奇瑞与捷顺.ppt

1、奇瑞与捷顺奇瑞与捷顺奇瑞与捷顺奇瑞与捷顺 中国式离婚中国式离婚中国式离婚中国式离婚 一、黄金搭档期一、黄金搭档期1997-1-8：chery奇瑞汽车股份有限奇瑞汽车股份有限公司注册成立公司注册成立捷顺捷顺“为奇瑞而生为奇瑞而生”19991999年，四川捷顺在成都注册成立汽车贸易年，四川捷顺在成都注册成立汽车贸易年，四川捷顺在成都注册成立汽车贸易年，四川捷顺在成都注册成立汽车贸易 公司，有人说，其实，捷顺成立的初衷就是公司，有人说，其实，捷顺成立的初衷就是公司，有人说，其实，捷顺成立的初衷就是公司，有人说，其实，捷顺成立的初衷就是帮助奇瑞创牌子帮助奇瑞创牌子帮助奇瑞创牌子帮助奇瑞创牌子 、打市场

2、、打市场、打市场、打市场。第一辆奇瑞的诞生：第一辆奇瑞的诞生：11998年年3月月1日，轿车厂破土动工，标日，轿车厂破土动工，标志着整车四大工艺正式启动志着整车四大工艺正式启动 19991999年年年年5 5月月月月1818日日日日，第第第第一一一一台台台台CAC480CAC480发发发发动动动动机成功下线机成功下线机成功下线机成功下线231999年年12月月18日日，第第一一台台奇奇瑞瑞轿轿车车成成功下线功下线经典之役：经典之役：2000年初，四川捷顺一次订购了年初，四川捷顺一次订购了99辆奇辆奇瑞轿车。为了回避没有瑞轿车。为了回避没有“准生证准生证”可能出现可能出现的运输麻烦，从芜湖到成都

3、，的运输麻烦，从芜湖到成都，99辆挂着皖辆挂着皖B牌照的奇瑞汽车一路乘船，溯江而上。就这牌照的奇瑞汽车一路乘船，溯江而上。就这样，奇瑞汽车依靠四川捷顺的成功策划，首样，奇瑞汽车依靠四川捷顺的成功策划，首先在成都撕开了一条走向市场的通道。此役先在成都撕开了一条走向市场的通道。此役之经典，至今仍为市场人士津津乐道。之经典，至今仍为市场人士津津乐道。精心策划：精心策划：购奇瑞无理由退车购奇瑞无理由退车零利息按揭购奇瑞零利息按揭购奇瑞旗云成都车王争霸赛旗云成都车王争霸赛零花钱养奇瑞零花钱养奇瑞组合拳组合拳成效显著：成效显著：20032004市市场场份份额额4.6%5.28%2003年，捷顺在奇瑞的支持

4、下推年，捷顺在奇瑞的支持下推出了出了“购奇瑞无理由退车购奇瑞无理由退车”活动，渐活动，渐渐赢得了消费者的信赖，当年捷顺在渐赢得了消费者的信赖，当年捷顺在四川四川地区的销售量一下子达到了四川四川地区的销售量一下子达到了2000辆。辆。2004年，奇瑞轿车在全国汽年，奇瑞轿车在全国汽车制造商的作词上升到了第车制造商的作词上升到了第6位，市场位，市场份额有份额有2003年底的年底的4.6%升至升至5.28%，短短几年内，奇瑞一举成为国产轿车短短几年内，奇瑞一举成为国产轿车系中一股不可小视的力量，同时，四系中一股不可小视的力量，同时，四川捷顺也通过独家代理奇瑞轿车，一川捷顺也通过独家代理奇瑞轿车，一跃

5、成为四川地区汽车销售行业的一方跃成为四川地区汽车销售行业的一方豪杰，豪杰，01至至03年，连续三年，捷顺都年，连续三年，捷顺都是奇瑞轿车的全国销售冠军。是奇瑞轿车的全国销售冠军。二、风云婚变期二、风云婚变期2003200320042005 奇瑞在奇瑞在四川地区突四川地区突然新增了然新增了3家奇瑞轿车家奇瑞轿车经销商经销商 中国轿车市场跌中国轿车市场跌入入“熊市熊市”，捷，捷顺销量直线下滑，顺销量直线下滑，销售利润也急遽销售利润也急遽下降。下降。奇瑞起诉奇瑞起诉捷顺，事后捷顺，事后经盘点，捷经盘点，捷顺资产遭查顺资产遭查封。封。双方裂缝逐渐加大双方裂缝逐渐加大 2004年，中国轿车年，中国轿车市

6、场在经历了一段市场在经历了一段“狂狂牛牛”之后，跌入了之后，跌入了“熊熊市市”。受汽车销售市场。受汽车销售市场寒流的影响，捷顺的奇寒流的影响，捷顺的奇瑞轿车销量直线下滑，瑞轿车销量直线下滑，利润急遽下降。不景气利润急遽下降。不景气的汽车销售市场拖累了的汽车销售市场拖累了捷顺，捷顺，2004年底被拖年底被拖欠的应收账款累计升至欠的应收账款累计升至了了2000余万。余万。“熊市熊市”来袭：来袭：签订协议：签订协议：资产财务托管框架协议资产财务托管框架协议 为帮助捷顺迅速度过财务难关签订，为帮助捷顺迅速度过财务难关签订，为帮助捷顺迅速度过财务难关签订，为帮助捷顺迅速度过财务难关签订，以捷顺将其以捷顺

7、将其以捷顺将其以捷顺将其20002000年注册的域名年注册的域名年注册的域名年注册的域名免费转让给奇瑞。免费转让给奇瑞。免费转让给奇瑞。免费转让给奇瑞。协议书协议书-3.14协议协议进一步细化和诠释了框架协议。进一步细化和诠释了框架协议。进一步细化和诠释了框架协议。进一步细化和诠释了框架协议。债权债务协议债权债务协议-3.31协议协议 对双方的债权债务进行了确认，对双方的债权债务进行了确认，对双方的债权债务进行了确认，对双方的债权债务进行了确认，幷约年幷约年幷约年幷约年20072007定债务的清偿期限为：定债务的清偿期限为：定债务的清偿期限为：定债务的清偿期限为：20052005年年年年3 3

8、月月月月3131日至日至日至日至20072007年年年年3 3月月月月3030日。日。日。日。代销协议代销协议 约定奇瑞提供给四川捷顺约定奇瑞提供给四川捷顺约定奇瑞提供给四川捷顺约定奇瑞提供给四川捷顺价值价值价值价值30003000万元的车辆代销。万元的车辆代销。万元的车辆代销。万元的车辆代销。起诉捷顺：起诉捷顺：2005年年4月月30日，奇日，奇瑞突然向其所在的芜要求瑞突然向其所在的芜要求中院起诉四川捷顺，要求中院起诉四川捷顺，要求捷顺立即清偿债务。但此捷顺立即清偿债务。但此时，捷顺还不知晓奇瑞已时，捷顺还不知晓奇瑞已经将其作为被告向芜湖中经将其作为被告向芜湖中院提起了诉讼。院提起了诉讼。查

9、封捷顺：查封捷顺：芜湖中院在芜湖中院在5月月12日这天查封的资产日这天查封的资产涉及四川成都以及德阳、绵阳、攀枝花、涉及四川成都以及德阳、绵阳、攀枝花、内江等多个城市，查封的范围大致包括内江等多个城市，查封的范围大致包括价值约价值约3500万元的万元的425辆奇瑞轿车、土地辆奇瑞轿车、土地265亩、房屋亩、房屋21000平方米、银行存款等。平方米、银行存款等。至此，奇瑞的至此，奇瑞的“结发夫妻结发夫妻”-四川捷顺四川捷顺在连续两次查封中在连续两次查封中全面瘫痪全面瘫痪三、三、“婚变婚变”谜底：谜底：发言人发言人实质性实质性违约违约秦力洪秦力洪奇瑞奇瑞奇瑞奇瑞履约诚意履约诚意做了努力做了努力捷顺

10、捷顺捷顺捷顺否认违约否认违约说法一、说法一、四川捷顺存在实质性违约，她们并没有按照双方约定积极全面的履行自己的义务。发言人表示发言人表示发言人表示发言人表示 “捷顺在拿奇瑞的钱投资房地产，这才是捷顺亏损并拖欠奇瑞货款的原因。”他指的是捷顺在四川各地购地建分销点所积累的土地房产 公司内部人士公司内部人士公司内部人士公司内部人士 近年捷顺在决策、管理方面出现 重大失误，导致其经营出现重大困难，幷因此给奇瑞带来严重经营风险。奇瑞是迫不得已通过司法保护自己的财产安全。声明声明声明声明奇瑞方面奇瑞方面说法二、说法二、捷顺方面捷顺方面1、完成了个人、完成了个人房产的抵押登记房产的抵押登记手续，将个人和手续

11、，将个人和公司全部资产完公司全部资产完全置于被上诉人全置于被上诉人的监控之中，表的监控之中，表现了最大的诚意。现了最大的诚意。2、签约有两后、签约有两后一个月，就向一个月，就向奇瑞支付了销奇瑞支付了销售款售款1500余万余万元，证明销售元，证明销售业绩优良，完业绩优良，完全能够在两年全能够在两年内还清内还清你你债务债务。所所付付出出的的努努力力四、两败俱伤四、两败俱伤奇瑞奇瑞痛失第一大经销商痛失第一大经销商。捷顺捷顺查封停业。查封停业。五、环境因素五、环境因素企业的经营发展离不开各种环境因素的影响。企业的经营发展离不开各种环境因素的影响。1、产业、产业环境环境黑黑色的色的2004.奇奇瑞瑞捷捷

12、顺顺2 2、消费、消费者的需者的需求差异求差异解决方法：解决方法：1、产业环境：加强资金链建设，、产业环境：加强资金链建设，保证资本充足、融资规模大、保证资本充足、融资规模大、融资渠道畅通，提高资金流动融资渠道畅通，提高资金流动能力。能力。2、消费者需求：密切关注消费、消费者需求：密切关注消费者需求动态，以消费者需求为者需求动态，以消费者需求为中心，实行差异化营销。中心，实行差异化营销。六、渠道因素六、渠道因素 奇瑞以捷顺作为其在四川的唯一销售渠道，渠道奇瑞以捷顺作为其在四川的唯一销售渠道，渠道合作模式以协销为主，厂家出产品和品牌，双方以利合作模式以协销为主，厂家出产品和品牌，双方以利益为纽带

13、，互相博弈。但这基于利益的合作关系具有益为纽带，互相博弈。但这基于利益的合作关系具有不稳定性。不稳定性。解解决决u 以经销商为主导的打造地缘品牌。以经销商为主导的打造地缘品牌。u 奇瑞与捷顺可以在协商谈判的基础上，在捷顺代理奇瑞与捷顺可以在协商谈判的基础上，在捷顺代理除奇瑞品牌以外的其他汽车品牌的同时奇瑞也可以在四除奇瑞品牌以外的其他汽车品牌的同时奇瑞也可以在四川地区寻找其他经销商的问题上达成一致。川地区寻找其他经销商的问题上达成一致。七、经销商七、经销商捷顺捷顺经销商要经销商要壮大自己：壮大自己：3、加强行业管理。通过经销商、加强行业管理。通过经销商行业组织对经销商的管理、服务、行业组织对经

14、销商的管理、服务、监督和引导，共同促进整个行业的监督和引导，共同促进整个行业的健康发展健康发展。4、经销商要在企业内部加强公司、经销商要在企业内部加强公司治理结构，建立起现代企业制度，包治理结构，建立起现代企业制度，包括建立一个科学的决策体制、运行体括建立一个科学的决策体制、运行体制和管理体制。制和管理体制。1、应尽可能地引入资金实力较强应尽可能地引入资金实力较强的投资商，更多地把工作重点放在提的投资商，更多地把工作重点放在提高自己的营销能力和对市场的把握和高自己的营销能力和对市场的把握和影响能力。影响能力。2、经销商抓紧时机通过产业整、经销商抓紧时机通过产业整合和重组，树立自己的品牌形象，合

15、和重组，树立自己的品牌形象，增强企业实力，充分掌握对抗市场增强企业实力，充分掌握对抗市场风险的能力和筹码风险的能力和筹码八、必然性八、必然性 业界人士推测，捷顺与奇瑞业界人士推测，捷顺与奇瑞之间委托代理关系的最终破裂，之间委托代理关系的最终破裂，直接原因看是奇瑞发现了捷顺做直接原因看是奇瑞发现了捷顺做出了损害自己利益的行为。但根出了损害自己利益的行为。但根本原因则是，厂方为进一步拓展本原因则是，厂方为进一步拓展市场、提高市场占有率，增强厂市场、提高市场占有率，增强厂商对渠道的控制能力和对市场的商对渠道的控制能力和对市场的总体控制能力，从而最大程度实总体控制能力，从而最大程度实现自己的利益现自己

16、的利益 重新进行销售渠道的战略调重新进行销售渠道的战略调整和部署时，由以前的单一渠道整和部署时，由以前的单一渠道模式转变成多渠道模式，必然会模式转变成多渠道模式，必然会触及以前在单一渠道模式下的代触及以前在单一渠道模式下的代理商的利益，如果捷顺不能接受理商的利益，如果捷顺不能接受自己从独家代理商到多渠道模式自己从独家代理商到多渠道模式下代理商之一这种角色转换及地下代理商之一这种角色转换及地位变化，那么悲剧的发生就是位变化，那么悲剧的发生就是 迟早的事迟早的事。总的来说，在厂商和总的来说，在厂商和经销商之间这种委托代经销商之间这种委托代理关系上，厂方往往处理关系上，厂方往往处于强势地位。因为厂商于强势地位。因为厂商的品牌优势比经销商的的品牌优势比经销商的更明显，因而在利益分更明显，因而在利益分配中处于优势地位，而配中处于优势地位，而把库存压力、资金风险把库存压力、资金风险转嫁给经销商。转嫁给经销商。对于企业来说，对于企业来说，对于企业来说，对于企业来说，如何应对市场环境的变化？如何应对市场环境的变化？如何应对市场环境的变化？如何应对市场环境的变化？一、准确把握市场需求的变化一、准确把握市