高手增员攻略拒绝处理.docx

1、高手增员攻略拒绝处理拒绝处理在增员流程的各个环节中，被增员者往往会抛出一些问题来拒绝你，准备好拒绝处理的话术，将对增员效果起到非常关键的作用。一、 行业篇Q1、保险行业的前景怎么样A：人寿保险，是人类历史上的伟大发明，在西方，已经有了几百年的发展史。由于它对个人、家庭、社会乃至国家都有着巨大的功用，所以，发展速度之快令人震惊，尤其是发达国家，人寿保险已成为家庭的必需品，保费支出也成为家庭的经常性支出。例如在日本，寿险投保率已达650%，美国已达480%，而在我国沿海开放城市，到2003年也仅达10%左右，全国大多数地区低于10%，有些地区甚至空白。因此，寿险业被誉为前途无量的新兴行业，如同早上

2、八九点钟的太阳，是朝阳的事业，有着无法估量的发展空间。西方国家的保险业已发展了近百年，现在从业人员的收入仍然高于平均水平。企业界的世界五百强有很多家是寿险企业，你觉得保险公司前景如何呢？Q2、保险公司会不会倒闭呢A：根据保险法第八十五条，“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。”也就是说，保险公司只能被合并、政府接管，绝不会倒闭而损害客户的利益（继续讲保险公司的前途和平安的优势）Q3、做保险好象跟传销差不多A1：保险属于金融行业，是一份很体面的工作。保险公司由保监会管理，受国家法律保险法的保护，传销不受法律保护。保险产品由国家审批通过才可以销售，而传销产品的问题很多。保险是给

3、客户送安全保障，是送幸福，又有丰厚的收入，比传销更有意义。当你看到你的客户因为你的工作，在遇到风险的时候能够得到安慰，在财产受到损失的时候能得到补偿，你就会非常的有成就感，这时你是世界上最幸福的人，他们也会很感激你当时为他们代理了保险。A2：先生，传销是国家工商总局严令禁止的销售方式，做军火，更赚钱，你会做吗？传销是违法的，是国家明令禁止的。而保险恰恰相反，是国家大力扶持的。保险业是合法的行业，而且得到国家大力扶持，保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才7%的人买过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日本平均每个人就有4至5张保单，人均保费都4000

4、多美元了。随着社会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会具有日本那样的规模。这是多么巨大的市场！Q4：人们的保险意识还很差，做保险还不是时候A：的确，现在的大陆保险市场还不成熟，还处初级阶段，但这也是我们加入的大好时机。就象现在拿钱去炒股，赢利很难，但如果当时在买认购证的时候你就去买，那时是钱追着你跑，不赚钱也难。如果现在可以后悔的话，我想你一定会拿出所有的钱去买它了，也不需要那时侯国家还要摊派，干部要带头买了。现在你加入平安，在竞争不是很激烈的时候圈下自己的地，有了自己的客户群，到了竞争激烈的时候，你就可以轻松应付，不需再去和别人争的头破血流。而且，现在许

5、多外国公司正排队进入大陆市场，为什么？因为现在进入机会多，赚钱容易啊。现在人们已开始有保险意识。养老、医疗体制改革后，国家把这些包袱全部推向了社会，就象西方国家给你高收入，但房子、医疗、养老、子女教育都要自己承担。现在人们对养老、医疗的关注已经是人们投保商业保险的前两位因素。所以你现在加入平安，正好是人们意识转变的时候，只要你勤快点，多找客户，找到他们的需求点，很容易就会谈成。Q5：保险市场已经做的差不多了A：其实还早着呢！现在的大陆保险市场还不成熟，还处于初级阶段。随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保了。每个人都很清楚，只要他们的收入中断，全家便没有保障了，因此需要保险

6、的家庭及人口会不断的增加。从欧美及亚洲一些地区保险市场上的发展状况，我们便可了解中国保险市场的潜力很大。美国人说中国保险市场是21世纪最大也是最后的一个处女市场，他们都想来抢这市场，我们的民族事业自己能放弃吗？所以要趁早加入这一行业。来吧！现在正是最佳时机呢！ Q6：现在的保险业务员已经很多了A：的确，粗看一下，保险业务员的确不少。但是从国际上1：65的标准来看（1个业务员服务65个人）我们还差得很远，而且其中良莠不齐，如果他们跟不上市场变化的节奏，许多人迟早要被这个市场淘汰。市场急需许多专业的寿险代理人而非推销员。举例来说，一个富人他身边需要四个人，律师、医生、会计师和保险代理人。保险代理人

7、是根据其他三人对富人做的评价来推荐什么保险适合富人。可想而知，这时对代理人的要求会有多高。当然了，你一单的收入就可能比有的业务员一年的收入都高，所以市场上业务员不怕多，就怕不专业。二、公司篇Q7、平安没有别的公司好A1：平安是中国首家股份制保险公司，也是中国第一家有外资参股的全国性保险公司。目前，平安是国内最早获得中诚信国际信用评级有限公司最高信用等级“AAA”级评定的金融保险企业，业务规模在全国排名第二位。经过十五年的快速成长，平安已成为中国金融保险业的中坚力量之一，并稳步向国际一流的金融保险服务集团和金融业的百年老店的远景目标迈进。A2：公司好不好，不是听来的，俗话说：“耳听为虚，眼见为实

8、”,你来看一看，用自己的眼睛去评判不是更好吗？Q8、公司的福利待遇怎么样A：我们公司对员工是非常负责的，根据员工从事保险工作时间的长短和对公司的贡献，在不同阶段会享受不同的待遇。收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得，还有季度奖、年终奖，福利也很不错，养老保障、医疗保障，该有的都有了。平安的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要好好干，没人能阻止你晋升。关于这方面问题你来我们公司后，在培训中将会更清楚的了解二、 工作篇Q9、完不成考核指标怎么办A1：这不是问题，我以前也认为有指标干起来困难，但平安有一套完善的培训，教了我很多知识和推销技能

9、，我现在不是也做下来了吗，而且都做主任了。只要付出一定的时间、一定的精力去做，指标就形同虚设。指标很低，当你完不成指标时，让你留在保险公司，你也不留，因为你挣不到钱。如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项工作。A2：想想看，一家商店或公司因为不懂得经营方法、资金不足、产品不符合市场需求或是疏于经营管理而导致停止，这种情况，你认为是不是一种现实？我们每一个寿险行销员，都可以说是保险的销售代理商，自己都是老板。我们告诉你经营方法、技巧及知识，你个人也不必担心资金不足，同时保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要。只要你肯用心努力去做，再加上我在旁辅导，根本不怕

10、完不成指标。天底下绝对没有不劳而获的工作。你想得到多少报酬，就得付出多少努力，业绩的有无最主要取决于你是否勤于工作。所以说指标只是我们工作的最低目标，关键是你经不经得起挑战。Q10、有没有底薪呢A1：你是否听说过哪个老板的工作是有底薪、有固定收入的？因为寿险行销所采取的制度是：你本身就是一个经营者。开店的老板心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入。而对寿险行销员来说，道理是一样的。他只要有经营的概念，每天早上像开店门一样，把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门去拜访客户。如果他的拜访量稳定，业绩就稳定，相对的收入就有保障。另一方面，公司会不断地给员工加以培训，使员工的工作

11、能力不断地提升，来保障员工收入的提升，而且，上不封顶。你愿意接受低收入、不自由、没有挑战性的工作呢？还是愿意选择高收入、自由、富有挑战性的工作呢？如果是后者，那我想，寿险行销真是太适合你了。 A2：你所说的底薪具体是什么概念，是你什么都不做就给你每个月一二百块钱呢，还是稍微努力一下，至少拿到五百块钱呢，我不知道你想要哪一种，这是一个借别人的资本为自己赚钱的行业，你只需投入一点努力，就可以为自己赚取利润。Q11、业绩、收入不稳定A1：如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们有推销流程、推销架构的课程，教你如何从事保险工作。如果你能努力的投入工作，你的收入当然会不稳定，你本来只想赚五千块，结果却赚

12、了一万，比预期多了一倍，也的确是不稳定。总之，收入是与努力成正比，付出的愈多，就赚的愈多。经验告诉我们，你招揽的准保户10个人中在一年内绝对会有一个人跟你买保险，如果你今年想多成交，就得有更多的准保户，而这些人在现在及未来都有可能买你的保险。因此只要工作量稳定，收入自然就稳定。假如我每天都坐在家里当然无法产生业绩，所以业绩要稳定一定要去拜访更多的客户。我想这个道理不仅只是适用于保险业，在各行各业也都是如此。A2：请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都

13、赚回来，稳定与不稳定还重要吗？Q12、这工作求人的，我拉不下面子A：医生给病人看病的时候，肯定要收取一定的费用，但没人会觉得医生需要拉下面子，求病人掏钱治病。为什么呢？那是因为身体不适，求诊问治是病人的需要。同样的，我们销售保险产品，不是什么拉下面子，去求人购买。保险产品是人们真正的需要，现在老百姓要供房、医疗、养老、子女教育等等，全都自己承担，而且这些费用逐年递增。若再有意外、疾病困扰，生活都难以为继。而保险却给人们提供了切实有效的保障，解除人们的后顾之忧。我们要做的，是告诉人们什么是保险，保险有什么作用，让人们认识到寿险商品的真正价值对家人的责任和关爱。那样，人们会象看病一样，因为自己的切

14、身需要而购买保险.Q13、能不能做兼职呢A：如果你有精力，兼职也可以。但是如果你把所有精力都投入在保险工作的话，你将会取得更大的收获。保险是一个朝阳行业一心不能二用，做兼职在一定程度上必然影响你对客户的服务，对客户也是不负责任。再说了，这么好的公司不值得你将所有的精力花费在这上面吗？Q14、很多人讨厌保险业务员A：这个问题是过去一些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用人情压力或是存在误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和功能以及保险利益解释清楚，客观上造成了一些客户的误解，也因此使我们目前遭遇了许多困扰。我个人在推销保险时偶尔也会被臭骂一顿，但经过一番解释说明之后，他们便了解了保险究竟

15、是什么。所以我的客户常说：当初要我买保险的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不是这么讨厌做保险的人了。所以我的客户说，只要我们以专业的姿态来面对他们，他们肯定都会接受我们的。Q15、做保险实在太辛苦了A1：做什么行业不辛苦呢？做保险就是自己当老板，经营的也是自己的事业，如果想多赚钱，当然要辛苦一些。我们设想一下，如果给别人打工，你是不是很怕辛苦？但如果是自己的买卖，你是不是就会尽量早点开张，晚点关门？保险正是一个投入越多、收获越多的行业。A2：先生，你说什么工作不辛苦呢，关键是看你是不是真正理解这份工作，把它作为自己的一份事业来做。现在收入高的行业哪个不辛苦，而且有的行业辛苦了，也未必能挣

16、到钱，因为没有好的方法及运作模式。平安就不一样，既给你一个自由发展的空间，又有好的思路、好的训练方法及好的品牌。我们借别人的力来为自己挣钱，辛苦一点也是值得的。Q16、代理人资格考试太麻烦A：这也正证明了保险行业是非常规范、专业的行业。政府十分重视寿险行业，有严格的监督管理条例，必须通过代理人资格考试这个门槛，取得销售资格，才能在市场上销售保险商品的。代理人资格考试本身并不可怕，公司会组织专门的培训、学习，平安的考试通过率在行业内也历来是较高的。只要用心去学，通过考试一般没什么问题。三、 信心篇Q17、压力很大，淘汰率高A1：压力，让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠！做任何事情都会有压力的，如果压力都是一样的，