市场多种营销手段综合运用.ppt

1、第一部分第一部分 实现暑期业绩突破的实现暑期业绩突破的关键指标关键指标(KPI)(KPI)激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！培训学校招生发展趋势：培训学校招生发展趋势：由感觉营销迈向数据营销。由感觉营销迈向数据营销。人海战、广告战、成本战人海战、广告战、成本战 “精确打击精确打击”实现数据营销的关键指标实现数据营销的关键指标KPI?KPI?激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！一、六大关键指标一、六大关键指标KPI 1:1:以科目数为考核目标；以科目数为考核目标；KPI 2 2：科目分布比；：科目分布比；KPI 3 3：连报率；：连报率；

2、KPI 4 4：老带新；：老带新；KPI 5 5：市场占有率；：市场占有率；KPI 6 6：员工招生率：员工招生率激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！KPI 1:1:以科目数为考核目标。以科目数为考核目标。KPI 1:1:招生目标的考核标准？招生目标的考核标准？营业额？营业额？利润？利润？人数？科目数？人数？科目数？快速提升招生业绩的两种常见方法快速提升招生业绩的两种常见方法:（1 1）提升新生报名率（进校率）提升新生报名率（进校率）“中国移动中国移动”（2 2）提升老生加科率（连报率）提升老生加科率（连报率）“中国联通中国联通”激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰

3、人生终将成功！人生终将成功！KPI 2:2:科目分布占比；科目分布占比；班班 型型招生数招生数占比占比（%）英语英语VIP272716%16%英语精品英语精品454527%27%英语普通英语普通10106%6%新概念新概念2 2小时小时10106%6%作文班作文班101017%17%数奥班数奥班282817%17%小升初小升初484829%29%总数总数168168裕东分校裕东分校春季招生春季招生数据分析数据分析精确打击：有限的资源向优质项目集中！精确打击：有限的资源向优质项目集中！激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！KPI数据数据占比占比老学员加科老学员加科252

4、515%15%老学员推荐老学员推荐303018%18%员工人均招生量员工人均招生量6060最佳个人业绩最佳个人业绩100100最差个人业绩最差个人业绩3030市场占有率市场占有率18%18%裕东分校裕东分校2010春季招生数据分析春季招生数据分析KPI 3 3：连报率；：连报率；KPI 4 4：老带新；：老带新；KPI 5 5：市场占有率；：市场占有率；KPI 6 6：员工招生率；：员工招生率；建立用建立用KPIKPI说话的机制！说话的机制！（招生不理想的原因分析和对应措施）（招生不理想的原因分析和对应措施）激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！招生要提升六大招生要提

5、升六大KPIKPIKPI 1:1:以科目数为考核目标；以科目数为考核目标；KPI 2 2：科目分布占比；：科目分布占比；KPI 3 3：连报率；：连报率；KPI 4 4：老带新；：老带新；KPI 5 5：市场占有率；：市场占有率；KPI 6 6：员工招生率：员工招生率激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！一个小问题：一个小问题：工作闲暇是一线工作人员在做什么？工作闲暇是一线工作人员在做什么？在思考这些六个指标吗？在思考这些六个指标吗？愿意以优化班额吗？愿意以优化班额吗？愿合班、撤班吗？愿合班、撤班吗？经常现象：指标是校长的，下面人员有一万个理由说经常现象：指标是校长的

6、，下面人员有一万个理由说无法实现。无法实现。硬压硬压人员不满，流失加大人员不满，流失加大声誉、利润、声誉、利润、影响影响 必须让他们自动自发地去提升，怎么办？必须让他们自动自发地去提升，怎么办？激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！1 1、激励模式做保障、激励模式做保障 员工不做员工不做你所期望的你所期望的，只做你所检查的。只做你所检查的。员工不做你检查的，员工不做你检查的，只做你奖罚的。只做你奖罚的。团队目标和奖惩、个人目标和奖惩团队目标和奖惩、个人目标和奖惩 二、提升六大关键指标的二、提升六大关键指标的具体方法具体方法激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成

7、功！人生终将成功！2 2、专业咨询、专业咨询 提高一线招生人员的招生咨询能力提高一线招生人员的招生咨询能力 (1)(1)研究练习话术，总结培训资料；研究练习话术，总结培训资料；学费太贵了、我们孩子还小学费太贵了、我们孩子还小 (2)(2)人人过关：人人过关：分校长一对一抽背招生人员；分校长一对一抽背招生人员；培训部一对一抽背分校长；培训部一对一抽背分校长；(3)(3)状态保持：状态保持：总部人员随机抽背分校的一线招生人员；总部人员随机抽背分校的一线招生人员；激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！3 3、关系营销、关系营销 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易

8、才能拿同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿人民币。人民币。（1 1）留意学生和家长各方面情况，建立学生档案资料：职业、）留意学生和家长各方面情况，建立学生档案资料：职业、爱好、住址、收入情况、教育理念、学生生日爱好、住址、收入情况、教育理念、学生生日 （2 2）接待人员能叫出学生姓名，分清谁的家长并能得体地称呼；）接待人员能叫出学生姓名，分清谁的家长并能得体地称呼；（3 3）分校长和很多学生和家长打成一片，成为朋友。）分校长和很多学生和家长打成一片，成为朋友。老学员没课也来，帮助接待、管学生、发简章老学员没课也来，帮助接待、管学生、发简章激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生

9、终将成功！人生终将成功！4 4、数据分析、数据分析 分校长分析学生档案资料，带上最出分校长分析学生档案资料，带上最出色的招生人员，促进老带新、连报率的提色的招生人员，促进老带新、连报率的提高，带动分校员工更注意与学生和家长交高，带动分校员工更注意与学生和家长交流和学生资料的收集、整理、分析。流和学生资料的收集、整理、分析。分校长在分校招生课程设置处于核心分校长在分校招生课程设置处于核心地位。地位。激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！总之，一定要服务好你的学生和家长。总之，一定要服务好你的学生和家长。如果你不愿服务，你的竞争对手很乐如果你不愿服务，你的竞争对手很乐意代

10、劳。意代劳。星巴克咖啡店的广告：星巴克咖啡店的广告：“如果你不在家里，如果你不在家里，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，那你一定是在来我们星巴克店的路上。那你一定是在来我们星巴克店的路上。”你的学生在哪里？你的学生在哪里？竞争对手的学校？竞争对手的学校？去竞争对手学校的路上！去竞争对手学校的路上！激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！第二部分第二部分 综合多种综合多种具体手段具体手段实现业绩突破实现业绩突破激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！一、外联营销一、外联营销1 1、搭班子、搭班子公关

11、部队公关部队2 2、定战略、定战略招生聘师招生聘师3 3、带队伍、带队伍指导跟踪指导跟踪激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！二、活动营销二、活动营销 最有效的营销手段最有效的营销手段 会议营销、地推课、说明会、免费试听、免费试学等会议营销、地推课、说明会、免费试听、免费试学等 目标客户精准定位目标客户精准定位实现了营销的高成功率。实现了营销的高成功率。激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！1、地推课、地推课 互动性较强的教师带队互动性较强的教师带队 攻单性较强的管理人员攻单性较强的管理人员 激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！

12、人生终将成功！2、课间互动、课间互动 形式：字母操、音标操、成语接龙、舞等形式：字母操、音标操、成语接龙、舞等 激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！3、拍卖会、拍卖会 永争第一，抓住机遇永争第一，抓住机遇 激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！4、联考、月考：、联考、月考：家长报班最终目的是提高孩子成绩家长报班最终目的是提高孩子成绩激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！5、优惠活动、优惠活动 （1 1）缴纳全年学费）缴纳全年学费 （2 2）双双有礼：）双双有礼：78%78%信朋友，信朋友，14%14%信广告信广告激

13、情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！6、节庆教学、节庆教学 圣诞节、感恩节、万圣节圣诞节、感恩节、万圣节 寓教于乐寓教于乐 成长成长 关注关注激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！7、外教课、外语角活动、外教课、外语角活动 免费赠送室内外教课、室外外语角免费赠送室内外教课、室外外语角激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！1 1、造势：、造势：（1 1）包装精品教师）包装精品教师（2 2）包装精品课程）包装精品课程（3 3）包装专业咨询）包装专业咨询（4 4）环境）环境（5 5）DMDM宣传宣传三、公开课营销三、公开课

14、营销激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！2 2、专业的公开课流程：、专业的公开课流程：（1 1）登记）登记 （2 2）入座）入座 （3 3）教师）教师 （4 4）攻单）攻单激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！3、跟踪：专人攻单 专业的前台咨询专业的前台咨询+专业的公开课流程专业的公开课流程+专业的教师专业的教师+专业的攻单人员专业的攻单人员=100%=100%交费率交费率激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！四、价值营销四、价值营销 增加营销活动的知识含量增加营销活动的知识含量激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰

15、人生终将成功！人生终将成功！1 1、高分分高能讲座、高分分高能讲座-家教，专家教家长家教，专家教家长 2 2、家教课堂、家教课堂每月每月1 1次，教师教家长次，教师教家长 3 3、益智活动、益智活动教孩子教孩子激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！第三部分第三部分 多分校匹配盈利多分校匹配盈利实现业绩突破实现业绩突破激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！多分校直营连锁的优势多分校直营连锁的优势1 1、扩大品牌影响（广告位）、扩大品牌影响（广告位）2 2、提高市场分额、提高市场分额3 3、吸引并留住人才、吸引并留住人才4 4、提高抗风险能力、提

16、高抗风险能力但分校越开越多，利润增加了吗？但分校越开越多，利润增加了吗？激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！一、注意利润引爆点一、注意利润引爆点 合理的数量，才能达到利润引爆点，合理的数量，才能达到利润引爆点，实现利润突破；实现利润突破；1 1、规模效益的出现、规模效益的出现 广告的效果、成本分担广告的效果、成本分担 2 2、吸引留住人才、吸引留住人才 发展空间发展空间 激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰 人生终将成功！人生终将成功！二、分校类型匹配科学二、分校类型匹配科学 实现实现1+121+121 1、旗舰分校、旗舰分校品牌品牌谋势谋势 “善弈者谋势，不善弈者谋子。善弈者谋势，不善弈者谋子。”对外接待的窗口：豪华装修、现代化设备、高收费、高对外接待的窗口：豪华装修、现代化设备、高收费、高品质服务品质服务 让人觉得有实力，但不一定赢利。让人觉得有实力，但不一定赢利。2 2、标准分校、标准分校利润利润盈利盈利 大规模生源、多样化课程、标准化服务，有效果、有规大规模生源、多样化课程、标准化服务，有效果、有规模、有效益模、有效益激情拼搏激情拼搏 冲刺巅峰冲刺巅峰