度拆迁客户针对性营销计划.docx

1、度拆迁客户针对性营销计划国际冠城2013年度营销暨拆迁客户针对性方案二一三年二月前言2013年镇江楼市将迎来新的挑战，7+1计划进入攻坚阶段，新国五条持续出台。刚需为王的市场上，众多新老项目开始抢夺市场份额。国际冠城作为南徐板块内最受关注的项目之一，如何在年内实现约2.5亿销售额，实现项目的幸福收官，缓解以后的市场压力，成为营销策略制定的基础与目标。根据目前本项目的销售情况，结合项目的工程进度，以及市政府的拆迁力度，特制定本营销推广计划，力求取得较好的销售成绩。 策略目标一、让市场消化国际冠城剩余货量212套，面积31978.2；二、开拓新的客户源，主要为拆迁客源；三、强化品牌影响力，增加品牌

2、认知度，赢得客户。 工程进度配合工程进度的及时跟进是为了能使2013年间的销售工作能顺利按照销售部署进行，创造较好的销售业绩，利于销售进度的推动。相关的工程要求建议如下：一、施工现场的销售配合A、建设较为完整、封闭的看房通道，保证需要给客户看见的清清楚楚，客户不需要知道的一概不知；B、5月底前建设39号楼样板房两套，展示楼王的高端品质；C、物业公司派驻保安进场执勤站岗，体现物业管理的优越性，保证项目的最佳效果展现在客户面前。二、工程进度要求4月底5月底6月底10月底工程进度看房通道建设完毕样板房及示范区施工完成并开放社区泳池开放最后一期交房 营销工作原则一、 细分市场，定位推广；二、 活动主导

3、，广告从属；三、 推行事件营销；四、 分阶段推货。 营销推广时间节点阶段一：2013/032013/05阶段二：2013/062013/08阶段三：2013/092013/10阶段四：2013/112013/12注：四个阶段的时间划分，以现场支持度为依据，5月与10月分别为阶段节点。 营销推广目标全力塑造项目品牌，上半年全面出击，采用广撒网的原则，赢取拆迁客户；下半年采用纵深推广原则实现项目的幸福收官。各阶段推广主题 阶段一：赢客（2013/032013/05）目标：深化项目品牌，重新唤发市场关注主题：冠城的幸福生活手段：以定义“冠城的幸福生活”的手法，通过现场样板房和示范区的开放，展现项目幸

4、福的产品品质；通过在各拆迁区域内实施公告轰炸，扩大市场影响力。推广渠道：广播广告传播活动主题及信息电子屏大市口、邮政大厦、火车站、小区东大门报纸广告硬广提升项目知名度网络广告各房产网络、美团网、微博炒作营销户外广告拆迁区域街道条幅，拆迁区域做展牌展厅广告与大润发、八佰伴合作摆展厅其他社区派单、对点短信公关活动：“拆迁以后住冠城”之看房大礼包1目的：借助“实景现房”这一理念，借助5月样板房的开放，能够向社会呈现国际冠城最为优美的生活环境。2活动安排：1） 现场抽奖礼品调整；2） 走进拆迁社区户型展活动；3） 植树节邀请各合作银行；4） 中小学书法作品颁奖典礼及书法作品展；5） 五一主题促销活动6

5、） 母亲节送花活动；3 销售安排：1）39#楼认筹及开盘；2）跟踪拆迁客户并确保成交。4 促销政策：1） 39#楼认筹政策：2万抵5万8、开盘优惠政策2） 拆迁客户政策：凭拆迁证明及冠城贵宾卡，享受额外5000元的优惠；出台分期付款政策； 阶段二：抢客（2013/062013/08）目标：促进成交，抓住客源主题：造势拆迁买房选冠城，幸福生活不用等！手段：展现产品的多样化与品质化，通过舆论引导建立“幸福生活品质标准”。推广渠道：（广众）舆论制造话题+（窄众）点对点定位宣传报纸广告硬广提升项目知名度电子屏大市口、邮政大厦、火车站、小区东大门网络广告各房产网络、美团网、微博炒作营销展厅广告与乐购、大

6、润发、八佰伴、城铁站合作摆展厅其他社区派单、对点短信公关活动：“幸福生活品质九大标准”1、 目的：提出“幸福生活新标杆”的基础上进行深化，提出“幸福生活品质九大标准”，通过活动把项目的形象提升到一个全新的高度。2、 构思：1） 整个活动分为印象之旅和论坛活动两大部分；2） 提出“幸福生活品质九大标准”，包括休闲生活、舒适生活、平安生活、健康生活、便利生活、文娱生活、美丽生活、数字生活、学习生活；3） 按上述九大生活范围，并通过舆论制造话题，引起社会广泛关注；4） “幸福生活品质”作为系列活动，在68月期间，举办46次活动，地点选择在社区泳池、网球场及金融街广场；5） 在论坛和活动举行的同时，邀

7、请媒体报道，进行微博及网络宣传。3、 活动安排：1） 儿童节活动2） 端午节活动3） 父亲节活动客户资源策略：细分客户资源异常重要。具体工作分为三个方面：1）开展重点单位的接洽及团购活动，主要选择点是镇江市内知名的企业团体；2）后续拆迁社区的深入性调查，对新客户的社区调查之后的入户资料派发。3）社区老带新的二次挖掘工作，同时推出老带新“特惠星期六”（即周六老带新享有特别优惠）活动。销售安排：16月推出剩下所有楼幢；27月推出“特惠星期六”主题活动；38月选择与广播台合作，以“幸福生活品质”为题，开展夏天的纳凉路演活动； 阶段三：带客（2013/092013/10）目标：“深”深化广众印象+深度

8、推行老带新主题：去现场感受幸福生活品质手段：9月社区处于即将交付阶段，通过现场活动让更多新客户感受成熟社区的魅力。推广渠道：报纸广告硬广提升项目知名度电子屏大市口、邮政大厦、火车站、小区东大门网络广告各房产网络、美团网、微博炒作营销展厅广告与大润发、八佰伴、城铁站合作摆展厅其他短信群发，大市口定期派单公关活动：“幸福生活品质标准”摄影大赛活动1 目的：第三届摄影大赛，全方位展示冠城的“幸福生活品质”。2 构思：1）选择在市区内的大润发、八佰伴定期摆台，开展“幸福生活品质”摄影大赛的宣传；2）结合商业中心，选择与广播台、金山湖高尔夫会所合作，以“幸福生活品质”为题，开展高尔夫幸福体验之旅；3）

9、结合商业中心，组织“旗袍下的幸福品质”摄影，挖掘冠城的品质之美；3 活动安排：1） 摄影大赛启动仪式2） 中秋促销活动3） 国庆重阳促销活动客户资源策略：1 持续推出并加大“老带新”力度，实施累进奖励制度；2 再次推出“客户关怀计划”，针对2013年新业主进行生日送鲜花、蛋糕关怀，促进新客户带客；销售安排：1持续实施“老带新”等客户资源策略；2协助实现业主交房工作；4协助开展第三届摄影大赛活动 阶段四：收官（2013/112014/01）目标：“清盘”实现最后的货量销售，实现项目完美收官。主题：享受幸福生活品质手段：出书收尾推广渠道：报纸广告硬广提升项目知名度短信群发，大市口定期派单公关活动：

10、出书冠城的幸福生活1 目的：项目接近尾声，国际冠城通过出书对项目品牌进行总结，同时也是集团最好的宣传品，可供商业中心及后续项目使用，为品牌在市场中“保温”。2 构思：1）冠城的幸福生活是一本以“如何打造生活品质”为主题的书，内容以围绕建筑从历史至现代的发展过程，并从建筑、园林、景观、配套、文化等不同角度来对冠城进行评述；2）该书以宣传冠城集团为最终目的，因此以冠城所倡导的品质化生活和产品品质的角度切入，由品质所呈现相应的居住文化，以及因品质而延伸的对日常生活的影响作深入浅出的描绘；3）该书将作为赠品赠送给重点目标人群，使他们对“冠城集团”建立起直观的印象；5）该书可被视为购买房屋的参考书，通过

11、书的详细描述，帮助读者建立基于冠城所提供的品质生活的完整细致的印象，并且产生好感从而对书中描述的品质生活产生向往，这本书所要传达的最终信息是：书中所描绘的品质生活选择冠城即能拥有。3活动安排：1）圣诞及元旦促销活动品牌部2013年2月26日星期二国际冠城13年近期营销工作计划时间表序号类别拟完成事项事项简要描述拟完成时间责任人1紧急拆迁社区条幅拆迁社区周边街道条幅挂放03.5前冯伟2紧急电视广告新闻镇江15秒广告，同时上国际冠城与商业中心03.5前冯伟3紧急电子屏等户外广告更新为近期针对拆迁客户的优惠广告机39号楼认筹广告03.5前冯伟4紧急广播广告与文广合作在广播中宣传针对拆迁户优惠信息03

12、.10前冯伟5紧急微博及网络营销、网络活动、美团网合作等合作网站线上活动，微博转发优惠信息等03.20前涂天杰6紧急扫楼及社区发海报制作优惠海报对重点拆迁区域进行大面积派发3月5月马丽7紧急买短信号码及发短信联系拆迁办，取得拆迁户号码并进行短信营销03.15前丁俊8紧急拆迁客户定向优惠及分期付款政策制定制定详细的销售优惠政策，吸引客户上门03.5前丁俊9紧急制作定向优惠卡拆迁户凭定向优惠卡获取总房价3%优惠，吸引客户上门03.15前冯伟10紧急大润发、八佰伴设点在大润发、八佰伴等人流聚集处设点派发宣传资料03.15前陈延涛11紧急现场抽奖更换以现场抽奖有礼的形式，吸引客户上门03.10前冯伟、陈建伟12紧急看房通道建设工作建设整洁的看房通道4.30前任明13紧急精装修工作加快国际冠城样板房精装修，并寻到合适业主的装修供客户观赏5.20前任明1、拆迁以后住冠城冠城因您而尊贵2、人在镇江?家在冠城3、冠城现房实景?入住无需等待4、国际冠城90-130精致5、冠城商业中心50-120精装住宅6、冠城商业中心丹徒商业航母7、冠城商业中心存2万抵4万8、冠城商业中心精装5S住宅28万起轻松入住9、拆迁买房选冠城幸福生活不用等10、拆迁买房选冠城齐家老小享天伦11、拆迁入住冠城幸福相伴一生12、拆迁入住冠城给你一个幸福的家13、拆迁之后住哪里？亲，冠城欢迎您14、拆迁等房租房不如入住冠城现房