南京装修行业最近的一些新发展.docx

1、南京装修行业最近的一些新发展南京装修行业最近的一些新发展装修行业最近十年的一些新变化装饰公司的开发技巧客户篇一、开发装修公司的意义 、随着装修市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装修公司发展迅速、正规的装饰公司具有专业的装潢设计人员，规范的施工管理，受到越来越多的消费者的信赖，装潢公司在装修漆市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们的市场占有率。、修公司如同家具厂，对油漆是重复使用的；而且使用习惯后，不会轻易更换。因此，开发好这一市场，我们将获得长期的收益。、装修公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为我们节约了相当的财力、人力、精力（开发了一个装饰公

2、司就等于34个小区业务员的销售业绩）。、通过装修公司，进入大中型工程，能有效地扩大品牌的知名度。同时，这也是我们资历、荣誉的积累，并成为促销导购时颇具说明力的依据。、装修公司是装修行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋友，我们才能更深刻地了解装修行业，我们才算是真正的入列。我们的发展定位不仅仅是在油漆行业，更重要的是在装修行业。、某些地方（如北京）已出台房地产公司不准出售毛坯房的政策，即房子装修完后才能出售，房地产公司一般会委托装修公司统一装修，因此越来越多的装修公司将控制油漆市场。、随着回扣被曝光的次数越来越多，施工质量事故屡屡见诸于媒体，油工，木工等游帮人的生存空间越来越小，正规家

3、装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，其中象北京业之峰、迪克斯、上海百姓、兴业、广州的新艺，深圳的四大装饰公司等发展迅速，成为全国性品牌，针对这些装潢公司制定专门的销售策略，与之保持良好的合作关系，互惠互利，实现双赢。二、装饰公司开发的特征、装饰公司属于管理型的中介机构，其主要的优势和卖点为：设计风格、规范施工、选材专业、具备商业信誉；、装饰公司对用户收取的装饰设计费（原来2000元/户）、施工费、管理费（原来30%）都明显降低，因此材料的差价是装饰公司主要的利润源头；、正规的装饰公司施工透明度大，比较注重是真材实料而不是价格，对完工后整体效果要求

4、高；、装饰公司对有实力、有品牌的材料比较亲睐，有知名度的材料用户容易接受，装潢预算时价格容易抬高，利润就比较大了；、装饰公司与材料供应商达成合作后都会比较稳定，但要求材料的价格要能够稳定；、大多数的装饰公司非常重视装饰效果和顾客口碑，对材料选用都非常谨慎，要想用一个新的品牌去替代原先一直使用的品牌必须有“认识、接受、试用、逐步替代、大量使用”的过程，尤其是前期的认识和接受的环节会要很长时间；、装饰公司的业务开展都具有“凉水泡茶”逐步渗透的特征，所以经销商对于刚成立的装饰公司开发部门的业绩和工作进展不能要求太苛刻，一定要有3个月乃至更长的时间并且要多方面配合业务员的工作三、部门组建 1、装饰工程

5、部一般由部门经理业务员、技术员、后勤人员、施工及监理人员构成 2、部门经理和业务员属于部门专职的，技术和后勤人员可以与其他部门共同配置 3、施工及监理人员是在装饰工程部涉及涂料施工的时候才设立的 总经理 财务部 部门经理 技术服务员 业务员 技术员 施工人员 施工监理 施工人员 4、组建部门时一定要做到：“人员要充分、岗位要稳定”，没有足够数量（中型城市46人）的业务员就不能有效覆盖相应的装饰公司；业务员也不能随便调换，否则很容易造成业务关系脱节，也给装饰公司感觉我们公司不稳定而对我们失去信心。四、部门管理、行政管理：1、建立客户档案，认真填写客户调查表和客户名片复印件一起存档；每天填写工作报

6、表，按时出勤、每日签到；2、送货前签署商品调拨单，商品送到后及时收回货款上交，不得随身携带大量现金以防遗失，当天的货款必须在下班前交到财务部，不得委托驾驶员或其他人员代收货款；3、与客户的办事、采购人员、施工人员和财务等其他部门保持良好的工作关系，但要注意保持分寸以免引起客户的误会；4、根据工作的进展可以向客户的有关人员赠送产品广告衫等礼品，不得在外宴请客户的人员或者做出权限之外的承诺，如确是工作需要应事先向上级提出宴请或礼品赠送的申请；5、保持工作廉洁，不得私下接受客户的馈赠或有目的宴请等，不得私自答应客户不合理的退货、降价、延迟付款的要求；6、注重加强对客户的跟踪和维护，建立良好的客情关系

7、，提高客户对本公司产品的使用或销售量；7、认真、详实做好市场调查和竞争品牌、客户动态的监控工作，发现新问题、新动向随时报告公司；8、严格执行公司制定的促销、宣传工作；、销售制度管理：1、所有新开发的装饰公司必须有客户基本的调查记录上交部门经理审核；2、新开发的装饰公司首次购货时必须现款购买，公司可与之签定质量承诺；3、对于使用过本公司产品并对完工效果很满意并要求继续合作的装饰公司，可依据装饰公司的规模、知名度、注册资金、平均月用漆量、商业信誉等情况可给予适当的结算信用额度；4、每次送货都要有供货合同中指定的收货人的签名盖章，以作为结算的凭据；5、所有装饰公司都要按照规定的时间按时结算，超出结算

8、信用额度的要及时结算；6、装饰公司在承接工程时制作小块样板所消耗的涂料产品，公司不予免费提供，如果属于非常规的产品品种要提前向公司申请，以利于公司向生产厂家备货；7、装饰公司施工中要求公司给予技术人员的技术指导和施工监理支持，需根据该工程的施工难度、产品用量、装饰档次等情况做出决定；8、客户需要产品应在前一天将所需的常规性产品用传真或电话告诉工程业务部业务员或后勤部，公司可以承诺本市区24小时送货，当天的订货在车辆能周转的情况下可以安排送货，下午3点以后的订单当天不予送货；9、引导客户使用公司现有的常规产品，确实是有竞争力的新产品或特殊包装规格产品可以建议公司备货，若有客户向公司订购特殊的产品

9、或品种，需要客户签署该批产品不予退货的承诺书并交纳相应的订金；10、外墙乳胶漆、调色的乳胶漆不予退货；11、装饰公司要求公司提供施工服务要求在公司的施工人员能正常调度的情况下可以给予安排，施工费用必须在完工以后立即支付，不得拖欠；12、装饰公司租用公司的施工设备需向公司交纳设备押金和使用租金；13、所有非现款现货的装饰公司一律不得给予“质量保证金”；14、对装饰公司发放的KT板、挂式样板、资料架、工程套装、千色卡等非易耗性的资料都要填写装饰公司资料发放登记表和客户签名的资料签收及使用承诺，业务员领取以上资料的时候先写申请单，公司按照神洲公司的金额挂业务员的帐，在具备以上的表格以及照片后及时冲帐

10、；15、新开发的装饰公司试用产品，乳胶漆不得使用5000型以下、深色板及湿润季节聚酯漆不得使用“雅涂丽”，要尽量推荐“无气喷涂”的施工方式；而且第一次施工必须有公司技术服务部进行施工指导和服务跟踪；16、所有装饰公司都必须执行公司的统一的供货价，如需要定做报价单之外的产品必须向办事处总经理申请；和装饰公司签定“销售奖励协议”之前也同样要先申请； 17、所有新开发的装饰公司必须先填写装饰公司调查表，在和装饰公司签定供货协议并具备协议中规定的全部附件后才能发货；对于现款现货的装饰公司，要在第一次供货后的一个月中签署供货协议。、薪资考核奖罚管理：（仅供参考） 1、部门经理的基本工资为8001000元

11、，手机补助300元，销售提成为（部门月总回笼款人员数量人均任务基数）销售比例0.81.5%，再根据当月的业绩增长评比给予适当的奖罚； 2、业务员基本工资为500800元，手机补助为150250元，销售提成为月回笼款3%，再根据当月的业绩增长评比给予适当的奖罚； 3、技术服务人员基本工资为8001200元，手机补助为200元，没有销售提成，可挂靠部门的销售业绩进行评比只奖不罚； 4、后勤、司机人员按照办事处的其他后勤人员的标准制定薪资； 5、工程监理和施工人员根据当月施工的赢利独立核算； 6、所有月结的装饰公司的所欠货款要在当月底全部结清，帐面有应收款的业务员当月只发放基本工资和补助，不发放销售

12、提成和奖励；部门的应收款占当月总回笼款达15%者部门经理当月只发放基本工资和补助，不发销售提成和奖励；、工作进度跟踪和管理： 1、业务员开发装饰公司的工作一般由该部门的经理来跟踪，在部门人员较少或没有经理的情况下由总经理跟踪；2、装饰公司客户的洽谈都是逐步深入的，业务员应该在不断的拜访中逐渐深入话题，所以要用客户洽谈跟进表去督促业务员深入工作进展；3、部门经理或总经理在每天的晨会中必须根据各客户洽谈跟进表来明确业务员当天的工作去向和工作内容，因此经理要详细阅读客户洽谈跟进表在晨会中解决具体的工作进度，避免晨会内容空洞不能起到真正跟踪和管理的作用；4、对于业务员每天的工作管理可以由当日工作去向表

13、和工作日报表来监控，经理可以将表格对比业务员当天的拜访路线、平均访谈时间、访谈内容来核实业务员当天的工作；5、装饰公司的洽谈要注意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般都只能和装饰公司的部门经理建立较好的关系但和总经理就很难见面和详细洽谈；而装饰公司在决定采用或试用一个产品时都是有总经理同意的，所以前期业务员在和装饰公司洽谈到一定程度以后，办事处总经理要出面和装饰公司的总经理洽谈，平等的身份很容易沟通，不需要谈具体的问题只要谈谈产品的大体优势然后要求装饰公司的总经理安排工程部试用产品即可，试用产品时凭借业务员平时和部门经理或工人建立的关系都会有很好的效果；办事处总经理也可以在

14、和装饰公司总经理在洽谈中提出以“半买半送”的方式共同合作装饰公司自己的样板房，或者共同在一个小区进行人员互补的设点宣传；五、产品、价格、利润 、产品体系1、为保证装饰公司的利润、减少工程业务和分销零售的价格冲突，要为装饰公司保留12个工程专用体系的产品品种，聚酯漆可以给装饰公司两个品种：一个品种专供工程不进入其他的销售渠道，一个品种可以在其他的渠道销售但装饰公司可以定做不同规格的包装以保护利润；乳胶漆可以采用附属名称标签或22Kg、25Kg来区分；2、专供给装饰公司的产品体系一定要进行价格保护，另外的产品不予保护以利于装饰公司的价格和零售的价格对比；比如乳胶漆因为有立邦、ICI等品牌零售价格非

15、常透明、并且零售的利润不高，所以常规的乳胶漆品种不要给装饰公司预留较高的利润否则难以在价格对比中占领优势；而聚酯漆的零售相对利润较高、产品透明度小，所以利润就可以多一些。、价格 1、对装饰公司的供货价应该明细化，制定一份详细的报价单； 2、定价时要考虑装饰公司不能随便调价，因此要谨慎地制定能稳定的价格； 3、保持报价单的严格性，不得对任何装饰公司给予降价的政策；、利润1、装饰公司利润设计： 市场中乳胶漆的价格透明度高，又有立邦、ICI等知名品牌做对比，所以乳胶漆留给装饰公司的利润不能太高（参考值：零售价的15%），装饰公司也不会过多计较乳胶漆的利润； 聚酯漆对比性弱，因此可以留有一定的利润（参

16、考值：零售价的30%）； 特殊包装的产品和特殊产品可以不向装饰公司提供零售参考价，由其自己制定；2、办事处利润设计： 参照装饰业务利润分析表六、准备工作、产品资料：开发装饰公司应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页、色卡、样板、小样等等；可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个工程宣传套装。业务员在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为装饰公司的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失；同时业务员不要把所有的资料一次性地全部送到，开

17、始可以将部分资料和文件夹送去，然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣传资料，因而我们进步很快的公司；而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。、报价单、供货合同：1、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者的合作态度和业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单，对于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具；2、细致的报价单也能够吸引客户，收集到

18、的同类涂料产品的报价单中大多数包括：编号、品种、规格、工程价、零售价五个内容，装饰公司的预算和计算是按照每平方为单位的，所以在报价单中要注明涂刷面积，最好能完成涂料从每组的成本和利润到每平方的成本和利润的换算，这样客户就会一目了然，设计师也就会很轻松、很愿意用我们的平米成本做工程造价的预算；3、材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料和装饰公司的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。、合作基础：装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调

19、查结果结合我们品牌的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。 品牌替代是逐步的，不能要求装饰公司全部该用我们的产品，即使达成正常的合作，装饰公司还会保留12个品牌，装饰公司对于材料品牌存在20/80的分配，利润高、质量好、合作稳定的品牌会用80%的力度去推荐，我们进入一个装饰公司以后也要逐渐成为对方80%的品牌。附：上海神洲开发装饰公司的合作基础前言：上海市装饰公司采用的乳胶漆品牌有：立邦、ICI、大师，采用聚酯漆品牌有：长春藤、欧龙，很少用其他品牌尤其是外地的品牌；这些品牌在当地有非常高的知名度，但是利润不高；我们紧紧把握利润对装饰公司的驱动力量，并就以下几个问题制定了洽

20、谈的方案： 品牌知名度不高，不如立邦、长春藤容易让消费者接受？1、目前上海市的涂料品牌主要有国外品牌、本地品牌、广东品牌三家分之，其中国外品牌惯用的方法是“高开高走”就是大量的广告投入，高价格高利润迅速回收成本，立邦每年就有销量的10%的广告费而且这类品牌主要的阵地就是象上海这样大规模高消费的超级市场；本地的品牌更不用说了，自己家门口的一亩三分地肯定是精耕细作了，所以他们在上海的知名度确实很高；2、上海消费者要么相信进口的产品认为很时尚，要么相信本地的产品认为很塌实；3、所以广东品牌在上海的知名度都不高，我们神洲在上海的知名度是广东品牌中最好的了，可能是因为消费者的观点以及政府的保护吧，所有广

21、东品牌一直在上海很低调；4、神洲已经是全国性的名牌了，我们在华北市场比如北京、河北、山西，西南市场的成都、重庆、云南都是名牌产品了；其实我们神洲在上海已经销售5年了，销量也很好而且每年都有比较大的增长，只不过我们以前只做分销和零售网络，我们不在乎一夜成名但是我们正一步一步在成名；5、神洲2001年被上海市消费者协会认证为消费知名品牌，2001年和2002年元月份两次由上海市消费者协会和技术监督局的产品抽检中都是优秀产品，今年又被吸收为建材协会会员单位，在政府和行业中已经具备一定的知名度了。 企业规模1、可能您也知道虽然上海有几个很不错的涂料企业，但是中国真正的涂料产量以及生产技术还是在广东尤其

22、是顺德市，神洲是广东涂料生产企业的龙头了，我们的企业在综合方面已经和华润一样属于最具规模和发展潜力的；2、不说别的，从我刚才介绍的我们公司的产品体系，您就不难判断：这么宽的产品体系绝对不是一个二等企业所能够拥有的； 产品质量1、我们公司作为合资企业拥有两个优势：一是拥有非常强大的外方的技术支持；二是享有优先的原材料进口政策；我们有世界闻名的原料供应商（比如-），所以产品质量以及新产品开发一直走在全国同行的前面；2、我们公司的已经是智能化全自动生产线，小到生产环境中的温度、空气湿度、清洁度都是很精细的，所以我们也是涂料行业中最早一批获得ISO9001产品质量体系认证的企业；3、我们不是象“秦池”

23、一样先用广告打开市场再到四川买酒精勾兑的做法，我们是要用质量渗透市场来完成销量扩大的思路；所以质量已经是我们最大的优势了；4、事实上上海市场是一个对产品尤其是外地产品非常苛求的市场，如果产品质量和售后服务做得不好就绝对不能在上海生存，我们能够在上海连续5年销量持续增长就给了我们产品一个结论了；而且2001年和2002年元月份两次由上海市消费者协会和技术监督局的产品抽检中都是优秀产品； 利润和保障1、我个人认为我们的合作首先是利润的合作、然后才是服务和推广的合作，我也了解您们现在使用的品牌的利润比较低，就象立邦，他们的零售和工程供货的差价只有12%，而且立邦常常在超市和零售店搞促销使零售价又有5

24、%的优惠，您们的空间就更小了；2、目前上海的几个品牌是用广告直接打开消费者市场来拉动销售商或装饰公司等中间环节，并且采用多家分销的方式，价格透明度非常高；所以他们不会重视合作者的利益保护，而我们恰恰是非常重视合作伙伴的利益的，这和企业的销售模式有关；3、我们为您们公司保留了30%的利润空间，有的品种还更高一些，除此之外我们公司不断开发的新产品能扩大您的业务范围，这又是新的利润来源；4、为了装饰公司的利润，我们一方面进行零售市场的控价，一方面将产品体系区分开，只有这样才能真正保护了您们的利益，维护了我们合作的基础。 市场投入 1、我说了因为我们在上海的发展是低调的，而且我们以前主要是做零售和分销

25、网络的，所以不是很重视品牌的广告宣传；2、神洲已经完成全国大多数地方的品牌建设，并且上海市场的发展为我们提供了前所未有的机会，神洲质量已经在上海得到验证，所以我们有了快速前进的信心和基础；3、现在我们已经着手进行宣传的投入，比如我们先从零售店开始建设，我们将我们的专卖店以统一的形象出现在各个建材市场已经形成良好的效果，同时在建材市场建立广告牌，以后就会在一些路段发布路牌类的广告了；4、我们已经在专业的和消费者协会的315网站上注册了我们的网址，这个月我们在“新民晚报”每周五的家装版上都有广告发布，我们也是属于试探一下效果，如果效果好了我们这样的广告形式就会保持下去；5、我们已经有决心做好上海的

26、市场，所以广告的投放我们会做的，如果装饰公司的业务能迅速提高，我们的广告一定会很快跟上来的。七、市场调查：、装饰公司的调查，装饰公司一般都有比较专业而稳定的广告形式，比如：晚报的家装版、专业杂志、公交车身、出租车尾等等，并且规模不同的装饰公司的宣传媒体也不同，比如在上海规模中上等的公司一般在报纸和出租车尾上做广告的多，而一些规模很小的公司只间断地做报纸广告，在装饰公司开发刚启动的时候要在媒体上收集目标装饰公司的名单，一段时间后就能通过装饰公司的介绍和相互了解而进行行业内部调查了；调查的目的是为了：1、了解行业内的情况，更快将自己变成专业的业务员，2、更准确地寻找目标客户；每个地方的装饰公司都会

27、很多（上海市内注册的公司就有16000多家），其中适合和我们合作的并不多，所以要在调查的结果中进行取舍；确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，可提供参考的标准有：（1）、公司业务规模：以家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到1520套房子；以工程装潢业务为主的公司，其业务应该是整个工程的内外墙以及办公室的内装潢，而不是只做简单的水电铺设或单项的部分工程。因为业务量小的公司材料采购不正常合作关系不紧密结款缓慢，而且业务量小的公司一般较多地考虑成本而不是装饰效果，所以会选用低档次低价位的材料，不适合我们品牌的定位，即使合作也是采购普通的产品，这类业务的含金量很小。（2）、公司的广告投放

28、：装饰公司的广告投放量大说明该公司的业务开展的比较顺利，大多数装饰公司还应该是市或省建委、装饰协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。具备以上特点的装饰公司比较正规，业务稳定，合作中资金的风险小。（3）、公司的设计水平：该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好、设计部门在公司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖。重视设计或设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑并且自身的发展潜力也很大，能和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上，以该公司采用我们产品为宣传点容易让其他的装饰公司接受，这样公司的发展潜力也为带动其使用我们产品的用量不断提高。（4）、公司的性质：装饰公司有

29、国有、集体、股份制、私营的几种性质。私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空间、供货、质量风险承担等要求高，货款结算难度大、结算周期长，有一定的资金风险；国有和集体性质的公司的资金风险小、货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。（5）、公司的信誉：装饰公司的信誉直接关系到合作的长远和资金的风险，因此业务员在拜访装饰公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的情况（采购部几乎每天都有材料结算单的审批）或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。、竞争品牌的调查：着重了解：1、装饰公司现在采用的是什么品牌？2、该品牌的

30、质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况？3、装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？4、该品牌采用了什么样的公关方法？5、该品牌的产品市场知名度？6、双方合作的稳定性？等等。调查要得出“装饰公司为什么采用这个品牌的涂料？”的答案，因为要对装饰公司客户进行详细的分析，才能找到我们和该公司合作的基础。尤其注意的是要敏感地发现近期装饰公司业务开发迅速的涂料品牌并能分析他们的销售策略，为我们的销售方法提供参考；可以和装饰公司的人员或该品牌负责装饰公司开发的业务员沟通，必要时可以挖该业务员来工作。八、客户拜访业务员在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作： 产品知识、产品优势等等， 足够量的产品资料

31、、样板， 推销工具如名片、计算器等等；、初始阶段拜访的工作目标： 1、认识装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解； 2、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系； 3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡； 4、客户的调查工作并详细填写客户调查表，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等；、客户跟踪阶段的工作目标： 1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作； 2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有5%8%的价格弹性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺； 3、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；、公关费用分配的注意事项： 1、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”，依据该公司用料的回笼款提取一定的比例（比如3%）作为奖励； 2、“销售奖励协议”只能和该公司的12个最关键的