如何做好销售-电话营销篇.ppt

1、如何做好销售电话营销篇如何做好销售电话营销篇金蝶软件金蝶软件(中国中国)有限公司青岛分公司有限公司青岛分公司李世涛李世涛销售技巧销售技巧如何打电话如何打电话如何打陌生的电话？如何打陌生的电话？明确解释你能为听者做什么；明确解释你能为听者做什么；不断引起听者的兴趣；不断引起听者的兴趣；引导听者进入相互之间的交谈；引导听者进入相互之间的交谈；未见其人先闻其声，声音要有未见其人先闻其声，声音要有“磁性磁性”；You Must:You Must:例子例子1 1：您好！您好！XXXXXX，我是李林，是金蝶公司的销售人员，我给您打，我是李林，是金蝶公司的销售人员，我给您打电话是为了向您介绍我们金蝶公司的产

2、品，您以前听说过金电话是为了向您介绍我们金蝶公司的产品，您以前听说过金蝶公司吗？蝶公司吗？“听说过听说过”“没听说过，清洁公司的？没听说过，清洁公司的？!#!#”您好！您好！XXXXXX，我是李林，是金蝶公司的销售人员，众所周知，我是李林，是金蝶公司的销售人员，众所周知金蝶公司是国内第金蝶公司是国内第XXXX大的财务及企业管理软件供应商，我们大的财务及企业管理软件供应商，我们在国内已经拥有在国内已经拥有4040万家用户，我相信您会对我们的全系列产万家用户，我相信您会对我们的全系列产品和服务感兴趣的，我很希望有机会向您详细介绍，让您评品和服务感兴趣的，我很希望有机会向您详细介绍，让您评价是否值得

3、购买。价是否值得购买。第第XXXX大又如何呢？大又如何呢？前前2020秒就提及自己的全系列产品谈秒就提及自己的全系列产品谈“买买”太早太早例子例子2 2：您好！您好！XXXXXX，我是李林，是金蝶公司的销售人员，不知道您，我是李林，是金蝶公司的销售人员，不知道您是否有购买财务及企业管理软件的计划呢？是否有购买财务及企业管理软件的计划呢？开门见山让人感觉是在开门见山让人感觉是在“传销传销”例子例子3 3：您好！您好！XXXXXX，我是李林从金蝶公司北京打来的电话。在过去，我是李林从金蝶公司北京打来的电话。在过去的几年时间里，我接触过很多的财务经理，从他们那里了解的几年时间里，我接触过很多的财务经

4、理，从他们那里了解到他们很多人经常加班，特别到月底月初就更忙，很难有时到他们很多人经常加班，特别到月底月初就更忙，很难有时间做财务分析、预测等财务主管真正该做的事。我们金蝶公间做财务分析、预测等财务主管真正该做的事。我们金蝶公司切实了很多财务财务主管从繁琐的日常工作中解脱出来，司切实了很多财务财务主管从繁琐的日常工作中解脱出来，我希望能有机会与您共享我们金蝶公司为财务经理所提供的我希望能有机会与您共享我们金蝶公司为财务经理所提供的解决方案。您觉得安排一次会面是不是比较好？您看什么时解决方案。您觉得安排一次会面是不是比较好？您看什么时间比较方便？间比较方便？没有使听众真正接受自身的问题一次太没有

5、使听众真正接受自身的问题一次太多的信息传递多的信息传递例子例子4 4：7 7条打陌生电话的原则条打陌生电话的原则1.必须引发听众感兴趣的话题必须引发听众感兴趣的话题该话题应该与你的目的相关；该话题应该与你的目的相关；2.如果你对听众一无所知，最好的办法就是让他们说；如果你对听众一无所知，最好的办法就是让他们说；3.尽力将听众的注意力转移到对你这个电话的提问或回应；尽力将听众的注意力转移到对你这个电话的提问或回应；4.尽量简洁，因为你的电话很可能打断了听众的正常工作；尽量简洁，因为你的电话很可能打断了听众的正常工作；5.事先准备充分；事先准备充分；6.不能念出来；不能念出来；7.不要操纵听众；不

6、要操纵听众；陌生电话应传递的信息陌生电话应传递的信息1.1.你的名字和公司的名字你的名字和公司的名字(简明扼要简明扼要)-Who is this?-Who is this?2.2.说明打电话的原因说明打电话的原因-What does this person want?-What does this person want?3.3.进入正题的方法进入正题的方法 A:A:第三者的成功案例第三者的成功案例 B:B:直邮回复直邮回复 C:C:听众方面的广告和宣传听众方面的广告和宣传 D:D:总结上次工作内容总结上次工作内容4.4.阐述你认为可能对听众是很重要的好处阐述你认为可能对听众是很重要的好处 5

7、.5.你的解决方案是能够充分支持好处你的解决方案是能够充分支持好处6.6.对听众的时间提出请求，确认听众现在有时间与你交谈对听众的时间提出请求，确认听众现在有时间与你交谈您好！您好！XXXXXX，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在ABCABC行业有很行业有很强的实力。我很愿意与您就强的实力。我很愿意与您就ABCABC行业中所存在的行业中所存在的问题进问题进行沟通，并且与您探讨我们公司是如何帮助用户解决行沟通，并且与您探讨我们公司是如何帮助用户解决ABCABC行行业所面临的业所面临的问题。问题。必须：对必须：对ABCABC行业面临的问题非常了解行业面临的问题非常了解例

8、子例子5 5：您好！您好！XXXXXX，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在帮助，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在帮助ABCABC行业行业的公司解决其的公司解决其问题方面拥有丰富的经验。我想跟您交流问题方面拥有丰富的经验。我想跟您交流几个简单的问题以确定您的公司是否因为几个简单的问题以确定您的公司是否因为原因也面临同原因也面临同样的问题。样的问题。必须：对产生必须：对产生问题的原因非常了解并且该问题的原因非常了解并且该原因正是我们能够提供的解决方案原因正是我们能够提供的解决方案例子例子6 6：您好！您好！XXXXXX，我是金蝶公司的李林。我从，我是金蝶公司的李林。我从ABCABC报纸报纸(电视电视/广

9、播广播/广告广告/杂志等等杂志等等)上得知贵公司正在做上得知贵公司正在做事情事情(面临面临问问题题)，我到是有个建议能帮助您将，我到是有个建议能帮助您将事情做得更好事情做得更好(解决面解决面临的问题临的问题)。必须：确有其事，并确有相应解决方案必须：确有其事，并确有相应解决方案例子例子7 7：您好！您好！XXXXXX，我是金蝶公司的李林。我给您打电话的原因是，我是金蝶公司的李林。我给您打电话的原因是我从您在一周前参加的我从您在一周前参加的ABCABC展示会展示会(研讨会等研讨会等)中得知您对企中得知您对企业管理及财务软件很感兴趣，我想再给您提供更为详细的资业管理及财务软件很感兴趣，我想再给您提

10、供更为详细的资料，为了更贴近您的需求，我能否与您约一个时间，进一步料，为了更贴近您的需求，我能否与您约一个时间，进一步了解您的具体想法？了解您的具体想法？展示会展示会/研讨会收集的信息，该信息并不一研讨会收集的信息，该信息并不一定是自己公司的定是自己公司的例子例子8 8：您好！您好！XXXXXX，我是金蝶公司的李林。上周与您在电话中讨论，我是金蝶公司的李林。上周与您在电话中讨论过过问题，并且我已经将相关资料提供给您了，我想与您问题，并且我已经将相关资料提供给您了，我想与您就就问题继续探讨，资料就在您手中吧？问题继续探讨，资料就在您手中吧？对后继工作对后继工作例子例子9 9：你好！我是李林。你是

11、我们现有用户中第一个被通知的，就你好！我是李林。你是我们现有用户中第一个被通知的，就是是6 6个月前你从我们公司购买的个月前你从我们公司购买的ABCABC软件又有了新的版本，功软件又有了新的版本，功能强了更多。能强了更多。对老用户，防止他们转型对老用户，防止他们转型例子例子1010：您好！您好！XXXXXX，我是李林，从金蝶公司打来电话。我给您打电，我是李林，从金蝶公司打来电话。我给您打电话的原因是我公司近来成功地与话的原因是我公司近来成功地与ABCABC公司进行了合作，为他公司进行了合作，为他们提供了财务及企业管理解决方案，帮助们提供了财务及企业管理解决方案，帮助ABCABC公司取得了更公司

12、取得了更多的收益。我希望有机会面对面地问您一些问题，以判别我多的收益。我希望有机会面对面地问您一些问题，以判别我们的解决方案能否也对贵公司使用。当然在与您会面之前，们的解决方案能否也对贵公司使用。当然在与您会面之前，我想与您沟通一下，以确认双方是否值得投入更多的时间。我想与您沟通一下，以确认双方是否值得投入更多的时间。该该ABCABC公司必须是听众方面的合作伙伴或强力竞争对手公司必须是听众方面的合作伙伴或强力竞争对手有用户的案例，并且希望双方能见面有用户的案例，并且希望双方能见面例子例子1111：收集信息的三个原则收集信息的三个原则1 1、要准确、要准确 （AccurateAccurate）2

13、 2、要及时、要及时 （TimelyTimely）3 3、要完整、要完整 （CompleteComplete）1.xxx2.xxx3.xxx收集信息中疑问号的应用收集信息中疑问号的应用？信息不完全信息不完全 提醒我们收集信息提醒我们收集信息？信息不确定？信息不确定 提醒我们确认信息提醒我们确认信息？信息不及时？信息不及时 提醒我们加快收集提醒我们加快收集客户信息的来源客户信息的来源客户本身客户本身客户本身客户本身 客户全貌信息客户全貌信息客户全貌信息客户全貌信息客户周围客户周围客户周围客户周围我们内部我们内部我们内部我们内部 外部市场外部市场外部市场外部市场 网站网站 公司年报公司年报 企业企业/产品介绍产品介绍 现在及过去员工现在及过去员工 客户的客户客户的客户 客户的其他供应商客户的其他供应商 客户的渠道客户的渠道 客户的伙伴客户的伙伴 客户的竞争对手客户的竞争对手 政府部门政府部门 行业协会行业协会/社团组织社团组织 证券商证券商/银行银行 新闻媒体新闻媒体/杂志杂志 咨询调研公司咨询调研公司,公关公司公关公司 营销人员营销人员 服务人员服务人员 知识信息系统知识信息系统 关系企业关系企业,人脉网络人脉网络谢谢 谢！谢！