如何进行有效的客户拜访091125(最终版).ppt

1、1如何进行有效的客户拜访如何进行有效的客户拜访网络与物流发展部网络与物流发展部2概述概述客户拜访是业务员一项重要工作内容，有效的客户拜访要做好三件事：客户拜访是业务员一项重要工作内容，有效的客户拜访要做好三件事：掌握充足信息，客户分级管理，找出真正的目标客户实施拜访，解决实际问题，提升亲近度关系完成拜访后续工作对所辖区域内客户经营情况及其他农业情况有比较全面的了解对客户进行分析、比较、评级，找出真正的目标客户拜访前的准备按计划执行拜访达成客户拜访目标落实客户需求完成客户拜访记录客户资料更新准备下次沟通内容给自己打分3必须掌握的必须掌握的5份资料份资料掌握充足信息，客户分级管理，找出真正的目标客

2、户掌握充足信息，客户分级管理，找出真正的目标客户客户数据库县农业化肥客户基本信息表、县工业化肥客户基本信息表上述资料的分析处理农业情况县级行政区域农业基本信息表、县化肥市场容量分析表农业市场信息分销中心化肥市场信息表找准我们需要的客户和重点关注的客户找准我们需要的客户和重点关注的客户有实力的客户经营的品牌、年经营量、进销货渠道诚信度谁是需要关注的竞争对手谁是值得信任的合作伙伴通过合作提升市场占有率4拜访前的8项准备实施拜访，解决实际问题，提升亲近度关系实施拜访，解决实际问题，提升亲近度关系按计划执行拜访达成客户拜访5大目标解决实际问题提升亲近度关系话题问题解决预案预约时间路线交通工具资料、样品

3、、宣传促销品、小礼品形象状态让客户不断满意让客户不断满意增加采购量找到真正的客户需求了解更多的市场信息找到可以为客户提供帮助和支持的工作5客户拜访结束后的客户拜访结束后的5件工作件工作完成拜访后续工作完成拜访后续工作针对客户需求，迅速采取行动，将结果反馈给客户针对客户需求，迅速采取行动，将结果反馈给客户填写客户拜访现场记录表，表格存档客户资料更新（如有变化）根据自己是否完成客户拜访目的，给自己的拜访工作打一个分，查找并记录能提升客户拜访质量的地方就下一次与客户沟通时间、沟通形式、沟通内容进行简单计划6目录目录n公司期望业务人员应具备的一些基本素质n客户资料的分析、比较、评级，找出拜访目标客户n

4、制订客户拜访计划、拜访前的准备n客户拜访要点及经验分享n客户拜访结束后的工作7第一部分第一部分化肥销售人员应具备的一些基本素质化肥销售人员应具备的一些基本素质8化肥销售人员应具备的基本素质和知识化肥销售人员应具备的基本素质和知识1、专业的知识3、十足的信心2、更多的信息4、其它素质9专业的知识（化肥业务员的基本知识）专业的知识（化肥业务员的基本知识）产品知识展示你的专业知识，有助于增强信心、建立客户的信任化肥是怎样生产出来的？（原料、工艺）化肥的价格是怎么确定的？（国家关税政策、国际市场行情、与石油、煤炭、硫磺等商品价格的关系）国内及区域有影响力的化肥企业我司产品和竞品特点、卖点亩施肥量的专家

5、建议和农民施肥习惯作物施肥常见问题测土施肥、缓（控）释肥有哪些好处常见的作物病（药）、虫、草害的发生规律农化知识质检知识化肥国家标准关于抽检的规定产品质量法关于复检和处罚的规定10更多的信息更多的信息需要了解或掌握哪些信息国家及当地政府发布的与“三农”问题有关的政策、新闻当地主流品牌涉及化肥工厂产能、出厂价、销售情况、发运情况、到货量、到站价、销售渠道走货情况农民的购买力、购买时间、购买渠道、决定购买的因素种植作物变化、施肥习惯变化信息从何而来政府部门或化肥行业专业媒体、网站分公司、同事、标准化工作表格档案经销商（合作与对手）、农技专家、农民铁路装卸工、货车司机11十足的信心十足的信心业务人员

6、的压力来自何处？作为一名中化化肥的业务人员，我们应感到这不仅是一份工作，更多的是自己获得一次难得的锻炼机会，所以要努力做得更好！如何调整压力？独立工作的压力不断遭受挫折和失败业绩竞争健康家庭培养自信（YES，I CAN）从小客户开始积累成功的经验向经验丰富的老业务人员请教复制并表演你的自信12其它素质其它素质优秀的业务人员有时能够感到，客户看他的眼神是欣喜的，仿佛自己身上在发出某种能量吸引着对方。亲和力，善于与人沟通征服客户的激情（顽强的性格、真诚的心）人际关系丰富的人生经历头脑灵活、反应迅速注重细节对公司制度、流程的了解及把握13给自己做一次给自己做一次SWOTSWOT分析分析管理自己的销售

7、生涯，业务人员SWOT分析S优势W劣势O机会T威胁14第二部分第二部分客户资料的分析、比较、评级，客户资料的分析、比较、评级，找出拜访目标客户找出拜访目标客户15客户的分级客户的分级按区域：按区域：省级、地市级、县级、乡镇级、村级（种植大户）乡镇级、村级（种植大户）按是否交易：按是否交易：交易客户非交易客户按使用者：按使用者：农业客户工业客户工业客户按合作紧密程度：（按合作紧密程度：（09年年4月月10日）日）核心客户潜力客户一般客户按关注价值：按关注价值：核心客户潜力客户潜在客户（非交易客户中发掘）竞争客户（非交易客户）网络的客户目标是定位于基层客网络的客户目标是定位于基层客户，包括户，包括

8、 能够直接面向终端农户的乡镇乡镇级客户级客户和能够直接从县级经销商或厂家进货的村级客户村级客户，同时深入挖掘工厂和种植大户工厂和种植大户，彻底改造和提升分销中心的营销服务功能。（摘自部分分公司试点启动村级客户开发的通知09年8月4日）16交易客户下的分类交易客户下的分类p核心客户：（不超过核心客户：（不超过40%40%）与我司年交易量在150吨以上；国产磷复肥交易量80吨以上或者钾肥交易量80吨以上；年交易次数4次以上（一季作物地区可以适当减少）；从我司采购占其经营量30%以上的乡镇级客户；以上4项同时满足3项或以上即可列为核心客户。注：分公司可以依据实际情况适当调整核心客户标准，但不能为凑数

9、量而刻意注：分公司可以依据实际情况适当调整核心客户标准，但不能为凑数量而刻意降低，应该随着客户开发的逐渐深入而向降低，应该随着客户开发的逐渐深入而向40%40%或更高的数量努力。）或更高的数量努力。）p潜力客户：（不超过潜力客户：（不超过20%20%）划定标准可以较核心客户适当下调，并跟据其资金实力与合作意愿进行综合评定，目标是鼓励此类客户发展为核心客户；公司关于分销中心最低交易客户指标要求公司关于分销中心最低交易客户指标要求:(09:(09年年5 5月月7 7日日)每家分销中心稳定交易客户最低不得少于25个（指磷复肥或钾肥客户，且不含零售客户）所负责市场范围内平均每个乡镇至少要有2个或2个以

10、上的磷复肥稳定交易客户（稳定交易客户是指年度磷复肥或钾肥交易不少于3次；对于东北和新疆等一季作物区，如果该客户已连续2年从我司采购产品，且每年采购量都在100吨以上，也可以认定为稳定交易客户）p一般客户：一般客户：除上述两类以外的已合作乡镇客户。17非交易客户下的分类非交易客户下的分类p竞争客户：竞争客户：代理竞争对手品牌产品较长时间，具有一定实力 （多为工厂直接客户）p潜在客户：潜在客户：有与中化合作意愿诚信经营，在群众中有一定的口碑资金、网络、销量认同公司企业文化经过1-2个销售季的合作，值得加大扶持力度，培养成为稳定、快速发展的合作伙伴p一般了解客户：经营能力较弱杂牌或假冒产品信誉度差1

11、8谁是需要我们最多关注、经常拜访的客户谁是需要我们最多关注、经常拜访的客户一般客户潜力客户潜力客户核心客户核心客户课堂行动：课堂行动：在县农业化肥客户信息表标注上述类型客户，相互讨论、说明理由。一般了解客户潜在客户潜在客户竞争客户竞争客户交易客户交易客户非交易客户非交易客户占县化肥年经营量占县化肥年经营量50-80%市场份额市场份额19测测你是否了解客户测测你是否了解客户做一个测试n 写下你最喜欢的一位交易客户A的名字及你对他的称呼（纸和笔）n A何时开始经营化肥、什么原因使A开始经营化肥n A年经营量最大的复合肥品牌和数量n A目前都经营哪些品牌化肥n A通过什么渠道采购、销售化肥n A的资

12、金实力n A的家庭成员情况，采购化肥谁说了算n A的年龄、生日（尽可能说出家中其他重要成员的年龄、生日）n A的喜好及喜好程度（如运动、旅游等）n A目前经营化肥面临的问题，其它生活中的难处n 认识几个对于A来说重要的购肥农民或合作伙伴20第三部分第三部分制订客户拜访计划、拜访前的准备制订客户拜访计划、拜访前的准备21本节内容本节内容制订客户拜访计划要考虑的两大重要因素年销售任务、月销售计划不同类型客户的关注要点、拜访目的及适当的拜访频率客户拜访8项准备状态形象资料样品宣促品小礼品交通工具预约时间路线问题解决预案话题业务人员业务人员 成功的客户拜访始于成功的客户拜访始于拜访前的充分准备！拜访前

13、的充分准备！22年销售任务、月销售计划年销售任务、月销售计划分销中心客户销售月度计划跟踪表分销中心客户销售月度计划跟踪表分销中心客户拜访现场记录表分销中心客户拜访现场记录表拜访时间、客户名称查阅制订23乡镇级化肥客户关注的要点乡镇级化肥客户关注的要点四种类型乡镇级客户关注要点排序四种类型乡镇级客户关注要点排序关注要点关注要点核心客户核心客户潜力客户潜力客户潜在客户潜在客户竞争客户竞争客户利润稳定不赔钱、获取更多利润3242货源稳定215准确及时的价格走势信息131竞争对手的经营实力3资金支持2供应商的诚信41质量、质检等问题及时解决43是否有农化服务等品牌推广支持54窜货5假冒伪劣524客户拜

14、访目的及适当的拜访频率客户拜访目的及适当的拜访频率原则原则目的目的拜访频率拜访频率旺季旺季淡季淡季核心客户核心客户沟通及时准确的市场信息，跟进销售情况，寻找扩大销量的办法，了解其需求，及时处理客户提出的质量、价格等问题跟进销售进度、巩固代理品牌市场地位、及时解决经营问题、建议客户进货、维护长期合作关系潜力客户潜力客户提供稳定且质量保证的货源，相比其它产品合理的利润空间，帮助其扩大销售，及时提供市场信息，及时处理影响客户满意度的各类事件提升客户满意度和忠诚度，逐步培养成核心客户潜在客户潜在客户宣传公司实力（大型国有企业、公司发展历史、网络、上游投资、信息及时、货源丰富、系列品牌、农化服务），解释

15、不能赊销原因，足够的利润空间，大力的促销支持为淘汰客户代理品牌或新产品寻找适合的经营者，促成双方合作并协助其迅速替代原有淘汰客户经营量竞争客户竞争客户价格、库存、销量、销售政策、利润空间、销售渠道、销售支持（广告等）、交流市场信息把握好竞争与合作的关系，分享市场信息，将对手当成一面镜子，学习对方经营优点，避免经营决策失误发生在自己身上以上表格中“拜访频率”是相对而言，并非绝对，供参考25拜访准备拜访准备话题话题帮现实的忙，帮现实的忙，想客户所想！想客户所想！客户想了解客户想了解我们想了解我们想了解客户遇到哪些问题主要产品销售价格（比较利润）我司及主要产品销售去向主要产品销售进度、现库存客户有哪

16、些需求宣传、促销品的使用情况农民等对我司产品质量反馈乡镇其它经销商的销售情况农民施肥习惯有无变化农民购肥受哪些因素影响新产品颗粒、颜色、袋皮图案产品品种、价格货物所在地或到货时间销售政策（返利、保底）化肥价格走势信息（进货或降价）宣传、促销品、农化等销售支持运输方式、运费赊销、铺货26拜访准备拜访准备问题解决预案问题解决预案市场价格大幅下挫直发货物严重异常（短件、破包、水湿、板结等）执法部门检查（质检事件）农民反映烧苗货物迟迟未到窜货发现假货往年代理的品牌今年没有货源27拜访准备拜访准备路线、预约时间路线、预约时间交通地图（注意施工路段）客户分布图沿线拟拜访客户数量礼貌提出计划到访时间，拟占用客户时间，询问客户是否合适查看工作计划是否允许出差查看天气提前1-2天电话预约如较早时间预约，提前1天电话确认路线路线预约时间预约时间严格遵守约定时间，不能履行时，立即向客户说明原因，请求谅解28拜访准备拜访准备交通工具、资料等交通工具、资料等交通工具交通工具查看车况、消除隐患严禁酒后驾车各乡镇运营时刻表拜访邻居客户资料、样品、宣促品、小礼品资料、样品、宣促品、小礼品产品手册宣传海报促销品样品29