实战销售智慧周定国1.ppt

1、主讲：周定国主讲：周定国 狼性锻造引狼性锻造引爆终端爆终端团队建设专家金牌店长培训师导购技 能立体化倡导者家具销售智慧系统创始人专店店渠道建设管理专家周老师为诺华家具【金牌店长】培训的合影恒信家具林总与周老师亲切合影周老师为恒信家具【金牌店长】培训的合影周老师与陈董亲切合影周老师为森盛家具广东省 【金牌店长】培训的合影销售销售“攻心攻心”智慧智慧第一颗心第一颗心:相信自我之心相信自我之心;1.1.（心态境界）（心态境界）（心态境界）（心态境界）人与人的区别就在于精神世界的强大人与人的区别就在于精神世界的强大人与人的区别就在于精神世界的强大人与人的区别就在于精神世界的强大;2.2.销售是信心的传

2、递和情绪的转移销售是信心的传递和情绪的转移销售是信心的传递和情绪的转移销售是信心的传递和情绪的转移;2.2.别用情绪自我摧残，注意力放在结果上；自信养成习惯别用情绪自我摧残，注意力放在结果上；自信养成习惯别用情绪自我摧残，注意力放在结果上；自信养成习惯别用情绪自我摧残，注意力放在结果上；自信养成习惯,坚定信坚定信坚定信坚定信念念念念:yes,Iyes,I can can；3.3.欲练神功欲练神功欲练神功欲练神功,必先必先必先必先”自攻自攻自攻自攻”!”!别被别被别被别被“不好意思不好意思不好意思不好意思”、“肉麻肉麻肉麻肉麻”、“不勇不勇不勇不勇敢敢敢敢”打败；打败；打败；打败；4.4.自信就

3、是自信就是自信就是自信就是”心想事成心想事成心想事成心想事成”；5.5.我是专业家居顾问我是专业家居顾问我是专业家居顾问我是专业家居顾问,我是老板。从容大于能力我是老板。从容大于能力我是老板。从容大于能力我是老板。从容大于能力;6.6.自信但不比顾客自信但不比顾客自信但不比顾客自信但不比顾客”聪明聪明聪明聪明”终端常用语言模版终端常用语言模版终端常用语言模版终端常用语言模版:”我我我我(你你你你)是最棒的是最棒的是最棒的是最棒的!”!”正面情绪传播正面情绪传播正面情绪传播正面情绪传播;”;”反正死不了反正死不了反正死不了反正死不了,怕什么怕什么怕什么怕什么!”;!”;”说实话说实话说实话说实话

4、,我在这一块还是很专业的我在这一块还是很专业的我在这一块还是很专业的我在这一块还是很专业的!”;!”;”相信我相信我相信我相信我,没错的没错的没错的没错的,等你享受了我们的产品后等你享受了我们的产品后等你享受了我们的产品后等你享受了我们的产品后,你会感谢我的你会感谢我的你会感谢我的你会感谢我的!”;!”;”在这个行业我做了十年了在这个行业我做了十年了在这个行业我做了十年了在这个行业我做了十年了,在这方面我比较有经验；在这方面我比较有经验；在这方面我比较有经验；在这方面我比较有经验；销售销售“攻心攻心”智慧智慧第二颗心第二颗心:相信产品之心相信产品之心;误区盘点：误区盘点：误区盘点：误区盘点：1

5、.1.显微自己缺点，放大别人优点显微自己缺点，放大别人优点显微自己缺点，放大别人优点显微自己缺点，放大别人优点;2.2.把不能成交的原因归咎于产品把不能成交的原因归咎于产品把不能成交的原因归咎于产品把不能成交的原因归咎于产品;3.3.缺乏对产品的亲密接触、了解和总结；缺乏对产品的亲密接触、了解和总结；缺乏对产品的亲密接触、了解和总结；缺乏对产品的亲密接触、了解和总结；4.4.没有认识到调整产品摆放没有认识到调整产品摆放没有认识到调整产品摆放没有认识到调整产品摆放 氛围营造的重要性氛围营造的重要性氛围营造的重要性氛围营造的重要性;终端表现六步曲终端表现六步曲终端表现六步曲终端表现六步曲:一、象老

6、板一样相信产品一、象老板一样相信产品一、象老板一样相信产品一、象老板一样相信产品思考：老板为什么更会卖思考：老板为什么更会卖思考：老板为什么更会卖思考：老板为什么更会卖二、尊重、爱惜产品二、尊重、爱惜产品二、尊重、爱惜产品二、尊重、爱惜产品思考：你重视自己的产品了吗？思考：你重视自己的产品了吗？思考：你重视自己的产品了吗？思考：你重视自己的产品了吗？三、三、三、三、储备储备储备储备每款产品十个以上卖点；每款产品十个以上卖点；每款产品十个以上卖点；每款产品十个以上卖点；四、拼命讲你产品的好处和成功案例；四、拼命讲你产品的好处和成功案例；四、拼命讲你产品的好处和成功案例；四、拼命讲你产品的好处和成

7、功案例；五、五、五、五、顾客买结果，不买过程和成分，打动他的是好处和结果；顾客买结果，不买过程和成分，打动他的是好处和结果；顾客买结果，不买过程和成分，打动他的是好处和结果；顾客买结果，不买过程和成分，打动他的是好处和结果；六、没有完美的产品，只有完美的塑造六、没有完美的产品，只有完美的塑造六、没有完美的产品，只有完美的塑造六、没有完美的产品，只有完美的塑造销售销售“攻心攻心”智慧智慧第三颗心第三颗心:相信顾客相信我之心相信顾客相信我之心;顾客信任的重要性：顾客信任的重要性：顾客信任的重要性：顾客信任的重要性：1.1.销售沟通的基础就是顾客的信任销售沟通的基础就是顾客的信任销售沟通的基础就是顾

8、客的信任销售沟通的基础就是顾客的信任;2.2.有两种情况难以成交有两种情况难以成交有两种情况难以成交有两种情况难以成交:如何建立信赖感呢如何建立信赖感呢如何建立信赖感呢如何建立信赖感呢?1.1.亲和力：使人亲近，愿意接触；让顾客放松，感觉认同；亲和力：使人亲近，愿意接触；让顾客放松，感觉认同；亲和力：使人亲近，愿意接触；让顾客放松，感觉认同；亲和力：使人亲近，愿意接触；让顾客放松，感觉认同；A:A:装扮大方得体（职业装销售比着装随意销售高装扮大方得体（职业装销售比着装随意销售高装扮大方得体（职业装销售比着装随意销售高装扮大方得体（职业装销售比着装随意销售高40%40%）；）；）；）；B:B:释

9、放热情、懂得尊重；释放热情、懂得尊重；释放热情、懂得尊重；释放热情、懂得尊重；C:C:乐于帮助和保持微笑；乐于帮助和保持微笑；乐于帮助和保持微笑；乐于帮助和保持微笑；D:D:倾听、认同和赞美；倾听、认同和赞美；倾听、认同和赞美；倾听、认同和赞美；E:E:好的开场和迎宾很重要；好的开场和迎宾很重要；好的开场和迎宾很重要；好的开场和迎宾很重要；2.2.引导力引导力引导力引导力:以销售为导向以销售为导向以销售为导向以销售为导向,不断的靠近成交不断的靠近成交不断的靠近成交不断的靠近成交,引导顾客购买引导顾客购买引导顾客购买引导顾客购买;A:A:引起兴趣和好奇引起兴趣和好奇引起兴趣和好奇引起兴趣和好奇一

10、开始就介绍和演示产品最大的好处；直接告知一开始就介绍和演示产品最大的好处；直接告知一开始就介绍和演示产品最大的好处；直接告知一开始就介绍和演示产品最大的好处；直接告知“惊喜惊喜惊喜惊喜”；设置悬念、游戏等；设置悬念、游戏等；设置悬念、游戏等；设置悬念、游戏等；B:B:通过提问控制节奏通过提问控制节奏通过提问控制节奏通过提问控制节奏 C C：充分预见下一步（懂得应对顾客的：充分预见下一步（懂得应对顾客的：充分预见下一步（懂得应对顾客的：充分预见下一步（懂得应对顾客的“意外意外意外意外”回答）回答）回答）回答）D:D:作好塑造价值的语言铺垫（作好塑造价值的语言铺垫（作好塑造价值的语言铺垫（作好塑造

11、价值的语言铺垫（解析：你们的家具什么材质的啊？解析：你们的家具什么材质的啊？解析：你们的家具什么材质的啊？解析：你们的家具什么材质的啊？）3.3.专业度专业度专业度专业度:各行业都信赖专家各行业都信赖专家各行业都信赖专家各行业都信赖专家,了解行业知识了解行业知识了解行业知识了解行业知识,熟悉产品熟悉产品熟悉产品熟悉产品,提供解提供解提供解提供解决方案决方案决方案决方案;4.4.针对性针对性针对性针对性:了解顾客价值观了解顾客价值观了解顾客价值观了解顾客价值观,改变价值观，给他一个新的价值参照；改变价值观，给他一个新的价值参照；改变价值观，给他一个新的价值参照；改变价值观，给他一个新的价值参照；

12、(价值观价值观价值观价值观:购买产品时购买产品时购买产品时购买产品时,他最重要的参照点他最重要的参照点他最重要的参照点他最重要的参照点,他最在乎什么他最在乎什么他最在乎什么他最在乎什么););5 5、暴露自己一定的脆弱之处；保持仪表风度、暴露自己一定的脆弱之处；保持仪表风度、暴露自己一定的脆弱之处；保持仪表风度、暴露自己一定的脆弱之处；保持仪表风度第三颗心第三颗心:相信顾客相信我之心相信顾客相信我之心;销售销售“攻心攻心”智慧智慧第四颗心第四颗心:相信顾客会买之心相信顾客会买之心;我们应该做到什么：我们应该做到什么：我们应该做到什么：我们应该做到什么：1.1.相信顾客，对待好顾客相信顾客，对待

13、好顾客相信顾客，对待好顾客相信顾客，对待好顾客顾客心里很清楚顾客心里很清楚顾客心里很清楚顾客心里很清楚;2.2.认为顾客不会购买时认为顾客不会购买时认为顾客不会购买时认为顾客不会购买时,一切的努力就等于白费一切的努力就等于白费一切的努力就等于白费一切的努力就等于白费,同时也影响你对细节同时也影响你对细节同时也影响你对细节同时也影响你对细节的判断的判断的判断的判断;顾客四个心理阶段：排斥顾客四个心理阶段：排斥顾客四个心理阶段：排斥顾客四个心理阶段：排斥接受接受接受接受反复反复反复反复认同认同认同认同（在什么阶段放弃了？（在什么阶段放弃了？（在什么阶段放弃了？（在什么阶段放弃了？)3.3.坚持进店

14、就是客，服务好每一位顾客；坚持进店就是客，服务好每一位顾客；坚持进店就是客，服务好每一位顾客；坚持进店就是客，服务好每一位顾客；4.4.相信顾客会买，才会全情投入；你不会拼命搞定你不相信的顾客相信顾客会买，才会全情投入；你不会拼命搞定你不相信的顾客相信顾客会买，才会全情投入；你不会拼命搞定你不相信的顾客相信顾客会买，才会全情投入；你不会拼命搞定你不相信的顾客5.5.成交是一种习惯成交是一种习惯成交是一种习惯成交是一种习惯,销售的一切意义在于成交销售的一切意义在于成交销售的一切意义在于成交销售的一切意义在于成交,要想着成交并且敢于成要想着成交并且敢于成要想着成交并且敢于成要想着成交并且敢于成交交

15、交交;将你坚定的信心传达给顾客将你坚定的信心传达给顾客将你坚定的信心传达给顾客将你坚定的信心传达给顾客(依藤贝尔案例依藤贝尔案例依藤贝尔案例依藤贝尔案例)明白顾客为什么拒绝：明白顾客为什么拒绝：明白顾客为什么拒绝：明白顾客为什么拒绝：学员参与分享：学员参与分享：学员参与分享：学员参与分享：不相信、没感觉、没那么快、不喜欢、不了解、太贵了、没保障？不相信、没感觉、没那么快、不喜欢、不了解、太贵了、没保障？不相信、没感觉、没那么快、不喜欢、不了解、太贵了、没保障？不相信、没感觉、没那么快、不喜欢、不了解、太贵了、没保障？销售销售“攻心攻心”智慧智慧第五颗心第五颗心:相信顾客买后会感激之心相信顾客买

16、后会感激之心;1.1.确信客户的选择是正确的确信客户的选择是正确的确信客户的选择是正确的确信客户的选择是正确的;2.2.确信产品能够给客户的生活带来更多便利和好处确信产品能够给客户的生活带来更多便利和好处确信产品能够给客户的生活带来更多便利和好处确信产品能够给客户的生活带来更多便利和好处;3.3.这同时也能激发对自己和产品的更加信任这同时也能激发对自己和产品的更加信任这同时也能激发对自己和产品的更加信任这同时也能激发对自己和产品的更加信任;4.4.如果你销售没本事，那你就对顾客好一点；顾客是关心出来的；如果你销售没本事，那你就对顾客好一点；顾客是关心出来的；如果你销售没本事，那你就对顾客好一点；顾客是关心出来的；如果你销售没本事，那你就对顾客好一点；顾客是关心出来的；5.5.让客户成为我们的推广和转介绍中心让客户成为我们的推广和转介绍中心让客户成为我们的推广和转介绍中心让客户成为我们的推广和转介绍中心(让老顾客成为你的让老顾客成为你的让老顾客成为你的让老顾客成为你的”托托托托”);”);“遇见你是我最荣幸的事，你帮我布置了一个完美的家，真的很遇见你是我最荣幸的事，你帮我布置了一个完美的