大额产品和服务产品SPIN销售技巧.ppt

1、SPIN-顾问式顾问式销售技巧销售技巧顾问师：丁兴良江轩咨询江轩咨询SPIN-SPIN-顾问式销售技巧顾问式销售技巧*SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。*1、重实践、重事实、重科学；*2、针对大额产品（无形产品）而设计；*3、曾在世界500强的80%企业；*4、SPIN是缩写，代表 -Situation -Problem -Implication -Need-pay off 江轩咨询江轩咨询 是以无形产品或大额产品销售无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识专业知识，

2、与客户建立信任为原则信任为原则，以发现客户隐含需求为中心客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.SPIN-SPIN-顾问式销售技巧（概述）顾问式销售技巧（概述）江轩咨询江轩咨询（4 4）获取承诺）获取承诺（3 3）显示能力）显示能力（1 1）初步接触）初步接触情况型问题情况型问题(S)S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）需求回报型问题（需求回报型问题（N N）隐含需求隐含需求明确需求明确需求（2 2）调调查查江轩咨询江轩咨询开场白一、一、第一印象第一印象 二、二、二个误区二个误区 三、三、三个关键三个关键 五、五个心得 六、六个

3、步骤六、六个步骤 四、四个标准 江轩咨询江轩咨询（4 4）获取承诺）获取承诺（3 3）显示能力）显示能力（1 1）初步接触）初步接触情况型问题情况型问题(S)S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）需求回报型问题（需求回报型问题（N N）隐含需求隐含需求明确需求明确需求（2 2）调调查查江轩咨询江轩咨询如何开发需求如何开发需求几乎是几乎是完美完美我有一我有一点点点点不满意不满意我的问我的问题越来题越来越大了越大了我我需要需要立刻立刻改变改变-需求需求-需求需求江轩咨询江轩咨询（4 4）获取承诺）获取承诺（3 3）显示能力）显示能力（1 1）初步接触）初步接触情况型问

4、题情况型问题(S)S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）需求回报型问题（需求回报型问题（N N）隐含需求隐含需求明确需求明确需求（2 2）调调查查江轩咨询江轩咨询SPIN代表意义 *S 情况问题 *(Situation Question)*P 难点问题*（Problem Question）*I 内含问题 *(Implication Queation)*N 需要回报的问题 *(Need-pay off Question)江轩咨询江轩咨询需求回报型问题（需求回报型问题（N N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题情况型问题(S)S)难点型问题（难点型问题（P P）内含

5、型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求江轩咨询江轩咨询S 情况问题*内容：寻找有关顾客现状的事实*目的：为下面问题的问题打下基础 江轩咨询江轩咨询需求回报型问题（需求回报型问题（N N）针对难点、.困难、不满情况型问题情况型问题(S)S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求江轩咨询江轩咨询P 难点问题*内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。*目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。江轩咨询江轩咨询需求回报型问题（需求回报型问题（N N）针对影响.后果.暗示情况型问题情况型问题(S)S)

6、难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求江轩咨询江轩咨询I I 内含问题内含问题（隐含问题）*内容：问题的作用，后果和含义；*目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的*问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；*指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；江轩咨询江轩咨询需求回报型问题（需求回报型问题（N N）对策对买方难题的价值.重要性或意义情况型问题情况型问题(S)S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求江轩咨询江轩咨询N 需要回报的问题 内容：内容：问题

7、若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 江轩咨询江轩咨询调查阶段-SPIN模式S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回报问题销售人员使用建立内容，为P打基础导致隐含需求由问题.引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述.显示能力产品好处调查SPIN江轩咨询江轩咨询有关产品的解释产品的特征产品的特征.功能功能产品的优点产品的优点产品的利益产品的利益江轩咨询江轩咨询销售周期中的特征.优点与利益对对客客户户的的影影响响高高低低销销 售售 周周 期期 小

8、小 大大产品的好处产品的好处产品优越性产品优越性产品特性产品特性总是有很大的影响开始高但下滑很快影响总是很小江轩咨询江轩咨询（4 4）获取承诺）获取承诺（3 3）显示能力）显示能力（1 1）初步接触）初步接触情况型问题情况型问题(S)S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）需求回报型问题（需求回报型问题（N N）隐含需求隐含需求明确需求明确需求（2 2）调调查查江轩咨询江轩咨询销售模式对成功信号的鉴定江轩咨询江轩咨询成功与失败的信号成功与失败的信号小规模销售小规模销售 （仅二种结果）（仅二种结果）大规模销售大规模销售（四种可能的结果）（四种可能的结果）成功成功 定单定单定单 进展进展 失败失败无销售暂时中断无销售江轩咨询江轩咨询进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.典型的进展可以包含典型的进展可以包含:客户同意参加一个产品演示会;有让你见更高一级决策者的余地;同意试运行或检测你的产品;部分接受原来根本不接受的预算;同意与你共同推进项目的进展;