大客户汽车营销技巧--日产老师.ppt

1、汽车行业资深顾问：丁兴良汽车行业资深顾问：丁兴良国内大额产品销售培训第一人国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家中国客户关系管理专家英维思集团销售部经理Johnson&Johnson 中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院MBA清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师曾授课主题与咨询项目：曾授课主题与咨询项目：7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从电话销售技巧，专业销售技巧SPIN SELLING SIK

2、LL以客户为中心的销售技巧 大客户销售技巧顾问式销售技巧到影响性销售技巧；客户服务技巧 客户关系管理等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌：成就辉煌：授权课程为：SPIN SELLING SIKLL 销售管理的7个秘诀专业课程为：卓越销售的7个习惯大额产品销售培训系列课程出版书籍为：SPIN顾问式销售技巧授课企业授课企业:IT IT通信通信：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格

3、信息 房产：房产：万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产 大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外 客车制造：客车制造：上汽集团、裕隆客车、客车广告、达亚客车、大众客车 瑞风客车 声佳电器 延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平客车 东昌客车 纺织服装纺织服装江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会 上海培蒙 、上海逸嘉、夏蒙公司、诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、宁波罗蒙服饰集团公司 其他企业：其他企业：华谊集团 凯菱实业 友邦保险 白猫集团 上海烟

4、草 紫江集团 沈氏印刷 环球资源 三九集团 威昂电器 昂立集团 平安保险中关村股份 新科电子 国泰君安 浦发银行 丁兴良丁兴良TinkDing课程计划与时间安排课程计划与时间安排第一天汽车汽车营销营销技巧技巧第二天Am8:30-10:00销售经验分享与体会Am8:30-10:00沟通与谈判技巧上午茶上午茶Am10:00-11:30大额产品销售的特征Am10:00-11:30SPIN 需求分析（1）中午休息中午休息Pm1:302:50客户的三种形态与策略（1）Pm1:302:50SPIN 需求分析（2）下午茶下午茶Pm3:004:20客户的三种形态与策略（2）Pm3:004:20获取长期客户决策

5、的关键下午茶下午茶Pm4:305:30客户内部的采购流程Pm4:305:30客户服务满意技巧六、SPIN 需求分析 二、大额产品销售的特征四、客户内部的采购流程七、获取长期客户决策的关键三、客户的三种形态与策略五、沟通与谈判技巧八、客户服务满意技巧 一、销售经验分享与体会一、销售经验分享与体会生产导向产品导向产品导向社会营销导向市场营销导向推销导向推销导向市场营销发展的五步骤走出去，说出来，把钱收回来！走出去，说出来，把钱收回来！销售是销售是请根据内容的逻辑性来排序背景 有一位张先生与销售顾问李小姐之间的对话1.李小姐-你对车有什么具体的要求吗？2.李小姐-张先生，我感觉你非常专业，然这一点你

6、都考虑到了。3.李小姐-这方面都有国家测定的安全系数，几乎没有问题，无论是侧碰，还是正面的冲撞。4.李小姐-这种同时二侧的碰撞，对于大部分商务车来说，都是有点问题的，同时我感觉这种情况发生的几率非常少，而且商务车几乎都是一样的！5.李小姐-你说的安全性主要是指ABS系统、安全气囊、防盗电子锁等，除了这些，你说的安全性还有其他的要求吗？A.张先生-万一，发生双侧的碰撞呢？B.张先生-在车子行驶的过程中，外部的车子在抗碰撞性怎么样？C.张先生-安全、舒适、空间大、省油等优秀销售人员的条件优秀销售人员的条件HEAD学者的-HEART艺术家的-HAND技术者的-FOOT劳动者的-技能技能知识知识习惯习

7、惯-环环境境环环境境绩效绩效行为行为自我负责销售心得感悟销售心得感悟.一个销售人员成功的关键 -、-、再行动！六、SPIN 需求分析 二、二、“商务汽车商务汽车”产品销售的特征产品销售的特征四、客户内部的采购流程七、获取长期客户决策的关键三、客户的三种形态与策略五、沟通与谈判技巧八、客户服务满意技巧 一、销售经验分享与体会中国汽车年产量的增长中国汽车年产量的增长年产量（万辆）年产量（万辆）资料来源：国家统计局、行业统计数据19921994199619982000200216.3106.225.0135.336.8147.550.7162.960.5206.9109.1325.101002003

8、00400轿车总产量轿车总产量汽车总产量汽车总产量未来中国轿车市场的展望未来中国轿车市场的展望需求量（万辆）需求量（万辆）1882944535899041,0301,5701,72704008001,2001,6002005201020152020私人轿车需求量私人轿车需求量轿车轿车总总需求量需求量90.9%87.8%76.9%63.9%未来中国汽车保有量的增长未来中国汽车保有量的增长5451,0592,8101,4662,2455,0923,4894,4318,5847,2008,06113,34104,0008,00012,0002005201020152020私人轿车私人轿车轿车总量轿车

9、总量汽车总量汽车总量保有量（万辆）保有量（万辆）?5050年代年代1010个日本人相当于个日本人相当于1 1个美国人的生产率个美国人的生产率?7070年代后期，年代后期，2 2个美国人才顶一个日本人个美国人才顶一个日本人?8080年代汽车研发，通用需要年代汽车研发，通用需要6060个月，丰田仅需个月，丰田仅需3030个月个月?美国平均库存是美国平均库存是2 2周，丰田是周，丰田是2 2小时小时?资金周转美国资金周转美国6-76-7次次/年，丰田年，丰田100100次次/年年?1982-19901982-1990年，美国车型从年，美国车型从3636到到5353，丰田从，丰田从4747到到8484

10、?2002 2002年，丰田年产超过年，丰田年产超过600600万辆，完全相同的汽车平均万辆，完全相同的汽车平均1010辆辆说明：以上资料来源于“Lean Production”一书及相关媒体 资料背景是日美汽车制造业 传统的销售模式传统的销售模式A-10%Time A-10%Time-建立关系建立关系B-20%TimeB-20%Time-发现需求发现需求 C-30%TimeC-30%Time-介绍产品介绍产品D-40%TimeD-40%Time-异议与成交异议与成交汽车销售模式汽车销售模式A-40%Time A-40%Time-建立信任建立信任B-30%TimeB-30%Time-评估需求评

11、估需求 C-20%TimeC-20%Time-介绍产品介绍产品D-10%TimeD-10%Time-异议与成交异议与成交汽车要求销售人员的关键因素快速消费品-小额销售1.在一次销售活动中解决 2成交货币值较少 3重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐 汽车销售的特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 产品见证:汽车销售.大型机电.系统交换机.咨询服务一、菜鸟一、菜鸟 只管说，很少听与问二、中鸟二、中鸟 懂得开

12、口，却只问不听三、老鸟三、老鸟得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。内心的感受，把自己的利益放在后面。达到空的境界达到空的境界 四、遛鸟四、遛鸟 没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！惊人，思不休！达到震的境界达到震的境界 汽车销售人员汽车销售人员-四个境界四个境界推销员与顾问销售顾问专业专业知知识识值得信任的态值得信任的态度度销售销售技巧技巧（问听说）（问听说）销售顾问的三个条件销售顾问的三个条件q顾问顾问以客户为中心，帮客户解决问题的人以客户为中心

13、，帮客户解决问题的人销售心得感悟销售心得感悟.六、SPIN 需求分析 二、“商务汽车”产品销售的特征四、客户内部的采购流程七、获取长期客户决策的关键三、三、客户的三种形态与策略客户的三种形态与策略五、沟通与谈判技巧八、客户服务满意技巧 一、销售经验分享与体会A、有效接触与成功的开场白初步接触初步接触一、第一印象二、二个误区三、三个关键四、四个心得开场白要注意的四个心得开场白要注意的四个心得1.要牢牢地掌握主动权2.不要太早说出你的解决方法3.注重问题4.如果客户会见你的理由和你原先所构想的不尽相同,你应更改议题.检验启动阶段处理得好坏的主要标准检验启动阶段处理得好坏的主要标准.你的客户是否很愉

14、快地接受你的提接受你的提问问并使会谈顺利进行.导导购购技技巧巧的的5 5s s技技巧巧微笑（smile）迅速（speed）诚恳（sincerity）灵巧（smart）研究（study）导购的步骤一：了解顾客的心路历程感到兴趣联想注视留意产生欲望比较权衡信任决定行动满足导购步骤二：导购员的导购流程待待机机初初步步接接触触商商品品提提示示了了解解顾顾客客需需求求商商品品说说明明顾顾问问式式积积极极推推介介解解答答疑疑问问建建议议购购买买成成交交欢欢送送顾顾客客出出售售连连带带产产品品来看车的客户状态分析类型特点比例措施第一类型言谈与行动不同没有明确的好恶直接问价65%掌握一定的时间（提供资料与索要

15、名片）第二类型没有经济实力已经购买其他车其他原因帮他人咨询10-20%强调足够的售后服务，建立关系第三类型有一定的经济实力有直接的购买欲望，但不确定性强问题较多，且有备而来10-15%给他们足够的看车时间，要观察客户的衣着、谈话，对什么车型感兴趣，来了什么人！车体展示流程车体展示流程6 61 13 34 45 52 2六步骤要点及介绍内容第第一一步步骤骤当客户接受你的建议，愿意观看你推荐的车款的时候，到底应该从那里开始？图中1的位置应该是你开始的位置，按照图中号码的流程，你要记住每一个步骤需要向客户陈述的内容。每一个位置的介绍要记住汽车介绍的5个要点。前车灯特性 前挡风玻璃 越野车的接近角 品

16、牌特征 车身高度 通风散热装置 大型蝴蝶雨刷设备 保险杠设计第第二二步步骤骤到达图中2的位置时，客户开始进入状态，根据你发掘的客户的深层需求，有针对性的介绍车的这个侧面。同样的要求，介绍汽车的5个要点。汽车的进入特性 侧面的安全性 侧面玻璃提供的开阔的视野 品牌特征 车身高度 通风散热装置 大型蝴蝶雨刷设备 保险杠设计第第三三步步骤骤祝贺你，带领客户到达了图中3的位置。切记这个时候要征求客户的意见，如果客户有额外的问题，请他们在你全面介绍后仔细回答。图中3的位置是一个过度位置，但是，车的许多附加功能可以在这里介绍。后门开启的方便性 存放物体的容积大小 汽车的扰流板（尾翼）越野车的离去角 后排坐椅的易拆性 后视窗的雨刷 备胎的位置设计 尾灯的设计第第四四步步骤骤到达图中4的位置时，争取客户参与你的介绍过程，邀请他们开门、触摸车窗、轮胎等。因为，这个位置是一个过渡，要引导客户要求到车里体验一下感觉，如果客户本人就是未来这个车的驾驶员，那么邀请他到驾驶座位上，如果不是驾驶员，也许你应该邀请他到其他的座位上体验车辆的豪华、设计的造诣等。此时，回答客户的一些提问。如果是关于发动机的性能方面的，你