大客户销售培训.ppt

1、品牌大客户销售品牌大客户销售品牌大客户销售品牌大客户销售吴先平吴先平 2011-8-3业务精神 为了订单几乎陪睡 点头哈腰就差下跪；日不能息夜不能寐 客户一叫立马到位；屁大点事不敢得罪 一年到头不离岗位；劳动法规统统作废 身心效萃无处流泪；逢年过节家人难会 追讨欠款让人崩溃；开发客户经常喝醉 不伤感情只好伤胃；工资不高还装富贵 拉拢行贿经常破费；五毒俱全就差报废 稍不留神就得犯罪；抛家舍业愧对长辈 身在其中方知其味；不敢奢望社会地位 全靠傻傻自我陶醉 向战斗在雷士销售前线的精英们致以崇高的问候2训练理念：训练理念：1、业绩决定地位业绩决定地位2 2、合理的是训练、合理的是训练 不合理的是磨练不

2、合理的是磨练3 3、参与有多深，收获就有多深、参与有多深，收获就有多深4 4、点点滴滴、化入行动、点点滴滴、化入行动3课程大纲课程大纲大客户分析与开发大客户分析与开发拜访前的准备工作拜访前的准备工作客户面谈沟通技巧客户面谈沟通技巧产品展示与成交技巧产品展示与成交技巧4一、大客户分析与开发一、大客户分析与开发重要的销售理念重要的销售理念客户需求心理分析客户需求心理分析准客户市场开发准客户市场开发猎犬计划和目标市场猎犬计划和目标市场 5大客户定义大客户定义:什么是大客户？-是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是能够给我们带来最大利润的客户吗？是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？是让我们付出

3、额外努力、同时得到额外收益的客户吗？是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？事实上这些定义都部分正确，但也都有局限性。6 大客户定义大客户定义:大客户是指那些对企业生产的产品或提供的服务消费量大、消费频次高，通常情况下对企业的整体利润贡献大，占据企业绝大部分销售额的关键客户 7重要的营销实战理念重要的营销实战理念问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？销售销售=拜访拜访+沟通。有效销售就是全方位、沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。多媒体接触客户，面对面拜访最有效。销售的实质是先服务再销售，培养满意忠销售的实质是先服务再销售，培养满意

4、忠诚客户群，留住老客户。诚客户群，留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。需求点。8 客户需求客户需求 心理分析：心理分析：内内在在需需求求外外在在刺刺激激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理行为心理：刺激：刺激 欲望欲望 购买购买 平衡平衡9需求的冰山需求的冰山l明显的利益明显的利益 产品、价格、质量l隐藏的利益隐藏的利益 关系、维护、交往l深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任10 顾客购买心理分析顾客购买心理分析 感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定决定结果平衡刺激顾客购买决策过程11专业销售新模式：专业销售

5、新模式：建立信任建立信任发现需求发现需求说说 明明促促 成成40%30%20%10%12 准客户市场开发准客户市场开发准客户是营销人员的宝贵资产准客户是营销人员的宝贵资产准客户开拓决定了营销事业的成败准客户开拓决定了营销事业的成败寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作钓大鲸鱼，重点客户、钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。客户重点开拓跟进。培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。13谁是准客户谁是准客户 我的准客户的画像：我的准客户的画像：谁谁 Who做什么做什么 What什么时间什么时间 Whe

6、n什么地点什么地点 Where如何，多少如何，多少 How-14问题：问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？行业分布在哪里？2 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？生产规模、效益状况、经营模式是什么？3 3、他们通常如何接受信息？、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？信任什么样的资讯来源？4 4、他们经常去哪里？关心什么？、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？与什么人参加什么样的活动？5 5、他们的价值观是什么、他们的价值观是什么？15目标市场开发：目

7、标市场开发：根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）（从老客户中分析目标市场）问题：问题：1 1、您的产品细分市场是什么？、您的产品细分市场是什么？2 2、您的目标市场是什么？、您的目标市场是什么？16最有效的客户开拓方法：最有效的客户开拓方法：猎犬计划 被全世界行销大师 所运用17编织客户关系网络编织客户关系网络客户关系网络客户关

8、系网络：把一群人联合起来、互相帮助，把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。特征特征：有联接点有联接点 横向、纵向或竖向横向、纵向或竖向 彼此缩短距离彼此缩短距离 更易交流沟通更易交流沟通 地位平等地位平等 为别人服务、互补等为别人服务、互补等18 定义：定义：定义：定义：为正式准客户进行推销为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。面谈而做的事前准备。目的：目的：目的：目的：减少接

9、触时犯错误的机会减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。好的开始是成功的一半。二、拜访前的准备工作二、拜访前的准备工作19 平时的准备：平时的准备：丰富的知识丰富的知识 knowledgeknowledge 正确的态度正确的态度 attitude attitude 熟练的技巧熟练的技巧 skillskill良好的习惯良好的习惯 habitshabits20物质准备物质准备（1）客户资料收集）客户资料收集 个人：个人：经济、健康、家庭、工作、社交、经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性爱好、文化、追求、理想、个性 企业：企业：决策人、经办人、行业、产品、决策人、经办人、

10、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题架构、效益、员工、规划、问题（2）客户资料分析：）客户资料分析：归类、分析、判断归类、分析、判断21（3）销售资料准备：）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？22 心态准备：心态准备：拜访的恐惧：拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。23心态调整：心态调整：开心金库成功销售经验剪辑预演未来成功销售过程预演生理带动心理握拳，深呼吸，成功暗示24时刻

11、准备着时刻准备着营销员必须随时处在一种备战状态中营销员必须随时处在一种备战状态中,象象一台灵敏度极高的雷达一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。话。优秀的营销员首先是一名优秀的调查员优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。25准备、准备、再准备准备、准备、再准备 工欲善其事 必先利其器 为了明天，全方位准备着为了明天，全方位准备着 时刻准备着时刻准备着26电话约访技巧电话约访技

12、巧 必要性：必要性：客户不在，结果浪费时间客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通信函资料可做一个预先沟通27电话约访前的准备电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲28 电话约访原始记录表：电话约访原始记录表：日期时间？单位名称电话号码联系人、电话？传真号码？地址、邮编？备注29 突破秘书过滤突破秘书过滤公事公办，迅速突破 “您好，我是-的，有一些贵公司的

13、事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您转一下好吗？”请求帮助，礼貌周全 “您好，我是，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？”30 电话约访要领：电话约访要领：目的：争取面谈目的：争取面谈流程：流程：自我介绍自我介绍 （简单明了）（简单明了）见面理由见面理由 （好奇开场白）（好奇开场白）二择一法二择一法 （委婉坚决）（委婉坚决）拒绝处理拒绝处理 （进退自如）（进退自如）二择一见面二择一见面 （多次要求）（多次要求）31 电话约访要点电话约访要点见面理由见面理由-好奇开场白好奇开场白 热词热词：（增加效益、节约成本）增加效益、节约成本）很重要、有帮助、

14、感兴趣、很喜欢。很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。主要诉求点主要诉求点-见面见面、只需十分钟。、只需十分钟。表达方式表达方式-委婉坚决、进退自如、简单委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过明了，不超过3分钟分钟。二择一见面二择一见面-多次要求多次要求、胜券在握。、胜券在握。32 电话约访作业流程电话约访作业流程自我介绍：自我介绍：您好，我是，请问您见面理由：见面理由：是这样的，听张总说，我们最近开发研制了，根据客户使用统计，能够，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，并且33二择一要求见面：二择一要求见面：想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？拒绝处理：

15、拒绝处理：您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？34很忙，没时间很忙，没时间暂时不需要暂时不需要有老关系提供有老关系提供对你们不了解对你们不了解先把资料传真，看看先把资料传真，看看 电话约访常见的拒绝：电话约访常见的拒绝：35电话拒绝处理的原则：电话拒绝处理的原则：先认同对方先认同对方后解释说明后解释说明强调见面理由强调见面理由多次二择一要求多次二择一要求36三、客户面谈沟通技巧三、客户面谈沟通技巧建立良好的初步印象建立良好的初步印象寒暄与赞美技巧寒暄与赞美技巧同理心沟通技

16、巧同理心沟通技巧连环发问连环发问SPIN模式模式37建立良好的初次印象建立良好的初次印象没有对销售人员的信任就没有行销没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，差不多的公同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？不买他的呢？信任度信任度 忠诚度忠诚度 38第一印象的五分钟第一印象的五分钟 首晕效应 晕轮效应 一见钟情 爱屋及乌 刻板印象 疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？39创造良好的第一印象：创造良好的第一印象：服饰服饰 举止举止 言谈言谈 资料资料 其他其他40寒暄的作用：寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来解除客户的戒备心拆墙建立信任关系搭桥 热身活动 寒暄和赞美的技巧寒暄和赞美的技巧41寒暄切忌：寒暄切忌：话太多，背离主题话太多，背离主题心太急，急功近利心太急，急功近利人太直，争执辩解人太直，争执辩解42寒暄的要领：寒暄的要领：问问：开放式发问：开放式发问/封闭式发问封闭式发问 听听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流：聆听，倾听，点头微笑，目光交流