电商入门基础知识分享.docx

1、电商入门基础知识分享行业基础知识【1，我刚毕业，怎么入行？】首先来看看专业，如果你是学市场营销，公关，新闻，国贸，电商，广告等专业的。如果你碰巧爱看这些相关的书：营销、公关、数据、淘宝、运营、管理、经济等方面的书。那么恭喜你，你入行会变得不是很难。希望你，最好年轻点儿，这行多数都是80后和90初。最好熟悉这些软件，如果不熟也没关系，入行后会慢慢熟悉的：Word，Excel和PPT，思维导图会PS加分，英语好非常加分，会用Excel做甘特图，并会运用VLOOKCUP等数据计算方式加分。最核心的在于态度，希望你始终有饥饿感，对于一切新东西都有好奇心；希望你踏实的从基础开始学起，不要才学做饭上来就要

2、做道大菜当然，悟性和沟通能力同样是基础素质。最后，一个简单的动作绝对各种加分：多笑笑吧。OK，说说目前电商圈的一些不同企业类型吧。1）平台型电商（B2B,B2C等垂直电商；XX等大型互联网公司）；2）品牌型电商公司，也称网商（小米）3）服务型电商公司，为了各种电商网商做服务的公司（把所有电商需要做的工作全部打散成模块，可以外包给各服务商，从而达到缩减成本，增加专业度等多方面的好处）【2，推荐一些入行前或者刚入行应该看的书】广告的没落，公关的崛起；营销战；迷恋；文案训练手册；创意的秘密；异类；引爆点；一个广告人的自白；无价；拆除思维的墙；与众不同的思维方式改变你的生活和工作；怪诞行为学2；创意心

3、理学；怪诞行为学；魔鬼经济学；22条商规，营销革命；真希望我20几岁就知道的事；创建强势品牌；部落：一呼百应的力量；清醒思考的艺术；每天懂一点色彩心理学；定价定天下；粘住；影响力；细节营销；营销人都是大骗子；顾客为什么购买；【3，电商都需要做神马？】这个命题有点宏观，这里涉及到一个角度问题，很多人不愿意回答的问题，但是很多新同学确实会这样问。延伸一下，就可以看出，电商的买家和卖家之间，也存在这样的问题。所以呢，记得以后面对客户一定要以客户的角度来思考问题。找到与卖家的思路的差别，敏感的发现解决办法，这就是“生意机会”。电商是一个相对于线下商业的概念，说白点儿，就是在网上卖东西。首先要想好，卖什

4、么？在哪里卖？市场大环境如何？竞争对手多不多，卖的怎么样？我是否能卖的比大家都好？需要什么技术条件？需要什么同志帮忙？没有钱从哪里找？开店之后没有人看怎么办？线上可以看到神马数据，这些数据的背后又指向哪里？等等等等的细节，组成了区别于线下市场的线上生态环境。【4，线下与线上最大的差别在哪里？】数据。线上与线下最大的差别就在于，线下的数据统计工作太难做了。线上的数据只需要花点儿钱，买个软件就可以看到很多很多。为什么数据那么重要？因为数据可以反映好多消费者和我们运营人员做的动作之间的关系。这些数据可以帮助你获得最终解决问题的方向参考。很多数据无法直接的告诉你解决办法，但是却可以给你提供思路。而线下

5、，不仅没有方法，甚至没有思路，更多的时候只能靠运气。举例来说，你用A文案和B文案做广告，哪个效果好？线下就需要很多的步骤才可以实现前期小规模投放的方式。因为杂志等纸质广告不可能你在下期开始投放，我在这期给你做个预告。但是线上则不然，你大可以在前期小规模投放做测试，然后有了更加可靠的信息来支持决策后，再来尝试，成本小了很多。【5，我想开一个淘宝店，就算做了电商么？】开一家淘宝店，严格来说，其实是网商。电商多指平台。比如淘宝、京东，比如豆瓣、微博，比如58同城、XX搜索在淘宝上开店，是做了网商一枚。【6，淘宝店成功的秘诀是什么？】从目前来看，淘宝上开一家毫无特色的C店，实在是个不算明智的举动。但是

6、从长远来看，C店的成功更在于“坚持”。别一开始期待太高，慢慢积累人气，慢慢积累销量。没有期待，但是坚持做。很多时候，坚持比聪明重要。当然，不是说什么都不做，相反，你需要做的更多。首先是基本功：你的产品怎么样？与行业和竞争对手相比优势在哪里？客单价多少？怎么能卖的更多？流量多少，如何能保证新客不断，老客不走？你的发货速度和包裹内容物设计是否合理和惊喜？你的店铺购物路径是否清晰，UED是否合理？设计是不是好看，详情页的逻辑是不是清晰且有吸引力？如果以上的所有问题你都一知半解，瞧，这就是你在坚持的过程中需要学习的事。而且，对于大部分大卖家和优秀品牌来说，都是“基本功”。基本功练扎实了，就可以不死么？

7、不不，既然是基本功，只是不出错而已。而不死对应是活着，活着意味着别人死了你还没死。简单说，活着坚持很久，本身就是个不小的成功。这些基本功因为没有天猫一样的服务费压榨，对于大部分卖家来说，显得轻松了不少。所以不死，保持活力，坚持着学习做正确的事儿。虽然慢一点儿，但不失为一种可以尝试的办法。【7，什么是B2B、B2C、C2C、O2O】B是商家，C是用户；举例来看B2B是阿里巴巴，B2C是天猫，C2C是淘宝。O2O呢，是线上与线下联合的一种方式，比较有代表性的模式就是团购，未来更多模式都在探索中。解释的简单点儿，方便大家理解。【8，淘宝的销售额怎么计算？有什么样的逻辑？】淘宝最重要的公式销售额=流量

8、*转化率*客单价我们接下来一点点来拆解。【9，什么是流量？】流量即是访客数，也称UV，简单解释，就是你的店有多少人来了。这些流量看过多少页面呢，称为浏览量，叫PV。还有一个成交用户数，可以简单计算下，多少人来了，多少人买了。如果比例差的太多，那你就知道了，我的店铺有问题。这么多人来了，只有个别人买了。淘宝的流量呢，有免费的，也有付费的。其实跟线下的逻辑很像，有路过进店的，也有看见广告进店的一样。我们可以通过一些手段拉高某些渠道的进店比率。对于免费的流量来说，为什么很多年里都挂着“收藏有礼”，“五分好评”和“教你下次怎么找到我”，因为只需要商家一个简单的奖励激励，买家的一个简单的动作。就可以方便

9、一部分做了该动作的买家通过更简单的办法进入到你的店铺。这部分“直接访问”的用户，就是下一次非常有价值的免费流量。免费流量和付费流量都可以细分成很多种的流量来源入口，那么如果我们能让每一个流量入口的人进到店铺后都产生购买欲，都买的很多，都觉得买完之后以后还会来，还打算介绍给朋友一起来！那么无疑，你的店或者你的品牌，都是要火的节奏。【10，客单价】流量购买的单笔均值，平均到每个人身上每次花多少钱就是客单价。一个店一共4个流量，第一个人买了50，其余分别是36，47，70。平均值就是50.75，这就是客单价。客单价主要在于你店铺的产品，1）产品结构：是不是品类很多，而且不同产品还能分出个主推和次推；

10、2）产品组合形式：A+B、B+C还是A+C；3）针对客单价的促销方式：满额赠或者满额减的形式都比较容易刺激部分销费者为了凑单，买的更多点儿；在商家看来，客单价当然越高越好。客单价越高，说明客户买的东西越多，越贵，商家当然挣得越多。【11，转化率】简单说，消费者为啥来了不买，这就是这个数儿背后所需要研究的东西。转化率既可作为一个虚值，与一切皆相关。又可以落到两种简单的数据参考来看。一个是咨询转化率，一个是静默下单率。咨询转化率主要跟客服相关，主要考察客服的反应时间，接客量，咨询后的下单率，推荐的顺序，客服的话术是不是给力静默下单呢，主要考察店铺页面的引导力。涉及到店铺的购物路径，即流量从什么入口

11、进到了你的店铺后，继而是引导到了什么位置。是首页直接到详情页下单？还是从首页，经过了活动二级页和分类导航页再到宝贝详情页？通过各个路径进行购买的流量比例有多大？哪种方式消费者花的钱比较多？再举举例，行业竞争对手在包裹里送了个娃娃，那么我也送，或者我送个更给力的，能不能拉高转化？没准。转化率甚至整个店铺的营销，都有这样一个逻辑：不知道有没有效，可以试试。OK，再说回转化率这件事。顾客来了为什么不买？是我的产品不给力？折扣不给力？页面引导不给力？模特不给力？设计很难看？文案风格他不喜欢？还是我送的礼物没人喜欢？或者是包裹里我没放礼物，顾客不开心？或者是有什么用户体验违背了用户的操作习惯？也许是引导

12、的文案不清晰？或者是照片不清楚，燥点多？或者是我的店铺名儿不给力？又或者是或者，跟我没啥关系，纯粹是类目问题？行业问题？或者是竞争对手太过强势？【12，淘宝有哪些付费流量资源】广告端来说：钻展（CPM按千次展现成本计费）：我们在淘宝首页，尤其是首焦看到的大部分广告；主要看你的素材本身基于不同目的不太一样。直通车（CPC按点击计费）：资源主要主要在搜索页，分成产品和店铺两种推广手段；硬广（CPT按时段计费）：费用充足可以直接购买部分硬广，把一个位置包个一段时间；淘宝客（CPS按实际销售产品的提成计费）：比如360导航和美丽说都有淘客的抽成；聚划算和双十一等坑位资源，报官方活动的费用资源【13，淘

13、宝网有哪些常用数据工具】量子恒道（主要研究本店铺以日、周、月为时间单位的各方面数据）数据魔方（主要研究行业和竞争对手品牌的分析工具）江湖策等等等等目前整合起来只剩下“生意参谋”了【14，现在做电商的家伙们都开始留意的哪些渠道和趋势非常值得关注？】首先，看淘宝的话，可以发现手机淘宝的流量和成交占比在大环境中发展的非常迅猛，那么手机淘宝中的两个产品就值得多研究。一个是寄存在手机淘宝APP内的微淘。一个是社群APP“来往”。无一不显示出了腾讯麾下的“微信”给阿里带来的实际的冲击。那么既然阿里用了那么多的动作来狙击微信，微信的价值也同样值得研究。很多人都说，微博已死，但是从数据和案例上来看，我们依然可

14、以看得到各种真真假假的成功案例出现。所以啊，关键不在于产品，关键在于你对于产品的运用和定位。你的目的决定了对于不同平台所应该寄予的希望，不和则废，大部分的商家都在缘木求鱼。顺着SNS，从一开始非要找销售借用走着瞧文章说的：你这是在犯罪啊！【15，一开始接一家店，有哪些数据指标是值得关注的？】基础数据：UV，PV，访问深度，转化率，客单价，UV价值，拍下付款率行业数据：市场同类目的大环境近三年涨幅竞争对手数据：相同发展阶段的竞争对手的产品结构，近三年涨幅，标志性时间节点的销售数据活动前看的数据：收藏量，关注量，加入购物车的数量看看预热做的咋样活动中看到数据：实时成交，老客户数，老客户回购占比看看

15、CRM怎么开展【16，做一个淘宝店铺活动，页面的逻辑顺序是什么样？】阿芙精油的营销经理给出的逻辑：快速下单（赶紧买）拉高客单价（多买点儿）对品牌留印象（常来买）；阿芙的文案给出的活动页面三大指标：故事线索（主要是活动噱头和文案的引导顺序），营销线索（主要说店铺的促销方案），设计线索（头图主KV，店招，导航，货架，轮播，互动，活动页和分类页以及详情页的配合）【17，说说促销方式有哪些】前公司的领导解读各种促销手段，说的浅显易懂。促销无非是第一步，看有没有门槛。有就是“满”，没有就是“买”。第二步，看看是满额还是满量（件数/笔数/次数）？第三步，就是最简单的：赠（实体还是虚拟？钱还是物？大还是小？

16、分什么层次？）/减（减价还是换物）/折（直接折扣还是下次折扣？是几个层次的折扣？）第四步，如果还要设置点门槛，为了活跃客户的反应：限时或者限量如上所述，就剩下“排列组合”即可。对于淘宝来说，麻烦在于很多的促销方式在自己的ERP系统里实现不了，所以许多店铺做起来促销都显得国语单调。【18，从哪些角度分析竞争对手（大可以从4P和STP理论中找方法来研究）】行业：行业趋势和涨幅，类目销售情况；品牌：品牌定位及所处阶段，品牌的卖点和核心价值链；店铺：店铺历史销售情况，店铺成交与品牌销售的占比，店铺运营节奏；产品：产品卖点，产品价格段和不同时间的价格设计，产品组合形式，赠品选择，产品营销，产品款式，产品

17、风格，产品；用户：既然是竞争对手，那就自然要分析用户；【19，神马是UED？】1，首先，UED就是用户体验设计；2，涉及到的部分：设计（风格，颜色，搭配，各种 Icon 的设计，灵感来源，展现的小心思）交互（从上到下的引导以及用户本身培养的习惯；交互涉及到的信息展现方式，如轮播，闪动，变色，变大小，弹出）3，流量结构到购买路径分析，流量的每一个动作的动机和需求4，需要很多专业研究，多次试验，通过数据和用户调查，加以迭代5，淘宝的UED还只能算是基础，更加专业的垂直网站设计才叫给力。不过更加专业基本就可以做产品经理了。从需求研究，到用户调查，到产品设计，产品迭代，数据研究【20，在北京想开一个淘

18、宝店，你需要哪些人？这些人的工资大概是多少？】一方面请想入行的同学对号入座，一方面帮助一些想开点的盆友提供一个工资参考。运营：3K起，上不封顶，看能力了。店铺所有的事儿你最好都懂。如果你的能力上升到了品牌建设的阶段，那就不叫店长了，叫经理。广告推广：4K左右，6K算是高水平。直通车，钻展，淘宝客，文案策划：4K起，8K封顶。店铺页面文案和广告文案，再加上写软文和店铺活动活动策划，没准还带上SNS社区推广（微博微信微淘运营）；设计：6K起，1.5W左右非常给力（再往上也有，就是美术指导和设计总监）。不用解释，店里所有的图都得做啊。美工：主要是修图和上传，所以PS和摄影：6K起，上不封顶。模特：均

19、价看60一件，80一套，1500一天。客服：起薪不高，2K左右就干（二线城市，一线城市约5K），主要靠提成。之前的公司客服提成每个月能1W多，我们运营当时才3K。【21，目前有哪些知名电商平台？】淘宝，天猫，一淘，阿里巴巴，京东，腾讯拍拍，亚马逊，当当，聚美优品，苏宁易购，库巴网，一号店，乐蜂，乐天【22，钻展从素材角度来分类，分成哪几类？】品牌定位型（品牌定位宣传，品牌背书），单品型（单品卖点，单品促销），活动型（店铺活动介绍），趣味型（时事型趣味）。【23，宝洁公司坚持的营销逻辑】4C：catch（客户）connect（展现接近客户）close（锁住流量，成交）continue（与客户持续

20、的联系）【24，广告的两大阶段】劈开脑海（先被大家看见，最好能记住，不一定是一次就能成功）重复记忆（不断的在用户心智中强化第一次见到的印象，多次重复，重复的有逻辑）【25，一些战略层的理念，很多源自雕爷】全网营销，淘宝成交；产业链分析，找到价值链，最终闪转腾挪，找到核心价值链；微博发现问题，微信解决问题；刻意练习，微小改进，豌豆公主的挑剔精神；“潘驴邓小闲”的思路做用户体验；计划-执行-检查-改进；【26，用互联网思维建立一个品牌】线上与线下最大的差别，在于数据的研究与应用。为什么一直在强调这一点呢？在于很多人对于线上的推广的理解，一直处于觉得线上推广大多数情况下免费的误区中。让我们来算一笔账

21、。所谓的免费资源：微博，微信，微淘的运营。那么人力成本算不算免费？想要经营好这些平台，时不时的专属让利和有奖转发，算不算免费。想要找到达人来背书，给大人的红包算不算免费？如上种种，线上一点儿都不比线下便宜。只不过把线下我们所熟悉的房屋水电，变成了线上鸡毛蒜皮里的柴米油盐。OK，回到正题，很多人现在依然在做着各种春秋大梦。以为花个几百万，按照传统的方式来讲一个故事，投些广告，发发试用装，再做点儿公关活动，就能够建立起来一个品牌了。但是事实上，在如今的时代，这样传统的方式，没个几千万，建立一个强势品牌根本没戏。所以我们来说说用“互联网思维建立一个品牌”。个人理解，这事儿得分成几部分，产品，节奏和时

22、间，故事，用户体验，信任。如上这几点，其实在上文中也都提到过。下面展开来说说。产品永远是基础，想要挣钱，卖得好，产品必须要跟得上；节奏和时间的安排在于，不能急于求成，如果没有极棒的创意和极其精准的定位，那么时间要更长，积累信任和真实的品牌触感非常重要，看的清楚点儿，是积累，说明时间要长一点；用户体验，在现在，什么叫差异化呢？许多的产品差异化非常难做，那么这个差异化更多就向着服务和体验的差异化来走，你做了一件事叫A，你的竞争对手没做，那么你的体验就好于他，长期积累，不断创新和增加这一点点的优势，在这场比赛中，你就更具优势；故事，现在大家都在讲社会化营销，那么什么是社会化营销呢？在我理解里，一方面

23、你得有故事可以讲，一方面你用了正确的渠道帮助这个故事加以扩散。那么你的品牌有什么故事可以讲？讲的故事是否让你的目标用户感觉良好？！信任，毋庸置疑，诚信一直是古来的商业成功信条之一。这里是诚信不是透明，主要是相信。在于你说的信息是否被用户所信任。换句话说，信任作为一个目的，当然也有被达成的办法。以退为进，你大可以承认自己在某些方面的不足，扬长避短，让客户对你更加信任。【27，什么是用户体验】不知道什么时候开始，用户体验就慢慢变成了一个热词。就跟所有人都理解定位似的，突然所有人张口闭口用户体验。也难怪，中国人向来喜欢“代表”，替别人说话已经变成某些人主要的谈资。近年来，这词儿换了件衣服，变成了“互

24、联网思维”。这里不谈深的，只说说吐槽吧。什么是用户体验呢。我猜这事儿得先说说用户。用户自己知道是，要用户习惯；用户自己都忽视的，叫人类本能。想想过去的零售业，有谁知道很多人的本能是向右走，向右看？又有谁知道一家大超市，为什么牛奶和酸奶放到超市的最里面（其实是超市的用户路径设计者为了让大家多逛逛超市）！？说到习惯，这就涉及到，这个习惯有多深，以及是谁培养的。如果市场上大部分店铺某个业务已经做得很棒了，而你的店铺与大家的习惯不一样，那么无疑你的用户体验就跟大家约定俗成的习惯是不一样的。所以这种时候，你的不同操作体验增高了用户使用的成本。那么你的用户体验就是不给力的。这组数据可以通过一组不太复杂的市

25、场调查获得结果。【28，关于聚划算】关于聚划算，核心是什么呢？我们来拆解一下。如果抛开货品，那么聚划算涉及到什么工作呢？1，分阶段：预热期和正式期，以及聚划算后的工作；每一个阶段有不同的工作侧重点。2，先是报名（图片+库存+产品价格），再是审核，审核通过排期，锁库存等。再之后店铺想好承接方案，并匹配更多的流量跟进。一次聚划算，单拎出来作为一个独立项目，如是而已。再来看的细点。那么一次聚划算销售做的好坏还与什么有关系呢？两件事：第一是聚划算作为平台，本身的流量和能够承载的转化销售是有时间周期的。具体的时间周期，基本可以与淘宝平台的大流量相一致。第二就是核心了，货品是关键，以服装类目做例子。款式本

26、身（颜色，图案，材质，颜色标品涉及到每个类目的具体要求），款式数量的配置，库存，组合形式，价格，折扣（日常与聚划算价格不同）等，综合来说就是价格段和款式本身的问题。如图所示，可以发现，我们上品牌团的T恤非常多，但是因为客单价太低，所以销量虽好，销售额却不好。而且价格低的宝贝如果库存不济，多半也销售一般。所以，完全可以调整整体的款式数量，以及调整后续的折扣定价，做到货品切实的给力。内功内功，解决内部，再来对接平台，多半成功的机会大点。毕竟，在流量一定的前提下，聚划算本身考的更的货品的转化和客单价。而运营，转化和客单价能在这里起到多大效果？呵呵淘宝的一段时间内，遇到很多同学对于一些行为的定义有所误

27、解。比如免费流量，许多同行顾名思义，于是得出结果说是免费来的流量。但是仔细想想，免费流量真的免费么？在我来看，与转化率的复杂一样，免费流量也一样影响因素众多。同时，看来免费的东西，很可能只是在眼前未花钱而已，实际上隐藏的消费无数。先来看一下免费流量包含哪些：主要分成自主访问的老客户流量和搜索流量。那么来看。老客户为什么会回来？影响原因有哪些？新顾客为什么搜索？通过哪些信息来搜索。我们如何能被搜索到，又如何能让顾客看到并点击？抛开复杂的淘宝计算规则，只谈逻辑，就会分析出许多原因。先看【老顾客流量】老顾客回购的原因产品质量不错，穿上匹配效果不错，碰巧有活动，服务不错，态度不错，页面设计&模特拍摄不

28、错（没事去看一眼）以上种种，多半存在许多隐藏的消费。以阿芙举例，最高十三次的回购率背后，是针对自身定位清晰的认识，是20多版哆啦a梦营销卡片的环环相扣。再来说【搜索流量】。许多帖子都在谈搜索，但我理解的搜索，分成三部分。一部分是如何被搜到，一部分是被搜到之后如何被关注脱颖而出，第三是如何最大程度的让点进来的流量更多转化。定位清晰的前提下，你要站住的关键字理论上是有迹可循的。从大到小的市场容量，再分析这些容量内的产品主图、产品价格&折扣、产品营销方式、产品品牌知名度。以及在这些各个不同大小的市场下，最终能有多少市场幸存。过程中又有哪些战场是势必要拿下，哪些可以适当放弃。又是过程中需要深入研究的另一战略问题咯。