采购与供应谈判中的沟通技巧.docx

1、采购与供应谈判中的沟通技巧采购与供应谈判中的沟通技巧有哪些悬赏分：0 | 提问时间：2010-12-31 10:51 | 提问者：佳0314其他回答 共1条对于谈判的价值，我们用一个经典的小故事说明：有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，但最终还是达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面

2、的故事，我们可以看出虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。一次成功的谈判 对于经销商来讲，谈判是销售的一部分，是公司发展战略的一部分，因为一个成功的谈判，往往是一个新阶段的开始。那么经销商和厂家谈判，该谈什么，怎么谈，才能获得利益的最大化呢？为了形象说明，我们举一个现实的案例。主谈双方是某经销商公司负责人老张和某企业华东大区李经理。 老张：李经理，我想我们公司的情况你也基本了解了，人员、车辆

3、等硬件你也看到了。除此之外，我们最大的优势在团购。我们有专门的团购部门，和当地的政府部门、大型企业有多年的合作关系。我们今年还会组织一系列活动，比如旅游，来加强和客户的关系。我想我们的渠道，是和你们中高档产品定位是匹配的。（开门见山，直接亮出自己的优势，对产品的代理舍我其谁，抓住谈判的主动权） 李经理：是啊，我们也认为张经理也是我们最合适的经销商。我们也打算和张经理达成合作。 老张：那么我的销售权限包括哪些地区呢？（明确自己的权利范围） 李经理：我们直接设立地区代理，您的代理范围包括市区及周边四个县区。 老张：还有一个问题，作为地区总代理，我是全品系代理，还是分品种代理。如果是分品种代理两款星

4、级产品，那公司会不会根据产品，再选择第二家做其它产品的地区代理？（总代理的概念很模糊，是全品系代理还是分产品代理需要明确） 李经理：我们采取的是分产品代理，但是如果发展第二家，也是在您的管控范围内，也就是您的分销商，也就是“谁打江山，谁做皇帝”，不会出现您把市场开发好之后，我们在设其他总代理。我们会在合同中，把这项注明。 老张：恩，这样才能激发经销商开发市场的积极性。酒我们品尝了，入口绵软，质量也没有问题。但是价格方面有些问题，在我们当地80元左右的是商务酒的主流价格，和你们定位差不多的产品，它在终端卖86元/瓶。而你们的产品给我们的价格是78元/瓶，加上给二批、终端预留的空间，你们的酒在终端

5、要卖到108元/瓶，才能让各个环节满意。那么这个价位怎么和竞争对手去竞争？（经销商在谈判时，要根据市场情况，准备一套自己的价格体系，这个价格体系的要根据其竞争对手设定） 李经理：我们的产品主要在包装方面进行了创新，因此价格要高一些，您谈的那个价格，已经超过公司设定的底线，因此无法降低，希望张总能理解。 老张：恩，今天谈了两个小时了，我还有个客户要见，这样咱们明天再谈谈价格。（不要渴望一次谈成，遇到障碍时，先放一放） 第二天，谈判继续进行，双方各让一步，就供货价格达成一致。 老张：你们的产品是新产品，需要进行广告宣传，看看公司对宣传方面有什么支持么？ 李经理：有。公司的规定是按销量决定广告投放金

6、额，如果您年销售额达到了1000万，那么公司出50万的宣传费用。为了保证市场开拓，先由您支付20万的广告费用，公司出30万，到年底您达到了1000万销售额，公司再把20万的费用给您报销。 老张：的确，双方共同投入才能尽快启动市场，我们先期投入20万我没有异议，但需要在合同中注明的是，在不窜货、低价销售的情况下，我们完成了1000万销售额，就报销20万垫付的广告款。另外，公司提出的促销支持，是集中在某一个月，还是有一个系统的规划？（很多厂家谈判时答应报销经销商费用，但最后往往提出各种限制条件，因此经销商需要对这些隐含条件进行明确） 李经理：这些我们会在合同中注明，促销方案我会尽快给您。此外公司有

7、奖励措施，年底您完成了1000万的销量，公司有2个点的奖励。 老张：那不错啊！但是这1000万的产品，是指所有产品么？如果是，我想提出的是，在我所代理的产品中，有一款是你们公司的盈利产品，如果我完成了700万，那么是不是有额外奖励？二批商也会不会有奖励？还有，你说的年底，是今年年底，还是明年年底，有个明确的日期么？（对于年终奖励，经销商需要细化，分出哪些是厂家的盈利产品，哪些是常规产品） 李经理：关于盈利产品的奖励，我们还需要研究一下。另外年底是指明年的12月31日。 老张：嗯。对了，李经理我想问一下，发货是我们出车，还是公司统一派车。 李经理：有两种形式，如果是您出车，那么我们会把交通费用折

8、算在货款中；如果是公司出车，那么费用就由您来负担。我想，还是由您来出车，这样可以节省费用。 老张：我还是选择由公司统一配送吧，这样比较简单，另外我公司车也不是很多。（车是谁的，谁就要承担交通事故这个隐形风险，因此老张选择了由厂家出车） 李经理：为了加快市场开发，我们公司会派出协销队伍，帮您进行铺货、市场维护。 老张：我想，我们在这方面有专业的队伍，不过我们公司内部管理还不完善，希望厂家对我们公司的内部制度进行完善。（很多厂家在进行协销之后，经销商确实是轻松了，但这种“温水煮青蛙”式的方式，往往让经销商逐渐丧失对渠道的掌控力） 李经理：可以，那我们明天就不明确的问题，再最后确定一下。 老张：好，

9、那明天见。 老张在产品代理权、产品、价格、政策支持、年终奖励、物流、回款方式、渠道结构8个方面，和厂家进行了谈判，明确了厂家的模糊政策，同时也没有突破厂家的底线，减少了潜在的风险，保证了合作的成功。注意谈判的几个细节 除了要关注谈判内容外，经销商还要注意谈判的时间、环境等细节。经销商问题研究者潘文富老师，给了以下几点建议： 1.正式谈判的时间宜选择在经销商的生意淡季，例如周末和节假日等。此外商业谈判是脑力智力的交锋，一般来说，人在饭后及酒后的智力水平会有所下降，所以谈判时间在上午八九点钟开始为宜。 2.在确认与对方的会面时间后，得提前做些准备。例如，一定要将会面地点确定在自己的办公室内。同时做

10、好办公室的清理工作，这是对对方的尊重，也是向对方展示自己形象的方式之一。在会面时，准备个现场专职记录人员，保持全程记录，老板自己也得提前把谈判纲要准备好。另外还得注意现场纪律，在会谈时，要求已方员工没有紧急事务不要进来打扰。尤其是些鸡毛蒜皮的事情就不要一趟趟的进来找老板说明或是签字。 3.观察对方的行为。在厂家业务人员的言行举止中，是可以看出很多东西的。例如厂家代表之间的内部配合度，服饰的整洁程度（推测其个人收入水平）。在谈话过程中，有没要求就某些内容进行再次确认，现场有无记录行为，名片礼仪等等，从这些行为观察有无受过专业培训的痕迹，以及个人的基本品行。 总之，谈判的根本原则在于双赢，经销商本

11、着坦诚的态度，在展示自己的优势的同时，对厂家政策逐一明确，就能取得谈判的成功。业务谈判与客户沟通技巧业务谈判与客户沟通技巧第1招 妥善安排会面的约定 Id like to make an appointment with Mr. Lee. 当你计划到海外出差，顺道拜访客户时，必须先以书信通知对方。出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访，也要通过对方的秘书安排，告诉她：Id like to make an appointment with Mr.Lee.让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。 第2招 向沟通对手表示善意与欢迎 -I will arra

12、nge everything. 如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：“I will arrange everything.不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。 第3招 沟通进行中应避免干扰 No interruptions during the meeting! 如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。第4招 遵守礼仪 -Behave yourself! 沟通时，仍然要遵守一般奉行的礼仪

13、和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高你的沟通效率。此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对体产生不良的印象，而减低与你洽谈的兴致。 第5招 适时承认自己的过失 -Its my fault. 如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“Im sorry. Its my fault.通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。第6招 抱怨不是无理取闹 I have a complaint to make. 以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使结果适得其反。服务员上错了菜，旅馆女

14、服务员忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况，着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚定地告诉对方 I have a complaint to make.”然后告诉他所发生的事。 第7招 资料须充实完备 We have a pamphlet in English. 具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 We have a pamphlet in English或 Please take this as a sample时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。 第

15、8招 缓和紧张的气氛 -How abouta break？ 当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时，做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出“How about a break？”对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。 第9招 做个周到的主人 You can use our office equipment if necessary. 如果沟通是在你的公司进行，除了应向沟通对手提供舒适的场所以外，更应该尽量配合对手，向他提供有助于沟通进行的服务与设备。例如，大大方方地告诉他“ You can use our o

16、ffice equipment if necessary.”协助对手对沟通内容做正确的衡量，其结果可能也是对己方极为有利的。 第10招 询问对方的意见 What is your opinion? 每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“What is your opinion？”或“ Id like to hear your ideas about the problem”不但让对方感觉受到重视，更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。 第11招 清楚地说出自己的想法与决定 I think I should call a lawyer.如果在

17、沟通场合中，你无法详实地说出心中的意念，不仅会使对方听得满头雾水，说不定还会让对方认为你对实际情形根本不了解，而失去和你沟通的兴致。试想假如你在向警察描述车祸的发生时，不能提醒他“Ihad theright-of-way.或没告诉他“ I think I should call a lawyer.你也许因此而吃了大亏。还有很多情况是特别需要提供详实资料的，例如：向医生叙述你的病痛，告诉理发师你所要的发型，向客户讲解产品的特性等。平常多注意英美人士对这类场合的应对，您这方面的英语一定会大有进步！ 第12招 找出问题症结 -What seems to be the trouble？ 任何一个冲突或

18、误解的产生，都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货？为什么对方不能达到你的要求？这种情况发生时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“What seems to be the troubte？”或问一句“Is there something that needs our attention? 有什么需要我们注意的吗？）都能表示你对事情的关切。知道问题的症结，才有办法进行沟通。第13招 要有解决问题的诚意Please tell me about it.当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me

19、about it”或“Im sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。第14招 适时提出建议-Well send you a replacement right away.当损失已经造成时，适时地提出补救方法，往往能使沟通免于陷入僵局，甚至于得以圆满地达成协议。例如：你运送到客户手上的货物，的确不是订单上所标明的，而你又能立即向他保证 Well send you a replacement right away.或者告诉他“We can

20、 adjust the price for you if you keep the material”那么，客户心中的忧虑必定立刻减半，而愿意考虑您的提议。第15招 随时确认重要的细节Is this waht we decided?商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“Is this what we decided? ”合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“Ill have to return this contract to you unsigned.以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点

21、，也决不可含糊。第16招 听不懂对方所说的话时，务必请他重复Would you mind repeating it?英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”Would you mind repeating it?，相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：“Could you explain it more precisely?”第17招 使谈判对手作肯定答复的问题Is it important that ?连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作有定的

22、答复，是绝对须要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“Yes”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“Is it important that ?”或“Is it helpful if ?”未获得他的肯定，那么要使你的建议通过也不难了。第18招 做适当的让步The best compromise we can maks is.沟通双方的互相让步，最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元，而卖方只想减价五十元，双方一阵讨价还价之后，最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人，你总得做一个最后的让步：“T

23、he best compromise we can make is ”或是“ This is the lowest possible price”然后坚定不移，否则如果让步得太过，你可就要有所损失了。第19招 不要仓促地做决定Please let me think it over.在商场上讲求信用，一旦允诺人家的事情，要再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时，不妨请他给你一点时间“Please let me think it over”或“ Would it be all right to give you an answ

24、er tomorrow？”切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！第20招 说“不”的技巧-No, but 在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No”拐弯抹角地用“Thats difficult或“Yes, but.来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“No，but”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。 第21招 不要催促对手下决定-Stop asking Have you decided?当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他“Hare you decided?

25、”那样，你不但干扰了他的思考，也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。第22招 沉默是金Silence is golden面对对方所提无法接受的提议，沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的压力，远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录 Lets have the agreed items recorded.为了避免签约时的争执或重新商议，交涉中达成协议的项目应做成记录，并在会议结束时传阅。因此，每达成一项协议，要记得提醒对方“Lets have the agreed items recorded. 我们声达成协议的项目记录下来。）第23招 过分吹牛，足以败事-Don

26、t boast!磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。这种情形在向他人推销产品时，尤其常见。顾客因听信你的吹牛而购买产品，进而造成损失，轻者不再与你打交道；严重的，恐怕还要告你欺诈，多划不来！所以在向他人做“ We can give you a guarantee 100 years.”这一类的承诺时，最好先斟酌一番。第24招 不浪费沟通对手的时间- .then Ill drive you to the airport for your flight at 7:00.在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“Ill have

27、 my secretary type the contract for you to sign at once, then Ill drive you to the airport for your flight at 7:00.想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。 第26招 达到目地，立即离开Im glad to have met you, Mr. Lee.如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意；或者你可能因松懈而目不择言，说错了话。因此商议一完成，立即以 Im glad to have met you, Mr. Lee.收场，告别离去。第27招

28、充满信心地进行沟通You can ask me any question.任何有心沟通的人，都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的人，最直接的方法便是一见面就告诉他“ You can ask me anyquestion”如果你在对方面前处处显得紧张兮兮，不是一直抽烟，就是不断干咳，对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。因此面对每一个沟通场合，一定要充满信心。第28招 对沟通对手的专长与能力表示认知-I know you are good at .每个人都对自己的才能引以为荣。向你的沟通对手表示你认知他的能力，并寄希望他有所表现：“I know you are good

29、at handling difficult situations, and I believe I can count on you.相信他一定不愿意让你失望。第29招 以肯定的语气，谈论对手的问题I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company.当对手正在为某个问题烦恼，而你正好能够帮他忙，一句 I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company.必能使他宽慰不已，立刻

30、表现合作的态度，而你的沟通力也大大增加了。第30招 委婉地透露坏消息Bad news，Im afraid.要向他人透露坏消息，也需要一点技巧。老师在公布成绩以前，总是光透露有多少人不及格，以使考得不好的同学预先做好心理准备。同样，在向客户透露涨价或其它坏消息时，先告诉他“Bad news，Im afraid”也能收到相同的效果。人对某件事的发生预先有心理准备时，总是较容易接受的。第31招 强调沟通双方相同的处境Our costs are way up too.说服沟通对手的技巧之一，就是强调双方的相同点，使其产生认同感，进而达成协议。一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“ Our cos

31、ts are way up too, 以使客户觉得他的对手和他一样，正面临着涨价的处境。这时候买主再不愿意，也只好接受涨价的必然结果了。第32招 向谈判对手略施压力The special price will be effective until May 30.为了促使谈判对手尽快做决定，略施压力有时也是值得考虑的手段。例如，聪明的卖主都知道，订出“最后期限”，能够刺激原本无心购买或犹豫不决的买主。一句“ Unless you ordr in February, we wont be able to deliver in April.”或者“ The Special price will be

32、 effective until Mag 30”都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番！第33招 不要幸灾乐祸-Dont say“ I told you so!当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时，用不着再来提醒他“I told you so! 我告诉过你吧！）这种话对你们的沟通没有帮助，却只有使听者更加反感。第34招 保留沟通对手的面子Your views regarding management differ from mine.要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是，这该不是你所要的结果吧？因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：“Your views regarding management