奥迪营销计划管理系统.ppt

1、奥迪营销计划管理系统136912三年期市场预测三年期市场预测次年期汽车市场预测下半年市场预测季度市场预警黄灯警告（二个月未完成计划90%）急救（四个月未完成计划90%）计划分值卡系统：年终得分前3名，对公司和个人给予奖励（如称号、培训等）；后3名由公司进行通报批评、处理，市场预测计划管理控制月度计划滚动系统两周计划检查系统红灯警告（三个月未完成计划90%）手术（半年未完成计划90%）周计划1+113+96+69+311+1月度计划的编制：月度计划的编制：X X：为实际销售数量；为实际销售数量；Y Y：为（为（12-12-X X）分月销售预测数量。分月销售预测数量。月销售滚动计划（月销售滚动计划

2、（X+Y=12X+Y=12月销售滚动计划）月销售滚动计划）。制定：各经销商根据一汽制定：各经销商根据一汽大众大众公司下达的年度销售计划，公司下达的年度销售计划，制定制定X+Y=12X+Y=12月销售滚动计划。月销售滚动计划。调整：各经销单位根据调整：各经销单位根据“本年度调整计划本年度调整计划”调整调整X+Y=12X+Y=12月销售滚动计划，计划始点第月销售滚动计划，计划始点第1 1、2 2个月为个月为冻结期，第冻结期，第3 3、4 4个月为微调期，以后几个月可根个月为微调期，以后几个月可根据预测在年度计划范围内调整。据预测在年度计划范围内调整。上报：每月第上报：每月第5 5个工作日个工作日

3、，各经销单位向一汽，各经销单位向一汽大大众众公司销售服务中心上报公司销售服务中心上报X+Y=12X+Y=12月销售滚动计划。月销售滚动计划。月度计划的编制：月度计划的编制：X X：为实际销售数量；为实际销售数量；Y Y：为（为（12-12-X X）分月销售预测数量。分月销售预测数量。月销售滚动计划（月销售滚动计划（X+Y=12X+Y=12月销售滚动计划）月销售滚动计划）。制定：各经销商根据一汽制定：各经销商根据一汽大众大众公司下达的年度销售计划，公司下达的年度销售计划，制定制定X+Y=12X+Y=12月销售滚动计划。月销售滚动计划。调整：各经销单位根据调整：各经销单位根据“本年度调整计划本年度

4、调整计划”调整调整X+Y=12X+Y=12月销售滚动计划，计划始点第月销售滚动计划，计划始点第1 1、2 2个月为个月为冻结期，第冻结期，第3 3、4 4个月为微调期，以后几个月可根个月为微调期，以后几个月可根据预测在年度计划范围内调整。据预测在年度计划范围内调整。上报：每月第上报：每月第5 5个工作日个工作日 ，各经销单位向一汽，各经销单位向一汽大大众众公司销售服务中心上报公司销售服务中心上报X+Y=12X+Y=12月销售滚动计划。月销售滚动计划。计划可行性：计划可行性：计划制定的合理性。计划制定的合理性。计划应随各车型市场的淡旺季发生波动。计划应随各车型市场的淡旺季发生波动。计划应随市场的

5、改变发生变化。计划应随市场的改变发生变化。计划调整的及时性。计划调整的及时性。计划应随市场的改变按规定调整计划应随市场的改变按规定调整Y Y月计划。月计划。计划应随本年度调整计划随时调整计划应随本年度调整计划随时调整Y Y月计划。月计划。月度评价：一汽月度评价：一汽大众大众公司销售服务中心每月对经销商的公司销售服务中心每月对经销商的计划执行情况进行评价。计划执行情况进行评价。评价内容与方法：评价内容与方法：市场竞争能力（定量）市场竞争能力（定量）市场扩大率（市场扩大率（P Pk k k k ）=当期市场份额当期市场份额-2002-2002年市场份额年市场份额市场成长率（市场成长率（P Pc c

6、 c c）=当期增长率当期增长率-当期行业增长率当期行业增长率计划执行能力（定量）计划执行能力（定量）计划偏差率（计划偏差率（PP）=月实际销量月实际销量/月计划销量月计划销量%计划可行性（定性）计划可行性（定性）计划制定的合理性。计划制定的合理性。计划调整的及时性。计划调整的及时性。市场竞争能力：市场扩大率（Pk k）Pk0 ,合理市场扩大率（Pk）市场成长率（Pc）得分得分Pk 02010020100Pk =0Pk 0Pc =0Pc 0,合理20032003年一汽大众奥迪年一汽大众奥迪XXXX经销商记分卡经销商记分卡记分卡：记分卡：每月每月/季季/年根据日年根据日/月月/季季/年的评价标准

7、进行评年的评价标准进行评分。分。每月每月/季季/年根据记分卡分数进行排名。年根据记分卡分数进行排名。年度销售计划控制流程 计划控制圈计划控制圈（=内部控制内部控制外部控制外部控制=）产品计划产品计划市场占有率市场占有率市场调查市场调查/数据数据价格策略价格策略宏观环境宏观环境总需求总需求用户需求变化用户需求变化竞争者竞争者2003年年0+127+56+65+74+83+92+101+1111+110+29+38+4开始开始一汽大众奥迪经销商管理考 核 办 法一、考一、考 核核 标标 准。准。（一）形象建设（15分）分值 1 1、店面外檐是否符合、店面外檐是否符合“奥迪奥迪VIVI标准标准”。2

8、 22 2、展厅是否符合、展厅是否符合“奥迪奥迪VIVI标准标准”。3 3*3*3、奥迪奥迪产品的展示、销售是否有专门区域。产品的展示、销售是否有专门区域。3 34 4、在营业时间内，展示的车辆是否都不上锁并彻、在营业时间内，展示的车辆是否都不上锁并彻 3 3底清洁美容过？底清洁美容过？5 5、当期的广告支持政策是否用足？、当期的广告支持政策是否用足？4 4（二）客户满意度（25分）*1*1、销售队伍是否保持长期稳定，且有良好的、销售队伍是否保持长期稳定，且有良好的 4 4销售技能销售技能 。2 2、是否向用户介绍有关维修及索赔的内容？、是否向用户介绍有关维修及索赔的内容？3 3并推荐就近服务

9、。并推荐就近服务。3 3、是否向用户详细的介绍车的整体性能、车、是否向用户详细的介绍车的整体性能、车 3 3辆保养、维修知识辆保养、维修知识 。4 4、销售人员的服务态度是否热情、言谈规、销售人员的服务态度是否热情、言谈规 4 4范、形象统一。范、形象统一。*5*5、是否执行全国统一销售价格。、是否执行全国统一销售价格。6 66 6、是否开展上牌、保险、分期付款业务，、是否开展上牌、保险、分期付款业务，3 3是否在承诺的时间内办理了一条龙服务？是否在承诺的时间内办理了一条龙服务？*7*7、是否主动拜访潜在客户？、是否主动拜访潜在客户？2 2（三）信息、资料管理（15分）*1*1、是否按时反馈客

10、户档案资料，反馈的资料、是否按时反馈客户档案资料，反馈的资料 8 8是否完整、真实。是否完整、真实。*2*2、是否建立并按时反馈潜在客户档案，是否、是否建立并按时反馈潜在客户档案，是否 4 4跟踪销售？跟踪销售？3 3、月、季、年市场分析、预测，销售信息、质、月、季、年市场分析、预测，销售信息、质 3 3量信息是否及时反馈。量信息是否及时反馈。（四）计划的管理控制（15分）*1*1、是否编制了月、季、年、是否编制了月、季、年X+YX+Y滚动销售滚动销售 7 7计划，并根据市场变化按规定调整修订计划。计划，并根据市场变化按规定调整修订计划。*2*2、计划偏差率、计划偏差率10%10%。8 8 （

11、五）销售业绩考核（30分）。1 1、销售环比是否增长。、销售环比是否增长。12 12*2*2、市场占有率是否上升。、市场占有率是否上升。8 83 3、潜在客户是否上升。、潜在客户是否上升。10 10二、考核办法。二、考核办法。1 1、一一汽汽大大众众公公司司销销售售服服务务中中心心对对所所有有一一汽汽大大众众奥奥迪迪经销商按以上标准进行月评价、季度、年度考评。经销商按以上标准进行月评价、季度、年度考评。2 2、两两个个月月累累计计评评价价得得分分8080分分的的经经销销商商，一一汽汽大大众众公司将给予黄灯警告。公司将给予黄灯警告。3 3、三三个个月月累累计计考考评评得得分分8080分分的的经经

12、销销商商，一一汽汽大大众众公司将给予红灯警告。公司将给予红灯警告。7 7、8585年考评得分年考评得分9090分，分，B B级。享受级。享受90%90%的的年终返利。年终返利。8 8、8080年考评得分年考评得分8585分，分，C C级。享受级。享受80%80%的年终返利。的年终返利。9 9、7575年考评得分年考评得分8080分，分，D D级。享受级。享受70%70%的年终返利。的年终返利。1010、年考评得分、年考评得分7575分的经销商，取消年终返利，一汽分的经销商，取消年终返利，一汽大众大众公司将停止供货，取消其经销资格。公司将停止供货，取消其经销资格。注：注：1 1、各条款中、各条款中“*”标记项目为否决项，该条款标记项目为否决项，该条款不达标，本项目不得分。不达标，本项目不得分。2 2、本考核办法适用于一汽、本考核办法适用于一汽大众奥迪大众奥迪营销网络正式成员。营销网络正式成员。3 3、本本考考核核办办法法解解释释权权归归一一汽汽大大众众公公司司奥奥迪迪销销售售服服务务中中心心。