大客户PPT.ppt

1、让让更更出色出色销售人员基本素质销售人员基本素质1、吃苦、吃苦+毅力毅力+恒心恒心2、掌握专业知知和产品知识、掌握专业知知和产品知识3、掌握产品、产品知识应用、掌握产品、产品知识应用4、守时、守信、守时、守信5、团队精神、团队精神大大客客户户销销售售技技巧巧课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语谁是大客户谁是大客户 A A A A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例你经常联系的客户有

2、几个？占你客户群数量的比例？B B B B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？谁是大客户谁是大客户 2/8 原则原则原则原则:80%的销量来出的销量来出自自20%的客户的客户谁是大客户谁是大客户特殊的价格特殊的价格特殊的价格特殊的价格密切的关怀密切的关怀密切的关怀密切的关怀超值的服务超值的服务超值的服务超值的服务。基本的价格、关注、技术支持基本的价格、关注、技术支持基本的价格、关注、技术支持基本的价格、关注、技术支持80%80%的精力关注的精力关注的精力关注的精力关注2

3、0%20%的客户的客户的客户的客户如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户投入投入 产出模型：产出模型：A:A:销售额销售额/利润利润/影响力。影响力。B:B:人、财、物人、财、物投入投入产出产出A AB B1 12 23 34 4FOCUS IN行业：行业：行业：行业：n五大行业（教育、财税、政府金融、）五大行业（教育、财税、政府金融、）n五小行业（邮政电信、证券、军队、保险）五小行业（邮政电信、证券、军队、保险）n跟踪行业（电力水利、大中小企业）跟踪行业（电力水利、大中小企业）重点客户分类重点客户分类n教育教育 教育系统采购模式相对分散，采购部门也非教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常

4、多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。n财税财税 财税系统负责信息化建设的部门基本是各系财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购由地方自行决定。由地方自行决定。n金融金融 金融系统负责信息化建设的部门基本是各行金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。n证券证券 证券系统采购相对分散，由各证券公司自行证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购

5、权，目前大的证负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大的证券公司负责采购的部门信息处。券公司负责采购的部门信息处。n邮政邮政 邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在地方省一级单位般在地方省一级单位重重点点客客户户特特点点n电信电信 电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地方省一级单位。国家投资力度非常大，采购权一般也是在地方省一级单位。n公安公安 公安系统的信息化工作伴随着公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程金盾工程”项目在项目在全国正式启动，各地根据各自

6、不同正全力开展信息化建设。全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展信息化建设。n交通交通 交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该行交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基本由国家总局掌管。业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基本由国家总局掌管。n军队军队 该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行负该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行负责。责。n保险保险 该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等制该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等制度逐步取消，其发展也是不可限量。度逐步取消，其发展也是不可限量。重重点点客客户户特特点点（续续）谁

7、是大客户谁是大客户小结：小结：小结：小结：大客户是能够给大客户是能够给公司带来巨大收益公司带来巨大收益和和长期发展长期发展（一次性）长期的客户。（一次性）长期的客户。课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划客客户户分分析析方方法法客户分析方法客户分析方法客户组织结构分析：客户组织结构分析：客户组织结构分析：客户组织结构分析：例：

8、例：XXXXXX大学大学校长室校长室国资处国资处（设备处）（设备处）财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认为以上面的大学为例，请列出你认为的的关键人物关键人物有谁有谁。客户分析方法客户分析方法客户关键人物分类：客户关键人物分类：客户关键人物分类：客户关键人物分类：形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师客户分析方法客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：价值取向价值取向学校地位学校地位领导认可领导认可把事做

9、好把事做好方便好用方便好用形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层客户分析方法客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力客户分析方法客户分析方法 客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数

10、据）竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板 客户分析方法客户分析方法客户分析方法客户分析方法制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划优优势势、劣劣势势（内内）机机遇遇、挑挑战战（外外）阶阶段段性性目目标标、时时间间、责责任任人人大客户销售

11、大客户销售大客户销售大客户销售TATTATTATTAT法：法：法：法：T T T T；Thinking Thinking Thinking Thinking 知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A A A；Action Action Action Action 做到、做好做到、做好做到、做好做到、做好 T T T T；Thinking Thinking Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里决胜千里决胜千里小小结结课程目录课程

12、目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语客户分类：客户分类：客户分类：客户分类：A A、产出产出B B、孵化孵化C C、潜在潜在客客户户关关系系管管理理客户关系管理客户关系管理客户分类练习：客户分类练习：客户分类练习：客户分类练习：请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中 A A、B B、C C类客户各有多少？类客户各有多少？类客户各有多少？类客户各有多少？客户关系管理客户关系管理漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：潜在潜在孵化孵化产出产出客

13、户关系管理客户关系管理漏斗理论漏斗理论漏斗理论漏斗理论-三种情况练习：三种情况练习：三种情况练习：三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1 1）与一个）与一个）与一个）与一个A A类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同2 2）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个B B类客户了解项目情况类客户了解项目情况类客户了解项目情况类客户了解项目情况3 3）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个C C类客户类客户类客户类客户煮熟的鸭子也会飞煮熟

14、的鸭子也会飞方法：方法：方法：方法：电话电话拜访拜访他人介绍他人介绍客客户户关关系系的的建建立立客户拜访现场练习客户拜访现场练习客客户户关关系系的的建建立立客户拜访客户拜访三思而后进三思而后进 “你所写、所说、所做的一切要麽你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害对销售有益、要麽有害”特雷西特雷西 注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象 1 1 1 1、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）2 2 2 2、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、

15、展现你对客户问题的了解深度 3 3 3 3、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案 例如：例如：例如：例如：邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动 客户拜访客户拜访三思而后进三思而后进 细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节 1 1 1 1、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约 2 2 2 2、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。3 3 3 3、拜访

16、客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料资料资料资料 例如：例如：例如：例如：拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户“五件宝五件宝五件宝五件宝”（名片、笔记本、（名片、笔记本、（名片、笔记本、（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）客户拜访客户拜访三思而后进三思而后进 时机就是一切时机就是一切 1 1、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢 2 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺诺 客户拜访客户拜访三思而后进三思而后进 如何跟进老客户如何跟进老客户如何跟进老客户如何跟进老客户 1 1 1 1、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况 2 2 2 2、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务 3