销售管理复习重点.docx

1、销售管理复习重点销售管理复习重点第一章 销售管理概述1、销售管理：就是对销售活动和从事销售活动的人员进行管理的活动。或是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。 2、销售管理的内容：一个中心，两个重点，五个日常管理活动 一个中心：销售量两个重点：销售人员和客户五个日常管理活动：目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、和客户管理。 3、传统销售观念与现代销售观念的区别：、出发点不同。传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点，现代营销观念下企业以消费者需求为出发点；方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消

2、费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润 4、销售经理与销售人员的能力要求销售经理：文字表达能力、资料收集能力、用户体验能力、自己动手、网页制作、参与交流、资源利用、思考总结、适应变化、整合能力、熟悉企业架构、敢于求变、细致敏感 销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪的能力、语言表达能力、社会交际能力、动手和技维修能力、组织能力、创新能力 第二章 销售计划管理1、 销售目标

3、管理：通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 2、销售目标管理的内容：A、销售目标的制定 B、销售目标的分解 C、销售目标的实施 D、销售目标的跟踪 E、销售目标的评估销售目标的内容：销售额目标、销售费用目标、利润目标、销售活动目标 3、销售目标制定的原则： 、 SMART Specific Measurable Attainable RelevantTime-based 、量化 、细化4、销售目标制定参考因素：A、行业竞争形势B、市场发展趋势C、购买或使用者价值取向D、不可抗力E、社会事件5、销售预测：是指在未来特定时

4、间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。6、销售预测的一般程序和方法： 程序：确定预测目标初步预测 选择预测方法与程序依据内外部因素调整预测比较预测和目标调查和评价方法：分为调查方法：购买者意向调查法、销售人员综合意见法、高级管理人员估计法、专家意见法。数理方法：市场试验法、时间数列分析法、回归分析法、趋势外推法、模拟分析法。7、销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。 8、销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 9、销售配额的基本类型：a销售量配额b销售利润配额c销售活动配额 d综合配额e专业进步配额 第三章 销售组织与团队1、高效销售团队应具备的基

5、本特征：共同目标、 规则制度 团队文化 分工协作 核心领导 激励约束2、销售组织的基本类型：区域型结构组织优点： 地区经理权力相对集中，决策速度快；地域集中，费用低；人员集中，容易管理；区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。 缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。 职能结构型组织职能结构型的销售组织就是按照不同职能组建的销售组织，如销售业务科、销售计划科、宣传推广科、售后服务科、客户管理科等。规模较大的公司，于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。 优点：职能专业化，有利于提高销售各项工作绩效 有利于专业化人才的培养和使用缺点：机构臃肿

6、，人员庞大 部门协调有严重障碍不利于培养全面型销售管理人才 顾客结构型组织顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象(根据客户、销售活动对象或销售途径)组建的销售组织。顾客结构型组织有利于销售人员为客户提供针对性服务。 优点：深入了解顾客需求 建立良好人际关系 提高销售针对性 创造更好的销售绩效 缺点：增加销售工作量 资源重复浪费使用提高销售费用影响销售利润 产品结构型组织产品结构型的销售组织是指按照不同商品或不同的商品群组建的销售组织，比如A商品销售部、B商品销售部、C商品销售部等。 规模较大的企业可采取产品结构型组织。 优点：有利于专业技术服务有利于单独核算不同产品之利润 有利于销售人员绩效考

7、核与佣金激励 缺点：资源重复浪费使用 不利于组合配套销售 第四章 销售人员的招聘与培训1、优秀销售人员应该具备哪些素质要求：思想品德素质、 心理素质、 业务素质、能力素质 销售人员的仪表和礼节 成功销售员的素质：优良的品质、正确的态度、合理的知识结构、纯熟的销售技巧2、企业招聘录用销售人员的一般程序：1、发布招聘信息、2、收集求职简历、3、筛选初试名单、4、初试、5、复试、6、录用、7、试用3、根据工作量确定销售人员的需求数量 、编制企业所有客户的分类目录通常以每个客户的购买额作为分类标准，用 ABC分类法对客户分类排序。 企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入 A类，中等客户归入B

8、类，小客户归入 C类，比如， S企业有1030家客户，按上述ABC原则分成三类：A类大客户和极有潜力的客户200家B类中等规模及中等潜力客户350家C类小客户 480家 、确定为每类客户服务的频率及每次服务时间可以选择两种办法。第一种办法，管理人员和有经验的销售人员的主观判断来确定。另一办法是用统计分析的方法对历史数据进行分析来确定。 仍沿用上述例子。S公司估计对 A类客户每两周访问一次，每次60分钟；B类客户每一个月访问一次，每次30分钟；C类客户每两个月访问一次，每次20分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为： A类 26次60分次1560分 (26小时)B类 12次30分次360分 (

9、6小时)C类 6次20分次120分 (2小时)、计算出年工作总量根据 l、2步的数据，可以很方便地计算出 S公司全年的销售活动总工作量：A类20O家26小时家52O0小时B类 350家6小时家2100小时C类 480家2小时家960小时总计 8，26O小时、确定销售人员年工作时间假定 S公司销售人员每周工作40小时，每年工作48周(扣除休假，生病及临时缺勤)，这样每个销售人员年工作时间为：40小时周48周1920小时、确定不同工作占销售人员总工作时间的比例 S公司的安排是：推销活动 401920768小时非推销活动 30 1920576小时旅行 301920576小时总计 100 1920小时

10、、计算出销售队伍的规模根据已知数据，可知 S公司所需销售人员总数为：8260小时768小时人1O75人11人即S公司有11名推销员就可以完成为现有客户服务的工作量。第五章 销售人员的报酬与激励 1、销售人员职业动机类型：经济型动机、兴趣性动机、个人奋斗型动机、社会服务型动机 2、激励销售人员的方式：目标激励、榜样激励、培训激励、工作激励、授权激励、民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞赛激励第六、七章 销售过程与技巧 1、 寻找潜在客户的方法：挨户访问法、电信访问法、名簿利用法、连锁介绍法、社团组织利用法、报刊利用法、广告拉引法、信函开拓法2、销售的几种模式1、确定基本控制单元； 2、确定

11、顾客位置和潜力； 3、分析销售员工作量； 4、合成销售区域模块； 5、平衡与协调初步方案；2、销售区域时间管理的方法：1、制定销售日程表；2、ABC管理法；3、IT在销售中的应用第九章 销售网络管理1、设计销售渠道时应考虑因素：目标顾客的消费行为、产品特征、企业规模、目标市场2、新型销售网络组织形式1、特许经营组织商业特许经营：指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用，被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付经营费。 方式：特许加盟、特许连锁、契约连锁2、网上商业经营组织3、销售渠道设计的过程、不同种类商品销售网络的特点

12、 过程：1、分析顾客的服务需求 2、确定渠道的目标分析影响渠道的因素建立渠道的目标 3、列出备选方案4、评价备选方案 5、确定渠道方案4、不同种类商品销售网络的特点销售网络模型：松散型、公司型、管理型、契约型、联盟型不同种类商品销售网络：日用消费品、生产资料、服务产品、高技术产品 快速流转品的渠道形式耐用消费品的渠道形式 功能性及理性产品的渠道形式 感性消费品的渠道形式 5、渠道管理中的常见问题及对策赊销：a科学地确定赊销的时间底线 b确定赊销商品限额 c对商品的赊销时间进行管理 d做好赊销账务的日常管理 e建立赊销责任制 f建立完善赊销汇款保障 串货：a建立渠成水到的销售渠道 b合理制定营销

13、政策 c建立市场预测系统 d实行产品代码制 e对经销商实行严厉奖罚制经销商跳槽：a战略伙伴关系 b确保经销商的利益 c健全支援计划 d提高客户关系质量经营感情e激励你的经销商大客户：a铁腕砍掉假大户 b关注给企业赚钱最多的经销商 c分类智取大户第十章 客户管理1、客户关系管理：CRM:是以客户为中心的管理理念和经营战略，它以信息技术、网络、通讯技术为手段，整合企业内外所有与客户相关的资料和数据，通过改善与企业销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户有关的商业流程并实现自动化，提高客户满意度和忠诚度，从而实现企业利润最大化。管理理念：客户为中心 手段方法：信息技术 最终目的：利润最大化 2、客

14、户管理的内容：客户基本资料管理(个人资料、兴趣爱好、企业情况) 交易状况管理(销售绩效、销售活动、信用等)客户关系管理(满意度、忠诚度、投诉抱怨) 客户风险管理(货款、债务) 3、客户满意度与忠诚度客户满意度：是一种感觉状态的水平，是绩效与期望差异的比较原则：a以客户为重b善用聆听技巧c克服异议 / 难题 / 投诉d保持和提高自尊心e令满腔愤怒的客户平伏情绪，回心转意 客户忠诚度：客户对某企业产品、品牌和服务的偏爱心理并进行持续性的购买行为。 考核指标：客户重复购买率、需求满足率、对本企业商品或品牌的关注程度、对竞争商品或品牌的关注程度、对商品价格的敏感度、购买行为的选择时间、对产品质量事故的承受力对商品的认同度第十二章 销售竞争管理核心竞争力的基础：资源1、有形资源；2、无形资源销售竞争的实质是争夺客户企业核心竞争力：是指支撑企业可持续性竞争优势的，开发独特产品、发展特有技术和创造独特营销手段的能力，是企业在特定经营环境中的竞争能力和竞争优势的合力，是企业多方面技能和企业运行机制的有机融合。 核心竞争力的五要素：灵活性、创造性、一贯性、速度、敏锐性核心竞争力特征：价值性、独创性与不可模仿性、综合性、不可替代性、动态性、延展性 第十三章 销售控制销售人员绩效考评的基本内容与方法： 1、基本内容：业绩贡献