私人银行发展研究教案资料.docx

1、私人银行发展研究教案资料私人银行发展研究我国商业银行私人银行业务的发展研究一、私人银行业务概述（一）私人银行业务含义私人银行从来没有一个确切的定义，通俗的讲，它是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务，要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人，孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。关于私人银行业务的涵义目前国内尚没有统一说法。下面列举几个有权威的解释：比利时刚果银行认为，私人银行是以量身定做的理念为基础，提供投资、遗产继承等方面的建议，是为客户提供的一系列服务，且质量比向一般零售客户提供的服务更高。维基百科指出，私人银行一方面是指

2、银行想高端客户提供的服务；另一方面是指向上述客户提供支票、储蓄、贷款等业务的机构。“私人”主要指通过资产的合理配置最大限度降低纳税人的税负。根据美国众议院有关的法律规定：私人银行就是想拥有高净资产的私人客户个别提供的金融产品和金融服务，包括接受存款、贷款、个人信托、遗嘱处理、资产转移、开立转付账户、在外国银行开立账户，以及其他不向一般公众提供的金融服务。我国银监会在2005年5月25日发布的商业银行个人理财业务管理暂行办法（征求意见稿）中首次正式提出了私人银行的概念，定义如下：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同

3、约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。”以上私人银行服务被视为个人理财业务中的一种综合委托投资服务，而不包括个人理财顾问服务。按照国际私人银行发展经验，私人银行服务通常是指商业银行面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业化的一揽子高层次金融服务。根据客户量身定做投资产品，对客户及家人、孩子提供合理避税、信托计划、教育规划、移民计划等服务，其服务渗透到客户生活的每一阶段。（二）私人银行业务含义1.在岸和离岸私人银行业务私人银行业务可分为在岸业务及离岸业务。在岸业务是指客户的主要居住国提供的产品和服务。相反，离岸业务是指客户将他们的资产放在主

4、要居住国以外进行管理。(选择离岸业务的原因主要有：对税收的考虑、在岸市场上没有高端富裕人群所需要的金融产品和服务、对居住国金融市场或政府缺乏信任等。2.关系导向和利润导向的金融业务英美国家的私人银行多采取利润导向的战略，而欧美大陆的私人银行更注重关系和信任。3.全权资产管理和仅提供投资咨询的私人银行业务传统上，客户授权给私人银行家全权管理资产，但现在越来越多的客户倾向于自主投资，私人银行只负责提供投资咨询建议。（三）私人银行业务对象1.私人银行的客户标准根据西方银行业的服务分类，第一类是大众银行（Mass Banking），不限制客户资产规模；第二类是贵宾银行（Affluent Banking

5、），客户资产在10万美元以上；第三类是私人银行（Private Banking）,要求客户资产在100万美元以上；第四类是家庭办公室（Family Office），要求客户资产在8000万美元以上.当然，各家国际性大银行在不同地区，不同时间段要求的最低金融资产额度也略有不同，比如高盛对港澳地区私人银行客户设置的门槛是1000万美元，HSBC的最低门槛是300万美元，而UBS（全球私人银行资产名列第一）对中国大陆客户的离岸账户的金融资产要求仅为50万美元。国外私人银行最低客户金融资产规模要求金融机构最低要求（单位：万美元）美林集团100摩根大通500高盛银行500花旗银行300渣打银行100香港

6、汇丰银行300巴克莱银行200星展银行300华侨银行100大华银行20瑞士银行（瑞士）100瑞士银行（新加坡）502.私人银行的客户类型根据西方银行业的服务分类，波士顿咨询公司将私人银行客户细分为四种类型：追求财富最大化、财富创造、保守管理、财富保护。各类客户具有不同的特点，对私人银行产品和服务的需求也各有不同。私人银行客户的类型及服务需要客户类型特点服务需要追求财富最大化者竞争性强，接受新事物快，不惧怕风险，容易变化新型客户复杂的信贷资产管理产品及进取的高收益的投资工具财富创造者第一代创业的企业家风险承受能力强，对风险持中立的态度；注重实际，要求较高的投资回报率，服从控制。保守的管理者比较传

7、统，行为谨慎，贵族品质，忠诚有责任感传统客户传低风险的资产管理产品及谨慎的投资策略。财富的保护者对外界的变化有抵抗能力，顾虑较多，厌恶风险，雄心不大，有引退的趋向。3.私人银行的客户特点职业特点从私人银行客户的职业特点来看，主要为成功企业家、企业高管以及律师、医生、金融等专业人士和文化体育明星等人群。年龄特点中国与欧美等国家的私人客户最大的区别之一是国内客户大部分是第一代富人，而欧美地区的客户大部分都为富豪的第二代甚至是第三代。胡润2010年最新报告显示：中国千万富豪的平均年龄为39岁，亿万富豪的平均年龄为43岁。他们比国外富豪要年轻20岁，并且财富增长得更快。投资倾向从投资风格来看，境外私人

8、银行客户倾向于稳健和保守，相比之下的国内私人银行客户显得更为激进。从投资操作来看，境外客户更加信任银行等专业机构，而国内投资者则更倾向于亲历亲为。风险偏好从职业角度来看，高风险偏好的投资者主要集中于专业投资人士，其次是私营业主，企业高管和律师、医生等专业人士多是中等风险的投资者，而影视体育明星的风险偏好趋于保守。从年龄角度来看，风险偏好与年龄成反比，年龄越大投资风险偏好越倾向保守，这是生命周期特征决定的。（四）私人银行业务的产品和服务1. 多元化的金融服务私人银行服务时财富管理为核心，向高端财富客户提供专业化的一揽子金融服务，形成了多元化的产品结构。（1）资产管理服务 资产管理服务是私人银行最

9、传统、最重要的服务。包括自主资产组合管理、非自主资产组合管理以及其它投资服务三类。（2）财产信托服务 财产信托也是私人银行保障客户财富的有效方式之一。 （3）保险服务 提供人寿保险、人身意外伤害保险、一般保险、医疗保险等保险产品是私人银行业务财富管理的重要内容。（4）税务咨询和计划 以减少税务负担为目的，是客户拥有最佳的税务形式。（5）遗产咨询和计划 其目的在于，当客户死亡事件发生时，以最小的钱财和感情成本，处理好财产的管理和转移。（6）房地产咨询 其目的是使客户在房地产投资中更有效的分散风险和增加回报，包括对房地产问题的研究、房地产购买、房地产融资合同审查、房地产清算等。2. 专业化的服务团

10、队从事私人银行服务的团队大都是专业化的理财师。目前，主流的理财师资格认证有国际金融理财师（CFP）、注册金融分析师（CFA）、认证财务顾问师（RFC）、特许财富管理师（CWM）。国际金融理财师是国际上最权威的金融理财职业资格。3. 私人银行的业务流程（五）私人银行与一般零售银行的区别服务对象不同私人银行业务是专门针对富人的需求提供的系列服务，客户门槛较高。同时私人银行还服务与客户的企业，并可对客户的家族财富和家务提供全方位的服务。服务内容不同私人银行服务具有多元化的产品结构与服务内容。可谓是从出生到今生再到身后的全方位、全时空的金融服务。服务人员不同私人银行客户需要个性化、综合化的金融服务，一

11、般银行从业人员无法胜任此类职业要求。私人银行业务的客户经理必须是精通个人及企业财富管理、保险、税收和不动产策划、法律以及会计等多领域的复合型人才，他们不仅需要具备扎实的理论功底，更要亲历经济周期的实战考验。比如英国巴克莱银行要求私人银行客户经理是“具有15年以上的资历，亲身体验过经济景气循环的人”。服务场所不同一般零售银行业务往往在分支行的理财室内进行，场所公开度较高。私人银行客户则注重财富的隐私性，国内的富裕人士则有更强的隐秘意识。所以提供私人银行服务的空间要格外注意隐秘性。甚至更多时候，私人银行业务有专属客户经理登门拜访进行服务。服务风险不同私人银行业务大都属于中间业务和投资业务，银行面临

12、的风险主要是法律纠纷、声誉风险和洗钱风险，因此私人银行必须更加关注风险管理。二、我国私人银行业务发展的现状及问题（一）私人银行业务在我国发展的意义1.富裕人士为私人银行的发展奠定了基础 在中国，改革开放及经济增长令大批社会富裕人士涌现，他们对个人资产管理的强烈要求为国内银行开展私人银行业务奠定了基础。2010年胡润财富报告显示，中国境内千万富豪一达到87.5万人，主要集中在北京、上海、广东三个城市，三地占全国千万富豪人数将近一半。在富豪集中的城市，正式私人银行机构密集的地区，我国的富豪数量正在不断的增加，同时他们所掌握的资产也在不断扩大，社会财富总量的扩大和个人财富的高度聚集为发展私人业务提供

13、了广阔的土壤环境。全国千万资产以上富豪地区分布图2. 私人银行是商业银行转型的必经之路随着我国个人财富的增长，法律制度的完善，我国商业银行进行机制转型变得非常必要，国内银行开办私人银行业务恰恰是转型的必经之路：（1）私人银行业务利润率高、回报优厚，有助于银行盈利的快速实现。（2）富裕阶层不会满足于一般意义上的股票、基金、保险等银行服务，他们要追求的事专业化高端在产管理服务，需要专业人士精心设计并量身定做个性化的金融投资和管理服务。（3）目前中国的高端财富市场资源仍有巨大空间，而与外资银行相比这一领域恰是中资银行的短板。3. 发展私人银行业务是应对市场竞争的重要手段随着我国金融市场的开放，特别是

14、银行业开放过渡期的结束，几乎所有国际性银行私人银行均以抢滩登陆中国，我国银行业正逐步融入国际市场竞争的大环境中，面临着更加激烈的竞争，争夺高端客户是外资银行在国内的当然之选。在这种情况下，对中资银行而言，关键是要留住现有的高端个人顾客，保持现有高端个人顾客的稳定性，同时发展中间业务以开辟新的利润增长点便显得尤为重要。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向，大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争里和抗风险能力具有总要意义。（二）我国私人银行发展现状1. 中资银行开展私人银行业务状况中资银行的私人银行业务大多脱胎与个人金融业务，这种传统的个人金融业务知识提供简单的存储买卖业务，而对于客

15、户的人生规划、保险筹划等咨询服务关注的较少。随着私人银行业务逐渐发展成为现代银行业的趋势时，国内各大商业银行也加紧了对此项业务的拓展，使之成为国内银行新一轮角逐的重点。2007年3月28日，中国银行私人银行业务在北京和上海两地开业，成为国内首家推出高端私人服务的银行，填补了中资银行在私人财富管理领域的空白。随后中资银行纷纷抢滩这一市场。私人银行服务在中国银行业界的探索已经深度展开。与此同时，我们也要清楚的看到，私人银行业务在国内还属于新兴的金融服务，市场基础仍然比较薄弱。国内客户群体对已私人银行的认知和接受程度还有待提高，私人银行业务在国内经济、人文环境的约束下，产品体系有待丰富，服务经验有待

16、积累，管理机制相比国际私人银行业务还有一定差距。总体来看，国内商业银行的私人银行业务尚处于起步阶段。中资私人银行设立情况银行名称开业时间中国银行2007年3月28日交通银行2007年7月30日招商银行2007年8月6日中信银行2007年8月8日工商银行2008年3月27日建设银行2008年7月16日民生银行2008年10月7日2. 中资银行开展私人银行业务状况 外资银行在中国境内通常通过两种方式进入我国私人银行业务市场：一种是在境内直接设立私人银行业务代表处，另一种则是通过投资入股与内资银行开展战略合作。外资私人银行进驻我国金融市场的时间如下表所示。外资银行名称进驻时间开业地点瑞士友邦银行20

17、05年9月26日上海爱德蒙得洛希尔银行2006年1月10日上海德意志银行2006年1月上海花旗银行2006年3月28日上海中国银行与苏格兰皇家银行合作2007年3月北京、上海渣打银行2007年6月北京汇丰银行2008年12月11日北京从2006年12月11日起，根据中国人民共和国外资银行管理条例规定，中国全面开放金融市场，取消外资银行在中国境内经营人民币业务的地域和客户对象限制，在承诺和审慎监管的框架下，对外资银行实行国民待遇。截止2008年底，在中国取得资格的外资银行有19%在中国均设立了私人银行。3. 我国私人银行业务存在的问题及原因分析(1) 金融产品无法满足客户需求私人银行业务的核心是

18、资产管理，而我国商业银行主要以提供交易和保值的产品为主，缺乏资产管理的概念。衍生类产品的缺失也是制约私人银行发展的因素之一。私人银行为客户进行资产管理规划是很需要这类产品作为避险工具。私人银行业务既要有固定收益产品，包括政府债券、金融债券、公司债券、贷款等，还要有丰富的投资基金、股票和金融衍生产品；既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况，又要分析客户的财产结构，为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏，与外资私人银行相比有较大差距，难以满足客户多元化需求。虽然许多国内商业银行在产品的自主研发上投入了不少资源和精力，但是由于投资组合和解决方案比较简单

19、，效果并不理想，同质化现象严重。同时，没有利用与基金公司、保险公司、证券公司、信托公司等金融机构的合作关系进行产品开发，也没有讲外购的产品很好地组合包装为自己的产品，还仅仅停留在赚取佣金方面。有的商业银行在仓促推出私人银行业务以后各部门的知识结构、管理方式、专业水平等方面都跟不上国际标准，使得大部分私人银行服务于其原先的贵宾理财服务相比仅仅在提供的设施、环境等方面有所区别，而没有体现私人银行专属的系统化服务的实质。（2) 管理制度及组织架构不合理目前国内大多数商业银行实行的事地域式的管理架构，即总行以行政管理为重心，分行以经营创立为重心。在这种模式下，相对独立的各家分行形成各自为战、分散经、市

20、场分割的局面，银行的统一资源得不到整体运用，这种相对分散的经营制度制约了整体优势的体现，大大限制了私人银行在中国的发展。同时，在独立的分行内部沿袭的仍然是计划经济时期银行机构的设置模式，此种模式不是以市场需求为向导的，而是以职能或产品为中心对业务流程进行分工，把私人银行业务分属到各个不同的职能部门，过多强调各专业本身的特点和作用，如储蓄、个人贷款、信用卡、结算、服务等部门，不同的部分各自具有不同的管理办法和操作流程，缺乏部门间有效的沟通协调。在此体制下，私人银行的金融产品难以得到应用和推广，人力资源和客户资源均没有得到充分的利用和共享，从而制约了私人业务的发展。国外的银行大多是以客户为重心，依

21、据“客户导向”的原则，采用矩阵型或事业部的组织形式，不断优化业务流程，适应市场变化，目的是更好的为客户服务。同时，外资银行在国内设置分支机构是按照经济原则来布局的，资源配置是以市场为导向，在成本上占了较大优势，效率明显提高。所以国内银行必需转变这种经营理念和做法，使私人银行业务摆脱最根本的束缚。（3）高端专业人才遇到瓶颈私人银行业务是国内新兴的金融业务，属于知识密集型行业，从事私人业务的人员一般都是资深人士，需具备良好的综合素质、全面的金融知识、较强的分析与开拓能力、丰富的实践经验、敢于竞争、会管理、擅营销的复合人才。国内目前从事私人银行业务的客户经理大多都是理财或储蓄业务的转岗人员，他们的知

22、识结构和专业技能远无法适应高端客户财富管理的要求，理财建议也只是一系列银行传统产品的组合，很少能涉及到财富规划、税务规划等方面的增值服务。在年龄层次方面，由于阅历需要，国外的私人银行客户经理基本上都是在40岁以上，而中国内地此类投资顾问平均年龄在30岁左右。人才的紧缺和人才资质的参差不齐导致了我国私人银行从业人员年龄偏低，势必会使其业务范畴的功力缺乏火候，从而影响私人业务的长久发展。中资银行在薪酬福利和职业发展机制方面缺乏足够的激励政策，关键性人才很难被引进中资银行。在同外资银行激励的人才争夺战中，国内商业银行很可能不仅没有吸引到人才，反而导致优秀专业人才的流失。聘用外资银行的专业高管存在大量

23、问题。如其必将面临漫长的磨合期，同时当他们离开中资私人银行是，可能会带走一些顶级的客户资源，从而造成资源流失。（4）政府的金融监管力度不够迄今为止，监管部门对私人银行业务仍没有制定比较明确的相关法律制度和监管规章。另外，我国现行的有些政策规定反而对私人银行的发展起到了制约作用。例如，相当一部分创新产品都必须履行审批程序，必须层层报批，在一定程度上影响了银行业务和产品创新的自主性。（5）客户的认知程度有待提高目前，国内客户对私人银行业务概念的理解尚为一知半解，甚至在很多方面存在认知误区，主要表现在以下几个方面：对理财的理解过于狭隘；对投资回报的期望值过高；对金融机构的信任程度不高；对风险的承担能

24、力不强。（6）商业银行的基础性工作尚未完善 我国商业银行尚未形成财富管理的综合服务理念和能力，还没有做好开拓私人银行业务的准备，措施不够完善，工作盲目性较大，对私人银行业务的健康发展产生了不良影响。电子化服务不够先进。据统计，目前我国私人银行业务中90%以上仍有柜面人工办理，造成营业网点压力过大，营运成本较高。业务流程不够通畅。目前，我国商业银行业务流程相对复杂，单笔业务受理时间较长，且相关业务之间之间的操作关联性差。营销体系不够健全。国有商业银行缺乏对客户及市场深入分析的手段，对客户的分析和市场的细分为纸上谈兵。（三）国内私人银行案例剖析中国银行的私人银行与2007年3月28日正式开业，标志

25、着中国本土私人银行业务发展的萌芽，下面将以中国银行为例剖析国内私人银行业务的开展情况。三、国外私人银行的特点及经验（一）瑞士私人银行的发展经验1.瑞士私人银行的总体情况 瑞士是私人银行业务的发源地之一，有着私人银行之都的美称。其私人银行业务历史悠久，起始于19世纪，据统计瑞士约有400家私人银行，业务主要集中在巴塞尔、日内瓦和苏黎世，汇集了汇丰、德意志、大通等私人银行的总部。瑞士将其传统工具及先进经验结合起来，因多种优势而形成了独特的风格，成功吸引了来自世界各地的巨额财富，在国际金融界享有盛名。据瑞士银行家协会估计，瑞士的私人银行业管理的资产达2.3万亿瑞士法郎，占世界私人财富总额的30%40

26、%。 瑞士是当今世界最主要的私人银行离岸中心，由于瑞士具有严格保护客户隐私的制度，从而成为吸收世界上离岸财富最多的国家，约为全球离岸资产总额的三分之一。如今，银行业已发展成为瑞士最重要的经济部门，对该国经济增值的贡献高达11%，14%的财政收入来自于银行业，而私人银行真是瑞士银行业的核心，占银行部门总贡献的一半左右。瑞士的三大银行分别是瑞士联合银行、瑞士信贷银行和瑞士银行。其中：拥有100多年历史的瑞士银行的私人银行的业务规模最大，总资产在2000年时就已达到6645.6亿美元，位居全球第8位，其管理的总资产1.5万亿美元，位居全球之首。瑞士银行的私人银行业务是靠收购各地专门从事私人银行业务的

27、小型银行运作的，例如巴赛尔的Ehinge银行、苏黎世的Adler&co银行、伯尔尼的Armand VonErnst银行。最近几年，瑞士银行还分别收购了渣打银行的私人银行业务部和大通的私人银行客户资产组合，其全球化的私人银行业务得到进一步的扩张，瑞士以外地区私人银行客户资产比重由11%上升至13%。 资产管理业务一直是瑞士各大银行的业务支柱，各家私人银行的服务战略均是以资产管理为开端，以银行一般业务为后续，由为富裕个人提供最基本的银行业务逐步过渡到提供资产管理和信托服务。根据麦肯锡咨询公司对私人银行的调查，不同金融机构提供的私人银行服务主要有四种类型：全能银行、专职私人银行、独立财务顾问以及投资

28、银行。在瑞士这四种私人银行服务的市场份额分别为全能银行69%，私人银行26%，独立财务顾问2%，投资银行3%。全能银行因其在全球网络以及金融业务种类方面都有着无法匹敌的优势，从而占据了瑞士市场份额的绝大比例，这也是全球私人银行业务的整体特点。瑞士银行业的独到之处在于，有26%的设立私人银行的金融机构是专门的私人银行，即只做高端客户资产管理业务的金融机构，这在其他国家是不多见的。 2.瑞士私人银行的业务特点（1)以离岸业务为主 离岸私人银行业务，是指非居民的资产通常交给一些主要的专门的金融中心和“隐匿港”管理，前者如瑞士等，后者如安提瓜岛和巴布达岛等。瑞士作为全球最大的私人银行离岸业务市场，掌管

29、着全球约三分之一私人银行业务离岸资产。世界上声名显赫的富人出于种种原因需要把自己的资产保存在居住国以外，如：避免财务风险暴露、资产组合的多样化、逃税避税以及躲避本国的法律制裁等等，归根结底还是谋求财务的安全性和保密性。而瑞士作为一个中立国，其私人银行业的绝对保护客户隐私的传统与独有的银行保密法都使其成为富人们谋求财务安全性与保密性的合理地，增加了瑞士金融资产的流入量，为私人银行业务的发展提供了很好的基础。(2)承担无限责任 无限责任指公司股东不是仅以出资额而是以其出资额和全部个人财产对公司债务负责。如果一家瑞士私人银行因倒闭而无法如数归还客户的资金，由于其承担的无限责任，当公司资产不足以清偿债

30、权人债务时，股东要以其私人财产偿还债务，直至偿付完毕，大大减少了客户因银行倒闭带来的风险性。正因为有着这样的特殊性，瑞士银行相比其他国际综合性银行更具有可信度，对于富人来说更具有吸引力。(3)以资产管理服务为核心 早在19世纪，瑞士的私人银行家就开始自称”资产管理人“了。在瑞士的私人银行业中资产管理成为私人银行业的核心业务，投资业务大约占70%-80%。其资产管理业务具体包括：个人或机构客户将自身所有的若干资产委托给银行加以保管和经营，这些资产通常为现金或有价证券，也可能是贵金属、房地产等金融资产。银行则采用理性和有序的行为，在金融市场特定的环境中，通过一系列的银行业务程序，对各类金融产品进行

31、选择、交易和调配，使金融资产达到最佳的组合状态。资产组合所获利润归客户所有，银行按照委托资产金额的一定比例收取佣金和手续费。(4)坚决替客户保密 瑞士人具有行事谨慎、做事负责的性格，具有为客户保密的习惯。同时，早在1934年瑞士银行也建立了保密制度并开始实施，违反有关制度者属于犯罪并须接受法律制裁。但其制度真正健全是在1977年瑞士国家银行与瑞士银行家协会签署了尽职审查协议。协议约束瑞士的商业银行从法律上保证在未经证实客户身份时不公开任何账户或存款资料。与此同时，银行也承诺不主动为客户提供任何资本外逃及违反税务条例的协助，不帮助客户从事洗钱等犯罪活动。在过去几个世纪里，瑞士的私人银行一直被誉为是富人的”保险箱“，世界上不少富豪都热衷于把他们的钱放在瑞士，他们之所以愿意把钱存放在这里，正是因为瑞士私人银行业会绝对保护客户的隐私，不公开客户资料，客户唯一需要满足的条件是开户不得低于100万美元的资产。 (5)市场定位清晰 瑞士私人银行业务的门槛很高，专为高净值资产客户提供服务，清晰的市场定位突出了业务重点，明确了服务对象及目标，将有限的资源集中用在打造高端客户最需要的产品和服务上。