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1、如何实现被市场牵着鼻子走被市场牵着鼻子走“这两年，整个LED行业竞争模式将发生巨变。”深圳天电光电科技有限公司总经理万喜红先生表示，“当前消费者的消费观念已逐步由价格导向向产品品质转化，以前LED企业间的竞争多停留在规模竞争、价格厮杀上，现在则会更倾向于技术竞争。”在LED行业，LED照明占整体应用市场比例逐步增加，照明前景广为看好，不少外行业者或实力雄厚的企业，或联合设厂，或设立子公司，抢攻LED照明。子公司是否能依讬“强大的爹”，迅速占领市场?在波谲云诡的LED行业来说，这答案可并非简单地“是”与“不是”。随着LED行业竞争的白热化，LED企业们拼的不再是“爹”，也不只是“价格”，更有技术

2、!且看“五一”小黄金周前LED业者们的大战：从广交会到古镇灯饰?LED照明配件与生产设备展览会上超七成的LED企业，再到德国法兰克福国际建筑与照明展，LED产品琳琅满目。在产品背后，LED企业们高举着技术之旗摇旗呐喊。2012年，随着各国正式开始禁用白炽灯，加上中国政府对LED照明的大力扶持，LED照明应用市场迎来了巨大的发展机遇。与此同时，LED企业间对于市场的争夺将更激烈。而对于中国市场而言，2012年LED产业的中小企业会面临辛苦竞争的局面。“与资金雄厚的大企业相比，中小企业面临市场的需求疲软所带来的影响是非常大的，不景气的环境竞争越加激烈，资金的回笼慢，收益也越来越低，投入一时也降不下

3、来。”一位不愿意透露名字的业内人士如是说。“随着LED产品价格的下降，企业都将面临着毛利率下降的挑战。但对一些拥有技术实力的企业来说，这个产品单价的下降并不意味着毛利率的下滑，通过提升技术工艺来缩小成本，进而也可在保证毛利率不变的情况下实现单价下降。”深圳天电光电科技有限公司总经理万喜红先生解释道，“因此，在激烈的竞争之下，那些实力较强、有技术含量的厂商会有更好的生机，而缺乏技术积累的企业将会逐步淘汰。”业内人士也建议LED企业在研发上做足功夫。“价格战是在产品档次模糊环境的重要体现，是企业致命的杀手。2012年整个LED行业仍处在高风险期，但是产能渐趋稳定，市场容量逐步扩充，企业要在研发上做

4、足功夫，未来2到3年LED行业的竞争将更多地体现在科技、品质与服务上。”“研发无投入”缺乏核心竞争力“公司哪里一块费用都可以省，唯独研发与销售这两方面不能太紧。”LED业内人士说，“研发搞不好没有东西可卖，销售搞不好公司赚钱成空话。”然而，在LED等工业发展重地的佛山3000多家企业的问卷调查结果显示，近3年来39%的企业没有研发投入，41%的企业研发投入占销售收入比例仅在1%至5%之间，未来一年61%的企业没有技改创新计划，而有创新意愿的企业投资计划也不大。更别提作为中国灯饰之都的古镇，其已成为“山寨”灯具的集散地。据业内人士透露，很多深圳的LED照明产品制造公司在“研发”前总是要到古镇区看

5、看，与其说是了解市场行业还不如说是去看看别人的产品怎么样。即使是募集资金的LED上市企业也鲜见有用于核心技术研发的。据统计，2011年大陆共有7家LED行业企业在A股市场实现IPO，累计融资金额为36.25亿元。从市场分布来看，其中5家企业登陆创业板，另外2家则在中小企业板实现上市。这些企业扩张计划雄心勃勃，然而，所募集资金都用在产能扩建专案和产业链延伸上，很少见到用于技术升级或开发核心技术。相反，全球5大LED厂商结成了LED专利联盟，正步步为营推进技术垄断战略，全球LED领域的技术和专利，多被美、日、德等发达国家的大公司所占有。专利战一触即发，在与国外企业的“扳手腕”中，缺乏核心的技术创新

6、能力已成中国企业屡屡失分的致命伤。“三流企业卖力气，二流企业卖产品，一流企业卖技术”，企业要建立自身的江湖地位，就需要强化自身在技术领域的话语权，通过技术升级向中、高端产品延伸。“被市场牵着鼻子走”据了解，当前大陆LED照明产品参差不齐，多只是将光源、电源、驱动板、外壳及配件进行简单的组装。很多企业的研发不在LED产品的核心部分下功夫，反倒是在外观方面费劲心思。“如今，绝大部分的应用产品用的是小功率光源，加上有电源把交流电变成直流电，所以光衰的问题已经不那么严重了，但当前LED照明行业主要存在的问题是散热、光感、重量等。”一位不愿透露名字的行业人士透露，“现在这些问题在中国解决好多年了还是老样

7、子，这个速度令人结舌。”相比今年3月在东京“LEDNextStage2012”上，日本着眼于用户感受的各种灯光用法提案，还有通过增大光通量扩大LED照明利用范围的照明器具，比如高吸顶灯和投光器等室外照明产品，以及使用“可见光通信系统”的LED产品，大陆 LED企业是否会多少有些汗颜?“大陆LED企业大多没有一个长远的3年或5年的技术研发路线图和产品发展规划。”专家分析道，“通常是市场需要什么就做什么产品，市场哪些产品好卖就卖什么，没有一个长远的规划。相反，国外企业则不同，通常是先根据当前所在行业的专利发展情况设立研发方向，进行技术研发和储备，根据市场的发展再将技术进行产业化，逐步推进市场。”这

8、就是，为什么中国企业多是成市场的追随者，受制于市场，被人牵着鼻子走，而国外企业更多的会充当市场的引导者。“下游产品的研发也不简单，绝不是给产品外观换一个造型而已。”行业人士说，“因为LED光那么刺眼，在产品点亮的情况下就算其再漂亮也看不清。研发主要可以从驱动电源、铝基板、光源选用、光源组合、外壳散热功能、灯座承受的重量等方面着手。”LED发光效率仍有很大进步空间“即使不能成为技术的领先者，但起码不能落后于人。”深圳天电光电科技有限公司总经理万喜红先生表示，“也就是说你自身企业的技术工艺不能太落后，需跟得上当前LED技术发展的步伐。”目前，LED还处于半导体照明应用初期，国际上LED技术的前沿课

9、题始终是高亮度花、全色化、更大应用范围和更低成本。虽然未来几年内LED应用市场发展最快的领域并非照明市场，而是显示器用背光源。不过，厂商对于推动LED普通照明市场的态度仍然非常积极，并开始推出与传统照明极为相似的LED照明产品。包括用来取代E26/E27、GU10、MR16以及PAR系列等不同规格的LED灯，或是应用在户外场所的景观照明、投射灯、泛光灯、地底灯、矮柱灯等，都是未来几年较常见的LED照明应用。相较于传统光源在技术进展方面已趋成熟，LED发光效率仍有很大进步空间。今年，科锐公司白光功率型LED光效再度刷新行业最高纪录，达到254lm/W。美国能源部及马里兰大学则采用GE航空发动机的

10、高速空气喷射技术研发出1500流明原型LED灯;德国研究人员研发出了新型超高亮度LED食品均匀照明技术，该技术对LED照明与反射技术进行了集成，将很好解决食品照明问题。而日本东京大学则致力于研发新款矽胶制LED，与目前的氮化镓(GaN)制产品相比，亮度将更提升3倍，材料成本也仅需四十分之一。今后东京大学将与照明设备厂商合作，早日推动实用化。此外，矽衬底大功率LED、高压LED、COB、LED光引擎发展等，依然是业内关注的焦点。那么，这些技术当前发展如何，取得了哪些突破?未来LED前沿技术又有哪些?据了解，为让行业人士更进一步把握LED技术发展潮流，广州光亚法兰克福展览有限公司携手新世纪LED网

11、特在广州国际照明展暨LED展期间举办“2012亚洲LED高峰论坛”，并专门设立了“CTO技术交流大会”。在CTO技术交流大会上，罗姆、台达电子、芯片光电、新世纪光电、艾比森光电、茂硕电源、晶能光电、杭科光电、天电光电等LED企业首席技术官将分享当前最先的LED技术，共同探讨LED技术发展难题。谈判者不把他们考虑的事情全盘托出，这样做自有道理。保留部分信息、不全盘托出可以是出于自我防卫的考虑。如果卖方将他的底细露出，他将为此付出代价；而如果买方把他必须得到的东西泄露出去，他也可能会被敲竹杠。同样地，在谈判桌上，当有人假装无权做出决定，或者是信口许诺却无意兑现承诺，那么这种欺骗也会导致敌意的产生。

12、这也就是为什么许多经理人在面临很多问题时喜欢选择进行面对面会谈的原因。他们认为，通过看对方的眼神或是感觉握手的力度即能判断他的诚意和承诺。谈判者对一项要求做出让步，是因为他“眨了眼”而被对手乘虚而入(对手认为这是他心虚的表现)。而如果谈判方达成了一致，则是因为他们“彼此对视”的结果。可是事实上，大多数经理人根本不像他们想象的那样善于识别他人是否在欺骗，不管这种欺骗是恶意的，还是仅仅出于自我防卫的考虑。有时，他们意识不到自己被玩弄于股掌。而有时，他们又会对完全讲真话的人乱加猜疑。多亏那些善于观察人类行为的专家包括心理学家在内可以为经理人指点迷津，教他们一些区别慌言与真理的策略。抓住细微表情地处旧

13、金山的加利福尼亚大学医学院的一位教授保罗埃克曼(PaulEkman)率先发起了一项他称之为“细微表情(micro-expressions)”的研究。一时的脸红或抽动，这些瞬间即逝、下经意流露出来的面部动作表情，只有在电影的定格画面中才能捕捉到，大多数未受过训练的观察者是无法注意到的。事实证明，细微表情是可以捕捉到的。其窍门在于你要知道该注意哪些表情。人们往往很据一些错误的线索就会对他人做出草率的判断，这种判断失误的风险始终存在。比如，有关研究驳斥一种风行一时的观点，即目光游移不定就是欺骗的迹象。害羞、缺乏自信、以及文化习俗都可以解释人为什么会转移目光。在美国，目光接触表示关注和兴趣，而在非洲的

14、一些地方，在日本和朝鲜，避免目光接触是一种尊重的表示。因此，根据一种表情来判断一个人有没有说真话，这样做是错误的。必须把每条线索、每种迹象放在一起来综合判断，才能得到比较可信的印象。问合适的问题在谈判中，如果问“这真的是你能提供的最好条件吗?”这样的问题，答案总是“是的”。没有人会回答说：“这个嘛，实际上，不是这么回事。我只是希望你会这么想。”更好的策略是给对方留有托辞的余地。如果有人对你说：“要么接受，要么拉倒”，那么，你姑且不要把这句话当真，你可以马上提出你的建议。最后通牒是否真的，要看下通牒的人是否愿意考虑其他的选择方案。最终还是要靠你来提出这些选择方察。判断对手是否在欺骗，也可以看在谈

15、判桌上没说的事是什么。有些人觉得道义上必须真实地回答直接向他们提出的所有问题，但又觉得没有必要主动提供信息。探讨所有问题的重任落在你的肩上。当你就分类广告上发现的二手车进行议价时，你或许会问卖主：“关于这辆车，还有什么需要告诉我的吗?”如果你发现边辆车有点问题，而卖主没向你提起过这个问题，那么，你就有理由怀疑卖主是否诚实。全面看待问题无论你多么了解一个人，你也不可能知晓他所有的想法和感情。考虑到在谈判中人们会运用策略以掩饰自己的真实意图，你更是难以识得他们的庐山真面目。在谈判时，有必要对你的谈判对手做更进一步的判断。有些新发现会让你觉得愉快，而有些则不然。无论发生哪种情况，如果你能准确评估你的

16、谈判对手私下在想什么，那会对你更为有利。威廉尤里在他的另外一本畅销书GettingPastNo中建议参与谈判者“走上楼厅去纵览全局”。这是说在心理上你要能够同时身处两地：在中心舞台时，热情参与谈判，同时又能够脱出身来充当一个旁观者，在一旁观看整个谈判的进程。当你的对手在详述他的要求时，你也应该保持同样的态度。不要只关注谈判者所述内容，而是要注意看是他否显得坚持、有信心，是否在自我防卫，有没有显得恼火，或是兼而有之。接着，你就能够更好地做出判断，看看你的对手真正需要什么，想要什么。磨砺你的技艺谈判无法提供很好的反馈，来证明你的表现是优还是劣。当面临谈判的僵局时，你很难知道自己是否忽略了一些巧妙的

17、解决办法，还是本来就不存在达成交易的可能性。而当你达成协议时，你常常不能够确定自己所得到的利益是否公平。有关你判断他人是否真诚的能力，更难从议判中得到真正的反馈。当然，你在谈判的时候，不只是一位被动的听众。积极参与谈判活动会给你自己提供激发他人坦诚相待的机会。你不可能奇迹般地把一个恶棍变成圣徒，但是，让人们显露出最丑恶的一面，不需费多少功夫就能做到。如果你看上去闪烁其辞，不愿直言，或者说一套做一套的，人们也就觉得没必要和你好好合作。同样，如果你抓住别人的弱点不放，他们就会更加提防你。促使别人真诚以待的关键是让他们明白为什么要这么做。我们在很早以前就已经明白了，不是所有的人都适合做销售，销售人员

18、必须具有一些基础的特质，这些特质有些与个人的天赋、个性有关系，有些与个人的履历、经验有关，关于个人特质方面我们在以前的很多文章里面已经分析过多次，在这里我们主要讨论年龄这一比较刚性、也比较容易判别的要素，来进一步分析什么样的人适合作销售，通过这些分析，以期进一步增强企业选才的准确性。所有的销售基本上都可以分成效率、效能型两种，这一点已经在以前的文章里面讨论过了，下面就他们的最佳年龄进行分析：适应“效能型”销售的年龄所谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等，例如：大客户销售。大客户销售人员的黄金年龄在20岁到35岁之间，有些行业甚至会更长甚至达到45岁，这与产品

19、的技术特点、行业特点有密切的关系。IT行业的销售大型服务器的销售人员，他们的入职年龄一般为22岁左右，经过1-2年的训练，可以基本掌握销售技能，并在30岁左右达到高峰，然后这些销售人员的出路要么改行，要么自己做老板，能够干到40岁的人很少。同样是销售IT产品，如果是pc机，那么他的高峰期将会大大提前，大约在25岁，他们的入职年龄普遍也比服务器销售的年龄要小得多，这主要是由于大型服务器的客户消费形式更复杂、技术要求更高的原因。经过研究，特殊行业的效能型销售人员的黄金年龄可以延伸到45岁，当然他的入道时间相应的要滞后的多。例如：畜牧生物技术企业、饲料企业、医药企业等等，他们除了技术含量较高之外，更

20、为重要的是：这些行业相对封闭狭小，要求销售人员有较强的行业积累，在没有充分的行业积累之前，销售人员不可能有较好的销售表现。这种特殊的行业背景，甚至对于有非常丰富的销售经验的销售人员都是一个必修课。这类企业的销售更多的需要长期的关系培养，而不是简单的销售技巧。因此，这类企业内部的销售人员相对稳定，有些可以待上八年。当然他们也会跳槽，但一般情况下，仍然会在极为狭小的行业领域内转化职位。在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是

21、在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。适应“效率型”销售的年龄所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，

22、多为重复性劳动，需要吃苦耐劳，例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的入职年龄普遍较低，而且他们普遍的“入道”时间都比较短。以导购员为例：从18岁到25岁之间是黄金年龄段，很多没有经验的人员，在18岁入职之后，只需要2-3个月左右的时间，基本上可以达到独立胜任销售的能力。如果应用模压式销售训练系统的话，时间可以压缩到一个月之内。表现优秀的效率型销售的年龄一般在20岁左右的时间，超过27岁以上，成明显的下降趋势。很多企业不愿意聘用25-27左右的导购人员，原因是这期间的导购人员普遍存在怀孕的问题，因此，很多企业规定这个年龄段的导购人员必须有小孩。另外，很多大型的商场、超市规定，导购人

23、员的年龄不能超过30岁，除了考虑与商场的形象匹配之外，更多的可能与导购人员的接受能力有密切的关系。一般的来看，导购人员属于重复性劳动、外在形象要求较高的行业，因此年龄普遍偏低。当然也不是所有的效能型销售都是年龄要求低的，即便是是从成活率的角度来看，年龄大的人员可能更有优势。还是以导购为例。同样的导购职位，年轻人的特点是外形好、接受新事务能力强、有热情，但也有较大的缺点，如：浮躁、稳定性差、厌学等等。年龄大一些的优点：稳定、负责、较强的经验，缺点为：接受能力弱、不好的作风、不思进取、世故等等。如果从团队的建设来看，新老交替为最好的选择，其中较多的年轻人比较多的年老的更据优势。在效率型销售中，最具

24、挑战的销售是“直销”，而直销中最难的是保险销售，保险销售人员的年龄分布在25到45之间，而且比较成功的年龄在30岁左右，这主要跟保险销售需要长期的客户积累，并且需要逐渐建立起良好的口碑有关系。保险的销售比之大客户销售，技能上要简单的多，但是，就客户关系维护、沟通能力来说，保险销售需要掌握的技能还是比较高的，因此，能够真正成为一名合格的保险销售人员还是很不容易的钢塑土工格栅价格 膨润防火毯价格 涤纶格栅厂家 综上：不同的销售类型，所需要的销售年龄不同的，并且体现一定的规律：1.年龄对销售人员的成活率有重大影响；2.其中，效能型的年龄偏大，效率型的年龄偏小;；3.摸清销售的年龄段，可以提高销售训练

25、的成功率!说明：最近读了篇有关销售的文章，其中有些方法对我们做销售有一定帮助，所以整理出来和大家分享。无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意，这就是销售的最基本的六式。当然要想成为销售中的高手除了掌握以上基本六式，还需要掌握提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。一、收集情报销售收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步，最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。具体分为四步Q215方管 Q195方管

26、Q345无缝方管 第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，可以很清晰的得到相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。第二步：搜集个人资料，个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。第三步：对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索Q345无缝方管 16mn焊管厂 Q2

27、35直缝焊管 。第四步：销售机会分析，它决定了销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会：这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？销售员就如同古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。二、建立关系：收集完情报，下一步就该建立关系了。建立关系就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？怎么建立关系？都要确定下来。发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系，但是要用尽量低的代价迅速地推进客户关系上海

28、真空包装机厂家 上海内抽真空包装机厂家 海外抽真空包装机厂家 第一阶段：认识和约见。认识之后通过约见、拜访，组织相关的销售活动，从而拉近和客户的关系；第二阶段：与客户近距离接触，通过沟通交流为取得信赖打下基础；第三阶段：取得信赖。用最少的时间和费用，组织和客户有关的活动，从而取得客户的信赖。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。具体的方法都好掌握，最难得在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。三、挖掘需

29、求：当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，才是产生采购需求的根源矿用防爆LED巷道灯 手提式防爆探照灯 长寿顶灯 案例：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答金丰冲床 台湾金丰冲床 协易冲床 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续

30、在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的冲击器 潜孔钎头 潜孔钻杆 “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃球墨管