如何开展拓展工作.ppt

1、如何开展拓展工作和活动的管理执行是策略开展的重要保证！拓客工作开展的策略及组织拓客工作开展的策略及组织根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群，根据客户群的特性，制定拓客计划。度假型产品普通产品高端产品企事业高管私营业主政府领导等拓客工作开展的策略及组织计划制定高端产品拓客策略目标客户是谁？年龄：45岁以上家庭：子女基本成年性别：男性为主社交：朋友圈层广泛.拓客工作开展的策略及组织客户地图高端产品拓客策略衣名包名表高档美容会所名牌服装店食高档食府红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所住高端住宅区政府大院高档公寓行高档车行客户豪宅区周边洗车店银行VIP客户目标客户在哪里？拓客工作开展的策略及组织案例分享容桂碧

2、桂园高端产品拓客策略顺德最好的房子！顺德最高端的人群！拓客工作开展的策略及组织案例分享容桂碧桂园高端产品拓客策略大型商场高端食肆天佑城大良吉之岛新一城顺峰山庄财神酒店金茂华美达龙江山庄本地农庄拓客工作开展的策略及组织案例分享容桂碧桂园高端产品拓客策略企业工厂高档社区金桂园金地天玺湖景花园东乐花园顺德碧桂园半岛碧桂园均安碧桂园美的君兰大型企业：美的、海信、北方电讯专业市场：五金市场、家具市场等拓客工作开展的策略及组织高端产品拓客策略大客户拜访圈层拓展：通过私宴、品鉴会等活动进行收网编外经纪人：未必是最有钱的人，而是最容易接触和打动有钱人的人，如豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼

3、盘销售冠军招聘等黄金业主：深度挖掘，通过老带新促进成交拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织业主关怀通过整合资源，打包赠送业主为黄金业主定制生日会、PARTY等活动于节假日带备礼品上门拜访高端产品拓客策略高端产品拓客策略拓客渠道及应用技巧大客户拜访拓客工作开展的策略及组织挖掘编外经济人专业市场大客户曾多次邀约与推介，但客户未到现场参观组长带果篮以访友的形式接触客户触发客户对我司服务的认同，第二天客户组织朋友12人到访，当天认筹5组案例分享新亚山湖城高端产品拓客策略高端产品拓客策略拓客工作开展的策略及组织高端产品拓客策略外展点拓客外展点：根据客户地图制定的重点区域直接接触目标客户。注意事项：

4、以外展点为基点，发展不同渠道编外经纪人，通过他们接触目标客户。拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织案例分享容桂碧桂园高端产品拓客策略外展点拓客共设置固定外展点4个：大良吉之岛、顺碧豪园、顺峰山庄、容桂天佑城；共登记客户2262组存在问题：顺峰山庄仅作形象展示，最后展位成为各老板司机的休憩点，拓客效果不理想；拓客工作开展的策略及组织意向筛选，及时反馈！高端产品拓客策略电话营销拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织用于收网的活动类型包括私宴、红酒品鉴会、生日会等，营造话题与客户沟通，营造现场气氛。高端产品拓客策略活动运用高端产品拓客策略案例分享广州凤凰城拓客工作开展的策略及组织针钻石墅客

5、户组织生日会、小型派对等，共举办3场，共登记客户150余人，有效的开拓了圈层资源。拓客工作开展的策略及组织案例分享新亚山湖城高端产品拓客策略私宴收网针对认筹客户组织私宴，进行客户关怀，同时带动圈层认筹，截至7月6日，共举办私宴2场，带动认筹5个。拓客工作开展的策略及组织拓客渠道数据分析通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果；结合分析结果及实际情况修正计划高端产品拓客策略渠道分析及策略调整拓客工作开展的策略及组织修正计划本周与上周数据对比，留意上涨与下跌的波动，对原因进行分析按分析结果综合市场动态等各种因素，对计划进行调整，保持计划的时效性高端产品拓客策略渠道分析及策略调整拓客工

6、作开展的策略及组织案例分享容桂碧桂园高端产品拓客策略固定外展点：到访2262组、意向客户(A+B)1374组，有效率60%电话营销：拨打89000组、有效客户1000组,有效率1%结论：外展点效果好，应继续开展；电话营销效果差，检验执行情况，或调整策略安排；拓客工作开展的策略及组织1、设定队名、口号就，建立团队凝聚力；2、小组排名与团队建立直接联系，激发组员斗志，提升使命感与荣誉感。团队口号、队名、集体荣誉精神的激励高端产品拓客策略绩效与激励拓客工作开展的策略及组织内外场有机互动，活动拓客相结合通过电话营销完成与客户初步沟通，交由外场同事进行客户拜访拜访之前须做好准备（了解客户背景、配置拓客工

7、具包等），找准关键联系人并发展为编外经济人，以组织活动进行收网高端产品拓客策略拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织内外场有机互动，活动拓客相结合通过编外经理人了解客户需求，反馈需求给到组内策划人员进行现场活动策划外场组员陪同看房团到访，将客户交到内场小组手中，内场人员组织客户活动，通过活动与客户交流，完成杀客任务高端产品拓客策略拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织团队协作事半功倍1、每日电营A、B类客户转同组销售顾问再次邀约；2、外拓人员第一时间通知驻场销售意向客户预计到场时间，做好接待准备；3、针对已认筹客户，由活动组进行私宴、红酒品鉴会等活动体验邀约高端产品拓客策略高端产品拓客

8、策略案例分享新亚山湖城拓客工作开展的策略及组织销售人员分工明确、目标清晰、积极性高涨，团队意识加强，开盘热销177套，金额5.2亿高端产品拓客策略案例分享新亚山湖城刚需客户改善型客户投资型客户拓客工作开展的策略及组织计划制定普通产品拓客策略目标客户是谁？年龄跨度广对配套、交通关注度较高具有一定经济实力注重产品的实用性.注重升值潜力拓客工作开展的策略及组织客户地图普通产品拓客策略政府机构商业中心企事业单位学 校黄金业主医疗机构拆迁区域人流密集地客户在哪里？拓客工作开展的策略及组织案例分享南京凤凰城拓客工作开展的策略及组织案例分享南京凤凰城普通产品拓客策略客户地图主要目标客户群：句容区域政府机关、

9、厂企句容市政府地税局市邮政局句容开发区大型学校南京大学南京师范大学南京邮电大学南京财经大学仙林片区拆迁片区银河湾生态科技园麒麟门中山门片区孝陵卫片区成熟小区梅花山庄金陵御庭园拓客工作开展的策略及组织案例分享南京凤凰城普通产品拓客策略新街口商圈大型购物中心东方商城德基广场万达广场人流密集区域狮子桥步行街世贸大厦百货大楼山西路商圈主要目标客户群：黄金业主商会、工会主席政府机关领导大型企业主拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略电话营销拓客渠道及应用技巧培训：可通过示范录音、现场测试、等形式进行培训筛选，无法通过考核的兼职不予使用。激励：成功邀约到场、客户成功认筹予以奖励；当日现场现金结算，最大程

10、度刺激积极性。拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略大客户拜访拓客渠道及应用技巧大型企事业单位、医院、学校、开发区企业：组织推介会、团购、看房团，渗透交通、配套利好、发展前景，打动刚需、投资型客户！编外经纪人：具有凝聚力，号召力的人，能有效开拓客户渠道的人物，如工会主席、银行职员、车行销售等。拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略大客户拜访拓客渠道及应用技巧黄金业主挖掘：l对象：身份为商会、工会主席、政府机关领导、大型企业领导的业主，具备号召力、曾多次推荐客户的金牌业主。l途径：1、销售顾问登门拜访、现场推介产品；2、专场推介:邀约金牌业主及其亲友参与；3、暖场活动：组织参观体验，通过业主

11、带动，吸引更多客户到访；4、特别优惠：针对老业主转介客户制定特别优惠，如物业管理费优惠、康体设施优惠等。拓客工作开展的策略及组织案例分享南京凤凰城普通产品拓客策略业主白金卡办理特别优惠：制定业主白金卡，老业主推介的客户额外享受5000元优惠；现场办理金卡310张。专场推介：邀约一期金牌业主600名，组织专场推介，促进二期货量的销售。金牌业主推介会拓客工作开展的策略及组织案例分享南京凤凰城普通产品拓客策略银行VIP客户推介团购看房团大学：针对地缘客户、组织南理工团购，通过大型单位的团购争取消化更多货量。银行VIP团：东亚银行VIP客户组织推介，挖掘投资型客户。拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客

12、策略外展点拓客拓客渠道及应用技巧现场必须结合派单，拓客小巴接驳派单渗透销售推介客户聚集小巴接驳与现场对接客户接待现场杀客将外展点作为外拓据点，将意向客户聚集，通过小巴将客户送达现场，每次发车提前与现场进行沟通，安排人员接车，不让客户走散。拓客工作开展的策略及组织案例分享南京凤凰城普通产品拓客策略外展点拓客共设置外展点9个，具体分布为新街口万达广场、德基广场、瑞金路金润发超市、月牙湖北京华联超市、五星电器展点（5个）。展点选址均及设置均遵从标识显眼、便于客流聚集、方便小巴接送的原则，将外展点作为客户收集点，从外场不断输送客户至现场！拓客工作开展的策略及组织案例分享塘厦三盘深圳地区巡展车普通产品拓

13、客策略新型移动外展点利用巡展车的可移动性，覆盖深圳全区主要商圈、主干道、高端社区等目标客户聚集地巡展车定点拓客时，随车配置1名督导、2名销售顾问、8名兼职，分为2组，一组驻守巡展车周边展示推介，另一组深入到目标区域进行拓展收客。拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略内外场结合成拓客小组，各环节紧密结合！外拓收集客户信息提前向内场汇报，客户到达安排专人对接、案场经理根据接客班表分配客户，各环节紧密相扣！派单围绕外展点开展，收集的客户信息交由电话营销进行回访，根据回访结果调整执行方向。拓客渠道及应用技巧拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略内外场结合成拓客小组，各环节紧密结合！内场实时反馈认筹

14、信息，反映拓展效果，激励外拓人员士气！建立后勤统筹中心，随时补充拓客所需物料，根据收客情况及时调动拓客人员及小巴，处理各种应急事项。拓客渠道及应用技巧l职能划分：电波联络队（电营）；斩首行动队（大客户）、截杀突击队（外拓、派单）、主场刺刀队（案场统筹、杀客）、骑兵别动队（机动）、后方支援队（行政、数据）。拓客工作开展的策略及组织案例分享句容拓客销冠队普通产品拓客策略内外场配合l外场拓展：截杀突击队围绕新街口商圈开展，并安排拓客小巴对接，发送客户时向现场刺刀队通报。拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略内外场配合l案场：7名精英顾问杀客（周六日增加到16人，并每人配兼职一名协助开展）。每晚总结

15、会议，交流杀客心得和技巧。l后勤：通过飞信编辑认筹短信、利好信息等，鼓舞士气；随时待命补充物料，调动拓客人员及小巴。案例分享句容拓客销冠队拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略派单外展点派单以外，针对专业市场，重点区域沿街商铺开展。拓客渠道及应用技巧过程中更应注重以单张为载体，通过拓客人员与客户的交流，进行信息渗透、收集客户信息，而非简单的单张派发！拓客工作开展的策略及组织案例分享南京凤凰城普通产品拓客策略围绕移动展点（9个）、新街口、山西路商圈开展派单，每位销售顾问配备5个兼职，严格监控，派单对象锁定在30岁以上客户，必需对客户进行介绍，意向客户顾问亲自推介。将客户集中到移动展点、拓客小巴

16、停靠点，提前做好客户信息登记，发车时向现场报备，必要时安排销售顾问跟车！拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略兼职管理考核上岗：对项目卖点、价格区间、主要户型进行考核，严格监控兼职口径，不合格者不予使用。拓客渠道及应用技巧考勤及监控：兼职上下班必须要到带队销售签到，若出现空岗情况，扣罚兼职当天工资！拓客小组长进行巡检，发现兼职不按要求拓客，对带队销售进行处罚！激励：给兼职人员制定目标，激励拓展积极性，超额完成目标的进行奖励！拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略渠道分析及策略调整渠道数据反映了各项工作的开展情况，通过数据与实际执行情况的对比，修正策略，找到更高效的拓客方式。拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略活动运用专场推介活动暖场活动提升销售氛围通过活动作为收网的工具！l通过大客户拜访，整合商会、车商、企业资源开展，或嫁接企业内部活动组织专场推介。l利用项目康体设施，结合节日节点，组织现场体验、DIY、亲子活动等互动娱乐类室内活动，提升销售氛围。l提前安排线下活动，作为邀约客户的工具！拓客工作开展的策略及组织普通产品拓客策略绩效与激励经验分享：每天组织总结会议，对当天拓客成效