存量调整销售方案.docx

1、存量调整销售方案xxB2区海宁皮革城存量商铺营销方案xx项目组第一部分:市场分析一、 xx市当前在售商业项目分析二、 xx市在售商业项目推广促销分析第二部分:销售方案一、 销售总结二、 销售计划三、 销售目标客户四、 销售房源五、 销售策略六、 SP活动方案七、 销售（预定）流程八、 销售说辞第一部分、市场分析一、当前xx市在售商业项目状况项目名称所属片区地址项目概况工程进度销售进度在售均价主推房源情况翠湖天地北辛塔寺北路沿街商铺高层，多层沿街已上房朝北商铺待售商铺10300-13500元/m住宅起价4888元/平米，均价5200元/平米住宅嘉誉商贸城北辛大同北路与北辛路交汇处南商业.住宅在建

2、主体完工试营业阶段商业11000-12000元/m住宅均价在3600元/平米住宅亿丰金地城中火车站广场地上4层、地下1层总建筑面积为27955.49万平方月2000间商铺.30-200平米现房不足10%8000元/m最低3000元/m最高13000元/m内铺星尚城城北善国北路与北辛路交界处高档住宅 LOFT SOHO公寓 甲A写字楼 四星级酒店 商业广场 风情商业街 五星级会所期房预计7.18日开盘未出住宅微山湖建材装饰城微山县济宁市微山县夏阳路以商业为主，配套有写字楼、公寓等已封顶，现进入铺装阶段7.12日营业均价4000元/m最高价6000元/m商铺兴盟国际商城城西荆河西路五里屯转盘西钢材

3、类、汽摩配类、建材类、仓储物流、温州名品/豪布斯卡等六大商业期房预计8月份开盘未出一期物资建材市场内铺亿和广场城北北辛中路长途汽车站东临商业、住宅准现房预计10月份开盘沿街均价15000元/一期内铺农副产品物流中心城北北辛中路104国道西侧商业现房已开盘，去化率约60%均价5000元/三期果蔬市场内铺城市之光城南xx市市善国南路商业住宅现房住宅去化率70%，目前剩余多为顶层住宅均价4400元/，商铺未定住宅坚邦国际城中大同路与解放路交界商业住宅期房目前入会阶段住宅均价4500元/住宅商铺微山湖古镇滨湖镇xx市市滨湖镇府前路商业期房目前形象推广阶段未定住宅人和蓝湾城东xx市一中西侧，向南200米

4、住宅期房目前会员累积阶段起价4400元/最高价5500元/均价4800元/住宅 项目主要竞争对手嘉誉商贸城、亿和广场、农副产品市场等，无论是项目房源价格，还是宣传推广的力度，较本项目都有较强的优势。 从项目规模上来看，兴盟国际、鲁南义乌商贸城两大项目正式启动， 对建材装饰类、服装百货类经营户吸引力巨大，也是导致客源分流的原因。 其他项目推出的商铺价格较本案存量商铺价格较低，街铺多在1300015000元/平米区间，内铺在500010000区间，对本案存量商铺价格具备明显竞争优势。二、xx市在售商业推广促销情况：项目名称推广渠道广告主题当期促销政策政策SP活动翠湖天地DM为主、滕房网9.8折嘉誉

5、商贸城户外广告，电视按揭9.5折，一次性9折亿丰金地报纸车体繁华在即 眼见为实无无星尚城DM、报版、LED、车体广告等3000M五星级会所即将开启，会员火爆招募中 会员招募，20万抵40万，即将截止。目前入会约400户。无微山湖建材装饰城DM、滕房网、济宁搜房网、报版3000元/m起买沿街旺铺，买到就赚18%十年托管，街铺最低3000元/m起7.12日营业，目前营业前团购活动，交1000元即可办理“财富团购卡”，享受团购优惠。兴盟国际商城DM、报版商贸航母 盛世启幕200万平米市场集群现代市场典范会员招募中，交2万入会，日进200金。截止至6月底。日进百金认筹活动亿和广场市中心户外广告牌、公交

6、车、DM按揭9.5折，一次性9折，（开盘前，交10万每日送100元，交20万每日送200元，交50万每日送500元）二十年托管，前10年8%，后10年1:9实收实返农副产品物流中心市中心户外广告、行销、DM、出租出广告、传媒黄金原始铺 成长潜力股 换房换车住别墅沿街不托管，内铺托管3年，24%回报率无城市之光DM、市中心户外广告牌、报版、传媒荆河畔华宅 为品质生活代言住宅认筹 1万抵3万，商业认筹5万抵10万会员入会活动已于上月31号截止坚邦国际DM、户外广告牌、报版城市航母 全面领航 贵宾会员 全城招募住宅交1万抵2万再送1万优惠券预计2014年开盘，2015年上房微山湖古镇DM、户外广告牌

7、、报版、网站微山湖畔 养生文化古镇未定预计2013.8.18日一期开盘人和蓝湾DM、户外广告牌、报版、网站2013耀世公开，全城火爆预约交2万抵6万，特价房：交10万抵16万二期认筹活动 上图可看出，整个xx市市场上各项目的宣传推广都选用户外、DM、报广，网站也是主要的媒介之一。而本项目除DM以外，没有其他的媒介宣传，在推广方面较竞争对手明显略逊一筹 商铺市场竞争进一步加剧，原有在售楼盘纷纷推出促销活动，新开项目集中进入认筹蓄客阶段，推广宣传和促销力度较大，客户资源竞争加剧。第二部分：销售总结：一、海宁皮革城存量商铺统计 区块未售套数面积销售总额B2区一层771739.822126.44B2区

8、二层4308958.21 9773.07合计50710698.0311899.51（二）、16月销售总结1、来电来访量分析类别/时间一月二月三月四月五月六月来电统计200组138组210组201组170组300组来访统计400组239组268组127组386组829组自节后以来，国贸城存量商铺销售遭遇极大瓶颈，行销客户开拓及上门情况呈直线下降状态。主要原因有：（1）节后推广主要以DM及短信为主，无大规模活动及宣传，吸引客户自然关注较少。（2）近期项目各竞争楼盘推广及促销造势日趋激烈，分流客户严重。（3）节后行销团队人员调整，活动力下降也是造成客户来访量下降原因之一。（4）六月份开始，针对海宁皮

9、革城进行巡展活动，较前几个月来说来电来访客户均有一定涨幅,但尚未达到预期销售效果。2、销售签约情况时间签约套数签约总额一月7520076995二月248939234三月279921271四月196450800五月178722900六月89991400合计170套64102600万元类别/时间一月二月三月四月五月六月合计签约套数75242719178170签约金额(万)2007.7893.92992.12645.08872.29999.146410.25【1】1至6月份共签约170套，其中商铺82套，住宅110套，总签约额6410.25万元【2】其中年前遗留下定转签约客户2套，签约额103.14

10、万元。【3】一季度除一月份B2区团购选房活动集中成交一批商铺外，二、三月重点主要为去化存量住宅，因住宅价格较低，销售签约率较高，至三月起重新将工作重心移回商铺，三月重点调整推出D区存量商铺政策，签约5套；并未达到预期效果。四月重点针对B2一层商铺推出每周一次的集中促销活动，签约商铺19套。五至六月份将销售重点转向海宁皮革城和沿街商铺的销售，其中六月份商铺签约为5套，签约金额为884.01万元。3、一季度销售回款统计一览表类别/时间一月二月三月四月五月六月合计销售签约回款（万）1955.74530.2447.171368.97508.51369.265179085银行按揭放款（万）1305.31

11、045.6818.5766325.9211.14472.4合计（万）3261.041575.81265.672134.97834.41580.369652.25（三）、销售总结分析:1、我项目与周边其他商业楼盘同类产品相比价格高、公摊大，周边商铺激烈的价格竞争导致客户分流严重。兴盟国际商城和鲁南义乌商贸城两大项目正式启动，对建材装饰类、服装百货类经营户吸引力巨大，导致客源分流情况严重。2、受莱迪时尚馆经营现状影响，客户对B2海宁皮革城经营前景信心不足。原有十年托管、前三年租金抵首付政策因价格过高，已不能对客户形成有效吸引力。银行信贷严重收紧，对项目现金流影响极大，如不能有效解决，将给项目带来极

12、大风险。鉴于当前局面，存量商铺销售工作调整应围绕以下目标进行： 重点调整回报政策，使前期过高的价格实现合理软着陆，刺激短期大量销售； 加大乡镇宣传推广力度，通过巡展、销售SP活动加大客户上访量，集中去化存量房源； 应对银行按揭困局，加大一次性付款倾斜力度，刺激现金流； 减少托管年限，降低商管公司后期压力。二、销售计划存量商铺销售节点：区块七月八月九月十月十一月十二月海宁皮革城存量政策调整；巡展活动期间推出首批50套商铺“百团大战”销售SP活动1(8月上旬）“百团大战”销售SP活动2、3（9月初及9月下旬）销售巩固期，尾盘促销扫尾扫尾清盘B区沿街存量利用活动深入厂矿、银行、保险公司等积累大客户调

13、价后推出B2南沿街商铺，阶段性促销次批推出B1南沿街商铺促销清盘D6#楼存量自然销售借B1公寓热销势头促销清盘其它区域存量C区沿街商铺自然销售B1天街借势销售促销清盘三、销售目标客户物业区域物业特质及目标客群分析下半年目标客户锁定B区内铺B2区一层存量 物业单价在11000以上，总价在30万以内，按现行政策首付在10万左右；十年托管，平均年回报率在7%左右；B1已开业，B2即将开业； 前期老客户本地及周边比例8:2，投资客主要来自于老市场经营户、本地公务员、周边乡镇中高收入阶层，少量外地投资客户； 客户对市场前景持疑，受周边项目影响分流严重； 价格较高，对客户吸引力不足，应加大投资回报政策力度

14、，能有效争取该部分目标客群。第一目标客群：（占比约40%）周边乡镇投资群：煤矿、公务员、商户第二目标客群:（占比约50%）主城区投资客群（首付能力在十万左右）：市场商户、企事业单位人员、投资散户第三目标客群：（占比10%） 异地投资客群（分销渠道补充）枣庄、济宁等地区投资客B2区二层商铺四、 下半年销售房源月度当月主推房源辅推房源备注七月 B2一层推铺源50套B2二层商铺20套期间其它存量按整体销控策略推售八月 B2二层铺源120套B2一层商铺30套，二层加推50套九月B2二层铺源200套B2一层商铺30套十月B2二层剩余全部铺源全部尾盘剩余房源大力度优惠促销十一月尾盘余量全区域清盘推出十二月

15、 尾盘余量节日促销清盘五、 销售策略（一） B区海宁皮革城托管回报政策：1、 原托管政策：（1）按揭方式：十年托管，前三年21%抵入首付，第四八年代还按揭，后两年实收实返。 （2）一次性付款：十年托管，前三年21%一次性返还，第四八年7%年回报，后两年实收实返。 2、 建议进行B区托管政策统一调整，加大政策吸引力：政策主题：五年托管，返租46% ！“（1）为扶持市场，商管公司在客户签约时一次性返租30%，于总房款中一次性扣除。 备注：一次性返租30%中，包含7%/年租金返还及3%/年市场扶持培育补贴，三年共计30%。 （2）托管期第四第五年按售价8%（未扣30%以前）逐年返还租金。 （3）五年

16、托管期结束后，该商铺由甲方按合同交房标准恢复原状后交还业主，业主可选择继续委托租赁或收回商铺自用。 （4）托管期自2014年1月1日起至2023年12月31日。 （5）客户在签署商品房买卖合同及托管协议时，须明确上述托管返租条款。 该方案优势：（1）商管公司托管期降低为五年，五年托管期内仅需支付16%租金，大大降低后期投入，降低经营风险及压力。 ( 2 ) 原低首付政策取消后，虽甲方现金流收入有一定降低，但无需为合同价虚高部分支付高额税费。 附：海宁皮革城投资回报模拟测算（推广使用）总价20万商铺回报政策回报 一：签约时一次性返还30%回报2：托管期第四五年年返租8%回报3：托管期结束后，商户

17、可委托统一租赁，也可自用回报内容20万*30%=6万 20万*8%*2=3.2万预估五年后平均租金2万/年，年租金收益率高达评价即买即返，首付仅需7万，月供仅需820元。逐年返还，租金还按揭月月有盈余十年物业增值翻一番，盈余翻一番，一铺赚过三个铺！（二） 期间其它优惠政策：促销阶段优惠内容认筹阶段交三千抵一万付款方式优惠按揭付款无优惠，一次性付款优惠7%限时签约优惠两日内签约优惠4%，三四日内签约优惠2%，一周内签约优惠1%（三） 政策价格模拟：海宁皮革城存量销售价格策略费率价格开盘后政策单位元销售表格价格对外报价120007月活动期间交五千抵一万2%240销售表格价格2扣除活动优惠后表价11

18、760销售政策促销议价优惠客户按揭贷款无议价权限客户一次性付款优惠2.00%235 置业顾问1.00%118 销售主管1.00%118 案场经理1.00%118 代理公司项目总监1.00%118 开发公司权限优惠1.00%118 合计差价7.00%823 销售表格价3扣除付款方优惠后表价10937 限时签约议价优惠一周内签约1.00%109 两日内签约优惠4%，三四日内签约优惠2%，一周内签约优惠1%四日内签约1.00%109 两日内签约2.00%219 合计差价4.00%437 销售表价格3扣除限时签约优惠后表价10499 托管回报返租抵扣十年托管，签约时一次性返租30%30.00%3150

19、 新调整后政策销售签约平均价格4开发商要求目标7350 合同签约价销售期间费用宣传费用1.00%172 其他费用1.00%172 物管费用1.00%172 合计差价3.00%516 六、 销售价格（详见价格策略表）七、 SP活动方案：（一） 2013年下半年SP活动执行策略：时间7月 8月9月上旬9月下旬10月1112月SP活动主题“海宁皮革城”全城巡展活动“迎开业，海宁皮革城百团大战购铺秒杀季”“中秋、国庆双节感恩”开业庆典回馈活动待定组织形式1、 流动展位，市区、乡镇选点轮流2、 现场每天两班看房专车输送客户3、现场推介海宁皮革城商铺及金领国际公寓1、三次“百团大战”，每次推出100120

20、套铺源。2、活动期间，客户交1000元即可参与选铺，选铺后一周内不签约可退定。1、中秋（9月16日9月19日）期间，所有业主及下定客户至售楼处领取月饼礼品一份。2、节日期间推出特价房源。3、推出老带新政策。待定相关销售政策1、 活动客户至售楼处领取礼品一份2、 活动期间交一千抵一万。3、7月31日前未购铺自动取消优惠。4、活动期间所有成交活动均可参加抽奖活动。5、活动期间所有购铺客户按新投资回报政策执行。6、活动结束后，表价上调3%。1、活动期间所有购铺客户按新投资回报政策执行；2、活动期间团购优惠政策：（1）购一铺，优惠0.9万/铺（2）购两铺，优惠1.2万/铺（3）购三铺及以上，优惠1.6

21、万/铺3、直系亲属及亲友签约时可更名，4、每次活动结束后，表价上调2%。5、团购期间额外优惠：按揭客户无优惠；一次性客户最高优惠7%（表价）1、新客户享受团购优惠政策。2、老客户介绍新客户，享受2000元/套奖励。（界定：9月15日前成交业主、下定客户均属老客户；9月15日后经老客户介绍购铺客户均属新客户）待定费用计划活动：3场*3万/场=9万媒体：DM短信报纸城乡公交车DVD广告共8万礼品：600*30=1.8万2场*3万/场=6万媒体：DM短信报纸城乡公交车DVD广告共8万礼品：600*30=1.8万活动：2万媒体：DM短信报纸电视共8万活动：4万媒体：DM短信报纸电视共6万现场包装：1万

22、媒体：DM、短信4万六、SP活动：1、七月份SP活动：“海宁皮革城”全城巡展活动时间： 2013.7地点: 7月级索、东郭、张汪（田陈矿）、滨湖镇等地区中心位置活动主题：“伦达海宁皮革城全城巡展会”组织形式：（1）流动展位，市区、乡镇选点轮流每个展位采用活动帐篷搭建，现场布置展板、洽谈区。（2）现场每天两班看房专车输送客户。（3）现场推介海宁皮革城商铺及金领国际公寓。 （4）现场配备看房车，有意向客户输送至售楼处逼定，并可领取礼品一份。 （5）现场推出当日特惠活动，现场下定交“一万抵两万”，成交客户均可参加抽奖活动。（7月31日前未购铺自动取消优惠） （6）活动期间所有购铺客户按新投资回报政策

23、执行。活动结束后，表价上调2%。活动布置：（1）现场展位帐篷一套，洽谈桌椅4套（2） 商铺效果图展板、铺位销控图、投资回报分析展板、海宁皮革城产品介绍展板（3） 配合道具：销讲、DM、便携麦克风、饮水机等。（4） 流动看房专车一辆。（5） 现场客户调查问卷、小礼品。2、八月份SP活动：“迎开业，海宁皮革城百团大战购铺秒杀季”时间：2013.8地点：国贸城售楼处目的：（1）以活动形式实现新铺源开盘目的 （2）通过百团大战塑造紧张局面，充分调动销售团队积极性。内容：（1） “百团大战”，每次推出一百套铺源。 （2）活动期间，客户交5000元即可参与选铺，选铺后一周内不签约可退定。 （3）活动期间所

24、有购铺客户按原投资回报政策执行。（4）直系亲属及亲友签约时可更名，（5）每次活动结束后，表价上调2%。活动期间优惠政策：（1）购一铺，优惠0.8万/铺（2）购两铺，优惠1.2万/铺（3）购三铺及以上，优惠1.8万/铺（4）团购期间额外优惠：按揭客户最高优惠3%，一次性客户最高优惠13%（表价）3、九月份SP活动：海宁皮革城皮草反季倾销季时间：2013.9地点：国贸城售楼处目的：（1）借皮草倾销带动商铺销售 （2）聚集人气，增强客户信心。内容：（1）皮草倾销期间，凡购买海宁皮革成商铺客户均可在开业活动中获赠精美礼品一份。 （2）活动期间，客户按缴纳定金数量的多少可获得相应的选铺顺序，多交先选，最

25、低5000元，上不封顶。选铺后一周内不签约可退定。 （3）活动期间所有购铺客户按原投资回报政策执行。（4）直系亲属及亲友签约时可更名，活动物料（需商管配合）（1） 舞台背景、展销用帐篷、桌椅、麦克风（2） 商铺效果图展板、铺位销控图、投资回报分析展板、海宁皮革城产品介绍展板（3） 活动DM、销售说辞等七、销售（预定）流程八、销售说辞1、国际化业态，引领潮流: xx携手海宁皮革城，打造鲁西南时尚皮革第一城。海宁皮革城是中国规模最大、最具影响力的皮革专业市场，中国皮革龙头市场，中国皮革服装、裘皮服装、毛皮服装、皮具箱包、皮毛、皮革、鞋类的集散中心，也是皮革价格信息、市场行情、流行趋势的发布中心。目

26、前，伦达海宁皮革城招商工作已完满完成，开业前满租率100%，国内外顶级皮革、皮草类厂商纷纷抢驻，高租金回报，让奥莱名品馆铺铺生金。2、商圈核心区，绝版铺位: 地处xx商圈中心的最核心区位，更是整个国贸城主入口龙头位置，馆前上万平米大型停车场，东连莱迪时尚馆、服装百货市场；西依名品家居馆、五金装饰市场。坐居中央，财气人气交汇！地王之势尽显，绝版商铺，抢到就是赚到！3、随着西市场鞋区经营户成功入驻A区服装百货市场，城乡客运中转站紧邻海宁皮革城，现已建成并投入使用，庞大的人气聚拢商机，便捷的交通让您的财源亨通五湖四海。4、浙江海宁皮革城原班人马倾力加盟专业商管团队。未来将纳入全国皮革皮草批发零售交流平台体系。做到xx市档次最高、格局最强的高端批发零售之王！5、最高端业态产生最大化商业价值。海宁皮革城开业后每平米将产生更多的销售额，更高的租金！十年托管，强势运营必将重现海宁皮革城租金三年一跳涨的格局！效率就是财富，铺王势不可挡！九、预定协议（略）十、销售合同（略）