中欧双方谈判风格.docx

1、中欧双方谈判风格谈判背景：9月20日，欧盟委员会负责贸易事务的委员德古赫特透露称，一年一度的中欧领导人峰会将于10月26日在天津举行，届时欧盟希望能够宣布正式启动中欧投资协定谈判，“我希望峰会能够为谈判开绿灯，至少在原则上达成共识”。众所周知，中国国力的增加，人民币币值的上升，中国对外投资的力度也随之增强。同时，泛欧盟地区面临着新一轮的经济危机，来自中国的投资对于泛欧盟地区的经济救市而言相当重要。但是，由于中国与泛欧盟地区对投资政策与投资领域的限制存在差异，导致泛欧盟地区的国家存在着微词，即政策与投资领域的不公平性、对欧盟经济的影响等。因此，欧盟单方面希望在峰会之际正式在原则上达成共识。中国商

2、务部目前已经获知并考虑该事后，决定在峰会上对此问题进行双边谈判。中欧贸易情况：2004年欧盟扩大为25国后，成为中国的第一大贸易伙伴，同时也是中国的第四大外资来源地；中国则是欧盟的第二大贸易伙伴（仅次于美国）。据中国海关统计，2004年中国和欧盟（25国）双边贸易总额为1772.9亿美元，同比增长33.6%。其中，中国对欧盟出口1071.6亿美元，同比增长36.9%；自欧盟进口701.2亿美元，同比增长28.8%。中国顺差370.4亿美元。中国对欧盟出口的主要产品为电器及电子产品、机械、毛纺、针织产品、玩具、家具、皮具、箱包、塑料、鞋类、焦炭、钢铁制品、有机化学品等。自欧盟进口的主要产品为机械

3、、电器及电子产品、汽车及其零部件、飞机、光学、照相、医疗等设备、塑料、有机化学品、钢铁制品、铜及其制品等。德国、荷兰、英国、法国和意大利是中国在欧盟内的主要贸易伙伴。2004年，中国与上述5个国家的贸易额约占中国与欧盟双边贸易总额的72.4%。据中国中国商务部统计，2004年，中国公司在欧盟完成承包工程营业额6.5亿美元，新签合同额6.1亿美元；完成劳务合作合同额8805万美元，新签合同额8854万美元。自1976年以来，中国公司在欧盟累计完成承包工程营业额21亿美元，签订合同额27.2亿美元；完成劳务合作合同额8.6亿美元，签订合同额10.5亿美元。 2004年，经中国中国商务部核准或备案，

4、中国在欧盟设立非金融类中资企业61家，中方协议投资额8911万美元。截至2004年底，中国在欧盟累计投资设立非金融类企业595家，中方协议投资总额8.0亿美元。据中国中国商务部统计，2004年，欧盟对华投资项目2423个，同比增长16.8%；合同金额83.6亿美元，同比增长42.8%；实际使用金额42.4亿美元，同比增长7.9%。截至2004年底，欧盟累计对华直接投资项目18581个，合同金额743亿美元，实际投入421.1亿美元。据中国商务部统计，2010年中欧之间的投资稳步推进，当年欧盟27国对华投资新设立企业1688家，实际投入金额约为65.9亿美元，分别较上年增长7.0%和10.7%；

5、均约占全国总量的6.2%；截止到2010年年底，欧盟累计对华投资项目32944个，实际投资金额为745.6亿美元。 中国企业已经开始了加快投资欧洲的步伐，这轮投资潮中，他们看中的更多是技术和品牌。中国商务部数据显示，2010年中国对欧盟直接投资21.3亿美元，若不考虑对卢森堡(避税地)的投资，增长297%；截至2010年年底，中国对欧盟直接投资存量83亿美元，占中国直接对外投资存量的3.2%。目前已有不少中国企业到欧洲开展大型项目投资，如中国远洋运输（集团）总公司投资希腊的比雷埃夫斯港、中国吉利控股集团有限公司收购瑞典沃尔沃轿车公司等。 双方谈判风格：德国：德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，

6、他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。例如，他们想知道你的公司资信到底如何，你的建议是否反映出这种资信。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。因此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。他们的

7、企业融资大多依靠银行（和英国不同，他们不依赖证券市场来筹集企业资金）。世界上的银行都是小心谨慎的典范。德国能够发挥作用，在于它具有经济势力坚实的货币（宪法规定货币由联邦银行而不是由政府控制）和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。因此，德国人宁愿购买本国产品，并不是纯粹出于民族主义（不像法国人那样）。国内公司比国外公司受到更仔细的审查。德国公司一般在当地都已取得信誉，因此如果它能达到必要

8、的标准，它就比国外的公司更容易得到生意。但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准，他们也会购买这些外国产品。你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。不要认为你可以轻易地把你那具有独特价值的产品卖给德国人，虽然这种产品是他们急需的。他们可能是渴望购买你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝看不出这点。德国人非常善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者作出最后让步。他们会对交货日期施加压

9、力，尤其是当你从英国的美国分公司向他们供货的时候（英国人不按时交货的特点使它在欧洲声名狼藉）。他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。事实上，当你处身于德国人所安排的风暴如画的谈判环境地例如在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里你可能会不知不觉地接受任何条件，大部分德国的工业企业都是在战后重新建立在现代化的建筑之中（内部和外表是如此），周围的风景

10、通常很优美，特别是在巴伐利亚州。德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你的企业的情况，只要可能，还要让你的产品在他们的或你的工厂中作实际演示。在他们开始讨论你的产品价值之前，正要向你和技术人员及客户了解情况。因此，你在交易的初期不能太着急。在德国做生意面临一个竞争的环境。谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。竞争是真实存在的，而你对市场的

11、占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步。为了打入德国市场，你一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场，你必须保持技术上的领先。最重要的是，你一定要达到并保持高质量标准。否则，你的技术就会被德国竞争者获得并加以改进。德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你也如此。如果你和德国谈判对手不熟悉，你要称呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗里茨”如果对方是20岁以上的女士，你应该称呼她为“史密特夫人”，穿戴也要正规，要习惯于在所有场合下穿一套西装。无论你穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无礼的表现。如果你在商业谈判时迟到，那么

12、德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。因此，你要准时到达，并牢记他们通常比美国上班时间更早（早上八点以前），而下班更晚（有时到晚上8点）。只要你的产品符合合同上的条款，你就不必担心付款的事情。德国人对其商业事务极其小心谨慎，在人际关系上又正规刻板，并且从外表就可以看出那种天生具有的竞争性。比利时：比利时与荷兰和法国接壤，因此它兼有这两个国家的一些特征。首都布鲁塞尔以北居住着佛拉芝人，他们是几个世纪以前来到这里的荷兰人的后裔，在首都以南居住着说法语的比利时人。多年来这两个部族各怨甚深，但这些事和你无关，最好避而不谈。比利时城市里的路标很少，你驾驶汽车寻找地址很困难，要寻找街道的名称，必须找

13、到建筑物旁边的小木牌，而有些木牌经常被一些激烈支持另一种语言的人涂掉。比利时人和法国人一样，无论什么时间和地点只要相遇或道别，都要握手说“再见”。他们在离开办公室时对同事也是如此，你在比利时（或法国）时，握手是多多益善。布鲁塞你不仅仅是比利时的首都，也是欧洲经济共同体主要行政机构以及北大西洋公约组织的所在地。这意味着该城市的很大一部分经常被驻外国代表团，来访的官员、院外活动集团和游行示威者占用。在游行示威者中农民是最激进的，因此，当看到报纸上报道欧洲的（特别是法国的）农民正向欧洲共同体总部进军时，你最好别去布鲁塞尔。和平集会虽然并不经常举行，可也会造成很大混乱。比利时人常把做生意和娱乐结合在一

14、起，他们喜欢招待别人，也喜欢被别人招待。你去这个国家做生意，花费会很大。各种国际民间机构和军事机构都设在布鲁塞尔，随之而来的是大批工作人员。这些机构的支出很大，使得食物的价格变得很昂贵。如果你的对手邀请胸出去吃饭，不要像一周没吃饭那样拼命点菜，反过来，如果你邀请他们出去吃饭，你也只能指望他们同样手下留情。由于比利时人喜爱社交活动，所以你应注意在做成交易前不要因过多的社交而拖得精疲力尽，以保证谈判时精力充沛。 荷兰：荷兰人曾经是欧洲最正统的民族，并且至今仍是讲究清洁卫生的典范。如果希腊人和荷兰人做生意的话，文化素养高而且会做生意的荷兰人肯定占优势。老一代荷兰人极爱清洁，并讲究秩序，他们希望做生意

15、时也这样。他们喜欢花一些时间预先对商业协定和会谈做些计划，他们不喜欢你不通知就去拜访他们。你要想和他们会谈，你必须在到达荷兰之前就和他们约定好，而不能到饭馆后再和他们联系。他们性格坦率，开诚布公，你从他们的窗户没有窗帘就可以看出一点来，全家人干自己的事，而不怕外人看见。40负以下的讲究秩序，而有些年青人故意不讲卫生甚至不受洗涮，这是针对荷兰当局的，他们和年岁大的行为完全相反，是为了表达他们的一种不满情绪。他们的政治倾向似乎是反美的。如果他们注意到你，你最好的对策就是听他们的观点，然后毫不生气地表达你的观点。他们似乎欣赏诚实的不同意见，一旦看到你对他们的非难并没有过分的反应，他们也就不纠缠你了。

16、其它国家的人一般不会讲荷兰语，而他们会讲很多种外国话。几乎你遇到的每个人都会讲英语和德语。因此，你和他们谈判时不会有语言障碍，他们能听懂你的意思，如果他们自己进行协商，就改用荷兰语，即使你在旁边，他们也不担心失密。最近，荷兰过去的殖民地印度尼西亚和苏里南的大批移民进入荷兰，使荷兰成为一个多民族的社会。从传统上看，荷兰人善于赚钱而且善于理财，可是最近他们随便放弃了北海天然气的开采，使税收收入减少。你应记住这种自然资源的分配涉及政治，它完全是荷兰人的事，他们并不渴望接受你的友善的意见和批评，虽然荷兰人愿意谈论政治和政府中令人眼花缭乱的党派。荷兰人善于进行贸易谈判，虽然有时候他们有点不讲情面，他们认

17、为自己可以很好地与外国人相处。荷兰是个弱小的国家，荷兰人是欧洲共同体成员国中最赞成欧洲一体化的，他们讨厌欧洲其它国家人民过分的国家主义观念。欧洲最大的几家公司都与荷兰有密切的联系（例如，菲利浦、壳牌和九尼来孚公司）。荷兰人也善于建立国际商务关系，他们非常具有竞争性，这从他们的海上救助业就可以看出来。他们和德国人一样努力签订好合同，和你打交道时，他们会利用自己的经济势力获得额外的利益。人们批评荷兰的救助船船长，指责他们有时会一直等到遇难船的船主答应他的条件时，才动手进行救助。 意大利商人的谈判风格在欧洲国家中，意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重，约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。即使是精心

18、组织的重要活动，也不一定能保证如期举行，但如果他们特别重视与你的交易情况可能另当别论。意大利人崇尚时髦，不论是商人还是旅行家，都衣冠楚楚，潇洒自如。他们的办公地点，一般设施都比较讲究；他们对生活中的舒适，如住宿、饮食都十分注重；对自己的国家及家庭也感到十分自豪与骄傲。在商务谈判中，最好不要谈论国体政事，但可以听听他们或引导他们谈谈其家庭、朋友。当然，前提是你与他们有了一定的交情。意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。在谈话中，他们的手势也比较多，肩膀、胳膊、手甚至整个身体都随说话的声音而扭动，以至于有的专家认为，听意大利人说话，简单是一种欣赏。意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一

19、份热情。但在处理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢，但不同于日本人，他们并不是要与同僚商量，而是不愿仓促表态。所以，对他们使用最后期限策略，作用较好。意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说是过去的产品。如果是要他们卖东西，只要能有理想的销价，他们会千方百计地满足用户的要求。对了，另加一点题外话，意大利比较喜欢吃辣，而且很会吃辣。如何与西班牙人做生意？西班牙地处地中海的西部。西班牙人与希腊人截然不同。他们傲慢甚至目中无人，在谈判时，他们的行为举止就仿佛他们是世界的主人或者是你居住的那个地方的主人。与希腊人不同，他们在谈生产时总是

20、注意穿戴，而且在其他许多场合也如此。他们对生活和各种关系，特别是国内事务的安排，都有严肃的看法，这与其他南欧人是不同的。因此，穿着游泳衣时，决不要离开海滩或游泳池到其他地方闲逛。在旅游地区的旺季，西班牙人和他们的警察对于公众的行为是很认真的。在某种程度上，你把往在西班牙的都叫做西班牙人是不对的。如果这么做的话，在有的地方你会遇到麻烦。这个国家是分成许多地区的，自从佛朗哥死后，地区差别更明显了尤其是居住在两个最现代化和工业化和地区的巴斯克人和加泰隆人，他们的判别更大。各地区都有自己的分裂主义的政治组织，他们在地方议会和马德里的国家议会中都有自己的代表。如果你不打算和西班牙人做生意，最明智的是不要

21、陷入其地方政治纠纷之中，甚至不经对斗牛运动发表意见！西班牙人也很崇拜他们的足球队。他们很强调信誉，你会发现他们签订合同后，一般都非常认真地加以履行。他们指望从你那儿得到东西并不少，他们具有地中海人讨价还价的本领，做起来的也从来不知道脸红，而且他们认为你也会如此。但是，一旦双方达成协议，则不能对合同进行丝毫修改。他们宁愿受点损失也不愿公开承认他们犯了错误。如果你认为他们在协议中无意受到了损失而帮助他们的话，你就等于永久地赢得了他们的友谊和信任。西班牙人通常是在晚餐上谈生意和庆祝生意的成功，而且你应该知道，西班牙人极少在晚九点以前坐下来吃饭。晚餐经常进行到午夜，在这之前还要光顾酒吧，在那儿你可以吃

22、一些海外小吃并喝几杯啤酒和要利酒。如果你没去酒吧，那么你如果饿了，可以先提前吃点东西。如何与葡萄牙人做生意？葡萄牙人在某些地方很像希腊人，他们比较随便，约会时经常迟到，喜欢社交。并且除了少数人比较富有以外，大多数人比较贫穷。他们穿得比希腊人讲究，尽管天气很热也穿着西装。你和他们谈判时，他们穿着上衣，你也应该穿上上衣，在工作和社交等所有场合你都应该戴上领带。在葡萄牙做生意很费时间。他们在做决策时有拖延的传统。然而，这里是做生意的好地方，高尔夫球比比皆是，海滩风景如画，膳食供应花样翻新。你应注意到，很多英国商人都在那里积极从事葡萄酒生意，有些家庭已经连续干了几代。如果你从事葡萄酒交易，你可能会惊奇

23、地发现葡萄牙谈判者会讲纯正的英语。北欧四国北欧主要指瑞典、挪威、丹麦和芬兰。有人评论北欧的瑞典、挪威、丹麦三国民情说：挪威人先思考，瑞典为来制造，丹麦人去推销。由此可见，挪威人着重理论，善于理出头绪，富于创造性；瑞典人善于应用，精于产业化；而丹麦人善于推销，在商业方面高人一筹。北欧人品种几乎是完全相同的。心地好、朴素、不急躁、沉着而亲切。北欧人工作的计划性很强，没有丝毫的漂浮不定，凡事都按部就班，规规矩矩。例如在商谈中，必须按会议程序逐一进行，所以交易一般进程发展比较缓慢。尽管北欧人处事平稳、从空，但反应机敏，善于把握时机签约成交。在瑞典和挪威，中间商或代理商的作用很为重要，必须时刻牢记这些中

24、间商。使用中间商、代理商虽存在中间差价，但为了能顺利地从事商业活动，许多国家的商人与北欧人做生意还是要求助于中间商。瑞典不实行外汇管制。但瑞典的税率很高，其税利阻止了外汇的流入。公余的交际，瑞典和挪威都很少，而晚间的招待一定在家里进行，而不到外面的餐馆里去。当然白天的聚餐，一般是预先在大饭店订好座位吃饭，其目的是借此机会增进友谊。这种餐馆里的宴会，并不铺张浪费，较为朴素；而私下的聚餐，则是三明治和咖啡而已，决不因为你是老主顾而豪华招待。北区地区冬季的时间较长，所以对太阳光特别珍惜，夏天和冬天分别有三星期和一星期的假期。在这些秀节中，所有公司的业务都处于停顿状态。因此，做交易要赶在休假之前办妥。

25、当然也可以休假逼近作为借口来催促对方成交。总之，北欧诸国的事业环境比较松懈，一般说来，都比较悠闲，工作并不十分辛苦。 希腊国情希腊是欧洲共同体的一个新成员，希腊政府虽然已威胁要脱离共同体，但这可能是其提高其谈判地位的手段。希腊的节奏和意大利的差不多，甚至更糟。气候比意大利炎热，而且干燥多烟雾。大多数商业谈判在雅典或附近地区举行，这里似乎比国内其它地方更热。因此去那里时，衣服穿得要合适，要简单方便而又较庄重。希腊的经济和共同体其它国家相比是不发达的，其做生意的方法还是传统的。讨价还价到处可见，甚至餐馆价格也可以讨价还价，餐馆主人不介意你参观他们的厨房。希腊主人总是带你去他熟悉的餐馆。侍者积极给你

26、介绍饭菜，并且写下你要的菜，一边加以评论。食物端上桌来时，常常只是微热，甚至有点凉了。几乎所有的食物都放了橄榄油，甚至面包也不例外。除非你什么也不吃，否则你无法避开这些橄榄油。如果你不喜欢橄榄油及这个地方的很奇特的食品，那你最好每样少吃一点，并用当地的酒将它们冲下去，尽管希腊酒很不好。不论午餐安排在什么时间，希腊人似乎根本不知道什么叫遵守时间，他们的谈判也缺少时间安排，有时提前结束，有时拖延好几天。按照他们的时间观念，真不知道希腊是如何成为一个海运发达的国家的。从6月到8月，希腊的贸易活动很少。在星期三下午，你很难联系到任何人。用电话进行联系比较困难，因为电话号码本是用希腊文写的。如果你不懂希

27、腊文，就毫无办法。如果你需要帮助，可以请你饭店的服务员帮助。我曾请雅典的一个服务员花了三个小时帮我打电话。在欧洲任何其它国家，只要电话册使用拉丁字母，你都可以很容易地找到有关的号码，不管你是否能讲那种语言。在会谈中你不要提及土耳其。如果你谈论塞浦路斯，一定要让你的观点符合希腊人对这个令人为难和令人愉快的纠纷的观点。土耳其和希腊都是北约的成员，但看来希腊人似乎认为来自土耳其的军事威胁比苏联大。无论这种感觉出自什么原因，你都不要加以评论，因为希腊人对此很敏感，并有可能错误理解你的评论。除了乘船、乘飞机和旅行以外，你和希腊人做生意的复杂程度要比和德国人做生意时低得多。你会感到希腊人在做生意时诚实可靠

28、，但在履行他们的义务时效率不高。地中海沿岸的人没有远见，因此做生意时也总是持走着瞧的态度。但他们对钱财却有一个传统的观念。并知道什么是赚钱，什么是无利可图，这意味着希腊人敬重有钱的人，中有羊、土地、橄榄园和房子的人。他们是骄傲的民族，他们有自己的价值观，而这些价值观在欧洲其它更商业化的地区，是早已被抛弃了的。不要通过希腊谈判者的穿戴来判断他们的财富和成就。对他们来说，很舒适的衣服，看起来可以是不整齐的。而穿这种衣服的人很可能是个百万富翁或即将成为百分富翁。也不要通过一个希腊人的政治倾向来判断他的财富，很多富人支持极在派，而仅仅反对商业企业的社会主义改组。一个在中东经商的美国企业家曾说，在希腊，

29、富有的男人不可能和一个没有吸引力的女人在一起，因此，可以从衣衫不整的谈判者身边那个女人有多么漂亮来判断这个谈判者的财富和地位。对很多人来说，应用这个标准的难处在于，大多数希腊女人都相当漂亮的，不论她们所陪伴的是谁。 中国 中国的谈判风格打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位。具体而言，如期待完美的个人道德、培养和谐的人际关系、依赖裙带关系、尊重年长者、尽量避免直接冲突，比别的文化更注重给人留面子。极度关切社会身份问题，可以说是中国人的软肋。通常，如果你给中国谈判对象恰如其分的对待，让他可以表现自己，这将“给他面子”，并会得到相应的回报。公开指摘他的过失，质疑他的权威，这很

30、“丢面子”，可能会引起报复或者怀恨在心。中国社会的互信度较低。通常中国人会极度忠实于自己的亲戚朋友，甚至于常常为他们的利益而牺牲自己。对外人（在其他中国人）则同处于激烈的社会竞争之后总，所以会对外人有防备之心。同时谈判各方的人际关系在大多数情况对谈判结果起关键作用。在中国人的观念里，只有人际关系才能成为生意上良好合作的基础。因此，中国人只有在和潜在的伙伴达成了互信之后，才会和其发展长期事业合作关系。为此，中国人必须认真研究协作方的个性、社会地位和资产情况。这样双方将会用大量时间互相澄清在很多看来与主业无关的小事上，了解一些细节，并进行各种娱乐活动。在这种场合上，漫不经心或者只想着钱是常见错误。

31、中国人彼此之间也互相请客、娱乐和旅游、以及互赠礼物也是谈判准备中必不可少的一环。 中国人通常组织很多人参加谈判。在这种情况下，他们不愿表现出哪怕一点点的意见分歧，通常中方只有一个主谈人。但虽然外表看起来中国人团结一致，其实中方内部可能存在严重的冲突。根据西方研究人员的分析，中方谈判人员不特别注重团队精神，经常会为了突出在谈判过程中的个人作用最大化，而不惜牺牲整体利益。如果在谈判团队中来自不同政府部门的代表就同一个问题有不同的意见，则协调起来更难。在这种情况下，最终作决定的人往往不亲自参加谈判，而是在结束阶段才到谈判现场。因此，正确判断中方会谈参加人员的部门来历和份量是成功的重要条件：谈判过程总

32、是穿插有活跃的政府游说活动，包括正式活动（如会见、推介会、研讨会）以及非正式渠道的活动，如请官员吃饭。在和中国人开始接触的时候，应该注意，中国对外国人（也包括对俄国人）的整体心态特点。在中国人心中，从1840年第一次鸦片战争到1949年中华人民共和国成立这一时期非常重要，被视为“百年耻辱”。那时外国列强瓜分了中国，掠夺资源、践踏中国人的尊严。压迫和侮辱、以及中国人民的反抗在教科书和大众文艺作品中多有反映。中国被侵略的形象一直是中国国家意志的核心之一。中国共产党首先把自己定位为国家主权和民族尊严的保卫者，保障屈辱的世纪不会重来。于是中国人形成了非常敏感的民族自尊心，哪怕一点点针对民族特性的否定性暗示都可能会引起反对意见。中国人会把外国人的这种暗示视为无理行为。在某些场合，中国人会以过去受到的不公正待遇为由欺骗外方合作对象，作为报复。