商务谈判课件.ppt

1、让你在经济生活 和事业中始终掌握主动 三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不想赢尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱，你-就是大赢家！,商务谈判,四川理工学院 政法系 经济教研室 向瑞伦,经济教研室 向瑞伦,商 务 谈 判 前沿：生活处处离不开谈判,第一讲 谈判及商务谈判概述(382）第二讲 谈判准备谈判前必须要做的（83-168）第三讲 开局良好的开局是成功的一半（169198）第四讲 磋商面对面的交锋（199-271）第五讲 签约谈判的目的（272325）第六讲 谈判中的沟通技巧(326387)第七讲 谈判中的谋略(388_471)第八讲 有礼有节-谈判的礼仪与礼节(472-482)第九讲

2、各国谈判风格及国际商务谈判中的风险规避(482_498)模拟商务谈判实训：面 试程序与礼仪（508535）,经济教研室 向瑞伦,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）-财富来回滚，全凭舌上功,人生在世，你无法逃避谈判，从事商务活动，除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的后果尽如人意，却不是一件容易的事。,经济教研室 向瑞伦,在经济交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天，谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部的企业的组织行为，它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人间沟通的场所。三寸不烂之舌在今天将更有用武之地，更显赢这本色。一个不知兵法、懈读兵书的人上阵作战，凭

3、其运气也许能赢个一招半式，但若要经常取胜，那简直是天方夜潭了。既然古今中外，广泛而频繁演绎着的博弈是一次又一次或智力或知识的搏斗，那么，这种较量究竟有什么规则和技巧呢？本课将从谈判理论到实践，从心理到行为，从实战策略到应用技巧，全面系统地讲解在风云莫测的三尺谈判桌前，成功的谈判者所应具备的素质和能力，以培养出当代的商务谈判精英。,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋（参见补充案例）,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,中国加入WTO谈判案例之“中欧谈判”（参见补充案例六）,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,经济教研室

4、 向瑞伦,一、无事不登三宝殿,中国加入WTO谈判案例之“中欧谈判”（教材案例三P321）,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,谈判的出发点是“有所需求”,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更

5、要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,谈判是建立在人们需要的基础上的。谈判是两方及两方以上的交际活动。谈判的目的是要获得某种利益，寻找建立或改善人们的社会关系。谈判是一种协调行为的过程。,谈判包括“谈”与“判”两个环节。“谈”-“说话”或“讨论”，即当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应该承担和享有的责、权、利等看法；“判”-分

6、辨和判定，是当事人各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。谈是判的前提与基础；判是谈判的结果和目的。,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,谈判就是指谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和协调的过程。,商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。其特征是普遍性、交易性、利益性、价格性。,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈

7、判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”

8、才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：所谓谈判主体是指参与谈判的谈判者。,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：所谓谈判主体是指参与谈判谈判者。谈判主体以其在谈判中的地位不同，又可分为(1)主动方;(2)被动方。,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌

9、话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：2、谈判议题：,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：2、谈判议题：谈判议题指谈判中双方共同关心并希望解决的问题。,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：2、谈判议题：谈判议题指

10、谈判中双方共同关心并希望解决的问题。一个问题要成为谈判议题，需要具备三个条件：（1）具有共性；（2）具有可谈性；（3）涉及双方或多方利害关系。,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、

11、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。,（1）以心理倾向性做标准：,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的

12、作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。,（1）以心理倾向性做标准：a、常规式；b、诱导式；c、迂回式；d、冲激式。,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。,（1）以心理倾向性做标准。（2）以谈判方向性做标准。,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更

13、要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。,（1）以心理倾向性做标准。（2）以谈判方向性做标准。a、横向妥协方式；b、纵向妥协方式。,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,国际谈判大会,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不

14、光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：4、谈判环境：,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：4、谈判环境：谈判环境指能够对谈判产生影响的一切外部因素。,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲

15、谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：2、谈判议题：3、谈判方式：4、谈判环境：谈判环境主要包括政治法律环境、经济环境、人际关系环境和时空环境等。,国际商务谈判中的环境因素表（见下页表）,经济教研室 向瑞伦,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,（三）谈判的类别（3449）,经济教研室 向瑞伦,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,意向

16、书亦可称之为草约，它是谈判各方经初步接触后，为表示谈判意向而在实质性谈判之前签订的一个文件。协议书是在原则性问题上各方达成一致意见而形成的初步文件。意向书和协议书都不具备法律效力。具有总结与展望的作用。,（三）谈判的类别（3449）,经济教研室 向瑞伦,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,准合同是合同的前身，是带有先决条件的合同，即对合同的基本条件达成的协议。合同是当事人之间为实现一定目的、明确相互权利义务关系而签订的协议。,经济教研室 向瑞伦,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,准合同与合同谈判的特征表现a、谈判的目的性强；b、谈判的计较性强；c、谈判策略多变；d、多以“批准”手续为回旋。,经济教研室 向瑞伦,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,买方谈判是指商品、证券、服务、不动产的买方，以求购者的身份参与的谈判。,a、信息观念强；b、压价狠；c、借机压人；,经济教研室 向瑞伦,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,经济教研室 向瑞伦,卖方谈判是指商品、证券、服务、不动产的卖方以供应者的身份参与的谈判。,a、虚实相间；b、紧慢结合；c、主动性强；,经济教研室 向瑞伦,第一讲 谈