荆涛干好销售讲.docx

1、荆涛干好销售讲视 频 ：干好销售第一讲 相信的力量 - 成功销售的强大信念第二讲 充足的准备 - 绝对成交的必要前提第三讲 提问的设计 - 能用问的就不用说的第四讲 成交的话术 - 让客户自己成交自己第五讲 抗拒的解除 - 让抗拒成为购买理由第六讲 做好转介绍 - 业绩倍增的有效方法第七讲 业绩提升之道 - 以一敌五的销售策略第八讲 目标与团队 - 复制出比你更优秀的人才第一讲 相信的力量 - 成功销售的强大信念01 自己愿意接受自己的观念荆涛02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分1. 销售的信念、2. 销售的技巧、3. 转介绍、4. 业绩提升之道、5. 销售团队相信公司相信产品产品九问

2、：1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样是不是很方便很便捷5.产品该如何操作如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货需要多久时间8.买这产品需要投资多少9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高 相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有 3 家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了 一个成功的可能。要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买

3、我的产品、可以告诉我吗 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊举手 名牌啊，价格便宜一瓶才 3 块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、 是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢， 如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了 人的动力来自两个方面： 1，忍无可忍。 2，被逼无奈有人方案做得好有人面谈技巧好有人服务做的好有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习过去不代表未来 史泰龙 （过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多

4、）合理的训练是训练不合理的训练是磨练 过分的训练是锤炼 严师出高徒，因为严师的要求高，要求高标准就高，定的标准高的话那么结 果一定好销售 6 种价值观：（时时刻刻记住这几句话）1当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说 ：过去 不代表未来2改变就在一瞬间3合理的训练是训练、不合理的训练是磨练4Yes， I can5 我喜欢我自己6 游戏才刚刚开始1 销售自己2 销售产品：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话3 销售公司4 销售销售：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的产品吗第二讲 充足的准备 绝对成交的必要前提01 找出独特的卖点（一个好的产品不一定卖的

5、好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好） 卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点 呢卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说： “哇”，那么这就是 卖点，能够让客户“哇”就是卖点。卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。 例子：徐家木业卖地板的故事：让顾客非常满意100 平米的房子就买 100 平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、 免费测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。提炼卖点的 6 种原则：1.只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供2.行业中同品质、同层次中价位最低3.行业中同类产品使用年限最久4.公司提供的后期服务最便利5 . 行业中

6、只有你的公司提供这种服务6 行业中只有你的公司服务这种特定人群 所有的卖点都要跟顾客的利益相关 别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。 要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山 卖拐）卖点提炼的关键1.关键词2.关键数据（例如：我们的水 27层净化、经 15个师傅精心打磨 70天）3.关键故事 能够用故事就不要用理论，能够能问的就不要用说的。4.关键案列提炼卖点与讲故事的原则： 1.真话不全说 . 2. 假话通通不说02 见客户之前必做的八个准备销售人员需要了解的知识：1.产品本身知识 （产品的特点、特性、使用方法）2.行业的知识3.竞争对手知识4.顾客购买知识（顾客为什么

7、购买这个产品是基于什么原因他用什么样的方 法跟思想做出决策）销售准备1.销售工具（展业手册）2.流程准备3.必备装扮4.分析顾客：优秀客户三个标准： 1.有没有实力.2 有没有需求.3 有没有决策权分析顾客 5 步骤1.引导客户列出需求（一个简单）2.询问补充需求 （ 除了这个之外还有别的吗 ）3.按照重要程度排列 （这三个需求里面你认为哪个更重要）4.明确需求的标准 （刚才你说服务最重要， 那请问什么样的服务才能达到 你的标准或者 我们服务成什么程度你才会买单呢客户答：如果你们服务 到. 这个程度我就买单。）5.确认并取得承若例子：买二手房买主：价位，地区，格局，交通，小学， 顾问：除了这些

8、还有其他的需求吗买主：还有！ 顾问：最重要的需求是什么买主：一定要有一个小学见客户之前必做的八个准备1.对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话，2.知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案3.期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算4.为最终的成交工作做好准备5.为了预先取得的约定，做好时间管理6.做好产品展示的准备（话术脚本。展业手册）7.充分了解客户本人以及公司的背景资料8.职业形象的准备 怕什么就干什么 . （切记） 却怕见客户越要多见客户 . 多怕打电话越要多打电话 .第三讲 提问的设计 能用问的就不用说的发问的十大信条例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事 第一个

9、店员 : 又大又甜，李老太一听就走了不买 第二个店员：你要什么样的李子啊酸的，我们的李子又大又酸，李老太买了两斤 第三个店员： 你想要什么样的李子酸的， 人家都要甜的为什么你要酸的儿媳妇儿怀孕 了，哦，为什么不买猕 猴桃呢，又酸又有维生素还能补充营养销售与高端访谈一样 发问 （多看高端访谈，看看专业新闻人士如何巧妙的发问）销售十大原则跟信条：1.销售不是向顾客卖东西而是帮主顾客买东西2.销售就是找出顾客的问题并解决顾客的问题3.销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求4.销售就是帮顾客达成目标5.销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问6.销售人员的角色就是行业中的顾问 （自身的素质一定要很

10、优秀）7.顾客不是不配合你，而是你问的问题不够好8.学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人9. 销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问。10. 发问不是一种技巧，而是一种惯性。 Good（把他视为一种习以为常的惯性） 例子：学 习可以改变命运、对吗 对 你想改变命运吗 想 如果你想，从什么时候开始呢 现在 02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用 提问：开放式提问，一般很难得出结论！你今天早上吃什么了豆浆有条面包等等 封闭式 提问，你今天早上吃了吗吃了，没吃 开始用开放式的问题与客户聊天打开一个话题，进而获取信息， 你喜欢什么运动为什么呢末尾用封闭式的问题来收单

11、， 你是一次性还是贷款现金还是刷卡送家里还是送公司等等开放式问题的作用1. 获得对方的信息2. 引起顾客对特定问题的思考（ 例如：我们公司里的员工平时唉学习吗客户就会想，诶，们公司的员工唉学习吗 ）3. 找出顾客究竟在想什么4. 找出顾客所相信的事5. 建立信赖感6. 引起双方的互动7. 让对方进入购买的情形 如何设计开放式、封闭式问题呢 开放式问题的设计1. 问“为什么”目的、原因2.问“什么” 内容3.问“何地” - 地点您为什么会有这样的想法呢） 你对我的型号有要求吗） 我们的活动打算在哪里举办呢）4. 问“何时”- 时间我们的光碟平常你都什么时候看呢）5. 问“何人”- 对象你需要和谁

12、一起商量呢）6. 问“如何方法面对这样的情况您有什么办法呢）7. 问“合作”怎么如果我们有机会合作的话，那怎么合作呢）案例：买复印设备1.您为什么要选择采购复印设备呢2.针对本产品您倾向的品牌是哪些你对它的要求是什么呢3.你采购完之后打算安装在哪里呢安装过后对产品的培训打算在哪里举行 安装在* ，4.我该什么时候合适给你安装、调试5.你们这里的决策是哪一位谁来决策呢请问我们买的预算多少呢您这边使用复印设备的都是哪 些人呢6.我们需求复印机的程度紧迫吗需要立刻安装吗还是不急过几天之后 7. 如果我们合作该怎么合作啊8. 送货该送到哪里啊案例：. 卖理财产品1.请问你理财的目的是为什么 让财富增值

13、2.请问您常用的理财方式有几种呢请问你愿意尝试哪种理财方法让你的资产增值呢3.请问咱们的证券帐号开在哪里平时唉家里还是证券公司交易呢4.请问你什么时候开始做股票呢你什么时候比较忙呢5.你身边有哪些人也做这些投资理财呢6.作为券商提供给你司马懿的服务你才满意呢7.我怎么样能够成为你的客户经理我们聊的这么开心还是半个老乡，我们的产品怎么样 才能卖给你荆涛的成交的套路： 在与客户聊天时用开放式问题问客户问题和客户聊聊天，获取信息， 把客户的情绪调到极致，客户或多或少会暴露出一两个兴奋点，抓住这个兴奋点，猛着往这个 兴奋点上问，问到客户开心兴奋的时候，把合同拿出来谈产品谈策略谈成交，测试成交。 开放式

14、的问题用在销售的开始，封闭式的问题用在销售的结尾。 开放式问题用于收集对方的信息，封闭式问题用于销售结尾，收单。封闭式问题的作用1.确认对方讲过的话客户：哇，我真的很喜欢你这款那品啊 销售员： 你真的很喜欢这款产品吗 客户：真的（客 户自己不段地说服自己）2.确认对方的意愿度客户：如果行的话我真的还蛮想和你们公司合作 销售员： 您是想还是一定找个合作的方式 客户：如果行一定找个合作的方式（再一次提升客户意愿度）3.得到承若 让对方承诺你他可能购买4.测试对方的理解程度封闭式问题的设计1.对与错销售员：这些内容就是你刚才所表示的对吗 客户：对或者部队2.是与否销售员：刚才我阐述的三点是你所关注的

15、吗我们产品的那个优点是你所关注的吗 客户: 是 或者不是3.好与坏销售员：你认为按照目前方式走下去好还是坏 客户：好4.行与不行销售员：刚才向你展示的方案你觉得行吗（封闭式） 客户：行 销售员：那我们下一步该 怎么办呢（开放式）5.能与不能销售员：通过今天的交流你觉得我们能不能有合作的可能性 客户：能或者不能（在对方开 心的时候问这种封闭式问题） 销售员：那咱该怎么合作呢（开放式）6.要与不要销售员：假如我能提供一种方法让贵公司的效率提升，这样的方法您要吗 客户：要或者不 要案例 1. 卖空调 . （您看我为你设计的方案与你房间的布局对不对对或者不对）2.卖理疗仪 例子：话术 我们早晚要合作对

16、吧 （封闭式） 对啊 那我们该怎么合作 （开放式）我们该 合作 索性今天我们把合同签了吧！好吧第四讲 成交的话术 让客户自己成交自己01 找出问题、扩大问题的问话模式 扩大问题的问话模式之一1.让她说出一个不可抗拒的事实 你本人和他本人都认同的事实2.再把这个事实演变成问题3.根据这个问题再引发他对这个问题的思考 把问题扔给对方例子 卖打印机 跟杜云生一模一样扩大问题的问话模式之二1.提出问题2.煽动问题3.解决问题例子 卖保健品 失眠-失业 02 有效成交的提问设计 荆涛常用的两套成交话术一. 成交六问1.遇到什么问题2.这个问题重要么3.有多重要 把问题扩大化4.如果这个问题解决了 对你或

17、者公司有什么好处5.如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题 那么投入一点时间、 精力和资金没问题把6.钱不是问题吧 不是。 那好吧 我们谈一下合同的细节 或者 我们今天把合同签了 话术设计例子1.你上网买过东西吗 买过2.一般去哪个网站买呢 京东3.那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣 感兴趣啊4.那我简单介绍一下 花一两分钟可以吗 可以啊5.我们这边有个创业平台 通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返利同事介绍朋 友还能赚钱。 客 哦 这样啊6.假如一年能够赚个 2000、5000、1 万、2万 你觉得好不好 好啊7.至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员 所

18、以要不这样 你帮我把这张申请表 填一下 填一下之后我给你做详细的讲解 你看成吗 二 提问话术1. 你在事业 公司 上的目标是什么客户 我的目标是 .2. 为什么要达到这个目标客户 我跟你说3. 什么原因没有达到客户 今年人员没招齐 .4. 这样情况多久了客户 :2 年了5. 还要继续多久客户 什么还要继续多久 立刻结束6. 是否需要改变呢客户 当然7. 是想改变还是一定要改变客户 一定要 好吧 那我就帮你服务一下吧谈话切记1.感觉一定要好 把对方当朋友 对方就是的朋友 把对方当客户对方就是你的客户2.运用语音和语调 要有抑扬顿挫 不要从头到尾一个声调3.运用手势 , 让对方更加重视你 加强你的

19、气势 加强客户对您的肯定4.眼神跟表情5.夸张的表演 用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。销售即是表现、又是表演例子 小孩子要家长买玩具 要懂的问问题 没有过渡性的语言太具攻击性了。 问个问题客 户回答后 要聊聊天聊几句 聊完之后再继续问问题 要有过渡性 要是一直问问题的话客户 会有警觉会有抗拒。销售过程1.开场白 - 产品介绍、2.产品描述3.解除抗拒4.成交5.结尾=收场怎么送货、什么时候拜访 望 看对方的衣着打扮、感觉、表情闻 听对方说话来分析问 问问题 . 先用开放式问题来了解对方的信息切 切入重点 把重点的一两个话题引申开来 能用故事就不用案例了 能用问的就不要用说了 如果你很会聊

20、天 那这个人就是你半个老乡了 这就是开场白1共同的话题、2.共同的爱好、共同的事业、3.共同的价值观产品展示的五大步骤1.抛出主题2.列出优势3.表达利益4.解释细节5.确认感受第五讲 抗拒的解除 让抗拒成为购买理由想要销售谁 就要研究谁 再好的产品也有人不喜欢 再不好的产品也有人喜欢01）我要考虑考虑1太好了，想考虑证明您有兴趣2这么重要的事情你需要和别人商量吗3太棒了，欣赏你这么有主见4你不会赶我走吧两个人在一起 要么成为影响别人的人。 要么成为被人影响的人02）我要问某某人1不问别人自己能决定吗2换句话说你认可我们的产品了3换句话说你也会推荐我们的产品了4您对产品的品质、价格还有问题吗5

21、那我什么能一起跟您和某某人见面呢 6见面后让顾客推荐该产品03） 不如别的产品便宜许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格对您而言，那一项是你最先放弃的04） 超出预算1对对对万预算是一种很好的管理手段、对吗2既然是预算就不是决算、对吗3既然不是决算就可能被调整对吗4如果能调整 请问 能调整多少 55好吧 那我们就从这 5 万谈起05）很满意目前的产品1了解顾客目前产品2目前产品的使用时间3使用这个产品之前用什么4当初换产品考虑了什么好处5改变后好处得到了吗6就是真的满意了吗7现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢客 2 那4 其实刚06）我不需要1不会

22、吧 你怎么会不需要呢 一定要带惊讶、带感受、带表情、带语调 谁需要呢 让客户转介绍3 要不这样 如果你方便的话把你朋友的电话给我 我跟他联系一下 开始我有几个客户也是这样觉得 现在是我最棒的顾客07）有过不愉快的经历1我理解、我知道 刚开始我也这么想2但是后来我发现只是我们没有真正了解3再说了 也不能因为吃饭噎着了一次以后就再也不吃饭了4只希望您真正了解一下，您看我哪里没有说清楚 08）某某时候我再买1某某时候你真的买吗2那现在买和那个时候买有什么区别呢3到底真正的原因是什么4你知道现在买的好处吗5你知道某某时候买的坏处吗6为何不现在就行动呢9） 客户 我不喜欢这个款式、我不喜欢这个类型1一般

23、来说可能刚开始总有个接收的过程2您看中我们产品哪个特点呢 * *3那您为什么喜欢这个特点呢 因为 自己说服自己的过程 客户不是销售员说服 的 是自己说服自己的4如果真的这么好 您是否要测试一下10） 客户 我还是有点担心1销售员 这是真正的问题吗 是2您看咱们如何解决这个问题呢3如果这个问题解决了 你就会购买吗 是的4请问哪些问题是你所担心的5购买会有什么好处呢6继续下去会有什么坏处呢？11）你说产品好，有保障，我为什么相信1其实任何事情都是有风险的2只是我们要把风险控制得相对低一些3我想知道一下你是哪方面的顾虑4 需不需要我提供一些有力的证明或解释 需要5要不要给我们一个小的合作机会 好吧

24、你跟哪个公司谈好了1那一定是很好的比较2既然我们可以参加比较 也就是可以参加竞争是吧3我想问一下您比较看重我们什么 答 你们团队做的不错4要是咱们合作了 您希望我们哪里做的更突出13）不想买了 -顾客不想买1为什么 - 我能问问为什么吗2我什么地方做错了3今天还是永远如果是永远我就非常不安了4你可以告诉我我该如何弥补吗 答 我跟你说啊 我们不能立刻买单 因为.14） 邮寄资料给我或者 email1每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能： 1有兴趣； 2 没兴趣。2正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况您不介意吧 3寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧15）不买就是不买1

25、我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀 产品是吗2而您当然可以向任何人说不，对不对3身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们 4 只会 对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不5您忍心看着自己心爱的说不吗6所以今天我也绝对不会让你说不成交、收款的三要素1.心理信念 你要始终相信顾客口袋里的钱是我的、 我的产品是他的、 顾客愿意想我买单 成交一切都是为了爱2.成交的环境3.成交的工具 pos 机成交信号2.顾客开始算数据、金额的时候3.当顾客问到送货的问题时 什么时候送货、多久到、如何安装等4.当顾客问道有关价格或者合作条件时 讨价还价时、

26、要优惠时、能不能便宜点 5. 顾客姿态 产品明显变化时 坐着谈话身体突然站起来 或者 用手掌跟你说话 6. 散步烟雾弹或者反对 信息的时候 声东击西 荆涛虚买龟实买象的故事7. 顾客就购买后的情况 提出种种咨询成交的语 言当顾客的购买信号出现时 你该运用哪些语言适合他1.如果我能证明我们能够提高您的竞争力 你就想要购买我们的产品 对吗2.您是否考虑过下一个年度公司的利润很重要3.您想购买我们的产品有多久了4.除了您之外贵公司还有谁需要跟我们一起做决定5.买和不买的决定怎么做出来的6.为了得到您的同意 我还需要做些什么7.如果你要购买 你理想的产品是哪一款8.这次购买的预算是多少八种成交技巧1.

27、三句话成交1.* 你知道它可以 . 吗2.你希望 . 吗3.如果你希望 你觉得什么时候开始比较好呢2下决定成交法1今天你只要下个决定就可以了 2 只要. 元就可以拥有 .3反问成交法 顾客 你有红色的吗 销售员 有 我们这还有蓝色黄色的 你要几号的4.降价或者提供更多保障5.假设成交未成交假设成交 烫还是不烫 错 烫多少钱的 100的还是 200的 对 买鸡蛋吗 错 买一个还是两个 对6.给人一个危急的理由7.三选一成交 我们产品有 10万的.20 万的、 30万的 请问你选哪一款8.富兰克林成交法 如果客户是属于比较理性的 有条不紊的 则建议客户拿出一张白纸分 左边、右边 左边写缺点 右边写

28、缺点 让客户分析比较第六讲 做好转介绍 业绩倍增的有效方法转介绍的三个要点一使用专门的转介绍工具二应用专业化的转介绍流程三像对待促成那样对待转介绍转介绍流程1.建立良好的客户关系 无论是否成交的客户2.解除顾客转介绍的顾虑 减轻顾客转介绍压力3.要求转介绍 敢于要求是关键4.让客户给自己找个理由 稳定转介绍5.跟进心客户 新的业务开始 三类名单的分类处理灼热迅速约访，马上接触温和及时约访，耐心经营冰冷短信维系，缓缓渗透第七讲 业绩提升之道 以一敌五的销售策略业绩提升之道1提升效率2资源整合3批量销售 资源整合的三大原则1谁有你想要的客户2谁可以帮你做销售3他为什么可以帮你资源整合谁有你想要的客

29、户1 列出你的名单2 分析是否合适3进行销售测试 真正的力量来自于进步目前情况期望情况年收入年收入年业绩年业绩月收入月收入第八讲 目标与团队 复制出比你更优秀的人才月业绩月业绩周收入周收入周业绩周业绩日收入日收入日业绩日业绩每小时收入每小时收入每小时业绩每小时业绩每日的商业机会每日的商业机会每周见多少客户每周见多少客户团队建设1.招人2.选人3.育人4.筛人育人1. 解释2.示范3.演练4.纠正5.重复练习 奖罚措施奖要奖得心花怒放罚要罚得胆颤心惊职业销售团队的十种特征1. 强烈的向别人证明命中东西的欲望2. 对他人感兴趣3.信心和能力4.与顾客心心相通5.注重目标的实现6.坚持实施每日计划7.逆境下仍保持进取心8.积极的态度9.认识到人的因素比钱更重要10.注重对心灵的投资