创业大赛市场营销策略.docx

1、创业大赛市场营销策略创意小店营销策略创意小店“引入期”策略：一、 引入期市场营销特点：1 不利因素：1、 消费者对店面及推出的产品不了解，因此产品的销量小，而单位产品成本相应较高。2、 尚未建立理想的营销渠道合高效的分配模式。3、 价格决策难以最终确立，高价可能限制了购买，低价可能难以收回成本。4、 广告费用和其他营销费用开支较大。5、 产品种类尚不完善。6、 利润较少，甚至出现经营亏损，小店承担的市场风险最大。2 有利因素：1、 市场竞争者少2、 产品活力十足，若建立有效的营销系统，即可以将产品快速推进引入阶段，进入市场发展阶段。二、 引入期营销总策略：快速渗透策略：即以低价格和高促销费用推

2、出产品，增强小店的知名度。1 实施目的：1、 以最快的速度将产品打入市场。2、 获得最快的市场渗透率和最高的市场占有率。实施条件：1、 产品市场容量很大2、 潜在消费者对产品不了解，且对价格相对敏感。3、 潜在竞争比较激烈。4、 产品的单位制造和营销成本可随生产规模和销售量的扩大迅速下降。三、 引入期营销策略具体执行：1 产品策略：1、 核心产品：以最快速度推出近期流行的创意产品，满足消费者对时尚及流行追求的满足感。2、 形式产品：用纺线、泥塑、玻璃等制成的充满创意及流行元素的手工品，同时消费者还可以DIY。2 品牌及包装策略：1、 品牌：1 品牌有无：要注册品牌商标，创意产品不仅销售创意及流

3、行，更要销售创意设计的专利，为了保护创意，拥有品牌成为必须。2 品牌设计：A：简洁醒目，易读易记B：构思巧妙，暗示属性C：避免雷同，超越时空。3 品牌组合：A：品牌归属小店所有，引入期不许其他企业进行贴牌生产。B：品牌进行统一，只拥有一个品牌。2、 包装策略：1 类似包装策略：本小店制作和经营的所有产品，在包装外形上都采取相同或相近的图案、色彩等共同特征，以此来节省包装设计成本，树立小店形象，扩大小店影响。2 等级包装策略：A：高档的产品采用精致包装。 B：低档的产品采用简易包装。3 分类包装策略：A：自用产品用简易包装。B：做礼品送人产品采用精致包装。C：情侣间要有纪念意义的产品采用唯一且精

4、致包装。3 定价策略：渗透定价策略：把产品价格定的相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。1、 成本导向定价策略：产品价格根据成本和必要利润来制定。2、 折扣定价策略：引入期为招揽顾客采取一次性购买数量及金额越大，享受的折扣越大。4 销售渠道策略：1、 一阶渠道：引入期小店即是制造商也是零售商，小店直接面对消费者。2、 基于互联网的零阶分销渠道：小店初步建立自己的网店，不仅进行实体店销售，同时也利用网店直销。此阶段以赢得信用等级为目标。5 促销策略：1、 人员推销策略：1 方式：A：定点推销：a：在成都理工大学女生宿舍（芙蓉园）门口摆摊宣传推销。b：在主食堂（蓉和餐厅）门口摆摊设促销点。B：

5、柜台推销：安排促销人员在实体店内促销。2 目的：A：向顾客宣传介绍小店及创意产品的有关信息。B：激发推销对象的的购买欲望。C：进行市场调研，为未来调整产品策略提高依据。D：建立与顾客的友谊，以发展长期的买卖协作关系，从而稳定地销售产品。2、 广告促销策略：让促销人员在女生宿舍门口、大食堂门口及男女生宿舍内发海量的宣传单。3、 公共关系促销策略：1 赞助成都理工大学学生会及社团的大型活动，在其活动中宣传造势。2 开展创意小店的Logo设计大赛，激发学生对小店的关注。3 开展手工艺品制作大赛，小店提供比赛场地及材料，吸引学生的光顾。4、 销售促进策略：1 向学生赠送代金券。2 向在小店消费满x元的

6、顾客赠送打折卡。3 产品组合销售创意小店“成长期”策略：一、 成长期的市场营销特点：1 不利因素：1、 大批竞争者进入，市场竞争加剧。2、 竞争的加剧导致产品市场价格不稳定。3、 企业的促销费用水平基本稳定，但销售额的比率下降。有利因素：1、 消费者对产品已经熟悉，销售量增长很快。2、 产品已经定型，技术工艺比较成熟。3、 建立了比较理想的营销渠道。4、 由于促销费用分摊到更多的销量上，单位生产成本迅速下降，企业利润迅速上升。二、 成长期营销总策略：市场扩张策略，争夺高市场占有率。1 实施目的：1、 保护市场份额，并强占市场占有率，为未来发展寻求条件。2、 开拓新市场，争取更多顾客。实施条件：

7、1、 成功的引入期销售经验。2、 产品及产品组合的初步合理。3、 消费者对小店及创意产品的理解及喜爱。4、 网店销售的初步成功。三、 成长期的策略具体执行：1 产品策略：1、 期望产品：不断满足消费者更高的消费需求，使自身产品更符合消费者的心理预期。消费者甚至可以自行设计想象中的产品，只需委托我店加工成型即可。2、 延伸产品：完善产品的有关服务，开发产品的相关产品链条，比如情侣可以在我店拍摄大头贴，并可将其印在在情侣装或DIY产品中。3、 差异化产品：丰富产品种类，还可个性定制。2 品牌策略：1、 品牌价值打造：追求小店的品牌影响力，使品牌体现青春的价值。2、 品牌文化建设：走在流行的前沿，使

8、品牌文化打造为创意与时尚的完美结合。3 定价策略：高市场占有率定价策略：通过定价取得控制市场的地位，以此赢得最高市场占有率，从而享有最低成本和最高的长期利润。1、 竞争导向定价策略：采取与竞争对手基本相同的价格（近乎完全竞争市场，价格弹性小）。2、 差别定价策略：1 顾客差别定价：为留住老客户，为累计消费的顾客无条件打折。2 网店差别定价：为扩大小店的影响力，鼓励网上销售，使网上产品的价格略低。3 补充产品定价：作为延伸出的产品，如大头贴，情侣装等的价格可略高。4 销售渠道策略：1、 一阶渠道：与引入期不同的是，部分产品此时需大量生产，制造商已成为专业的加工企业，但小店的手工工艺并不撤销。工厂

9、交部分货与小店，小店直面消费者。2、 网店零阶直销：成长阶段重点发展网上经营3、 连锁直销：在川师、川大等大学旁开设连锁小店，扩大销售渠道的宽度。店长从开店的高校中选聘。5 促销策略：1、 除理工外的新店：促销手段类似理工引入阶段。2、 理工：每周或每隔几日进行限量抢购以巩固老顾客，招揽新顾客。3、 网店：可在淘宝上投放简单的小广告并推出每日秒杀抢购活动。创意小店“成熟期”策略：一、 成熟期的市场营销特点：1 成长中的成熟期：各销售渠道基本呈饱和状态，增长率缓慢上升，还有少数后续的追随者进入市场。2 稳定中的成熟期：市场饱和，消费平稳，产品销售稳定，销售增长率一般只与购买者人数成比例，如无新购

10、买者则增长率停滞或下降。3 衰退中的成熟期：全行业产品出现过剩，竞争加剧，一些缺乏竞争能力的企业将渐渐被取代，新加入的竞争者较少。竞争者之间各有自己特定的目标顾客，市场份额变动不大，突破比较困难。二、 成熟期的营销总策略：强调品牌，低成本及产品改良策略：即突出小店的品牌文化，利用成熟的技术和渠道压缩成本，同时扩大产品的功能性。实施目的：1、 从稳定的市场份额中获取最大的利润率。2、 摆脱价格战，成为价格制定的领导者。2 实施条件：1、 有稳定的供求。2、 品牌的影响力较大，成为创意及流行结合的文化代表。3、 有成熟并完善的生产条件及销售渠道。三、 成熟期营销策略的具体执行：1 产品策略：1、开

11、发潜在产品：对可能发展成为未来最终产品的创意落实到样品，试售观察效果后决定是否进行规模开发。在工艺品的成功打造后，小店的品牌还可开发一系列的时尚产品，如T恤，帽子，手套等受年轻人喜爱的设计时尚的产品，使小店品牌能成为“潮”的代言词2、销售专利：如生产商觉得创意产品市场广阔，有利可图，如自行销售，则我店可出售部分创意产品的设计专利。2 品牌策略：1、 品牌拓展：将开发的一系列产品的时尚和创意产品贴上小店注册的品牌，将其巩固成为真正的名牌。2、 品牌保护：1 申请认定驰名商标。2 注册互联网域名。3 定价策略：稳定的定价策略：即成为定价的领导者后采取保护行业的定价策略，稳定市场价格，避免价格战引起

12、的行业损耗。1、 需求导向定价策略：以市场需求强度及消费者感受为主要依据，制定能获得消费者合理认知的基础价格。2、 心理定价策略：同时也利用消费者仰慕名店的声望所产生的心理，把部分商品的价格定成相对较高但被消费者接受的价格。4 销售渠道策略：1、 零阶渠道：网店进一步发展，真正直销。2、 一阶渠道：进一步扩大实体店的连锁规模，走出四川，走向全国其余高校，争夺全国市场。3、 二阶渠道：此时因为品牌的影响力，小店已可以寻求代理商代理四川以外的连锁拓展，收取其加盟费后还需进行统一管理。5 促销策略：1、 广告促销策略：1 在各大时尚网站推出时尚广告。2 在时尚杂志，电视中推出多媒体广告。2、 事件营销：通过赞助时尚的嘉年华活动进一步增强品牌的影响力。