洗涤用品场营销策划书.docx

1、洗涤用品场营销策划书洗涤用品市场营销策划书大叶洗涤用品优势 析 4 技术势 4 产品势 4劣势 析 5 竞争况 5 消费者的度 5渠道展 5 机会 6 广阔的市景 6宽松的招策 6威胁 6 市场的接竞争对手的进 6产品绍 . 7主渠道位 .7合作伙伴位 . 8代理商经销商的选择和合作方式 8经销商合作商的力 8代理商经销商的配合程度 8渠道建设和展 9产品包装计 .10市场拓展略 .跟介定定实拓设战.11选择典型城市突破，建立区域市场渠道 11要实现渠道专业化与信息化 11市场广 .12 宣传点 12大叶系列各产品的宣传重点 13主要推式 13市场营销策 案 14产品.14确立产品位 14广告

2、划 划 推重方方策定策.14 从市场入手，从终端入手，逐步完善销售渠道 14大叶洗涤用品市场营销计划书一、 “大叶”“大叶”作为公司创立的品牌，秉持“厚德载物，成人之美”的宗旨，以 节能环保，健康低碳为己任，用科技的力量，优质的产品，诠释健康的真 谛。目前，“大叶”洗涤用品全部采用纯天然矿石粉和植物提取物为原料， 产品主要涵盖环保、绿色、健康、高效的洗衣液、洗碗液、干衣液、去污 皂、去污膏、高效洁白粉，去污笔等洗涤用品。二、市场现状（ 一） 目前市场整体情况1、国内洗涤用品品牌竞争激烈，占据了极大的市场份额。知名度越高的品 牌，市场占有率越大。2、洗衣液在中国传统洗涤用品市场中占有的份额非常大

3、。其中蓝月亮占据 整个洗涤液市场的六成多，而且市场占有率还有扩大趋势。排在第二位的 洗衣液仅占据市场的 7%左右。3、洗涤用品销售渠道向超市、大卖场倾斜。4、市场销售规模逐年扩大。5、洗涤用品销售地区间呈不均衡态势。三、SWO分析（一）优势分析1、产品优势 产品非常节能环保，是一种纯天然的高科技洗涤用品，易于清洗，杀菌力 高达%，能清除各种顽固污渍，洗衣尾水还可养金鱼，零污染，适用于任何 质地的衣物及各类人群。产品畅销法国、德国、英国、意大利、西班牙、 荷兰、美国、葡萄牙、澳大利亚、墨西哥、新加坡、马来西亚、土耳其、 智利和香港等全液各地。2、与国家大环境接轨 国家制定了一系列优惠政策扶植中小

4、企业的发展，特别是节能环保企业的 发展。大叶洗涤用品作为一种节能环保的健康洗涤用品，正好与国家的大 环境接轨，能够享受到国家很多政策的优惠和扶植。（二）劣势分析1、竞争情况中国的洗涤用品市场每年超过 300 亿，市场相对也比较成熟，竞争也异常 激烈。作为一种新型的洗涤用品，一旦进入市场，就必然要面对这些传统 洗涤用品的竞争。2、消费者的认知度 大叶洗涤用品作为一种全新的洗涤用品，目前国内市场的销售情况几乎为 零，市场上更不知道有大叶洗涤这一产品，自然谈不上消费者对产品的认 知度。要拓展市场，就需要我们花费大量力气宣传和推介大叶产品。 （包括 产品的性能，功能特点，使用方法等等内容）3、渠道拓展

5、 传统的洗涤用品都已经建成了自己成熟的销售渠道，作为一种全新入市的 洗涤用品，国内销售寥寥无几，更谈不上渠道的建设和拓展。我们的产品 要进入市场，就要拓展和建设我们自己的销售渠道。（三）机会1、广阔的市场前景中国洗涤用品市场发展前景广阔，洗衣液作为一种易耗的日常生活必需品， 也是千万个家庭的必需品。中国有 13亿人口，拥有三千万个家庭，其广阔 的市场发展前景可见一斑。作为一种节能环保的产品，正好与国家重点扶 植的产业相吻合，它必将引领中国洗衣革命的新未来。以九江县为例：江西省万人（2015万户家庭每户家庭年年市场消费11个设区的市、23个市辖区、11个不设区年）消费360元额万元的市（县级）、

6、66个县九江市万人（2015年）万户家庭每户家庭年消费360元万元2个区、8个县、3个县级市九江县万人76978户家庭每户家庭年消费360元万7个镇、5个乡新合镇16051 人3567户家庭每户家庭年消费360元万元辖爱国、杨桥、涌塘、小石、址坊、利民、尖山等7个村。生产管理成本:项目金额备注/按4L-8斤来计算原料成本1*8按1元每斤运输成本*8元/斤包装成本44兀/瓶子销售成本*8元/斤总成本16元总售价：24待疋售价税金按17%如果政府扶持，也 许不需要这么多。利润%8斤-元/斤平均售价(24/8-33元/斤经市场调研：杂牌洗衣液普遍价格为兀 /斤，和我们的生产成本相差兀，如果我们洗衣液

7、也经过三个中间商转手，一个中间商赚兀 /斤，刚好就是兀，*8-4兀/瓶（一个中间商赚 4兀，4/24-，就是%的利润，其实超市和零售的利润大概在 10%-15%中间批发商的利润在 5%-10%之间，三个中间商我们可以再抽15%加上原来利润 加上税金10% （17%-10%成本），那么我们总利润有 41%3L-6斤来计算项目金额备注/按3L-6斤来计算原料成本1*6按1元每斤人工成本水电成本运输成本*6元/斤包装+标签成本+元/瓶子1元标签销售成本*6元/斤总成本元总售价18待疋售价税金按17%如果政府扶持，也 许不需要这么多。利润%8斤-元/斤平均售价18/6-33元/斤经市场调研：杂牌洗衣液

8、普遍价格为兀 /斤，和我们的生产成本相差兀，如果我们洗衣液也经过三个中间商转手，一个中间商赚兀 /斤，刚好就是兀，*8-4兀/瓶（一个中间商赚 4兀，4/24-，就是%的利润，其实超市和零售的利润大概在 10%-15%中间批发商的利润在 5%-10%之间，三个中间商我们可以再抽15%加上原来利润 加上税金10% （17%-10%成本），那么我们总利润有 41%九江县年市场消费额万元，如果我们按市场占有率5%计算，那么我们年营业额*5%=万元，利润50%生产管理成本50%年利润将有万元。市场占有率5%是非常保守的计算方法，九江县有 7镇5乡，我们只要占领2个乡镇（作为本土创业人，占领两个乡镇是很

9、容易的事情），就能占领10% 的市场，那么营业额翻倍。如果我们面向整个九江市地区，年市场消费额万元，我们还是按市场占有率5%计算，那么我们年营业额将达*5%=万元，利润50%生产管理成本50% 年利润将有万元。以九江县为例计算总投入：1设备：1-6万元2厂地：3-6万元3交通工具：1-6万元4原料资金：万（按前期免费铺货，两个月资金回笼）以洗衣液为例：一个村3个店，一个镇十个村，就有30个店，每个店铺放20瓶， 20*30=600瓶，一个县十个镇，同比例就要投入 6000瓶，约6000*2元/斤 *8斤/瓶二万元原料资金。同时我们还做洗衣粉，洗洁精，淋浴露等，那么我们的原料资金要翻一倍。（解决

10、方案：第一，我们不能免费铺货，最好按成本价 2元/斤铺货，第二，一个月结一次账）。因考虑到首次跟供应货拿货，别人也不肯免费给我们货。（解决方案： 我们每次拿货不能多，但是每个月要多次拿货，保证跟供货商做熟关系， 诚信第一，那么后面我们就可以方便压些货款。）5备用金：1-2万最低标准：万元 行业标准：万元。2、宽松的招商政策作为刚刚切入国内市场的全新洗涤用品，我们制定了一系列非常优厚的招 商政策，让每个代理商经销商有利可图，有钱可赚。（四）威胁1、市场的接受程度大叶洗涤用品作为全新一代洗涤用品，他不仅节能环保，去污力强，洗涤 效果显著，方便实用，由于市场推广力度不够，很多人根本都不知道大叶 洗衣

11、液是什么产品，他们对大叶洗衣液的洗涤效果基本都持怀疑。如果我 们产品的质量一旦达不到消费者的预期，就有可能对整个市场造成致命的 打击。2、竞争对手的跟进 传统的洗涤用品（包括洗衣液和洗衣液）市场经过几十年的发展，已经建 成了自己的销售渠道，形成了一个相对稳定的市场。中国每年 300 亿的洗 涤用品市场一直受到洗涤用品企业（包括国际洗涤用品巨头）的追捧。作 为一种能够替代传统洗涤用品的大叶洗衣液，我们的产品一旦进入市场， 每增加一点市场份额，就会给传统洗涤用品带来冲击，也必然吸引更多竞 争对手的跟进。四、产品介绍 大叶自成立以来，已经研发出口了一系列洗涤用品，主要分为以下几类：1、洗衣液系列：以

12、洗衣液为代表的洗涤用品2、洗洁剂系列：以沐浴露、洗发水、洗洁精、洗手液、玻璃水、洗涤颗粒 和洗涤块状等。3、其他洗涤用品：防冻液、洗车香波代表的功能性产品。五、主渠道定位1、以洗衣液为代表的系列洗涤用品主要渠道为分销商和分级经销商，拥有 实力、渠道和人脉的代理商，经销商。 本系列产品公司建议先不进入超市， 其原因主要如下：第一，需要花费大量的财力和物力来做广告和促销，而且仿造较快。 第二，我们需要面对来自各个渠道的竞争。第三，我们是否可以找一些直销渠道去经销我们的产品2、 以洁白粉、衣领净、去污膏、去污笔、洗涤颗粒和陶瓷颗粒为代表的助 洗类产品。该系列产品的主渠道如下：超市、百货市场、批发市场

13、、团购渠道、宾馆, 医院等集团购买渠道。方法：我们可以协助经销商代理商开拓市场，包括 帮助代理商经销商去寻找下级渠道。3、 以去污皂为代表的功能性产品。该类产品作为我公司目前的主打产品， 可作为我们的主打产品尽快切入市场。主要原因有以下几点：第一，该产品使用范围广，广泛适合于家庭、宾馆、酒店、医院、洗衣厂, 可大规模上量；第二，产品非常好用，效果立竿见影，质量好，比洗衣液明显，反单率高。 该产品在国外的销售情况非常好；第三，价格相对便宜，该产品在国内超市目前基本还是空白；第四，该产品的科技含量非常高，不怕别人模仿，其主渠道为：该产品使 用范围非常广，我们可以给超市供货的代理商让产品进入超市，专

14、业市场, 批发市场，百货渠道等等渠道。六、合作伙伴定位（一）代理商经销商的选择和合作方式1、经销商合作商的实力一个实力雄厚，销售渠道和网络健全的代理商经销商不仅能够有效提升销 售量，还能对市场的拓展和推广起到事半功倍的效果。我们在选择代理商 经销商时，一定要对他们的实力，渠道和网络进行严格的考察，这样才能 保证我们产品的销售能够在该区域有新的突破。2、代理商经销商的配合程度基于公司目前情况和现状，我们需要借助他们的网络去拓展我们的市场， 就必须要得到他们的配合，我们的盈利模式和价格体系直接影响着他们的 配合程度。这就需要我们制定一个非常完善的盈利模式和价格体系来满足 他们的需求。（二）渠道建设

15、和拓展1、 发展代理商经销商，通过代理商经销商将我们的产品推向市场。他们一 般形成了自己的销售网络，通过他们的网络将我司产品导入商场超市，小 区等卖场。进入商超的重点产品是去污皂、洁白粉，助洗类产品，除母婴 液、丽人液之外的其他洗衣液。2、 通过批发市场将我们的产品切入市场，我们要主抓一级批发市场， 通过 他们成熟的销售渠道将我们的产品推向二级批发市场、三级批发市场及其 酒店、宾馆、餐馆，工厂，清洁公司等终端消费市场。这条渠道的主打产 品是去污皂、洁白粉，以洗衣液，助洗类产品为辅。这个渠道是我们上量 的主要渠道，可以适当推一些大包装，优惠包装切入市场。3、 通过特定的渠道将我们的产品推向市场。

16、专 业市场，清洁公司、母婴 店、洗衣机制造厂商，洗衣厂，团购渠道，大客户渠道都可以划分为这一 大类。这类渠道以散装洗衣液为主，包括去污皂、洁白粉，助洗类产品。这个渠道，我们可以为别人代工，也可以推一些惊喜装等相应产品。4、建立完善的属于自己的渠道。产品的竞争，市场的竞争，归根结底还是 渠道的竞争。如果谁拥有了自己的渠道，谁就掌控了市场的主动。要建立 自己的渠道，就要选择一种新的销售模式。结合实际，我们可以融合国美、 7-11 店和麦当劳的优势，以加盟连锁店的形式在各个小区建立专业的连锁 加盟店。 面积不要很大， 5-6 个平米就够了，我们要让每一个专业经营大叶 洗涤用品的人有利可图，有钱赚，有

17、大钱赚，不断提升他们的档次，实现 本土化，让当地人开拓当地市场。三种。5、网上商城（比如小康之家） 。目前，全国有超过 4 亿以上的网民，他们每天上网的时间一般都在 6 小时 以上。随着电子商务的日益普及，网上商城以其价格低廉，方便快捷等优 势吸引了越来越多的网民关注。也有很多消费者会选择通过网络电子平台 去选购商品，这也是未来的一个发展新趋势。在国内市场未来的拓展中， 我们需要充分利用网络这个强大的平台有效提升公司的销售量，知名度和、八、九 1 、-美誉度。七、产品包装设计1、主要原则：简洁、时尚、视觉冲击力强、突出产品、易于识别，与产品 相匹配。2、包装上主要内容：公司LOGO公司名称、公

18、司地址、公司电话、公司传真、公司网站、生产 日期、重量、使用注意事项，执行标准、主要成分、主要特点、卖点突出、 使用方法、资质认证、条码3、小包装 产品说明书，公司LOG 0公司名称、公司地址、公司电话、公司传真、公司网站、重量、使用注意事项，产品功能与特点、使用方法，洗涤原理、 洗涤步聚、产品介绍、去污力测试报告、杀菌检测报告、适合人群4、主要包装组合1、套装：针对商超，母婴店，我们要推出相应的套装。我们的洗衣液需 要与我们的去污皂结合，要与我们的去污膏结合，需要与以后手洗产品相 结合。2、批发装：批发装我们可以采用简易包装，大包装等形式，但需要结合 我们的产品。我们的洗衣液一定要与我们的去

19、污皂，洁白粉等相结合。3、优惠装：为了吸引消费者购买我们的产品，我们可以推出性价比较高， 具有一定折扣价的优惠装。4、试用装（促销装）：为了市场拓展的需要，我们需要推出一定量的促销 装，赠送给别人使用的试用装（促销装）八、市场拓展战略（一）选择典型城市突破，建立区域市场渠道。结合公司实际情况，我们不能耗费大量的人力物力财力去全面突破整个国 内市场。江西作为我司的发源地，也是我们的大本营。如果江西市场都不 能突破，那我们怎么打开整个国内市场。现阶段，我们首先必须建立我们 自己的根据地，以点带面，各个击破，然后逐渐向全国辐射，向纵深市场 推进。（二）要实现渠道专业化与信息化。作为一个信息化高度集中

20、的社会，生产力高度集中，信息化和专业化已经 是未来企业发展的必然，他左右着企业未来的发展。一个产品从生产到进 入市场，再到市场推广，中间需要经过多个环节。随着大营销市场的来临， 我们只有建立一个完善和专业的信息化渠道，才能在这激烈的市场竞争中 取得新的突破。产品进入市场后，我们需要不断发现机会，进而把握机会， 对渠道进行积极有效地管理，包括物流的配送、终端的管理，实现集约化 的发展，才能最大限度的提高企业的运作效率，使企业得到长足的发展。（三）市场推广1、宣传的重点好的产品需要推广，尤其像我们这样的新产品更需要大力推广。俗话说， 一流的企业卖标准，二流的企业卖品牌，三流的企业才是卖自己的产品。

21、 要想在如此激烈的市场竞争中脱颖而出，我们需要大力加强市场推广的力 度，树立我们的企业形象，品牌形象，炒作一种全新的概念，赋予他顽强 的生命力，进而吸引，引导消费者。在市场推广过程中，我们一定要结合公司，产品的特征和市场的实际情况 展开市场推广。我们的洗涤用品基本都具备时尚生活潮流、绿色健康、节 能环保、纯天然制作这些特征。在市场推广操作中中，我个人建议把这些 产品的特征与我们的品牌形象有效地结合起来，并作为品牌形象宣传的着 力点。通过这些着力点，倡导一种时尚健康的新生活，开创一种全新的洗 衣新生活，引领一种全新的洗涤革命。2、大叶系列各产品的宣传重点喜衣液：洗去污渍、洁净衣物 母婴液（H型液

22、）：关爱母婴，呵护生命，掀开洗涤时代新篇章母婴超洁液 除了洁净，我们更关注你的健康。丽人液（ A-1 液）：关注健康，轻松洗涤，开创健康洗涤新时代丽人超洁洗衣液阳光液（E-3）型液：去污除渍，清除异味，引领时尚洗涤新概念阳光洁净洗衣液家佳洗涤乐（A型液）:洁净生活，快乐洗涤， 倡导现代洗涤新风向新一代家佳洗衣液 去污膏强力去污，轻松杀菌， 新一代高效纯天然去污膏去污皂：纯天然低泡配方，洗护合一 ，倡导现代家居生活新理念洁白粉： 洁净生活，从使用大叶洁白粉开始。3、主要推广方式1、广告宣传：以软性宣传和硬性广告相结合的形式全面推广大叶洗涤用 品，由于软性宣传效果相对更好，宣传费用更低，建议以软性

23、宣传为主， 硬性广告为辅，通过广告宣传达到预期效果。2、展会营销：通过各种展览会发掘新客户，寻找专业代理商和经销商， 扩大大叶洗涤用品的知名度和美誉度。3、网络营销与推广：目前，中国网名已经达到 4亿多，他们很多都愿意通过网络电子平台实现网上交易。在这个情况下，网络推广显得尤其重要。 通过网络营销和推广提升大叶的品牌知名度和产品认知度。4、社区推广活动。我们的产品最终面向的就是我们的终端，社区作为销 售终端最直接的体现，能够直接左右着我们的终端。开展各种社区活动能 够让我们的产品第一时间走进终端，与消费者进行面对面的沟通和交流。 如果我们 60%以上的小区都拥有我们的连锁店， 那我们就把渠道牢

24、牢地控制 在自己的手中了，再配合适度的社区推广活动，那我们的销售量就会有一 个质的突破。九、市场营销策划及方案（一） 产品策划1、确立产品定位。目前，国内市场中洗涤用品市场竞争异常激烈，洗涤品牌也有十多个以上， 洗涤单品不下一百个，就整体市场而言，几个大的洗涤用品品牌占据了超 过七成以上的市场占有率。（二） 、广告策划详见大叶洗涤用品全国市场广告促销策划书（三） 、从市场入手，从终端入手，逐步完善销售渠道 从我国现在洗涤用品的销售特点可以看出，我国洗涤业零售市场份额在逐 步的扩大，零售终端的销售直接影响着企业的生产与发展。1洗涤行业只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客 购买。

25、因此， 销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜台上，让消 费者看得到、买得到。货架快速成为一种宝贵的商业资源， 柜台争夺战愈 演愈烈，众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上，并 争取到更大的排面、更好的陈列位置、出示更多的促销物料。而零售店陈 列空间有限，企业不付出努力，这些希望就无法实现。2终端直接面对消费者，通过终端的宣传和产品的陈列及试用，促进消费 者对产品品质和功效的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象， 达到强化品牌宣传的作用。3刺激消费者随机购买。消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购 买。研究表明：消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素如店

26、内陈列、广告物等的影响而改变。做好终端促销，就可以刺激消费者的随 机购买。4新品牌脱颖而出。面对着越来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从， 品牌忠诚度越来越低。因此，我们必须要在终端市场上投入更多的心血运 作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP广告等方式, 把自己的产品与竞品区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意， 刺激顾客的需求欲望，创造在零售店内的竞争优势。5疏通销售通路 ，创造产品顺畅销售的机制。终端市场是整个销售通路的 出口；如果出口堵塞，销售通路就会 “梗阻”产品便会滞留在通路中 不能顺畅销售。如果做好终端层面的销售机制，便会使产品通过终端能够 更快地销售出

27、去，促进货物流通。6控制终端市场 ，掌握市场主动权， 可以提高我们对销售通路的调控能力， 稳定市场运作，有序地推动市场，完善服务，增强经销商对厂家的依赖。7提供市场信息，终端是产品的出口，也是市场反馈意见的信息源。通过 市场信息的搜集，我们可以第一时间从终端了解消费者对我们产品的意见、 建议；从营业员那里了解促销活动需要做哪些改进和努力，同类竞争产品 有哪些地方值得借鉴；还可以从终端收集到典型案例，为进一步做好市场 工作起着巨大的帮助作用。销售策略：第一、 我们要提升自己团队的终端销售能力， 就是让我们的销售员直接面对面销售给消费者， 如 果他们没有压力了，就下一步。第二、 我们提升自己团队对零售商的拓展能力，如果他们感觉没有压力，就下一步。第三、 我们提升自己团队对批发商资源开发能力，如果他们感觉没有压力，就下一步。第四、 我们要提升自己团队对外市的加盟管理能力，如果他们感觉没有压力，就下一下。第五、 我们要提升自己团队对外省的加盟管理能力，如果他们感觉没有压力，就下一下。第六、 我们要提升自己团队对国外加盟管理能力，如果他们感觉没有压力，就下一步