银行分行个人理财业务发展策略.docx

1、银行分行个人理财业务发展策略银行长春分行个人理财业务发展策略第2章银行长春分行个人理财业务的现状与存在问题2.1银行长春分行个人理财业务现状2.2.1银行长春分行个人理财业务沿革随着改革开发的发展，我国经济实力不断增强，人民收入水平得以提高，居民可以随意支配的收入增长，人们对于剩余资金创造财富有了更高的需求，理财的想法开始在大部分居民心理萌芽，为全民理财成为各大银行的一个新的出发点，这促使各大银行积极发展个人理财业务，不断推出理财产品来提升银行的竞争力。银行从2004年开始推出阳光理财A计划，以及之后的“阳光理财B计划，并不断推出系列的阳光理财产品，使其成为银行重要的理财产品，长春分行也紧跟总

2、行的步伐，逐步退出各种理财产品。从开始到2008年的这几年，银行的理财产品发行量在国内一般排在前5名。在2009年2月21日，2008年银行理财产品评价报告由中国社科院金融研究所发布，在报告中我们可以看出，银行综合评价排名第一，主要评价的方面包括对产品收益表现、信息公开度、风险程度以及多样化程度等。现阶段，银行推出的理财产品不断创新，种类逐渐增加，推出的产品已经涉及多个投资市场，包括股票、债券、黄金、期货、外汇、商品等。目前银行的理财产品包括很多种类，主要可以分为现金管理类产品、结构类产品、直接投资类产品、资产管理类产品、财富类产品。银行的“阳光理财”品牌形象已渐渐树立起来。下面从以下几方面具

3、体介绍银行个人理财业务目前的情况：（1）产品品牌已初步形成，但与四大行仍有差距目前，银行的阳光理财产品已经为银行的一种品牌，银行长春分行设立了阳光理财中心，配备了较为先进的设备以及其他硬件设施，并且专门为阳光理财设计了品牌形象，已达到更好的宣传效果，使得阳光理财产品深入人心，除此之外，还设计了一套识别系统。现在银行的阳光理财品牌形象已为更多的人所熟知，市场份额也在逐步提高，农村居民成为很重要的开发对象。为了争取到更多的客户以及市场，银行长春分行不断设计不同的增值服务、产品结构以及产品组合，不断丰富阳光理财品牌价值，使其品牌形象不断辐射更广范围。不同的阳光理财产品有着不同程度的收益，以阳光理财资

4、产管理类产品为例，在附表1与附表2列示截止2014年6月30日的阳光理财资产管理类理财产品（受托标准化专户系列）（中长期稳健成长系列）2季度收益情况，附表1与附表2在论文最后的附表里展示。阳光理财产品多数是以优质客户为中心，具有特色的个人理财产品。虽然阳光理财产品取得了一定的市场份额，品牌形象也逐渐树立起来。但是与我国四大国有银行相比，在资金、网点设置等方面还不能与之相媲美，所以银行个人理财产品的服务对象有所限制，还不能为所有人群提供满足需求的理财产品。除此之外，与外资银行相比，银行在产品设计和金融服务等方面还是相差甚远，外资银行的产品一般比较高端，金融服务水平也远高于国内银行，因此，对于高端

5、人士的各种理财需求，银行还是不能还好的满足，高端客户开发尚且不够，这也是银行需要努力的地方。银行在其继续吸引与维持银行普通客户的同时，还需要不断研发与完善理财产品，借此争取与吸引更多的高端客户。（2）客户基础良好但结构不平衡因为银行开展个人理财业务的时间较早，拥有一定的优势，还是具有一定的客户基础。银行以客户为中心，竭尽为客户服务，为客户购买适合自己的理财产品提供建议。通过银行多年的努力，以及所有从业人员的付出，银行有一批忠诚的客户，为银行理财产品较为满意。但是客户结构却不平衡，高端客户数量较少。在银行已有的客户当中，客户拥有资产与客户人数呈负相关。很大部分的客户资产在10万以下，基本占了客户

6、总数量的80%。资产在10万到50万的客户占了大约15%的比例，拥有资产50万到100万的客户比例仅占4%，而100万以上资产的客户仅为1%。（3）理财业务购买流程较为规范银行总行对理财产品的运作进行了流程上的规范，包括柜台操作方面的规定和程序都进行了严格的规定。长春分行推出的理财产品可以在柜台办理购买手续，也可以在网上银行进行操作，不管哪种方法，购买流程都比较规范。以柜台购买为例，介绍其购买程序：提前预约；到期与理财人员面谈，要携带身份证，进行风险测评；与理财人员进行沟通，表达投资意愿，理财人员为其推荐产品，并详细说明理财产品的收益及风险；签订产品协议书，完善信息；在柜台办理业务，再次确认信

7、息。（4）风险控制体系相对完备银行的风险控制在国内商业银行中较为完善，银行根据推出产品的不同特点，设置相应的风险调控措施，在推出的几百款理财产品中，一半以上的产品设置有风险控制措施。总行财富管理中心会不断的对产品信息进行披露，并不断对投资策略进行调整，使客户损失风险最小，利益最大化。长春分行根据总行的规定，对风险进行最大限度的控制，此外，长春分行为一些固定收益类产品设置了风险准备金。2.2.2银行长春分行个人理财业务主要产品与特征（1）现金管理类产品活期宝活期宝这一产品的特点包括以下几点：a.流动性强。这是一款流动性特别强的理财产品，收益以天为单位计算，每周发放收益，并且可以做到每天24小时流

8、动；b.随时支取，无需预约。理财中的资金可以随时使用，不需要预约，灵活性比较强；c.收益稳定，信息透明。官方网站实时更新预期的年收益率，客户可以很好的了解信息，做到心中有数；d.一次签约，终身受益。只要客户购买了本理财产品，可不主动要求解约，系统会自动帮助客户继续购买产品，帮助客户管理资金。定活宝定活宝作为一种新推出的理财产品，在2013年9月18日首次在理财产品?市场被推出。该产品的特点包括期限比较灵活不固定，而受益则比较稳定。具体产品起点及收益如下表所示：以上所列示的这些定活宝具体产品特点主要有：a.每日开放，申赎自由。每天都可以购买或者赎回产品。b.期限灵活，收益递增。没有固定的期限，根

9、据投资金额进行理财的时间来确定相应的收益率，理财时间与收益率呈正相关关系。C.专家团队，安全性好。该产品由专业的理财团队负责，风险较低，安全性好。（2）结构类产品阳光理财A+计划这一产品指的是客户在银行同时开立两个账户：人民币账户和美元账户，同时需要分别在两个账户里注入资金，而届时这些资金的收益必须以国际市场上的同类产品为准。等到到期时，银行将客户的本金还给客户，然后客户的投资收益用美元结清，也就是说客户投入的本金不会有风险。这一产品特点包括：a.用人民币进行投资，客户本金不会损失；b.以美元回报，有机会实现额外收益；c.产品流动性强。阳光理财A计划7以上所列示的这些定活宝具体产品特点主要有：

10、a.每日开放，申赎自由。每天都可以购买或者赎回产品。b.期限灵活，收益递增。没有固定的期限，根据投资金额进行理财的时间来确定相应的收益率，理财时间与收益率呈正相关关系。C.专家团队，安全性好。该产品由专业的理财团队负责，风险较低，安全性好。（2）结构类产品阳光理财A+计划这一产品指的是客户在银行同时开立两个账户：人民币账户和美元账户，同时需要分别在两个账户里注入资金，而届时这些资金的收益必须以国际市场上的同类产品为准。等到到期时，银行将客户的本金还给客户，然后客户的投资收益用美元结清，也就是说客户投入的本金不会有风险。这一产品特点包括：a.用人民币进行投资，客户本金不会损失；b.以美元回报，有

11、机会实现额外收益；c.产品流动性强。阳光理财A计划?阳光理财A计划是银行推出的一种外币理财产品，对购买该理财产品的客户要求较高，一般以专业化程度高的个人客户为此种理财产品的服务对象。具体来说，就是银行为客户选择国际金融市场中的工具以及金融产品组合，尽最大努力使客户取得最大的收益。这一理财产品的特点包括：a.本金没有风险，有银行到期返还；b.回报较高，银行有较专业的理财顾问、投资渠道也较多，银行可以使得客户取得最大的回报；c.一站式服务，银行在受到委托后，银行负责相关的一切工作，客户省心省力；d.选择多元化，产品具有美元、人民币等多种可以进行兑换的货币类型，产品期限也有短期、中长期等多种选择。同

12、升系列这一系列产品就是银行在国内外选择投资发展较好的上市公司的股票，或者声誉较高的上市基金等，在保全客户投资本金的同时，还能取得比较令人满意的收益。（3）直接投资类产品这类产品主要有两种，T计划和阳光理财B计划。T计划这是银行发行时间最长的一种投资类理财产品。这种理财产品是以投资者与银行签订的信托资金合同为基础，投资者将自己的资金委托给银行进行管理，此种理财产品是目前银行理财产品中比重最大的。T计划中的阳光夜市理财产品，晚上八点到十二点可以进行运作，并且只在网上银行才能进行，这是专门针对白天空闲时间较少的上班族设立的产品。阳光理财B计划该产品属于债券投资类产品，是一种直接投资的产品，投资资金主

13、要用于购买国家财政部发行的记账式国债，人民银行发行的票据和中国农业发展银行、国家开发银行、中国进出口银行发行的政策性银行债。（4）资产管理类产品盈系列?2011年3月14日，银行正式开发出阳光理财资产管理类理财产品（短期稳健增利系列），该理财产品的收益类型是非保本浮动收益，它的投资理念是在产品的流动性得到保障的基础上，稳健地进行投资活动，主要是短期的投资活动。同日，银行还推出了阳光理财资产管理类理财产品（中长期稳健成长系列），这一理财产品的收益特点同样是非保本浮动收益，其坚持稳健的投资理念，通常的投资期限在半年以上。资产配置计划在不同的经济环境和政策下，权益类资产和固定收益资产有着不同的收益情

14、况，资产配置计划就是根据它们的不通风险和收益情况，通过调整两者之间的比例，来降低风险，稳定收益。现在资产配置计划系列产品主要有五个产品，这五个产品之间可以自由的相互转换，没有费用，客户可以随时根据情况变换，这五个产品的具体信息如表2.2所示：“颐享阳光”养老理财产品这一产品主要是为老年人推出的，是一款养老理财产品，这一产品具有风险低（保本金）、收益较为稳定，并且流动性较强的特点。这种理财产品对个人投资者的起售金额为10万元，增加的幅度为1000元的倍数；以机构为单位的投资者的初始投资金额需要50万元，增加幅度为1万元的倍数。（5）财富类、定制类产品银行以资产500万为界限，专门针对500万以上

15、的客户定制私人化的理财产品和服务。这些理财产品和服务较为全面，包括金融服务和非金融服务，非、金融服务具体来讲，包括人生事件规划、子女教育、遗嘱及遗产管理、艺术品鉴别等个性化的服务。这一类产品的特点主要体现在服务的全方位以及专业化，因此，这要求许多经验丰富、知识领域宽阔的专业理财人员。10（1）个人理财产品同质化现象严重银行理财产品结构较为单一，与外资银行相比，产品数量与质量都相距甚远，现有的产品都是股票、债券的组合产品，同质化比较严重。产品在期限，销售对象等方面都非常相似，不能为客户提供多元化的理财产品。（2）客户范围定位不合理银行现有的个人理财产品的投入门槛较高，一般要求在5万元以上，这就使

16、得一些收入较低的人很难进行理财产品的投资，这就损失了一部分可以产生收益的潜在客户。虽然理财产品因为它本身的一些优点，很多投资者成为其忠实的追随者，但是对于一般的投资者，还是有很大压力的，因此，从某种角度来说，理财产品是较富裕的人才会考虑的投资活动。2.2银行长春分行个人理财业务存在的问题（1）品牌价值还有待进一步提升品牌形象的树立有利于企业进行宣传，可以吸引更多的客户，提高市场占有率。品牌价值依赖于品牌形象的树立以及维护，需要客户的忠诚度以及美誉度等方面来反映。目前，虽然银行的阳光理财产品已经成为一种品牌，银行专门为阳光理财设计了品牌形象，也达到了一定的宣传效果，使得阳光理财产品为更多的人熟知

17、。但是产品的特色并不突出，客户的忠诚度很容易受到影响，品牌?11价值还没有完全体现出来，还需要进一步的提高。为了争取到更多的客户以及市场，银行长春分行不断设计不同的增值服务、产品结构以及产品组合，不断丰富阳光理财品牌价值，使其品牌形象不断辐射更广范围。对于理财业务来说，产品的设计只是其中的一部分，过分重视产品，导致银行忽略了对客户的服务，使得客户对品牌感知出现不良影响，影响品牌的美誉度。商业银行在提供理财产品和服务时，需要很专业的知识人才为基础，提供给客户全方位的理财服务，而不仅仅是对产品的销售。而在这一点上，银行因为种种原因还不能完成这样的任务。其中一个很重要的原因就是客户对银行的理财认知还

18、处在产品这一表层，还不能充分信任银行，把资产交给银行大理，而银行在服务水平方面也确实欠缺，这就会发生客户的流失，被竞争对手所取代。（2）理财产品设计存在问题理财产品的收益性对银行客户来说是是具有决定性的，因为产品的收益性是客户最关心的问题，这直接决定着客户选择哪一种理财产品，而在通常情况下，收益率取决于某些指标的变动，这些指标包括：利率、汇率、股票、债券、信用等。银行理财产品的收益具有不确定性，存在一定的风险，如果不能很好的对风险进行控制，理财产品就不会取得收益，甚至可能出现损失，这就会打击客户的信心，造成客户的流失。但是如果理财产品进行严苛的设计，就会使得客户在各大银行之间徘徊选择，争取不到

19、客户。随着个人理财业务的发展，理财产品种类越来越多，客户选择变得越来越多，竞争越来越大，因此，银行在进行产品设计的时候，需要综合考虑客户要求的收益率以及风险控制难易程度等方面。近年来，银行个人理财产品有所发展，评分较好，中长期理财产品收益较好，但是短期理财产品发展的不是很好。银行设计的外币理财产品不够理想。因此银行需要改善理财产品的设计，向不同人群在合适的时间推出不同的理财产品，才能争取更多的客户，扩大市场占有率。银行的个人理财产品结构比较简单，产品设计缺乏创新，大多是对外资银?行的模仿。银行目前基本是在分析外资银行的理财产品类型，学习借鉴外资银行理财产品的销售模式之后，而进行理财产品的开发与

20、销售。因为我国银行缺乏国际金融市场的经验，需要继续实践，增加经验，不断创新产品的设计，改善产品的结构，更好的满足客户的需求。（3）缺乏专业理财人才个人理财业务发展到今天，已经涉及到多个领域，包括保险、证券、基金、信托以及黄金买卖等领域。随着客户对个人理财需求的日益增加，个人理财产品层出不穷，而个人理财设计多个领域的专业知识，例如经济学、金融学、财务学以及投资学等。这就需要精通这些领域知识的人才在产品设计和服务时发挥作用。随着个人理财业务的不断发展，对于这些人才也有着越来越高的要求。目前在国外和国内香港地区，银行专业理财人员需要执业资格证书、精通多个领域的专业知识、具有实践经验、并且需要拥有服务

21、意识能为客户提供全方位的服务。但是就银行来说，能达到这种要求水平的理财人员少之又少，大部分人员知识简单的介绍理财产品，只要将其销售出去即可，不能更好的提供其他的服务，对别的领域了解不多，因此，不能综合考虑为客户提供最佳的建议，服务水平达不到客户的要求。（4）网上银行建设滞后近年来，各商业银行纷纷推出网上银行。网上银行在我国商业银行经营中的普及主要得益于计算机技术、信息技术的发展，以及互联网的普遍使用。网上银行相对于实体网点，具有很多优点，可以随时随地在网上进行业务，并且还可以降低运营成本。近年来银行网上银行系统建设有了一定的进步，但是相比于其他银行这些竞争对手，还是存在一定差距。举例来说，工商

22、银行很多的理财功能都能在其网上银行进行操作而实现，并且为了鼓励客户使用网上银行购买理财产品，进行资产管理与理财规划，工商银行会为使用网上银行购买理财产品的客户提供折扣优惠；还有一部分银行已经开设了专有投资账户；现在黄金已经成为一种新的投资产品，但是很少有银行可以在网上银行进行黄金交易。银行网上银行建设还相对滞后，很多业务还不具备，相对来说也?缺乏特色，还需要进一步的完善。2.3银行长春分行个人理财业务问题的成因分析（1）服务水平有待提高银行在不断推出多种类型理财产品的时候，忽略了服务水平的提高。目前理财产品还仅仅处在产品的层面，服务还没有达到一定的水平，在这个过程中，因为各商业银行推出产品具有

23、同质化的特征，因此，客户很难对银行形成一种依赖，银行的品牌形象很难在众多客户中扎根，品牌价值也较低。（2）不能很好的细分市场，做到差异化营销银行的个人理财产品结构比较简单，产品设计缺乏创新，大多是对外资银行的模仿。目前银行设计的理财产品，大都是模仿借鉴外资银行的理财产品模式。银行在创新产品的时候，不能对市场进行很好的细分，根据不同客户的不同需求设计产品，进行不同的营销策略。银行没有对不同价值的客户进行区分，没有对对他们进行分层管理。所以，银行对市场进行细分，分层管理客户，有利于银行个人理财业务的进一步发展。（3）培训系统不完善因为我国个人理财业务起步相对于国外较晚，这方面的专业人才还较少，再加

24、之银行培训系统的不完善，使得理财人员很难提升自己，不能掌握先进的知识及理念，也很难充分了解多领域的知识。而现在个人理财设计多个领域的专业知识，例如经济学、金融学、财务学以及投资学等，如果银行理财人员不能全面深入的掌握这些知识，就很难为客户提高更好的服务。（4）对网上银行建设不够重视虽然现在银行网上银行也已建立，给客户带来了一定的便利。但是光大银行对网上银行的建设扔不够重视，还是更多的依赖实体网点，有些业务在网上银行依然无法完成，当然，也有部分原因是因为技术水平还不足以满足。第3章银行长春分行个人理财业务的发展环境分析3.1银行长春分行个人理财业务外部环境分析（1）经济环境随着改革开发步伐的不断

25、加快，我国经济进入高度发展时期，极大的改善了人民生活水平，使得银行个人理财产品有了极大的发展空间。回归到2005年的时候，随着国民经济的迅速发展，城乡居民人均可支配收入实现较快增长，达到万元以上，居民储蓄存款余额为14，705亿元。在2006年初，根据上一年度关于全球财富的报告可以看出，中国已经有30万左右的人拥有千万资产。在2012年的时候，根据福布斯发布的2012中国私人财富白皮书统计分析不难看出，2011年中国个人手中拥有超过85万亿元的可用于投资的资金。根据2011年福布斯富豪排行榜可以知道，中国私有资产超过10亿美元的富豪达到128位，成为仅次于美国的第二大拥有高净值人士的国家。随着

26、大众富裕阶层人数的增长，个人理财产品的需求也越来越多，这为银行发展个人理财产品提供了大量的客户资源，为其在国内理财领域的发展打下良好的基础。长春市作为吉林省的省会，居民生活水平也相对较好，居民购买力在不断增强，据国家统计局长春队调查资料显示，到2011年的时候，长春城市人口的可支配收入平均已超过两万元。长春市居民可支配收入的增加，为银行长春分行发展个人理财产品提供了空间。（2）政策环境商业银行的理财业务在相当大的程度上受到分业经营制度的影响。我国法律法规要求金融业分业经营，以监管为主，例如，银行不能直接涉入证券、保险等行业所以，因此，银行在设计个人理财产品以及为客户提供服务时，都不可能不受到影

27、响。除此之外，金融衍生产品比较单一，银行很难突破现有的产品，很难开发新的能被大家接受的产品，阻碍了银行的进一步发展。?严格的外汇管理制度。我国在外汇方面，管理的一直是较为严格，较为谨慎，这使得客户的理财资产只局限于较小的空间内，不能随意到其他地方运转，使得风险比较集中，增加了客户的风险，限制了银行的发展。（3）技术环境分析随着互联网技术和电子商务技术的发展，实体网点服务已经不能完全适应客户的日益增长的需求，现在能适应客户的主导模式已经变成了电子服务，银行之间的竞争越演越烈，不仅是产品、服务之间的竞争，技术竞争也是重要的部分。目前，如果可以拥有完善的电子服务系统，就会成为银行的一个极大的竞争点。

28、大部分客户希望可以随时随地的办理理财业务，可以不受时间进而空间的限制，而网上银行的产生就在一定程度上满足了客户这样的需求，网上银行相对于实体网点，还可以降低运营成本。商业银行采用先进的电子技术，在网上平台推出一些理财产品来扩大市场份额。但是技术还是有待于进步，目前的网上银行仅能进行一部分的业务，还不能完全满足客户的需求。3.2银行长春分行个人理财业务市场需求分析根据凯恩斯的货币需求理论，需求只有在有效的前提下才能构成市场真正的需求，而有效的需求指的是那些具有支付能力的需求，跟个人的购买力挂钩。个人对于理财的需求也只有在满足温饱以后还有剩余之后，财富累积到一定程度后，才开始形成，居民开始有能力购

29、买理财产品。随着改革开放，经济体制的转变，经济的腾飞以及居民生活水平的显著提高，个人财富不断积累，开始对个人理财产品产生购买能力以及需求，为银行个人理财业务的发展提供了可能。以下从两个方面分别进行分析这一种需求：个人理财业务的潜在需求和现实要求。（1）我国个人理财业务的潜在需求随着改革开放的日益深化，经济发展步伐日益加快，我国居民可支配收入的快速增长，居民开始对理财产品产生了购买欲望，为银行开展个人理财业务奠定了基础。个人可支配收入的不断增加与日益积累使得居民金融资产的总量?不断上升，资产存量的规模很大。但是随着经济的快速发展，物价水平也在上升，使得居民感到消费压力也在逐渐沉重。所以，虽然居民

30、的可支配收入在不断累积增加，但是物价指数的提升也对居民造成了一定的压力，使得居民不敢随意购买理财产品。因此，这两面因素的博弈，使得我国还有潜在的理财需求，并且这种需求还是持久的。（2）我国居民对个人理财业务的现实要求随着我国居民可支配收入的不断上涨，居民资产总量在不断变化的同事，资产结构也在不断发生变化，以前的金融资产结构比较单一，多为存款，而现在目前新的结构已经呈现出来，更为多样化，包括存款、现金、股票、债券、保险、外汇等等。除此之外，个人理财业务的发展还受到很多其他有利因素的影响，例如，股票、债券、基金市场的不断扩大；外汇市场也开始对境内居民开放，个人可以进行现汇买卖业务；期货市场也呈现出较好的发展势态；一向发展良好的房地产市场依然是形势一片大好，这些市场的发展为居民提供了多样的选择，为居民提供了更多资产保值增值的渠道和机会，为商业银行更好的开展个人理财业务打下了坚实的基础。与此同时，随着理财业务的逐渐发展，关于这些理财产品与知识也在居民中不断普及，在居民中的认可度不断提升，很大程度上改变了人民的理财观念，不再单纯将资金用于储蓄，开始将资金用来