压价,为了避免客户讨价还价,我给客户先报了个*价格,您配合一下。当然,若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力,希望能够顺利达成交易。谢谢经纪人:为保证您可以实收到*万,我们加上费用,又因为客人很会砍价,我们给他是报*万。经纪人:上次这个客户看中了一套,最后因为没空间才差3000元就泡了一单,遗憾啊!所以这次我要这样,更是为了保障您的权益,能多卖最好,对不对?经纪人:这个客人很会讨价还价,我带他看的房子,每套都要砍个两三万,所以为了能帮您卖个理想的价格(*价),等会客人如果有向您问价格方面,千万不
12、要报底价,先说*价(报价),因为客人都不会相信您这个是底价呀,他还会希望越低越好,这也是人之常情嘛,您说呢?所以我需要配合。四、第一次看房后与房东的反馈话术经纪人:你好!刚才看了房子,客人跟我说了很多,就是觉得我们的装修不太适合他的风格,(或找其他理由)我估计可能是价格原因,不过没关系我会再努力一下,再跟客户谈一下,你看呢?(这个客户还是蛮有诚意的,我觉得要不就50万,此时不要去强调是各税还是实收(原先登记时是52万)您也考虑一下,我这边一定会再去争取的。故意拉大价格差距,试探房东心里底价:经纪人:我都不好意思给你说,但是必须反馈,当然是不可能的,但是我觉得这个价格比较合适,您认为呢?客人对房
13、子是很满意,但是:a、不能落户b、划片不好c、地段离上班地远d、小孩上学远e、楼层不好C、房子挂了这么久还没卖,(客观强调房子的缺点,但不能刻意)。经纪人:XX房东,刚才客人看后的情况我给您反馈一下,总体感觉还可以,特别是客人感觉您这个人很不错,挺随和的,希望能够跟您交朋友。现在有个问题是a、客厅的光线不够好;b、内部结构需要改造;c、装修风格不适合他,要改造(选择一个理由)。所以如果这样的话,他还要花几万去重新整理,那我估计他就是价格问题。我试探过他的价格,差距偏远了些,那我想再努力一下,争取让他加一些。如果能加到50万,我想您也愿意,是吗?因为他原先的出价被我否定掉了。他才说48万,我都不
14、好意思跟您提这个价,您说是吗?那我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我还会向您汇报的。房产经纪人话术(模拟一)经纪人接待客户,必须主动询问的事项。 经纪人:您好?有什么需要帮助的吗? 客户:我想买房。经纪人:您想买多大面积的房子?几居室?(除非客户明确说明朝向、楼层等具体信息的说明,经纪人不要询问过于仔细,初次接待做到简单了解就可以,目的是了解区域及大概情况之后推荐看房,如果询问过于细致,就被动了。不要用户找房,而是以房找户)客户:100平米左右。3居吧。 经纪人:请问您想买哪个区域的房子?(经纪人不要询问具体哪个小区的) 客户:XXXX地方经纪人:(经纪人要主动询问客户买房动机)a您在这
15、买房是为了上班方便还是为了照顾老人? b 先生看您很年轻,您是为了结婚买房吗?今年结婚买房的客户挺多的,您计划的结婚时间是几月啊? c先生您选择的这个楼盘投资回报佷高,您是买房投资吗? d先生您买房的商圈是学区房比较集中的地方,您是为了孩子上学买房吗?如果不是我就不关心户口问题了。 e 先生,您是为了改善现在的住房条件买房吗?您是否需要卖掉现在的房子才能筹措到房款,或者您可以考虑贷款买房。 F 您是不是拆迁买房,拆迁款是否到位. 经纪人:您之前买过房子吗?您之前看过哪个小区的房子?以前有看上的房子吗?您看房看了多久了?您通过哪个中介看过房子? 客户:没在武汉买过房子。 经纪人:您现在住的房是租
16、的还是买的?(根据客户的年龄提出问题)您现在的房子是多少平方的?您是否自己住还是和老人一起住? 客户:租的,2居。不知道多少平。经纪人:(主动了解客户的承受能力) 您了解这一带的房子单价吗?基本在*左右,预算大概是?您最高承受房款总价是多少?您是贷款还是全款 客户:打听过,大概在8000左右吧,房款总额不超过80万,贷款买。经纪人:(主动了解客户的资信) 您需要用公积金贷款还是商业贷款?您是考虑首付在多少万之内?您考虑今后月还款在多少之内?您需要贷款几年?您之前买过几套房子,带过几次款。 客户:公积金商贷都可以。首付30万。月还款不超过3000。贷20年。没买过房,头一次贷款。 经纪人:(判断
17、购买者够买能力)不知您方便看房的时间。上班离这儿远吗。如果有适合您需求的房子,我会第一时间通知您,并带您看房?客户:这个到时候再说吧。 经纪人:如果您离得比较近的话我可以给你约在中午看房(侧面了解客户的工作)客户:XXXX单位。到时候再说吧,有合适的可以看。 经纪人:(主动留客户的联系方式,尽可能多的,不一定一口气都问完,根据实际情况)可以留下您的手机号码或固定电话号码吗?除了这些电话,我还能与您的家人联系吗?这样方便有合适房源时及时通知到您!您有邮箱吗?我把一些房源的照片发到您的邮箱里。方便您随时看房。 客户:XXXXXXXX 经纪人:好,谢谢您,我们有合适的会第一时间联系您,最后问一下,您
18、是通过什么方式知道鹏飞房产的呢?客户:网络(或朋友介绍等等)房产经纪人话术(模拟二)1客户:这套房子最低多少钱?(例如:50万的房子)经纪人:您认为多少钱比较合适呢?客户:45万左右。经纪人:45万,那我请房东过来,您能不能马上定呢?客户:那肯定要考虑一下。经纪人:所以说,买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗?所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话,我马上约一下,我们一起去看房。)2、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。经纪人:制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。如果这套房子不适合他,再用
19、其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力,我们要诚恳的地上名片,婉转的说:“您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下,以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业,可以帮得上部分忙。3、房东期望值太高,如何引导?经纪人:先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些,但是,您也知道,现在的房价很透明,不是由您或我能决定的,是由市场决定的,像您这房子要卖这价格,比较难出手。客户:多少钱比较合适?经纪人:先生,您为什么要卖这价格?我相信您也去了解过行情。客户:原来买的价格装修价格
20、,我的装修很好。经纪人:先生,我相信您的装修确实不错,前几天在金湖帝景里,我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖57万,您可以做个参考。如果只是为了迎合您,说可以卖到68万,到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧!看了以后我心里比较有底,也比较方便销售,我们公司帮您免费评估。客户:不用了,有客户再带过来吧,我就卖这个价格。(房东比较坚持,保护意识较强的情况下。)经纪人:那您看您这边价格能不能往下调一些,我先跟客户报64万,您看可不可以,客户看满意后,我再与您商量.客户:那先按这个价格来报吧。4、帮忙估一下价格?客户:小伙子,您帮我估一下,这套房子
21、能卖多少钱?经纪人:说实话,我没有看过房子真的是不好估价,给您估高了卖不掉,是对您的不负责任,估低了您又不开心。客户:没关系啦,你们是专业做这个的,你就蛮给我估一下。经纪人:那这样吧,我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子,您参考一下。客户:好,你说。经纪人:(给他举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢?(让他说些自己的心理价位)客户:这价格太低了,我不会卖,我最低也要卖()价格。你看看有这样的客人就带过来。经纪人:好的,交给我。5、对于空房子如何拿钥匙?经纪人:李小姐,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住?李小姐:空着,好久没住了,怎么啦?经纪人:李小姐既然空着,我建议您把
22、钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公司的收条。李小姐:那不行,钥匙怎么能随便给你们呢?经纪人:其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一抽屉都是钥匙,而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全,房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便,有时是中午、有时是晚上。您也知道,客户白天一般都有上班,没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来,我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢?李小姐:那我考虑一下,回去和家人商量一下。经纪人:我们真的很希望您钥匙能放在我们这
23、边,一方面确实方便我们的带看,提高效率,另一方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能6、买卖双方互留名片,应怎么办?客户: 先生(房东),这是我的名片。经纪人:(必须马上以客户手中抢过名片)并道:对不起,先生,我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。客户:这没什么大不了的,只是留一下名片。经纪人:先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让你们这么做,回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。7、当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办?客户:(z先生):x先生,您最低要卖多少钱?(直接问价格)房东(x先
24、生)“迟疑了一下。经纪人:x先生,您爱人告诉我说要卖55万,经纪人速度要快,不能让房东先说出口。房东:是啊!经纪人:z先生,您看一下,房子我们也看过了,房子房东也在,您能出多少钱,我们也可以当面谈谈。8、客户在思考!经纪人:z先生,要不这样,买房是大事情,您爱人应该也要再看一遍吧!我们先回去和她商量商量,也让房东家人商量一下,看看能商量多少?我们还是先走吧。经纪人:太麻烦您了,我们走吧。”走到门口做要开门的样子。对客户说:我们下去看一下杂物间,免得下次还要来看。对客户说:我对这社区很了解,一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)9、客户还价太离谱,怎么办?经纪人:陈先生,昨天我们看的
25、那套房子,确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积,装修还没这个好都卖了55万,您看这房子,您能出多少钱?陈先生:52万, 如果52万我就蛮买。经纪人:52万(惊讶状),陈先生,我也理解您,作为您们买方讲都希望价格低些,其实我们立场同您们一样。但是,我觉得这房子,肯定不可能,因为这房东您也见过,而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在,我做这也是很专业,像房东开这价格真的比较实在,在这附近也找不到这么便宜的房子,假如,陈先生您有诚意的话,也出一个比较实在的价格。陈先生:也差不多啦,我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜,我朋友上个月也刚买了套差不多的,才买51万。经纪人:x先生,我想请问一下您朋友
26、的房子在哪个中介买的?陈先生:他自己买的。经纪人:那是很便宜,那你朋友真幸运买了这么好的房子,不过现在要买那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯?10、客户和业主约好,房东迟到或失约时,我们怎么办?客户(李小姐):怎么搞的,房东还没到?经纪人:不好意思,李小姐,这房东平时都很准时的,一般还会提前几分钟,今天不知道有什么事情,我给他打个电话问一下。客户(李小姐):可以,你打一下。经纪人:(拨通房东电话)结果:1)短时间内会到。2)过1小时会到。3)不会到。经纪人回答:1)李小姐,请稍等一下,房东一会儿就到。2)李小姐,不好意思,房东临时有事,过一个小时才到,
27、要不我们先看一下别的房子,您看您能不能等。客户(李小姐): (1)可以。(我们马上就约就近的房子)(2)不可以。(很诚意的道歉,并送她回去,然后给房东打电话,让他不用过来)(3)(打假电话)您好,是房东吗?您到哪里了?我同客人在这等了很久了,客户很有诚意的,怎么有事不能来呀?那你能不能叫你朋友或家人过来一下,这么大热天,客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心在做,我们尽力了,责任不在我们。)接着,向客户真诚道歉,改约时间,或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后。11、客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格。经纪人:李小姐,这房子不错吧。客户(李小姐):房子还可以
28、,你帮我谈一下价格,看房东最低卖多少钱?经纪人:我很理解您,希望最低的价格买到房子,说实话,这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖了套(举个例子,供她参考)估计价格谈不了多少,您看多少钱可以接受,我同房东谈一下。客户(李小姐):你先帮我问一下房东最低卖多少钱?经纪人:谈我肯定会帮您谈,您最好给我个价格,要不我怎么去谈,房东问我,客户价格出多少钱,我都说不上来,房东肯定认为我们没诚意。客户(李小姐):那你帮我问一下,最低卖多少钱,我再考虑一下。经纪人:那好吧,我尽力帮您谈一下,晚上给您电话。(第一次带看,不要马上逼客户出价格。)12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走,我们该怎么办?客户(李小姐):
29、小张,你先走吧,我到附近逛逛。经纪人:这样啊,李小姐,我现在反正没事,对附近也比较了解,我陪您了解一下周边环境,并且,过会儿有位同事会带客人来看房子。客户(李小姐):没事,我自己一个人走走就好了。经纪人:那可以,我先到房东那跟他说一下。(到楼梯口蹲点)13、客户想和房东一起走。我们该怎么办?客户(李小姐):房东,我刚好有车子,送您一段。经纪人:房东,您等一下,上次看您房子的那个客人,一会儿还会同家人一起再来看一下房子,烦您等一下。房东:这样,你事先没约我?经纪人:不是我亲自过来同您说了吗,顺便还有些问题向您请教。(转向客户:那李小姐,您先走吧。您考虑一下,回头我给您电话。)等客户走后,再同房东解释一下:不好意思,房东,主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好,如果我们说的不一致,让客户误会,不相信我,我们的目的是促使您们成交,希望帮您卖个好价格。也希望您能理解,配合我。(如条件允许,送房东回去)找个理由把房东留住。
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